《市场营销知识》教学中学生自主学习能力的培养结题报告15937

1、市场营销知识教学中学生自主学习能力的培养结题报告徐州职教中心 陈薇摘 要：长期以来职业中学的学生不主动学习，不积极参与课堂教学活动，只是机械的记笔记、完成作业，导致学生学习兴趣缺乏，课堂气氛沉闷，并且学生在其他领域也缺乏主动积极的进取精神。培养学生的自主学习能力是将课堂的主动权还给学生，提高智力和非智力因素本领的途径。本课题从职业中学专业课的教学中的实际问题出发，致力于培养和提高学生独立自主地获取知识信息并创造性地运用知识信息的意识和能力，着重于学生自主学习能力的培养。关键词： 自主学习 自主学习能力 分组教学 评价 一、 课题研究的背景现在的社会竞争很激烈，从求职到工作，都要求我们职业中学的

2、学生要积极进取，学会推销自己、展示自己，这样的要求对职业学校专业课的教学提出了新的要求：改变“满堂灌”的教学方法，还课堂与学生，让他们在学校中找到快乐，体验成功的喜悦，学会积极主动的学习，用于展示自我。用这种积极的心态去面对将来的挑战。某单位到我校招聘实习生进行面试，面试之前，就有部分学生对我说：“老师，我好紧张，我的腿一直在哆嗦。”在面试的过程中，很多的学生面对招聘人员的问题，脸涨得通红，声音几乎低不可闻。可想而知，这些学生的面试结果怎样。看到这些，我陷入了深深的沉思，为什么学生会是这样的表现？回想他们在课堂上的表现，几乎没有过主动自觉的学习，都是在老师的要求下，完成相关的学习任务；上课发言

3、，几乎从不举手，总是躲在别人的后面，老师是课堂的主宰。职业学校的学生，在第三年就面临实习，毕业后就要开始工作，如果缺乏积极进取的精神和勇于自我推销的勇气，他们将如何面对愈演愈烈的社会就业的竞争？如何能在竞争中立于不败之地？作为教师，我想到了课堂教学。要改变目前的课堂教学方法，让学生改变学习方法，由被动学习转变为主动学习，再由主动学习到主动探索、交流合作，让学生在转变学习态度、提高学习能力的同时，在其他非智力因素方面能力也得到提高。为此，我在市场营销知识的课堂教学中进行了一些尝试，并为此进行了研究，希望为专业课的教学提供一点新的思路，更希望学生通过学习，培养自主学习的能力，为将来参加实习、就业打

4、好基础。二、 课题研究的意义积极进取、踏实工作、勇于展示自我是社会对就业者的要求。职业学校的学生在第三年就要面对这样的挑战。他们在校期间不仅要学习文化知识、专业技能，更要做好迎接挑战的准备。自主学习能力的培养，不仅仅是传授一种学习方法，更是以此为契机，让学生积极动脑思考，踊跃参与课堂讨论，大胆发表自己的观点，成为出色的“营销人员”，成功的推销自己。在课堂教学中，采用学生自主学习的教学方法方法，从预习、课堂讨论、撰写报告、分组展示、评价与自我评价，全部放手交与学生完成，教师在旁起到指导的作用。充分利用市场营销知识课堂教学的时间，改变以往的教学模式，采用分组教学、合作交流、依次发言等活泼生动的教学

5、方式，改变学生不愿意主动学习、不愿意参与课堂教学活动的现状，达到自主学习、合作学习，体会成功的喜悦、乐于学习的状态。三、课题研究指导思想 1、树立“以学生为本”的全新的教育教学理念，将课堂的主动权交给学生，充分发挥学生在课堂上的主体地位。2、新课程提倡改变学生的学习方式，提倡学生开展自主学习、合作学习、探究学习，教师要变“指挥者”为“引导者”。 3、教师要充分信任，放手让学生尽情地发挥自己的聪明才智，让学生通过自主学习发现规律，在学习过程中让学生自主寻找解决问题的方法、思路，学生逐步积累学习的经验，提高学习的能力。以新课程的标准为纲要，四、课题研究的内容研究内容为：致力于培养和提高学生独立自主

