第六章_市场调研和需求

1、第六讲第六讲 市场调研与需求分析市场调研与需求分析 一、市场调查一、市场调查二、采购预测二、采购预测三、采购需求确定三、采购需求确定四、影响采购的外部因素四、影响采购的外部因素第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第一节节 市场调查场调查一、组织采购市场调查一、组织采购市场调查二、供应市场分析二、供应市场分析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析目的：目的： 1. 为编为编制和修订订采购计划进购计划进行需求确定。 2. 确定现现有供应应商之间间的关关系，明确市场竞争场竞争情况况。 3. 挖挖掘潜在市场场及供应应商。 4. 规划规划企业业采购与购与供应战应战略。 ( (一

2、一) )、采购市场调查的目的、采购市场调查的目的第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析（二）采购市场调查的步骤提出调查报告阶段提出调查报告阶段 综合分析整理资料阶段综合分析整理资料阶段 正式调查阶段正式调查阶段 调查前的准备阶段调查前的准备阶段 市场调查的内容、方法和步骤，调查计市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间及调划的可行性、经费预算、调查时间及调查进度等等。查进度等等。 根据确定的调查方案展开调查。根据确定的调查方案展开调查。分析和整理调查获取的资料，并分析和整理调查获取的资料，并使用适当的形式呈现出来，如表使用适当的形式呈现出来，如表格。格。写出

3、一份调查报告，得写出一份调查报告，得出调查结论。出调查结论。 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析（三）采购市场调查的内容 采购需求调查 供应商调查 政策法规调查现在的市场需求现在的市场需求潜在的市场需求潜在的市场需求未来的市场需求未来的市场需求第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析（四）市场调查的方法 统计分析研究法 就是在室内对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。 现场直接调查法 询问法 观察法 试验法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析供应市场分析的作用：供应市场分析的作用：1 1、用于了解卖方成本模型；、

4、用于了解卖方成本模型；2 2、谈判；、谈判；3 3、确保供应的持续性；、确保供应的持续性；4 4、寻求资源的替代品；、寻求资源的替代品；5 5、改进采购流程；、改进采购流程；6 6、降低成本或增加价值、降低成本或增加价值二、供应市场分析二、供应市场分析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析供应市场分类供应市场分类市场有多种分类方法，从供需的角度，市场市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：结构可分为：卖方完全垄断市场；卖方完全垄断市场；垄断性竞争市场垄断性竞争市场寡头垄断下的竞争市场；寡头垄断下的竞争市场；完全竞争市场；完全竞争市场；买方寡头垄断市场；买方寡头垄断市场；买

5、方垄断市场买方垄断市场. .第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析 供供 应应 市市 场场 结结 构构第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析举例：产业的生命周期状态举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析供应市场研究应注意的问题供应市场研究应注意的问题 （）应由采购人员负责，（）应由采购人

6、员负责，相关人员相关人员共同进行共同进行 （全球资源部）；（全球资源部）；（）有别于日常工作，应作为（）有别于日常工作，应作为独立项目独立项目开展；开展；（）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场（）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的研究的策略方法也各不相同策略方法也各不相同；（）预先对要了解的内容制成）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷规范的表格或问卷；（）应由本公司进行，（）应由本公司进行，不得再委托第三方不得再委托第三方；（）尽量利用（）尽量利用先进工具先进工具，如互联网。，如互联网。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析2014 中国钢材市场分析报告中国钢

7、材市场分析报告第一章第一章 国际钢材市场分析国际钢材市场分析第一节第一节 2013年国际钢材市场分析年国际钢材市场分析第二节第二节 2014年年13月国际钢材市场与价格分析月国际钢材市场与价格分析一、一、 欧洲、北美和亚洲钢材供需分析欧洲、北美和亚洲钢材供需分析二、二、 全球钢材市场价格走势全球钢材市场价格走势三、三、 主要钢材市场分析主要钢材市场分析第三节第三节 2014年国际钢材市场运行特点及走势分析年国际钢材市场运行特点及走势分析第四节第四节 世界钢铁业走向预测世界钢铁业走向预测第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第二章第二章 中国钢铁工业发展综述中国钢铁工业发展综述一、一

8、、 中国钢铁工业发展回顾中国钢铁工业发展回顾二、二、 “十一五十一五”期间我国钢铁工业发展状况期间我国钢铁工业发展状况三、三、 钢铁工业在国民经济中的作用钢铁工业在国民经济中的作用第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第三章第三章 2014年铁矿石供需形势年铁矿石供需形势一、一、 国内外铁矿石生产与消费情况分析国内外铁矿石生产与消费情况分析二、二、 2014年铁矿石最新动态和发展趋势年铁矿石最新动态和发展趋势三、三、 我国铁矿石贸易特点和未来产能分析我国铁矿石贸易特点和未来产能分析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第四章第四章 我国铁合金工业分析我国铁合金工业分析一

