销售部新员工培训（上海劲创实业发展公司PPT学习教案

1、会计学12第1页/共101页3上海劲创实业发展有限公司第2页/共101页4上海劲创实业发展有限公司第3页/共101页5上海劲创实业发展有限公司第4页/共101页6上海劲创实业发展有限公司第5页/共101页7态度态度知识知识技能技能 上海劲创实业发展有限公司第6页/共101页8上海劲创实业发展有限公司第7页/共101页9上海劲创实业发展有限公司第8页/共101页10积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 上海劲创实业发展有限公司第9页/共101页11上海劲创实业发展有限公司第10页/共101页12上海劲创实业发展有限

2、公司第11页/共101页13上海劲创实业发展有限公司第12页/共101页14上海劲创实业发展有限公司第13页/共101页15上海劲创实业发展有限公司！第14页/共101页16上海劲创实业发展有限公司！第15页/共101页17上海劲创实业发展有限公司第16页/共101页18上海劲创实业发展有限公司！第17页/共101页19上海劲创实业发展有限公司！第18页/共101页20上海劲创实业发展有限公司！第19页/共101页21上海劲创实业发展有限公司！第20页/共101页22上海劲创实业发展有限公司！第21页/共101页23上海劲创实业发展有限公司！第22页/共101页24上海劲创实业发展有限公司！第

3、23页/共101页25上海劲创实业发展有限公司！第24页/共101页2611. 融洽气氛融洽气氛-闲聊闲聊2. 提出拜访目的提出拜访目的3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么）陈述拜访达到的相关益处（为什么）4. 核实是否认同核实是否认同上海劲创实业发展有限公司！第25页/共101页27上海劲创实业发展有限公司！第26页/共101页28上海劲创实业发展有限公司！第27页/共101页29上海劲创实业发展有限公司！第28页/共101页30 疑虑疑虑 目标目标 问题需要 希望希望期望 关心 要求客户需客户需求求上海劲创实业发展有限公司！第29页/共101页31上海劲创实业发展有限公司！第30页/共10

4、1页32上海劲创实业发展有限公司！第31页/共101页33上海劲创实业发展有限公司！第32页/共101页34上海劲创实业发展有限公司！第33页/共101页35上海劲创实业发展有限公司！第34页/共101页36上海劲创实业发展有限公司！第35页/共101页37探询之后是探询之后是.上海劲创实业发展有限公司！第36页/共101页38上海劲创实业发展有限公司！第37页/共101页39上海劲创实业发展有限公司！第38页/共101页40上海劲创实业发展有限公司！第39页/共101页41上海劲创实业发展有限公司！第40页/共101页42上海劲创实业发展有限公司！第41页/共101页43上海劲创实业发展有限

5、公司！第42页/共101页44上海劲创实业发展有限公司！第43页/共101页45时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应 一般销售人员 专业销售人员 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 欢迎 上海劲创实业发展有限公司！第44页/共101页46上海劲创实业发展有限公司！第45页/共101页47上海劲创实业发展有限公司！第46页/共101页48上海劲创实业发展有限公司！第47页/共101页49n同的同的上海劲创实业发展有限公司！第48页/共101页50上海劲创实业发展有限公司！第49页/共101页51上海劲创实业发展有限公

6、司！第50页/共101页52上海劲创实业发展有限公司！第51页/共101页53上海劲创实业发展有限公司！第52页/共101页54上海劲创实业发展有限公司！第53页/共101页55上海劲创实业发展有限公司！第54页/共101页56n“能告诉我已能告诉我已经有多少企业经有多少企业收益于您们的收益于您们的产品？产品？”非口头性购买信号非口头性购买信号上海劲创实业发展有限公司！第55页/共101页57上海劲创实业发展有限公司！第56页/共101页58上海劲创实业发展有限公司！第57页/共101页59上海劲创实业发展有限公司！第58页/共101页60上海劲创实业发展有限公司！第59页/共101页61上海

7、劲创实业发展有限公司！第60页/共101页62上海劲创实业发展有限公司！第61页/共101页63确认客户负反馈的类型确认客户负反馈的类型不关心不关心误解误解怀疑怀疑 拒绝拒绝产品缺陷产品缺陷 上海劲创实业发展有限公司！第62页/共101页64上海劲创实业发展有限公司！第63页/共101页65上海劲创实业发展有限公司！第64页/共101页66上海劲创实业发展有限公司！第65页/共101页67上海劲创实业发展有限公司！第66页/共101页68处理误解处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性解或者对公司的不正确、不合理的推

8、测性了解。了解。误解是相对容易处理的负反馈误解是相对容易处理的负反馈上海劲创实业发展有限公司！第67页/共101页69上海劲创实业发展有限公司！第68页/共101页70上海劲创实业发展有限公司！第69页/共101页71上海劲创实业发展有限公司！第70页/共101页72上海劲创实业发展有限公司！第71页/共101页73竞争比较竞争比较我方产品及我方产品及服务特有的服务特有的特性与益处特性与益处竞争对手特有竞争对手特有的特性与益处的特性与益处共同的共同的特性与益处特性与益处上海劲创实业发展有限公司！第72页/共101页74上海劲创实业发展有限公司！第73页/共101页75上海劲创实业发展有限公司！

9、第74页/共101页76处理真实的意见处理真实的意见(产品缺陷产品缺陷)指您的产品、服务不能全部满足客户指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。需求的不足与缺憾。任何产品任何产品/服务都不可能是完美无缺的服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释面对现实，从全盘向客户解释使用使用“拼图观念拼图观念”引导客户全局考虑引导客户全局考虑上海劲创实业发展有限公司！第75页/共101页77上海劲创实业发展有限公司！第76页/共101页78上海劲创实业发展有限公司！第77页/共101页79上海劲创实业发展有限公司！第78页/共101页80上海劲创实业发展有限公司！第79页/共101页81

10、上海劲创实业发展有限公司！第80页/共101页82上海劲创实业发展有限公司！第81页/共101页83上海劲创实业发展有限公司！第82页/共101页84我们的位置？我们的位置？我们想要达到的目的？我们想要达到的目的？我我们们如如何何达达到？到？上海劲创实业发展有限公司！第83页/共101页85访前计划访前计划访前访前访后访后.现况分析现况分析设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略上海劲创实业发展有限公司！第84页/共101页86上海劲创实业发展有限公司！第85页/共101页87上海劲创实业发展有限公司！第86页/共101页88上海劲创实业发展有限公司！第87页/共101页89上海劲创实

11、业发展有限公司！第88页/共101页90上海劲创实业发展有限公司！第89页/共101页91上海劲创实业发展有限公司！第90页/共101页92上海劲创实业发展有限公司！第91页/共101页93拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访录的过程，以助于计划今后更好的拜访。上海劲创实业发展有限公司！第92页/共101页94访前计划访前计划访后回顾访后回顾访前访前访后访后.分析现况分析现况设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略建立拜访档案建立拜访档案依据行动计划跟进依据行动计划跟进评估拜访目标及战略评估拜访目标及战略上海劲创实业发展有限公司！第93页/共101页95上海劲创实业发展有限公司！第94页/共101页96上海劲创实业发展有限公司！第95页/共101页97上海劲创实业发展有限公司！第96页/共101页98上海劲创实业发展有限公司！第97页/共101页99。上海劲创实业发展有限公司！第98页/共101页100客户需求客户需求陈述利益陈述