6、地获取知识信息并创造性地运用知识信息的意识和能力，培养学生自主学习的能力。1、探索如何有效激发学生自主学习的兴趣和动机 2、探索学生自主学习习惯培养的途径 3、探索学生自主学习习惯培养的方法4、探索有效的课堂评价机制五、课题研究方法1、调查法：通过问卷调查，了解学生对专业课现状的态度，以及他们希望的上课方式；2、 观察法：在课堂教学中，注意观察学生的表现，与他们的进步情况结合比较，确定下一步的研究计划；3、 测验法：在课题研究过程中，不定期的进行测验，检查课题的进展情况；4、 行动研究法：在课题研究过程中，发现问题、解决问题，学习理论、提高能力； 5、文献法：通过查阅大量的资料，学习先进的经验

7、，促进课题的研究； 6、经验总结法：将课题研究过程中的大量资料汇总，总结经验教训，并撰写论文，探讨课题研究的方法、规律；六、课题研究实施步骤1、准备立项阶段（2008、102008、12）准备课题项目的立项，制定课题研究计划 2、课题研究实施阶段（2009、12009、11）按照课题研究计划，完成自主与引导、教学组织策略与技术、新课程与教师角色转换等读书笔记，完成教学案例、论文、课题阶段总结报告等。3、总结阶段（2009、112009、12）课题准备结题，做好各项准备工作。七、课题研究成果展示在课题的研究过程中，持有积极的态度和良好的心态。课题的立项修改实施的过程，也是不断总结修正完善的过程，

8、更是学习探索的过程。经过一年的努力，课题研究取得了一定的成果。1、在研究的过程中，阅读了不同的书籍，并撰写了读书笔记；2、在课堂教学中，认真备课，书写了课例分析；3、在课题研究实施中，积累了第一手的资料，总结经验，撰写论文：如在自主学习分组讨论学习方法初探阐述了一、 学习小组的分配按照教学要求，将全体学生分为五个学习小组，第一次分组是按照座位划分，不久，问题出现了因此进行了二次分组，调整之后，每个同学都有了发言的机会。二、 分组讨论学习方法的引导1、引导学生全面掌握教学内容，先要求学生将全部的教学内容通读，在此基础上将各组的学习任务布置下去，让学生有的放矢的进行讨论学习。、引导各组学生的发言，

9、自主学习使她找回了自信，在学习上获得了成功的体验，在以后的学习中她更积极主动了。3、引导学生合作学习，第二组合作学习取得了较好的效果：他们不仅资源共享，知识量成倍的增长，而且学会了与他人合作与协作，有了团队精神。八、有待进一步研究的若干问题课题的研究虽然告一段落，摸索出一些适合职业学校的专业课课堂教学的方法，基本上完成了课题的预定目标。但是，由于研究者的能力有限，仍有一些值得思考和继续研究的问题：如何将学生的自主学习能力和实践有机的结合，让学生的自主学习能力得到最大限度的发展等，这些问题都有待于进一步的探索和研究。 回顾一年来的课题研究过程，我看到了自己成长的足迹：开始的懵懂，研究中学习理论，

10、查找资料，总结经验教训等。通过这一年的课题研究，我感到自己在理论水平和实践教学上都上了一个台阶。当然，这只是开始，在以后的教育教学中，我还要不断的充实和提高自己，去寻求解答我心中的疑惑。九、参考文献1.郑日昌 ：中学生心理辅导， 团结出版社 2.林崇德：发展心理学，人民教育出版社3.陈向明：新课程的理念与创新，北京师范大学出版社4陈向明：新课程与学生发展，北京师范大学出版社5.陈维莉：对中学生探究性学习的研究，上海科学普及出版社6.杨九俊：新课程备课新思维，教育科学出版社7.周小山：教师教学究竟靠什么，北京大学出版社8. 董齐：有效的学生评价，中国轻工业出版社十、报告附录“十一五”个人课题“市