9、、一、 2013年我国铁合金工业的发展分析年我国铁合金工业的发展分析二、二、 2014年一季度发展分析年一季度发展分析三、三、 铁合金市场发展展望铁合金市场发展展望第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第五章第五章 中国钢材市场中国钢材市场2013年回顾与年回顾与2014年展年展望望一、一、 2013年钢铁行业运行情况及特点分析年钢铁行业运行情况及特点分析二、二、 2014年年1季度全国钢材市场形势分析季度全国钢材市场形势分析三、三、 钢材质量状况分析钢材质量状况分析四、四、 2014年下半年中国钢材市场形势的分年下半年中国钢材市场形势的分析与展望析与展望五、五、 2014年钢铁行

10、业景气分析预测年钢铁行业景气分析预测第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第六章第六章 2013/2014年中国钢材进出口状况分析年中国钢材进出口状况分析一、一、 2013年中国主要钢铁产品进出口状况分析年中国主要钢铁产品进出口状况分析二、二、 2014年一季度中国主要钢铁产品进出口形势分年一季度中国主要钢铁产品进出口形势分析析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第七章第七章 我国钢铁需求分析我国钢铁需求分析一、一、 我国钢铁工业发展规模分析和预测我国钢铁工业发展规模分析和预测二、二、 我国钢材消费分析和需求预测我国钢材消费分析和需求预测三、三、 我国部分重点钢材品种

11、需求预测我国部分重点钢材品种需求预测1、 我国优型材生产状况和需求预测我国优型材生产状况和需求预测2、 我国锅炉、压力容器用钢需求预测我国锅炉、压力容器用钢需求预测四、我国部分重点用钢行业需求预测四、我国部分重点用钢行业需求预测1、 我国汽车业用钢需求预测我国汽车业用钢需求预测2、 我国家电业用钢需求预测我国家电业用钢需求预测3、 我国造船业用钢需求预测我国造船业用钢需求预测第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第八章第八章 钢铁公司分析钢铁公司分析第一节第一节 钢铁行业上市公司分析钢铁行业上市公司分析第二节第二节 全国重点钢铁企业自动化现状分析全国重点钢铁企业自动化现状分析第三节

12、第三节 钢铁企业物流分析钢铁企业物流分析第四节第四节 解读钢铁企业信息化解读钢铁企业信息化第五节第五节 江苏江苏“铁本事件铁本事件”第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第九章第九章 中国钢铁业的发展若干问题分析中国钢铁业的发展若干问题分析一、一、 宏观调控与钢铁业宏观调控与钢铁业二、二、 我国钢铁行业的结构调整分析我国钢铁行业的结构调整分析三、三、 我国钢铁工业产品结构调整的现状及展望我国钢铁工业产品结构调整的现状及展望四、四、 影响我国钢铁工业发展的十大因素影响我国钢铁工业发展的十大因素五、五、 中国钢铁产业政策展望中国钢铁产业政策展望第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和

13、需求分析第二节节 采购预测购预测第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析 采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断的估计和推断。 采购购市场预测场预测的主要作用 1、作为为企业业采购决购决策的前提。 2、为为企业编业编制采购计划购计划提供依据。 3、提高企业竞争业竞争能力和经营经营管理水平。一、采一、采购预测购预测的作用的作用第

14、六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析二、采购预测购预测的程序预测问题与预测问题与目标标输入输入数据设计数据设计数据收集数据收集数据分析数据分析处理处理预测技术预测技术应用应用判断判断输出输出预测预测结果结果图图6-1 采购预测程序采购预测程序第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析三、采购预测购预测的方法主要方法主要方法优缺点优缺点定性预测预测方法方法（1）类推法）类推法（2）德尔斐法）德尔斐法（3）用户调查法）用户调查法（4）经验判断法）经验判断法优点是比较简单迅速，优点是比较简单迅速，费用较省费用较省；缺点是主缺点是主观性强，容易出现误观性强，容易出现误差。差。定量预

15、测预测方法方法（1）算术平均法）算术平均法 （2）移动平均法）移动平均法 （3）加权移动平均法）加权移动平均法 （4）指数平滑法）指数平滑法 （5）回归分析法）回归分析法优点是可以准确描述优点是可以准确描述变化的程度，受主观变化的程度，受主观因素影响较少；缺点因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料活掌握，对信息资料质量要求较高。质量要求较高。 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析1、算数数平均法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题1第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析2、移动动平均法第六章第六章 市场调研和需求分

16、析市场调研和需求分析例题题2第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析2、移动动平均法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题3第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题3第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析3、加权权移动动平均法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题4第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题4第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析4、指数数平滑法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题5第六章第六章 市场调研和需求

