专业化增员流程

1、 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司 轻视轻视“近视近视”不专业不专业1 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司从业时从业时间间甲业务员：致力于组织发展甲业务员：致力于组织发展乙业务员：致力于个人发乙业务员：致力于个人发展展第第1年年16月月状况状况增员增员6人，总人力达到人，总人力达到7人人展业展业收入收入10000*30%*6=1.8万万收入收入5000*30%*6=0.9万万第第1年年79月月状况状况争取晋升，继续增员，总人力达到争取晋升，继续增员，总人力

2、达到10人人展业展业收入收入10000*30%*3=0.9万万收入收入5000*30%*3=0.45万万第第1年年1012月月状况状况晋升成功，继续增员，总人力达到晋升成功，继续增员，总人力达到13人人展业展业收入收入10000*30%*3=0.9万万收收入入展业收展业收入入5000*30%*3=0.45万万组织收组织收入入5000*12人（平均）人（平均）*30%*15%*3=0.81万万第第1年年总收入总收入2.61万万+X，其中展业收入占，其中展业收入占69%3.6万万+X增员合算吗增员合算吗 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司从业时从业时间间甲业务员：

3、致力于组织发展甲业务员：致力于组织发展乙业务员：致力于个人发展乙业务员：致力于个人发展第第2年年16月月状况状况继续增员继续增员6人，总人力达到人，总人力达到19人人展业展业收入收入10000*30%*6=1.8万万收收入入展业收展业收入入5000*30%*6=0.9万万组织收组织收入入5000*16.5人（平均）人（平均） *30%*15%*6=2.25万万第第2年年712月月状况状况继续增员继续增员6人，总人力达到人，总人力达到25人人展业展业收入收入10000*30%*6=1.8万万收收入入展业收展业收入入5000*30%*6=0.9万万组织收组织收入入5000*22.5人（平均）人（平

4、均）*30%*16%*6=3.24万万第第2年年总收入总收入7.29万万+X，其中展业收入占，其中展业收入占24.7%3.6万万+X增员合算吗增员合算吗 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司从业时从业时间间甲业务员：致力于组织发展甲业务员：致力于组织发展乙业务员：致力于个人发乙业务员：致力于个人发展展第第3年年状况状况继续增员继续增员12人，总人力达到人，总人力达到37人人展业展业收入收入10000*30%*12=3.6万万收收入入展业收入展业收入5000*30%*12=1.8万万组织收入组织收入5000*31.5人（平均）人（平均） *30%*16%*12=9

5、.1万万第第3年年总收入总收入10.9万万+X，其中展业收入占，其中展业收入占16.5%3.6万万+X第第4年年状况状况继续增员继续增员6人，总人力达到人，总人力达到49人人展业展业收入收入10000*30%*12=3.6万万收收入入展业收入展业收入5000*30%*12=1.8万万组织收入组织收入5000*43.5人（平均）人（平均）*30%*16%*12=12.5万万第第4年年总收入总收入14.3万万+X，其中展业收入占，其中展业收入占12.6%3.6万万+X前前4年年总收入总收入35.1万万+X，其中展业收入占，其中展业收入占20.5%14.4万万+X增员合算吗增员合算吗 专业化的增员流

6、程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司 针对所列表格作部分说明针对所列表格作部分说明：1. 佣金的实际收入假设为佣金的实际收入假设为30%。2. 组人力组人力20人时，主管管理津贴率为人时，主管管理津贴率为15%，组人力，组人力20人时，主管管理津贴为人时，主管管理津贴为16%。3. 甲业务员每天工作甲业务员每天工作6小时，增员小时，增员3小时，展业小时，展业3小时，小时，效果是业绩效果是业绩5000元元/月，有效增员月，有效增员1人人/月；乙业务员每月；乙业务员每天也工作天也工作6小时，全部用于展业，效果是业绩小时，全部用于展业，效果是业绩10000元元/月。月。4. 新人继

7、续增员之人数假定与小组脱落的人数相抵消。新人继续增员之人数假定与小组脱落的人数相抵消。5. 甲业务员的增员奖金、本人续佣和新人的部分续佣与甲业务员的增员奖金、本人续佣和新人的部分续佣与乙业务员的续佣相抵消，乙业务员每年度的续佣都用乙业务员的续佣相抵消，乙业务员每年度的续佣都用X表示。表示。备备 注注 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱 靠体力赚钱 一个人挣钱的三种途径一个人挣钱的三种途径 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司成功增员的要素增员者本人要表现出强烈的自信 心和感染力。持续不断地努力。良好的增

8、员方法和技巧。明确的选择标准。主管形象佳，富有吸引力。团队增员气氛浓。 六句都是宝，勤用最重要 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司面谈后的追踪面谈后的追踪v完善增员档案完善增员档案v电话沟通电话沟通v适时家访适时家访v递送资料递送资料信息交流信息交流v邀请参加聚会邀请参加聚会v填写培训意向书填写培训意向书 三顾茅庐三顾茅庐 请出诸葛亮请出诸葛亮 不断追踪不断追踪 引进擎天将引进擎天将 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司增员目标增员目标增员渠道（农村）q村妇联主任q乡村医生q干部家属q企业富余人员q商店促销员q个体经营者q复员军