11、场营销知识教学中学生自主学习能力的培养”研究过程中的所有资料目录：1、 “市场营销知识教学中学生自主学习能力的培养”研究方案2、论文自主学习分组讨论学习方法初探3、自主与引导读书笔记4、产品组合策略课例5、人员推销指甲刀推销教学案例6、新课程与教师角色转换读书笔记7、课题阶段总结报告及课堂教学的评价艺术8、教学组织策略与技术读书笔记9、市场营销的策划-学生自主学习的展示教学案例10、消费者购买过程教学案例11、结题报告12、结题报告申请十一、重要的读书笔记、案例、论文（一） 读书笔记2篇自主与引导读书笔记徐州职教中心 陈 薇课堂是学生学习的场所，如何把握好课堂教学，让学生在课堂教学中健康的成长

12、，有创新能力、勇于思索，是每位教师都要思索的问题。自主与引导很好的回答了这个问题。一、 将课堂还给学生教师在课堂上要改变以往那种高高在上、主宰学生的观念。只有将学生视作课堂的主体，教师退下“主宰”的光环，学生才能有机会学会思索，才能成为课堂的主体。要做到这一点并不容易，长久以来，教师已经习惯了在课堂上的绝对权威，即使遭到学生的质疑，很多的教师也会自圆其说，因为在他们看来，绝对不可以破坏教师在学生心目中的光辉形象。因此，要打破教师的这种固有观念，让教师认识到课堂教学不仅仅是教师的一家之言，更是学生学会学习的场所。教师要不断的学习相关的教育教学理论，不断的更新教育教学观念，从“神坛”上走下来，走入

13、学生中，要学会“蹲下来”和学生交流，将学生视为平等的个体来对待。真正的将课堂还给学生。二、做好学生自主学习的指导由于学习方式的转变，教师的职责也发生了变化：教师不再是课堂教学的主宰，而是更侧重于帮助学生学习，鼓励学生思考，成为学生的学习顾问。在这个过程中，教师要把握好自己的位置，不能因为自主学习了，就将学生放任自流，成为旁观者；也不能还是握着大权不放，使自主学习流于形式。教师要走下讲台，走到学生中去，及时的了解学生的学习动态，发现学生的不足要予以必要的提示；发现学生创新思维的火花，要予以及时的鼓励和支持。教学也是教学相长的过程，教师还要不断的学习，开拓自己的知识面，更好的做好自主学习的指导工作

14、。三、 尊重与相信学生自主学习呼唤新型的师生关系，这不仅是顺利开展教学的要求，也是时代发展的必需。努力建立一种和谐、融洽的新型师生关系，创造这种新型师生关系，需要从尊重和信任出发，以学生为本，从而孕育出巨大的教育“亲合力”，促进教学质量的提高。尊重，是构建新型师生关系的前提。苏霍姆林斯基说过：“教育的核心就其本质来说，就在于让孩子始终体验到自己的尊严感。”尊重和信任是人的高级心理需要。学生也不例外。作为教师，首先要尊重学生的人格，把学生作为一个独立完整的社会人来看待，特别要尊重学生的自尊心；其次是要信任每一个学生，相信他们都有自己的优点，要充分信任他们的潜能。建立平等、民主的师生良好关系，有助

15、于更好飞唤醒学生的自我意识，促使学生自主学习的进行。自主学习是学生的重要品质，关系到课堂教学的质量，也关系到学生的可持续性发展。自主学习习惯的培养，可以让学生更好的发挥创新能力。教师在学生的自主学习中，要做好引导者，既不能放任自流也不能越俎代庖。同时教师要做好课后反思的工作，不断的总结经验与教训，使自主学习更好的开展。 2009、1新课程与教师角色转换读书笔记徐州职教中心 陈薇 传统教学以教材为中心、以课堂为中心、以教师为中心，教师是知识的垄断者、传授者，在课堂教学中处于主导地位。学生是知识的接受者，处于被动的、从属的地位。在课堂教学过程中，学生的主体地位很难得到充分的发挥。新课程强调学习过程

