B2B vs B2C project(ppt)

1、第一组第一组 1、品牌力强：品牌力强：自营电商通量身制定符合自我品牌诉求和消费者需要的采购标准，来引入、管理和销售各类品牌的商品，以众多可靠品牌为支撑点突显出自身品牌的可靠性，将电商本身打造成为极具价值的品牌。2、产品质量可控：产品质量可控：自营电商为保证网上交易过程中消费者对交易关键环节的满意程度，会制定系统的商品准入标准和品牌引进原则，提高产品进驻门槛，以此来规范互联网环境下电子商务卖方市场的诚信经营和产品质量问题。3、全交易流程管理体系完备：、全交易流程管理体系完备：自营电商在最近几年的发展可谓突飞猛进，在商品的引入、分类、展示、交易、物流配送、售后保障等整个交易流程各个重点环节管理均发

2、力布局，正在形成系统的理论支持和通过强大的互联网IT系统管理，建设大型仓储物流体系实现对全交易流程实时管理，这种现象使得自营电商逐发展成拥有完善的生态系统的独立个体。1、强大的平台基础、强大的平台基础:依托报读知道优质的问答功能、庞大用户群，便捷、快速的为用户答疑解惑。2、持久的合作价值、持久的合作价值:合作企业积累的优质问答资源，通过搜索持续服务广大用户，通过在高流量页面的优质展示，持久提升合作企业品牌形象3、自主的合作形式、自主的合作形式: 企业平台将运营平台的自主权交给合作企业，打造独具特色官方权威客服平台。4、平台企业优势：、平台企业优势：上面的客户大都是货比三家的淘客型，其优势是价格

3、优点：品种齐全，种类繁多，一站购物，由于有客户评价机制，通常客服服务态度很好，是网购的首选。价格定位商品服务流量转换与渗透 A、自营型电商入驻平台型电商B、自营型电商以独立门户出现（消费者直接访问购买，无需平台型电商的引流）实际上，任何自营型电商的初衷都是第二种类实际上，任何自营型电商的初衷都是第二种类型，选择第一种类型是迫不得已型，选择第一种类型是迫不得已，并且始终暗含着曲线救国丶卸磨杀驴的味道，所以即使他们入驻平台，也会在很大程度上去努力坚持塑造自己的独立形象。所以我们来讨论的，就是所以我们来讨论的，就是第二种类型的自营型电商。第二种类型的自营型电商。自营型电商的独立个性与平台型电商相比显

4、得更加重自营型电商的独立个性与平台型电商相比显得更加重要。要。什么都可以变，唯有品牌定位不能变。自营型电商自营型电商的客户较忠实，某种程度上甚至会形成一种依附，因的客户较忠实，某种程度上甚至会形成一种依附，因为该家电商的品牌所宣扬的理念正是他们所推崇和向为该家电商的品牌所宣扬的理念正是他们所推崇和向往的，表面上看似对商品的物质购买，实际上暗含着往的，表面上看似对商品的物质购买，实际上暗含着对这种理念的精神追求对这种理念的精神追求，这是一种生活态度。所以一旦定位改变，该自营销型电商所做的一切将付之东流。自营型电商与平台型电商共同面临的对象自营型电商与平台型电商共同面临的对象是消费者，消费者的渠道

5、选择和购买行为是消费者，消费者的渠道选择和购买行为是二者的竞争目标。这意味着流量和转化是二者的竞争目标。这意味着流量和转化率依然是衡量两种类型电商经营效果的最率依然是衡量两种类型电商经营效果的最重要指标。重要指标。平台型电商的开放特性决定了他必然是平台型电商的开放特性决定了他必然是“大而大而全全”，自营型电商的闭合特性决定了她必然是，自营型电商的闭合特性决定了她必然是“小而美小而美”，可以是各个品类的综合之全，可以是各个品类的综合之全/精选精选之美，也可以是单一品类的聚合之全之美，也可以是单一品类的聚合之全/组合之美组合之美。与。与“大而全大而全”相匹配的流量首先要满足相匹配的流量首先要满足“

6、大大”，而与，而与“小而美小而美”相匹配的流量首先要满足相匹配的流量首先要满足“美美”，也就是注，也就是注“量量”和重和重“质质”。自营型电商的商品都是自营型电商的商品都是“自己自己”的，平台型电的，平台型电商的商品都是商的商品都是“别人别人”的，自营型电商选择的的，自营型电商选择的是商品，而平台型电商选择的是商家，这是二是商品，而平台型电商选择的是商家，这是二者最大的区别。因此，从理论上讲自营型电商者最大的区别。因此，从理论上讲自营型电商的商品的品质应该更有保障，所选择的商品更的商品的品质应该更有保障，所选择的商品更符合网站的定位，对商品的编辑推荐促销等更符合网站的定位，对商品的编辑推荐促销