9、人q警察家属q教师、医生、护士q其它公司离职人员q其他姓 名姓 名姓 名姓 名众理寻她千百度，暮染然回首，那人却在灯火栏删处众理寻她千百度，暮染然回首，那人却在灯火栏删处 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司增员对象的特征增员对象的特征 一般业务员一般业务员 （培养企图心） 主管主管 （培养亲和力） 没有目标、没有热没有目标、没有热情，成就不了大事情，成就不了大事 （放弃） 最佳增员对象最佳增员对象（可培养成主管、 绩优业务员）亲和力亲和力企图心企图心1234 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司 房地产生意房地产生意私营业主私营

10、业主股票股票1风险风险报酬报酬 律师律师 医生医生注册会计师注册会计师保险推销员保险推销员2驾驶员驾驶员 高楼清洁工高楼清洁工建筑工人建筑工人冶金工人冶金工人3 乡镇企业工人乡镇企业工人 店员店员农民农民4职业分析职业分析 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司选择与决定选择与决定头脑精明，资金雄厚头脑精明，资金雄厚 从商从商派系支持，人际广泛派系支持，人际广泛 从政从政广读诗书，安定生活广读诗书，安定生活 做学问做学问服务热诚，白手起家服务热诚，白手起家 做寿险做寿险 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司CLOSE 动作动作是是否

11、否增员面谈流程否否2 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司询问导入话术：询问导入话术：你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班以后还做什么事情？你下班以后还做什么事情？你的爱人在哪儿工作？你的爱人在哪儿工作？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多你理想中的收入是每月多少？每天工作多

12、少时间？少时间？如果有一个工作既能发挥你的能力，又能如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？黄金要诀黄金要诀询问导入的询问导入的目的是为了目的是为了找到被增员找到被增员者的增员点者的增员点询问导入可询问导入可以选择三四以选择三四个问题即可，个问题即可，不宜过多不宜过多3 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司动摇话术：动摇话术： 不觉得目前单位的效益越来越差吗？不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你不觉

13、得这你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这 其实是可以改变的其实是可以改变的 吗？吗？你就这样一辈子下去吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可 爱的孩子的吗？爱的孩子的吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥 有的劳保不保了吗？有的劳保不保了吗？黄金要诀黄金要诀 紧扣增员点紧扣增员点（前途性、快（前途性、快

14、乐性、受如乐性、受如 性、成长性）性、成长性）充满自信，带充满自信，带 有激情有激情 表达要铿锵有表达要铿锵有 力，清晰连力，清晰连 贯，一气呵成贯，一气呵成 反问至少三句反问至少三句4 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司导入说明话术：导入说明话术：有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至 更多，展示你的管理才能？更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚5000元、元、10000元，甚至元，甚至 更多？更多？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月叫的所得税能有什么行业可以

15、让你迅速致富，你一个月叫的所得税能 养活好几个人？养活好几个人？有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想 出国就出国？出国就出国？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景， 只自己努力就能实现自己的梦想要？只自己努力就能实现自己的梦想要？有什么行业，有人的地方就

16、有生意谈，保证客源充足？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业既有钱又有闲？有什么行业既有钱又有闲？黄金要诀黄金要诀未找到增员未找到增员 点，不进入点，不进入 说明说明内容客观内容客观随机应变，随机应变， 掌控局面掌控局面适时而止，适时而止， 当机立断，当机立断， 随时促成随时促成5 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司促成话术：促成话术：XX先生（女士），我现在并不先生（女士），我现在并不 要要你马上决定，正好你马上决定，正好X月月X日我们公

17、日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行去听一下，能更详细的了解寿险行业平安保险公司的情况，到时再作业平安保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。下，以便公司的会务组安排座位。动作要领动作要领：递上笔和纸，递上笔和纸，展示展示圆梦圆梦之约之约增员展示资增员展示资料料6 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司甲：业务员甲：业务员乙：被增员者（镇办企业的富余人员）乙：被增员者（镇办企业的富余人员） 两者关系：初中同学两者关系：初中同学甲：

18、阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？甲：阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红；甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红； 你现在哪里上班？效益好吗？你现在哪里上班？效益好吗？乙：不行了，我工作的农机厂，原来在镇上是数一数二的，现在愈来愈乙：不行了，我工作的农机厂，原来在镇上是数一数二的，现在愈来愈 差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋

19、势是看的很清楚的，你觉甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉 得你的单位的前途如何？得你的单位的前途如何？乙：乡镇企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。乙：乡镇企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单 位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你 的生活压力愈来愈大吗？的生活压力愈来愈大吗？7 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公

20、司乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到5000元、元、10000元，甚至更元，甚至更多，多， 你会怎么样？你会怎么样？乙：哪有这样的好事？乙：哪有这样的好事？甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的甲：老同学，你还是那样见多识广；你

21、的意思是，假如做保险稳定的 话你一定愿意做的是吗？话你一定愿意做的是吗？乙：当然。乙：当然。甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收 入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？ 我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250员，我想这员，我想这 种稳定你我都不会要的是不是？种稳定你我

22、都不会要的是不是？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！8 专业化的增员流程中国平安保险公司上海分公司中国平安保险公司上海分公司甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面，甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面， 你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很 简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去 经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我 更成功才对！更成功才对！乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。甲：阿三头，你还要考虑什么呢？甲：阿三头，你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事