16、应以学生为中心，尊重学生的个性差异，注重互动的学习方式，倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，本质上是要充分发挥学生的主体性，使学生在学习过程中是自主的、能动的、富于创造性的。新课程关注在教学过程中培养学生提出问题、分析问题、解决问题的能力，进而培养学生的创新精神。 新课程理念下，教师不再是知识的灌输者，应该是教学环境的设计者、学生学习的组织者和引导者、课程的开发者、学生学习过程的合作者和促进者，为学生的学习提供帮助，是学生的学习顾问；有时教师会从台前退到幕后。 新课程理念下教师地位和角色的转变，并不意味着教师的角色不重要了，教师在教学中的作用降低了，而是意味着教师起作用的方式和方法已不同于传

17、统教学中的教师。相反，在新课程理念下，为促进学生的主动学习，教师课下所做的工作更多，对教师的能力要求更高。那么，教师又应当如何实现角色的转变呢？采取哪些措施加以应对？ 一、新课程理念下教师的角色转变 转变观念，突出学生的主体地位 教师在进行课堂教学设计时，要树立“以学生为本”的全新的教育教学理念，将课堂的主动权交给学生，充分发挥学生在课堂上的主体地位。新课程提倡改变学生的学习方式，提倡学生开展自主学习、合作学习、探究学习，因此，教师要变“指挥者”为“引导者”。 为学生的合作学习创设适宜的环境 教师要为学生的合作学习营造平等、民主的课堂气氛，在师生关系上摒弃权力与服从，建立平等、和谐的师生关系。

18、尊重学生的人格和自尊，培养自信心。教师要指导学生如何进行合作学习，同伴之间如何合作、师生之间如何合作，为学生提供合作学习的方法。 引导学生自我探究 新课程与社会实际、学生生活实际密切相关。因此，应积极开展课外活动，培养学生的实践能力和创新精神。在探究过程中，教师不再是知识的仲裁者、课堂的控制者，而是学生探究学习活动的支持者、引导者和合作者，是和学生平等相处的伙伴。当探究过程中出现一系列问题时，教师不要急于求成，而要充分信任、肯定学生，放手让学生尽情地发挥自己的聪明才智，让学生通过探究自主发现规律，在探究过程中让学生自主寻找解决问题的方法、思路。在教师的引导下，学生逐步积累探究的经验，学会探究的

19、方法，提高探究的能力。 二、面对新课程，教师应做好角色的转变 新课程理念下，教师的角色发生了很大变化，因此教师要做好充分的准备，以适应基础教育课程改革对教师提出的新的要求。 要更新教育观念 首先，教师要认识到课程改革的必要性和重要性，摆脱旧的教育观念的束缚，树立正确的人才观、质量观和学生观。其次，教师要认识到自己在课程改革中的作用和地位，能以饱满的热情投身到课程改革中来。第三，教师要时刻树立“以学生为本”的现代教育理念，要关注每一个学生的身心发展的需要。第四，教师要认识到在未来社会中，获取知识的能力比获取知识本身更重要，获取信息的方法比获取信息本身更关键。 要更新知识结构 现代科技飞速发展，知

20、识更新的速度越来越快，新知识层出不穷，教师在学校所学的知识有的早已老化。因此，为了适应教学改革的需要，教师应参加继续教育学习、顶岗实习等提高自己的专业知识水平，还要不断地更新自己的知识结构，不断地学习，才能跟上时代发展的步伐，以利于更好地开展教育教学工作。 其次，通过报纸、杂志、信息技术等来收集有关的教育教学资料，充实自己的实践活动。校本课程的开发，要求教师不仅要精通自己的专业知识，还要扩大知识面，对跨学科的知识有所了解。 随着社会的发展，教师所面对的学生也会更加个性化、多样化，这就要求教师必须不断学习心理学和教育学，能够以新的教育理念来面对自己的教学对象。 要调整好心理状态 在传统的课堂教学