7、等更有针对性。有针对性。 （1）:创新（商品组合销售丶整体销售丶创新（商品组合销售丶整体销售丶关联推荐等等）关联推荐等等）形成满足客户需求的差形成满足客户需求的差异化商品，避开价格战的困扰异化商品，避开价格战的困扰（2）:关注特色商品丶差异化商品丶非标关注特色商品丶差异化商品丶非标准化商品丶小众商品，着力培养非名牌化准化商品丶小众商品，着力培养非名牌化商品商品自营型自营型:量少量少劣势劣势采取措施提高商品优势采取措施提高商品优势平台型：平台型：“海量海量” 平台商家的价格组成（不包括税收）包括：平台商家的价格组成（不包括税收）包括：商品生产成本、平台费用、物流成本、商家的利润；自营型电商的价格

8、组成（不包括税收）包括：自营型电商的价格组成（不包括税收）包括：商品生产成本、供应商利润、物流成本、电商的利润、电商的费用。在售价相同的情况下，如果摊薄到每个商品上的平台费用在售价相同的情况下，如果摊薄到每个商品上的平台费用低于摊薄到每个商品上的电商费用与利润之和，则商家利低于摊薄到每个商品上的电商费用与利润之和，则商家利润较高；反之则作为供应商的利润较高。再算下去可就相润较高；反之则作为供应商的利润较高。再算下去可就相当麻烦了，但一般而言，商家的利润一定是高于供应商的当麻烦了，但一般而言，商家的利润一定是高于供应商的利润的。利润的。品牌吸引力品牌吸引力商品选择，商品选择，购物流程购物流程配送

9、，配送，售前导购售前导购售后支持售后支持有太多的服务足以使消费者为满足良好的购物有太多的服务足以使消费者为满足良好的购物体验而选择有鲜明特色的自营型电商。很多情况体验而选择有鲜明特色的自营型电商。很多情况下，我们会愿意为良好的环境和服务买单。下，我们会愿意为良好的环境和服务买单。在平台和自营的问题上，电商也会不断的变在平台和自营的问题上，电商也会不断的变，重要的是，如何在，重要的是，如何在“道道”的构架内，根据企的构架内，根据企业自身的实际情况，充分发挥平台和自营的优业自身的实际情况，充分发挥平台和自营的优势，在不同阶段重点突出，完美地实现转换与势，在不同阶段重点突出，完美地实现转换与渗透。（

10、例如：京东用割舍自己利润的惨痛代渗透。（例如：京东用割舍自己利润的惨痛代价获得了客户的消费习惯，继而开始推进平台价获得了客户的消费习惯，继而开始推进平台化战略。）化战略。）2011 年最让人关注的三大年最让人关注的三大 B2C 电商品牌当属天猫、京电商品牌当属天猫、京东和凡客了。东和凡客了。 在这一年当中在这一年当中,天猫经历了淘宝分拆天猫经历了淘宝分拆、十月围城十月围城、更名天更名天猫猫; 京东经历了京东经历了 C 轮融资轮融资 15 亿美元，组建大物流体系，大亿美元，组建大物流体系，大战各电商巨头战各电商巨头; 凡客经历了凡客体广告狂欢凡客经历了凡客体广告狂欢,产品种类扩张产品种类扩张,公

11、司巨额亏损。公司巨额亏损。 2011 年这三大年这三大 B2C 巨头的每一次举动都受到极大的关巨头的每一次举动都受到极大的关注。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业注。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，因为这三家巨头代表着三种的激烈讨论，因为这三家巨头代表着三种 B2C 电商模式，电商模式，这三种这三种 B2C 电商模式各有优势，没有哪种绝对好。电商模式各有优势，没有哪种绝对好。 很多人都在说电商很多人都在说电商 B2C，但是，但是 B2C 模式之间也有很大模式之间也有很大不同，现在做下简单分析。不同，现在做下简单分析。 关机关机 网购与实体店铺的差别,往往被认为

12、主要在于“无法替代的体验感”。从前两年网购消费者只能通过简单的产品图片了解产品,到后来商品的360度全方位展示,并可拖动旋转浏览的技术方式,消费者在网上购物的体验感在一步步提升。2012年，天猫推出视频购物技术，用户点一下视频内容就能直接进入天猫同款产品购买页面，消费者可直接下单。天猫商城，原名淘宝商城，天猫商城，原名淘宝商城，2011 年年 6 月月 16 日原淘宝正式日原淘宝正式分拆为淘宝集市、淘宝商城与一淘搜索。分拆为淘宝集市、淘宝商城与一淘搜索。 2012 年年 1 月月 11 日，淘宝商城正式更名天猫商城，天猫在日，淘宝商城正式更名天猫商城，天猫在 B2C 行业的领先地位还是无人能敌