17、分析市场调研和需求分析例题题5第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析5、指数数平滑法第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题6第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题题6第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析四、市场价格变化趋势预测四、市场价格变化趋势预测 主要内容：主要内容：1、价格总水平预测、价格总水平预测包括国内和国际市场两个方包括国内和国际市场两个方面的价格预测。面的价格预测。2、单项商品价格变化预测、单项商品价格变化预测从以下四个方面考虑：从以下四个方面考虑：供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期的供求关系的变化，商品成本变化

18、，商品生命周期的发展和价格弹性的变化。发展和价格弹性的变化。3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化、价格体系变化趋势和国家价格政策变化第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析第三节节 采购购需求确定第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析一、采购购需求分析 传统传统的方法：部门门各自确定采购购物料的方法并并不是科学学的采购购，各部门门容易从从本位出发发，只考虑虑短期的需求，无形增加采购购成本，并并且这种这种方法提供了腐败败滋生的温温床，层层层层上报报的体系使得采购购需求的汇总较为费时汇总较为费时和困难难。 现现在，采购购人员员使用合适的需求分析法对对企业业的整个个生产产流程

19、中所需要的物料进进行分析，确定物料的需求并并使用经济经济的订货订货方法采购购。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析二、需求分析方法1、统计统计分析法 通常以月为单为单位编编制采购计划购计划，目前多数数企业业采用的方法。这种这种方法的优优点是采购购需求容易确定，采购购任务务容易完成；缺点是市场响应场响应不灵灵敏，库库存负负担重，风险风险大。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析2、推导导分析法 将产将产品结构结构分解至最底层层，根据生产计划产计划确定物料需求。根据此方法确定的就是物料需求计划计划。所需资料和步骤：所需资料和步骤：1. 1. 制定主产品生产计划制定主产品生

20、产计划主产品的生产计划主产品的生产计划零部件生产计划零部件生产计划制定主产品结构文件制定主产品结构文件2.2.制定库存文件制定库存文件第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析甲LT=1B(2)LT=2D(1)LT=3F(2.5)LT=1E(2)LT=1C(1)LT=1第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析零部件名零部件名B2CD2E4F5时期时期甲/件25外订C/件外订E/件第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析3、 分析法（又称称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图图分析、主次因素分析法、ABC分析法、ABC法则则、分类类管理法、重点管理法、ABC管理法、ab

21、c管理、巴雷特分析法，它它是根据事物在技术术或经济经济方面的主要特征，进进行分类类排队队，分清清重点和一般，从从而有区别区别地确定管理方式的一种种分析方法。由于它它把被分析的对对象分成A、B、C三类类，所以又称为称为ABC分析法。） 为为管理的方便，企业经业经常将将采购购物品进进行ABC分类类：（）数数量或种类种类的采购购物品只占的价值值；（）其中的物品的价值总值总量在15以下。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析类类类累计采累计采购数量购数量（种类）（种类）累计采累计采购金额购金额采购物品的分类采购物品的分类第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析例题例题8 8：XY

22、ZXYZ公司每年的采购总额公司每年的采购总额254,725,000254,725,000美元美元, ,以下是详细以下是详细支出支出产品产品 每年使用量每年使用量 单位成本单位成本 采购额采购额(1000(1000美元美元) )占采购总额的比重占采购总额的比重1 5000 1.5 7500 2.91 5000 1.5 7500 2.92 1500 8.0 12000 4.7 2 1500 8.0 12000 4.7 3 10000 10.5 105000 41.2 3 10000 10.5 105000 41.2 4 6000 2.0 12000 4.74 6000 2.0 12000 4.75

23、 7500 0.5 3750 1.55 7500 0.5 3750 1.56 6000 13.6 81600 32.0 6 6000 13.6 81600 32.0 7 5000 0.75 3750 1.57 5000 0.75 3750 1.58 4500 1.25 5625 2.2 8 4500 1.25 5625 2.2 9 7000 2.5 17500 6.9 9 7000 2.5 17500 6.9 10 3000 2.0 6000 2.4 10 3000 2.0 6000 2.4 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析XYZXYZ公司的公司的ABCABC细分细分等级等级

24、 项目编号项目编号 占总量的比重占总量的比重 占采购总额的比重占采购总额的比重A 3,6 20 73.2A 3,6 20 73.2B 2.4.9 30 16.3B 2.4.9 30 16.3C 1,5,7,8,10 50 10.5C 1,5,7,8,10 50 10.5 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析ABC分析法的局限性ABCABC分析法只根据一种标准把项目划分为分析法只根据一种标准把项目划分为A A、B B、C C三类，三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用明显地忽视了其他的重要标准。运用ABCABC分析只能了解某分析只能了解某一商品对一商品对财务状况的相对重要性财务状况