21、中，教师是权威，是学生获取知识的唯一源泉。在信息时代的今天，学生获得教育信息的渠道是多元化的，是丰富多彩的。有时学生获得的信息可能比教师还快，比教师要多。所以这时的教师在学生面前可能会在心理上造成某种落差。 新课程理念下，教师扮演多种角色，从多方面影响着学生的发展。教师不仅仅是知识的传递者，更多的是学生学习活动的组织者、指导者、引导者，是学生学习的合作伙伴，为学生的学习提供帮助；为学生创设平等、民主、和谐的学习环境。学生是学习的主体，教师不再是课堂教学的主角，有时要求教师从台前退到幕后，而教师付出的劳动可能会更多，因此，教师可能会在心理上造成另一种落差。教师与学生在人格上是平等的，这是教师在心

22、理上要接受的事实。 教师在学生面前的角色变化必将成为现实，教师只有在心理上做好充分的准备才能扮演好自己的角色。 三、面对新课程，教师要提高施教能力 新课程要求教学设计、学生的学习方式、教材的编排等均发生较大变化。因此，教师面对新课程、新教材，要提高自己领会教材、分析教材、处理教材的能力，在教学设计时能够真正体现新课程的理念并付诸实践。 提高把握新课程的能力 新课程要求教师在备课过程中要调整教学设计的思路。首先应了解新课程减少了哪些内容，增加了哪些内容，增加的新内容是以何种形式呈现的。其次对新的教材体系中的新内容、新要求，要努力“吃透”。对“知识点”的分布及其不同的要求，教师在教学设计时要把握好

23、尺度；对增加的新内容，应分析为什么引入，引入了多少，怎样组织教学才能体现新教材的意图，防止范围、难度失控；对应用性和实践性的知识内容，应给予充分的重视，切不可因“应试”是否需要来决定取舍。 提高使用现代教育技术手段的能力 多媒体技术和网络技术具有强大的信息传播功能，为课程改革提供了极为有利的条件。这就要求教师掌握计算机工具，有能力在网络上获取教学中所需的信息资料，能评价课件的好坏，有能力选择好的课件，等等。 努力将新课程理念转化为实际教学行为 新课程提倡学生学习方式的变革。新的学习方式包括：自主学习、合作学习、探究学习。新课程强调，学生是学习的主体，提倡学生参与确定学习目标、学习进度和评价目标

24、，在学习中积极思考，在解决问题中学习。因此，要求教师必须将新课程理念转化为课堂教学行为，大胆尝试，勇于探索，具有面对失败的勇气。例如，在最初采取合作学习的过程中，可能会出现学生的学习目标不明确，学生不知如何进行合作学习，课堂秩序混乱，学生没有达到预期的学习目标等情况。对于这些情况，教师要做好充分的思想准备，要具有面对失败的勇气，要及时吸取失败的教训，调整自己的设计方案，再次实践，直到达到预期的效果。 2009、5（二）案例2篇产品组合策略教学案例徐州职教中心 陈薇一、 教学目标通过学习产品组合的相关概念，为理解产品组合的具体策略奠定基础，培养学生自主学习的能力，还课堂与学生，让学生积极主动的学

25、习。二、 教学重点与难点1. 产品组合的相关概念2. 产品组合策略的具体内容三、 课前准备1. 预习所学的内容，找出疑难问题2. 按学习小组进行课前预习，准备相关的案例与实例，并准备各组的发言四、 教学设计1. 课前预习，让学生主动参与课堂教学的内容2. 课堂上安排各组讨论，将各自预习的内容交流3. 每组推选一名代表发言，阐述本组的观点4. 教师对各组的发言总结五、 教学过程（一） 导入新课【案例导入】雅芳的产品组合策略“雅芳”是全美最大的500家企业之一，1886年创立于美国纽约。“雅芳之父”大卫麦可尼，出于对诗人莎士比亚的仰慕，以莎翁故乡一条名为“Avon”的河流为公司命名。现今，“雅芳”

