第5讲：薪酬与激励

1、薪酬管理的内涵与激励理论薪酬管理的内涵与激励理论 薪酬管理的主要内容薪酬管理的主要内容 薪酬管理的设计薪酬管理的设计 薪酬管理案例分析薪酬管理案例分析 薪酬管理应注意的问题薪酬管理应注意的问题目录目录一、薪酬管理的内涵与激励理论一、薪酬管理的内涵与激励理论 薪酬薪酬 所谓薪酬是指员工从事企业所需要的所谓薪酬是指员工从事企业所需要的劳动，而得到的以货币形式和非货币形式劳动，而得到的以货币形式和非货币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬。报酬。经济性（外在）经济性（外在）激励性激励性保健性保健性奖金奖金股权股权工资工资福利福利保险保险津贴津贴一、薪酬管理

2、的内涵与激励理论一、薪酬管理的内涵与激励理论非非经经济济性性（内内在）在）发展发展生活生活发展机会发展机会培训培训公司名誉公司名誉学习环境学习环境俱乐部俱乐部工作条件工作条件工作关系工作关系假期假期一、薪酬管理的内涵与激励理论一、薪酬管理的内涵与激励理论 特点：激励特点：激励 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。的投入，你不得不

3、设法争取这些。 弗朗西斯（弗朗西斯（C. FrancisC. Francis）一、薪酬管理的内涵与激励理论一、薪酬管理的内涵与激励理论马斯洛马斯洛(Abraham Harold MaslowAbraham Harold Maslow )的需要层次论的需要层次论(1943)基本工资、工作机会基本工资、工作机会改善劳动和生活条件改善劳动和生活条件工作保证、安全规则工作保证、安全规则医疗人寿保险医疗人寿保险朋友、权贵、上级、顾客朋友、权贵、上级、顾客领导的赏识、显赫的办公位置领导的赏识、显赫的办公位置挑战性项目、培训挑战性项目、培训创新与创造机会创新与创造机会生存需要生存需要关系需要关系需要成长需要

4、成长需要奥德弗的奥德弗的( (Clayton.AlderferClayton.Alderfer )E.R.GE.R.G理论理论(1969)(1969) 需要层次理论与需要层次理论与E.R.GE.R.G的比较的比较 需要层次理论需要层次理论 E.R.G理论理论 五层五层 三大类三大类 满足满足-上升上升 满足满足-上升；挫折上升；挫折-退化退化 逐级上升逐级上升 可以越级上升或倒退可以越级上升或倒退 只有一种优先需要只有一种优先需要 可以同时追求几种需要可以同时追求几种需要 天生的、内在的天生的、内在的 天生天生+后天学习后天学习 僵化的僵化的 变通的变通的赫兹伯格赫兹伯格（Frederick

5、HerzbergFrederick Herzberg）的双因素理论的双因素理论(1959)弗鲁姆弗鲁姆（Victor VroomVictor Vroom）的期望理论的期望理论(1964)(1964)M = VEM M激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。内部潜力的强度。V V效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变动范围在动范围在-100%-100%或或+100%+100%之间。之间。E E期望

6、值。指一个人根据经验所判断的某项活动导期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。致某一成果的可能性的大小，以概率表示。亚当斯亚当斯（J.Stancy AdamsJ.Stancy Adams）的公平理论的公平理论(1956)HHPPaaPPIOIOIOIO或O OP P对自己所获报酬的感觉对自己所获报酬的感觉O Oa a对别人所获报酬的感觉对别人所获报酬的感觉I IP P对自己所作投入的感觉对自己所作投入的感觉I Ia a对别人所作投入的感觉对别人所作投入的感觉O OH H对自己过去报酬的感觉对自己过去报酬的感觉I IH H对自己过去投入的感觉对自己过去投入

7、的感觉提提醒：醒：公公平平是是理理想想而而非非现现实实斯金那斯金那（B.SkinnerB.Skinner）的强化理论的强化理论 当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。l 要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。l 小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。l 及时反馈。及时反馈。原原 则则二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容WHY?WHY?劳有所获，

8、多劳多得，能者多劳劳有所获，多劳多得，能者多劳1 1、从公司角度：、从公司角度： o o吸引高级人才：吸引高级人才：o o降低人才流动率：降低人才流动率： 劣币驱逐良币规律劣币驱逐良币规律 o o减少内部矛盾减少内部矛盾 ：“不患寡而患不均不患寡而患不均”o o合理缴纳社会保险基金：合理缴纳社会保险基金：2 2、从员工角度：、从员工角度： o o短期激励：满足自己生存的需要短期激励：满足自己生存的需要 o o长期激励：满足员工的发展需要长期激励：满足员工的发展需要WHO?管理故事：管理故事：从分猎物看薪酬管理从分猎物看薪酬管理二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容忠告：忠告：不要跟国家政