13、。天猫的模式是做网络行业的领先地位还是无人能敌。天猫的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式类似于现实类似于现实 生活中的百货大楼，每个商家在这个网络生活中的百货大楼，每个商家在这个网络“百百货大楼货大楼”里面交一定的租金就可以开始卖东西，主要是提里面交一定的租金就可以开始卖东西，主要是提供商家卖东西的平台。天猫不直接参与卖任何商品，但是供商家卖东西的平台。天猫不直接参与卖任何商品，但是 商家在做生意的时候要按照天猫的规定了，不能违规，违商家在做生意的时候要按照天猫的规定了，不能违规，违规他会处罚你。如果这个网络规他会处

14、罚你。如果这个网络“百货大楼百货大楼”想赚更多的钱，想赚更多的钱，他就会加你租金，你不交他就会把你赶到他就会加你租金，你不交他就会把你赶到 (淘宝淘宝) 集市上摆集市上摆摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀的跟这个摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀的跟这个商城的负责人理论。这就是天猫商城，与我们现实生活中商城的负责人理论。这就是天猫商城，与我们现实生活中的百货大楼类似。的百货大楼类似。 这种模式的好处是他的平台足够大，想卖什么就卖什么，这种模式的好处是他的平台足够大，想卖什么就卖什么，前提是没有违法违规。前提是没有违法违规。 商城负责维护这个平台的建立，而商户只管做自己的生商城负

15、责维护这个平台的建立，而商户只管做自己的生意，盈亏要自负，与商城意，盈亏要自负，与商城 没有关系。没有关系。不过不管你生意如何你都要交一定的场地费。如果想做推广你可以在商城内做做广告，搞搞促销活动，这些都是商户自愿的经营行为 商城负责竖立好自商城负责竖立好自 己的形象，能吸引足够多的消费者就己的形象，能吸引足够多的消费者就够了，收入稳定。而商家想卖什么都可以够了，收入稳定。而商家想卖什么都可以(不违法违规不违法违规)，盈亏自负。盈亏自负。 这种模式的好处在于可以随着市场变动，商户自行作出这种模式的好处在于可以随着市场变动，商户自行作出市市 场反应，不需要商城担忧。市场自由，没有太多条件场反应，

16、不需要商城担忧。市场自由，没有太多条件限制，扩充性强。限制，扩充性强。 这种模式对于商城与商户都很稳定，除了一些管这种模式对于商城与商户都很稳定，除了一些管理上的纠纷，市场经营方面都是各顾各个的，理上的纠纷，市场经营方面都是各顾各个的， 不发生利益冲突。不发生利益冲突。 总的来说，这种模式优点在于收入稳定，市场灵优点在于收入稳定，市场灵活，活，商城不用花太多心思去管理各种产品的经营，而缺点在于盈利可能偏低，而缺点在于盈利可能偏低，商城的战略变动可能 会有商城内部商户的抵制，内部纠纷会比较多。内部纠纷会比较多。不过这种模式更被商户们喜爱，因为他们可以在不过这种模式更被商户们喜爱，因为他们可以在这

17、个平台上获得利润，而京东的模式却是这些商这个平台上获得利润，而京东的模式却是这些商户的敌人。户的敌人。 与天猫商城类似的还有 QQ 商城京东商城，京东商城，2011 年年 4 月月 1 日宣布获得日宣布获得 15 亿美元的融资，从此京亿美元的融资，从此京东商城变开始大手笔的烧钱行动，花费巨资自建物流、重金砸广东商城变开始大手笔的烧钱行动，花费巨资自建物流、重金砸广告、与行业竞争对手大大价格战。这些做法还是很有收获的，京告、与行业竞争对手大大价格战。这些做法还是很有收获的，京东的市场份额不断提升。并且利用资金优势重创了线上与线下的东的市场份额不断提升。并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手，

18、彻底的把国美和苏宁搞火了，使得苏宁做起自己的网竞争对手，彻底的把国美和苏宁搞火了，使得苏宁做起自己的网络商城苏宁易购，国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京络商城苏宁易购，国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京东商城。东商城。 京东商城的模式就类似于现实生活中的沃尔玛、乐购、家乐福类京东商城的模式就类似于现实生活中的沃尔玛、乐购、家乐福类的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销进货，然后在自己的商城上销 售，消费者可以在这里一站式采购。售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的

19、网络商城，盈亏都看京东自己的经京东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。 这种模式的优点在于他的经营的产品多样，这种模式的优点在于他的经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。高度统一。 缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，

20、容竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。易与供货商发生矛盾。 与京东商城类似的还有当当网。与京东商城类似的还有当当网。 凡客诚品，爱生活、爱自由，我是凡客。 凡客经历了 2011 年上半年凡客体广告语红遍大街小巷，产品种类快速扩充，再到 2011 年年底的时候巨额亏损。 凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自产自销的经营模式。服装专卖店，主要是自产自销的经营模式。 凡客靠卖服装类产品起家，现在又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说的算。说的算。 这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制。目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制。 缺点在于公司品类品类扩张困难。缺点在于公司品类品类扩张困难。 与凡客诚品类似的还有珂兰钻石、梦芭莎等。 2013Q2（2013第二季度）网络购物交易规模突破4300亿元，网络购物市场整体由淡