26、全球年销售额达52亿美元，通过280余万名独立营业代表和拓展中的零售渠道，向全球135个国家和地区的女性提供2万余种产品，在45个国家和地区有直接投资。在中国，“雅芳”的产品很受女性消费者的青睐，它在全国实施一个具有高度创意的销售模式美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动，使更多的消费者能够接触和了解“雅芳”的产品和服务。而“雅芳”的产品组合方式也是很值得探讨和借鉴的。 1 多丰富的品牌种类这些年流行这样一句话：女人和小孩的钱最好赚。化妆品作为女性的主要消费品之一，市场自然也是红红火火。 “雅芳”以丰富的品牌种类为消费者提供选择的余地和众多的可能。在全球范围内，“雅芳”向135个国家

27、和地区的女性提供2万余种产品。在中国市场，“雅芳”在广州从化太平工业区拥有一座占地8万平方米的现代化生产基地，引进最先进的生产设备，年生产能力可达1亿2千万件产品。“雅芳”产品博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等，而每一类产品又拥有众多系列品牌。以护肤品为例，目前“雅芳”销售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保养品、萃妍系列、嫩白保湿系列、雅芳护肤系列、采唐韵中药系列、夏日之恋防晒系列、净碧系列、基础护肤系列、洁容系列、面膜系列、美容沙龙系列、雅芳润白抗皱系列等等。再以香品为例，又有地球女人系列、阳光之吻喷雾香水、小黑裙系列、男士香水、色彩符号淡香

28、水、X-Fresh香氛、幻变走珠系列、走珠止汗香露、香粉等等。值得一提的是，这每一个品牌都是系列产品，有各自的名称、形象、个性、价位，就象是“雅芳”大家族中每个小家庭的成员，又象是一架高速运转的机器中每个部件中的零件。丰富的品牌种类为“雅芳”赢得了 “面”上的优势。2 序合理的品牌层次 实际上，这种担忧是多余的。因为“雅芳”的品牌虽多，但却是非常有序的，即针对不同的细分市场，合理地安排品牌层次。早在本世纪50年代中期，美国营销学专家温德尔斯密就提出了市场细分这一概念：根据消费者的不同消费需求特性（习惯、爱好、购买动机、支付能力的差异性）把市场化分成两个以上不同类型的消费者群，每一个消费者群就是

29、一个细分市场（也叫子市场）12。对于女性化妆品市场来说，女性由于年龄、职业、收入、趣味、家庭等因素的不同，对化妆品的需求和选择也大不相同。综合各种因素，可将女性化妆品市场按年龄和生活方式进行划分。“雅芳”的众多品牌，正是针对处于各个年龄层次的、采用不同生活方式的女性，按照其对化妆品的各自需求来安排的。还是以护肤品为例，上文提到的十五种系列产品，就可分成针对不同人群的美白、抗皱、高效保养、基础护肤等的高中低价位的不同层次。 品牌层次划分所依据的标准，除了产品的功能和效果，还有一项非常重要的就是产品的价位。关于商品的价格。对于化妆品这种附加值极高的特殊商品，其价格常常对产品档次具有暗示作用。不同档

30、次的化妆品，也正是女性身份和地位的象征。试想，一位高级白领恐怕很少会用好而不贵的“大宝”；而一个普通的大学女生对于“资生堂”，也只是抱有一种向往。实际上，在“雅芳”内部，就同时拥有“大宝”和“资生堂”。正是这种明确的品牌层次，使“雅芳”的众多品牌处于一种多而不乱的有序状态，使消费者既有选择的余地，又能找到最适合自己的产品。3 巧推陈出新的品牌计划 关注“雅芳”的消费者一定知道，“雅芳”的营销方案是以“月”为单位的。也就是说，“雅芳”每个月都会推出新产品，对几项品牌进行重点推荐，再对部分产品给予低折扣，对上市时间较长的个别产品给予全年最低价，受完即止。这样循环往复，不断的积累新产品，淘汰旧产品，

31、既在近期内起到促销的效果，又保证了长远时期中产品的更新换代。 我们来看看2000年一段时期“雅芳”产品的营销方案：2000年8月，“雅芳”新上市了DAILY WHITE嫩白保湿系列和几款流行首饰；2000年9月，推出水吻唇膏、雅芳美颜露、雅芳维他营养乳液、新活焕肤面膜、雅芳醒肤眼霜和五款流行首饰。用最后一期优惠售完即止的方法淘汰了Skinpplicity肤丽丝系列、care deeply滋丽系列和一批流行首饰；到了2000年11月，入冬季节，“雅芳”专为秋冬季节设计的面部特润保养组合雅芳护肤系列应季而生。同时新上市的还有CLEAWHITE美白系列的美白精华露和价位较低的BASICS雅芳基础护肤