9、策过不去；不要跟国家政策过不去；不要跟企业老板比薪酬；不要跟企业老板比薪酬；不要被动接受既定薪酬不要被动接受既定薪酬WHAT？J 工资吃得饱的；工资吃得饱的；J 奖金干得好的；奖金干得好的；J 福利走不了的福利走不了的激励形式一：物质激励激励形式一：物质激励二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容激励形式二：精神激励激励形式二：精神激励n目标激励目标激励n荣誉激励荣誉激励n兴趣激励兴趣激励n参与激励参与激励n内在激励内在激励n晋升激励晋升激励n榜样激励榜样激励n感情激励感情激励n表扬激励表扬激励n文化激励文化激励n形象激励形象激励WHAT？二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容HOW

10、?( (一一) ) 确定薪酬管理的原则确定薪酬管理的原则 二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容 管理学家管理学家米切尔米切尔拉伯夫拉伯夫经过多年的研究，归结出应奖经过多年的研究，归结出应奖励和避免奖励的十个方面的工作行为：励和避免奖励的十个方面的工作行为： （）奖励彻底解决问题而不是只图眼前利益的行动；（）奖励彻底解决问题而不是只图眼前利益的行动； （）奖励承担风险而不是回避风险的行为；（）奖励承担风险而不是回避风险的行为； （）奖励善用创造力而不是愚蠢的盲从行为；（）奖励善用创造力而不是愚蠢的盲从行为； （）奖励果断的行动而不是光说不做的行为；（）奖励果断的行动而不是光说不做的行为；

11、 （）奖励多动脑筋而不是奖励一味苦干；（）奖励多动脑筋而不是奖励一味苦干； （）奖励使事情简化而不是使事情不必要地复杂化；（）奖励使事情简化而不是使事情不必要地复杂化； （）奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者；（）奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者； （）奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作；（）奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作； （）奖励忠诚者而不是跳槽者；（）奖励忠诚者而不是跳槽者； （）奖励团结合作而不是互相对抗。（）奖励团结合作而不是互相对抗。二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容HOW?（二）确定薪酬水平策略（二）确定薪酬水平策略 市场领先策略市场领先策略 CI

12、SCOCISCO公司的薪酬策略是：公司的薪酬策略是：CISCOCISCO的整体薪酬水平就的整体薪酬水平就象象CISCOCISCO成长速度一样处于业界领导地位。成长速度一样处于业界领导地位。 CISCOCISCO的工资水平是中上，奖金是上上，股票价值是的工资水平是中上，奖金是上上，股票价值是上上上，加起来是上上上上上，加起来是上上 市场跟随策略市场跟随策略 混合薪酬策略混合薪酬策略二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容HOW?高弹性薪酬模式高弹性薪酬模式高稳定薪酬模式高稳定薪酬模式 调和型薪酬模式调和型薪酬模式 （三）确定薪酬结构策略（三）确定薪酬结构策略 二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管

13、理的主要内容二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要内容 HOW?个人体会：不同发展阶段薪酬战略有明显不同个人体会：不同发展阶段薪酬战略有明显不同 不同发展阶段的薪酬体系不同发展阶段的薪酬体系企业发展阶段企业发展阶段初创初创期期成长成长期期成熟成熟期期衰退衰退期期再造再造薪酬竞争性薪酬竞争性强强较强较强一般一般较强较强较强较强薪酬刚性薪酬刚性小小较大较大大大较大较大小小薪薪酬酬构构成成基本工资基本工资低低较高较高高高较高较高较低较低绩效奖金绩效奖金较高较高高高较高较高低低较高较高福利福利低低较高较高高高高高低低长期薪酬长期薪酬高高较高较高高高低低较高较高二、薪酬管理的主要内容二、薪酬管理的主要

14、内容三、薪酬设计步骤三、薪酬设计步骤职位分析职位分析职位评价职位评价薪酬调查薪酬调查薪酬定位薪酬定位薪酬结构薪酬结构实施及修正实施及修正薪薪酬酬设设计计6步步走走 第一种方案：高基薪低奖励的模式。具体而言，基第一种方案：高基薪低奖励的模式。具体而言，基薪约为每月薪约为每月15002000元，员工每月任务指标为元，员工每月任务指标为30家客家客户；超过指标，按每家客户奖励户；超过指标，按每家客户奖励50元的标准发放奖励；元的标准发放奖励；如果达不到如果达不到30家，则无奖励也不扣基薪。家，则无奖励也不扣基薪。 第二种方案：低基薪高提成模式。具体而言，基薪第二种方案：低基薪高提成模式。具体而言，基

15、薪一律降为每月一律降为每月500元，另外，员工每招揽一家客户，奖元，另外，员工每招揽一家客户，奖励励100元，上不封顶。元，上不封顶。 试对两种方案进行评价。试对两种方案进行评价。 案例案例1 1某培训公司的薪酬方案某培训公司的薪酬方案四、案例分析四、案例分析第一种第一种方案是方案是高稳定型高稳定型的薪酬结构模式。的薪酬结构模式。按该方案，如果员工的招商数达到按该方案，如果员工的招商数达到3030家客户，则其家客户，则其总收入为总收入为1500150020002000元；如果达到元；如果达到4040家客户，则其收入家客户，则其收入大致在大致在2000200025002500元。即：如果员工招商