25、的相对重要性程度，并不能真正了解程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。该商品对企业的重要性程度。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析4 4、模块分类法、模块分类法（1 1）分类依据）分类依据采购品对本公司的采购品对本公司的重要性重要性：对生产、质量、成本对生产、质量、成本 市场的市场的供应风险：供应风险： 供应保障能力、供应商数量供应保障能力、供应商数量第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析（）分类）分类 试对上图进行解释，并举例说明。试对上图进行解释，并举例说明。集中采购品集中采购品( (集中竞价集中竞价) )战略采购品战略采购品( (伙伴关系伙伴关系) )

26、正常采购品正常采购品( (系统采购系统采购 )瓶颈采购品瓶颈采购品( (确保供应确保供应) )供应风险重要性第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析战略采购品战略采购品: :指指价值比例高、产品要求高价值比例高、产品要求高，同，同时又时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确只能靠个别供应商供应或者供应难以确保保的物品。的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：瓶颈采购品：价值比例虽然不高价值比例虽然不高、但供应保、但供应保障不力的物品障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析集中采购品：价值

27、比例较高，但很容易从不集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品如：办公用品第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析（3 3）分类的采购策略）分类的采购策略战略采购品战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴伙伴关系关系，通过双方的共同努力去改进产品，通过双方的共同努力去改进产品质量质量，提高，提高交交货货可靠性，降低成本并组织可靠性，降低成本并组织供应商早期供应商早期参与本公司

28、的参与本公司的产品开发。产品开发。集中采购品：集中采购品：降低采购成本降低采购成本，追求最低价格。，追求最低价格。集中采购集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。竞价。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析瓶颈采购品：瓶颈采购品：确保供应确保供应，必要的时候可，必要的时候可提高一提高一些价格些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。商改善关系以确保供应。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准范化、系统化的工作作

29、业方式，提高工作的准确性和效率。确性和效率。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析分类的采购策略表分类的采购策略表第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析三、采购购方式的选择选择：定量采购购模型和定期采购购模型的比较较（复习复习）特征Q P 定量采购模型定量采购模型 定期采购模型定期采购模型 采购量采购量 固定的（每次采购量相固定的（每次采购量相同）同）变化的（每次采购量不同）变化的（每次采购量不同） 何时订购何时订购在库存量降低到再订购在库存量降低到再订购点时点时 在盘点期到来时在盘点期到来时 库存记录库存记录每次出库都做记录每次出库都做记录 只在盘点期做记录只在盘点期

30、做记录 库存大小库存大小较小较小 较大较大 作业所需时间作业所需时间由于记录持续，所需时由于记录持续，所需时间较长间较长 简单记录，所需时间较短简单记录，所需时间较短 物资类型物资类型昂贵、关键或重要资源昂贵、关键或重要资源 品种数量大的一般物资品种数量大的一般物资 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析 四、四、MRP与MRPII （自学自学） 第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析五、影响采购活动的主要外部因素五、影响采购活动的主要外部因素供应链同步化技术进步行业合并全球化趋势第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析1 1全球化趋势全球化趋势 经济全球化对

31、采购的影响主要体现在：经济全球化对采购的影响主要体现在： （1 1）政治方面）政治方面 （2 2）基础设施）基础设施 （3 3）货币政策）货币政策 （4 4）自然条件）自然条件 （5 5）语言和文化）语言和文化第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析2 2行业合并行业合并 自自2020世纪世纪9090年代以来，公司的座右铭是年代以来，公司的座右铭是“越大越越大越好好”： 300300家家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/41/4以上以上；第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析3 3技术进步技术进步技术进步可以从技术进步可以

32、从交易成本的变化交易成本的变化中看出：中看出：美国的一项调查显示：美国的一项调查显示：通过一个销售代表，每笔交易的费用为通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-40040-400美元；美元；通过电话，每笔交易的费用为通过电话，每笔交易的费用为4-404-40美元；美元；通过因特网，每笔交易的费用为通过因特网，每笔交易的费用为0.4-40.4-4美元；美元；第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析利用新技术进行采购列举：利用新技术进行采购列举：l l、百事可乐，有一套自动采购系统（、百事可乐，有一套自动采购系统（APSAPS）简化了其）简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到数天减少到1515分钟分钟，并且使采购错误率从，并且使采购错误率从10%10%降低到降低到1%1%。2 2、通用贸易公司的贸易网（、通用贸易公司的贸易网（TPNTPN）将平均采购订货流）将平均采购订货流程成本从程成本从5050美元降到了美元降到了5 5美元。美元。第六章第六章 市场调研和需求分析市场调研和需求分析4 4供应链同步化供应链同步化为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合其核心流程和