32、系列。此月淘汰了PERCEIVE激悦喷雾香水和摩美嫩肤露； 接下来的2000年12月，和激悦喷雾香水同价位的阳光之吻喷雾香水，如冬日里的一道暖阳，与CLEAWHITE雅芳美白粉底系列、滋蕴系列和银心系列、蓝灵系列流行首饰以及便宜时尚的雅芳Q&Q唇膏一起闪亮登场。而BASICBEAUTY白丝娇丽系列则以洁面露+爽肤液+晚霜只需39元的价格售完即止。从中我们不难发现新产品和旧产品的更替关系。4 稳稳定的品牌结构 从上文的论述我们可以看出，“雅芳”的多品种、多层次、常更新的品牌运作模式，不是一种短期的品牌战役，而是一种长期的品牌战略。可谓品牌常新，品牌的结构却是基本稳定的。如果说系列品牌将单件产品由

33、点连成线，针对同一细分市场的不同品牌形成面，那么针对各个细分市场的不同品牌就构成了体，而长期的品牌战略就保证了这个品牌结构体的稳定，从而带给消费者一个成熟稳重而又活力进取的企业形象。 思考：雅芳的产品组合策略有什么特点？师：通过雅芳的案例，我们看到，产品组合的多样性及其他的特点。今天这节课，我们来学习产品组合的策略。（二）讲授新课二、产品组合策略（一）产品组合的相关概念师：共同学习产品组合的概念产品组合：指企业生产销售多种产品时，各种不同类型产品之间的组合和量的比例，也就是经营范围和结构。师：下面5分钟的时间，各组讨论预习的内容，“相关概念”的内容就交给大家了。（5分钟的分组讨论时间）师：时间

34、到，下面是各组发言时间。（各组代表发言）第一组：1.产品项目：列入销售目录的产品名称均称为产品项目，即品牌、规格、款式或价格档次有所不同的单个品种。举例：商场的商品宣传单，每一件商品都是产品项目。如：资生堂润肤水、保湿霜等（恰当）第二组：2.产品线：指具有相同使用功能但其规格、型号、档次不尽相同的一组类似的产品项目。产品线是由若干个产品项目组成的。举例：护肤品的产品线，家用电器产品线等（恰当）第三组：3. 产品线宽度：指一个企业所拥有的产品线的数目。产品线数目越多，表示产品线宽度越大，反之越小。举例：家乐福超市经营食品、家电、纺织品、塑料制品、厨具等等产品系列，产品线宽度大；格力空调专卖店只经

35、营格力空调，产品线宽度是1。（恰当）第四组：4. 产品线深度：指一条产品线中不同规格、档次、款式的产品数目。举例：家乐福经营格力空调，共有3种，产品深度较小；格力专卖店经营小绿景、牡丹、柜机等多个系列，不同规格型号的产品达几十种，产品深度较大。提示：由于各产品线深度不同，所以产品线深度一般是指平均深度。（恰当）第五组：5. 相容度：指企业内各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道以及其他方面互相关联的程度，又称产品线的一致性。产品线互相关联大，则相容度大，反之则小。举例：海尔集团的产品线有：冰箱、洗衣机、空调等，都与电有关，产品线的相容度较大；超市的产品线有：食品、家电、纺织品、塑料制品、厨具等