16、数达不到元。即：如果员工招商数达不到3030家家客户，则只能得到基薪数即客户，则只能得到基薪数即1500150020002000元。元。该方案的该方案的“优点优点”在于，员工收入波动小，员工的在于，员工收入波动小，员工的安全感比较强。安全感比较强。该方案的该方案的“弊端弊端”在于，对员工缺乏激励功能，容在于，对员工缺乏激励功能，容易造成员工懒惰。易造成员工懒惰。适用对象：水准较低或初入此行的员工。适用对象：水准较低或初入此行的员工。 案例分析案例分析四、案例分析四、案例分析第二种第二种方案是方案是高弹性型高弹性型的薪酬结构模式。的薪酬结构模式。按该方案，按该方案，如果员工招商数达到如果员工招商

17、数达到3030家客户，则其收入家客户，则其收入为为35003500元；假如招商数达到元；假如招商数达到4040家，则其收入增至家，则其收入增至45004500元，元，这应说是颇诱人的数字了。但问题的症结在于，如果员工这应说是颇诱人的数字了。但问题的症结在于，如果员工的招商数达不到的招商数达不到3030家客户，如员工的招商能力只能做到家客户，如员工的招商能力只能做到家客户，则问题凸现，即员工收入只有家客户，则问题凸现，即员工收入只有10001000元。元。 。该方案的该方案的“优点优点”在于，在于，对员工具有较强的激励功能，对员工具有较强的激励功能，能激发出员工的工作热情。能激发出员工的工作热情

18、。该方案的该方案的“弊端弊端”在于，在于，员工收入波动大，员工缺乏员工收入波动大，员工缺乏安全感。安全感。适用对象：水平较高或经验丰富的员工。适用对象：水平较高或经验丰富的员工。 案例分析案例分析四、案例分析四、案例分析四、案例分析四、案例分析案例公司的薪酬制度案例公司的薪酬制度基本月薪基本月薪是对员工基本价值、工作表现及贡献的认同是对员工基本价值、工作表现及贡献的认同 综合补贴综合补贴对员工生活方面基本需要的现金支持对员工生活方面基本需要的现金支持 春节奖金春节奖金农历新年之前发放，使员工过一个富足的新年农历新年之前发放，使员工过一个富足的新年休假津贴休假津贴为员工报销休假期间的费用为员工报

19、销休假期间的费用 浮动奖金浮动奖金当公司完成既定的效益目标时发出，以鼓励员工的贡献当公司完成既定的效益目标时发出，以鼓励员工的贡献 销售奖金销售奖金销售及技术支持人员在完成销售任务后的奖励销售及技术支持人员在完成销售任务后的奖励 奖励计划奖励计划员工由于努力工作或有突出贡献时的奖励员工由于努力工作或有突出贡献时的奖励 住房资助计划住房资助计划公司提拔一定数额存入员工个人账户。公司提拔一定数额存入员工个人账户。医疗保险计划医疗保险计划员工医疗及年度体检的费用由公司解决员工医疗及年度体检的费用由公司解决 退休金计划退休金计划积极参加社会养老统筹计划，为员工提供晚年生活保障积极参加社会养老统筹计划，

20、为员工提供晚年生活保障 其他保险其他保险包括人寿、人身意外保险、出差意外保险等包括人寿、人身意外保险、出差意外保险等休假制度休假制度鼓励员工在工作之余充分休息。鼓励员工在工作之余充分休息。 员工俱乐部员工俱乐部公司为员工组织各种集体活动，以加强团队精神。公司为员工组织各种集体活动，以加强团队精神。IBM的工资与福利项目的工资与福利项目四、案例分析四、案例分析案例公司的薪酬制度案例公司的薪酬制度IBMIBM的薪酬设计原则的薪酬设计原则三原则：三原则：之一：员工工资应该体现其职位的重要性与难度之一：员工工资应该体现其职位的重要性与难度之二：员工工资应该体现年其年贡献性之二：员工工资应该体现年其年贡

21、献性之三：一流的公司员工应获得一流企业的工资之三：一流的公司员工应获得一流企业的工资民谚：人不能穷得只剩下钱。民谚：人不能穷得只剩下钱。年，土光敏夫出任石川岛公司总经理，令石川岛公司起死回生。年，土光敏夫出任石川岛公司总经理，令石川岛公司起死回生。误区之一：以钱为本式的激励误区之一：以钱为本式的激励土光敏夫先生的土光敏夫先生的八项雕虫小技八项雕虫小技一分钟赞美；生日祝福；一分钟赞美；生日祝福；共进晚餐；盛待来客；共进晚餐；盛待来客；倾听建议；倾听建议； 当好红娘；当好红娘；亲属年会；门户开放。亲属年会；门户开放。五、薪酬激励大误区五、薪酬激励大误区误区之二：重才轻德式的激励误区之二：重才轻德式的激励“自古昔以来，国之乱臣，家之败子，才有余而德不足，以至于自古昔以来，国之乱臣，家之败子，才有余而德不足，以至于颠覆者多矣，岂特智伯哉！颠覆者多矣，岂特智伯哉！”“凡取人之术，苟不得圣人、君子而与之，与其得小人，不若得凡取人之术，苟不得圣人、