36、，各自独立，产品线的相容度较小。（恰当）师：各组发言很好，说明同学们在课前做了充分的准备，尤其是第一组的同学找来了商场的宣传单，向同学们直观的展示了产品项目，并且为其他组的同学开了一个好头。（二） 产品组合策略师：现在我们来学习产品组合策略的具体做法。分组讨论5分钟。（5分组分组讨论时间）师：请各组的代表依次发言。（各组代表发言）第一组：1. 扩大产品组合（1） 内容： 扩大产品组合的宽度：增加产品线，扩大经营范围 增加产品组合的深度：增加新的产品线项目举例：海尔集团1985年引入冰箱生产技术，仅生产“琴岛利勃海尔”冰箱，后来不断扩大产品线的宽度，投产新的产品线，今天的产品组合已包括冰箱、洗衣

37、机、空调、电脑、手机等等；并且冰箱的规格种类众多，如：海尔小王子、海尔大王子等师：讲的非常好第二组：2. 缩减产品组合（1） 内容 缩减产品组合的宽度 缩减产品组合的深度（2） 具体做法： 取消一些需求量逐步减少，或企业生产能力不足的产品线或项目 取消一些关联性小的产品线 取消一些产品线，增加保留下来的产品线的深度 把工艺简单、质量要求低的产品下放经营举例：从去年开始席卷全球的金融风暴，导致世界上许多的企业生产萎缩，利润下滑，许多的企业缩减产品线，或者下马一些产品，以最精简的的产品组合应对金融危机。新闻：伊莱克斯收缩中国战线 长沙工厂下月停产北京商报讯：瑞典家电制造商伊莱克斯昨日在发布中国市场

38、新战略时宣布，生产中低端冰箱产品的长沙工厂因盈利能力低将于今年第一季度末，即下个月正式停产。去年12月底，伊莱克斯中国区第6任总裁李艳辞职，空缺职位由伊莱克斯亚太区总裁古尼拉兼任。上任一个月后，古尼拉发布了伊莱克斯中国市场新战略。除了长沙工厂停产外，伊莱克斯自2009年起将市场重心集中于中国的八大核心省份和4个直辖市市场，收缩战线的意图非常明显。此前，曾一度有传言称伊莱克斯将退出中国市场1997年，伊莱克斯兼并了正处于困境的长沙中意冰箱厂，并以此正式进入中国市场。产业专家认为，长沙工厂曾是伊莱克斯在华最重要的冰箱生产基地之一，但如今，由于伊莱克斯在华业绩持续低迷、市场份额日益减少，为了降低运营

39、成本，一直处于亏损状态的长沙工厂难逃停产一劫。师：第二组的同学不仅从理论上讲述了缩减产品组合的概念及操作方法，而且能够关注时事，金融危机、企业减产、裁员等等，尤其是伊莱克斯减产的实例，生动的说明了缩减产品组合在现实中的应用。（三） 教师总结同学们，今天这节课我们主要学习了产品组合策略的相关概念和产品组合策略的具体做法。今天的课堂学习，我看到了全班同学主动学习、积极讨论、认真思考的学习态度。今天的课堂，你们是一个个的“老师”，而我，成为了“学生”，我不仅学到了理论知识，还知道了这么多的实例，丰富了我的知识面，开拓了我的眼界。每组发言的同学，都做到了落落大方，口齿清晰的表达了本组的观点。这些同学成

40、功的背后，是全组同学的共同努力。今天，尤其要表扬的是第二组的同学，从他们的发言可以看出，他们在课前做了大量的、充分的准备。希望其他组的同学向他们学习。课后，希望同学们把产品组合策略的后半部分继续学习，下节课我们再来比比看，哪一组的同学做的最好。 消费者购买过程课例徐州职教中心 陈薇一、教学目标： 通过学习推销的相关技巧，让学生了解和掌握基本的推销技巧，同时学会观察顾客的心理。推荐学生课外阅读心理学方面的书籍，拓宽学生的知识范围，将课外知识不仅运用在课堂上，更培养学生的自主学习能力。二、教学重点与难点：销售过程中消费者的心理分析和应对三、课前准备：1. 预习所学的内容，阅读推荐的书籍 2.分组准

41、备各自的发言内容，做好分工合作四、教学设计： 本节课以学生的自主学习为主，为了活跃课堂氛围，教师做好相关的课件，同时加入部分的情景教学，模拟销售环境，每组的同学要对参与活动的学生进行评价。让学生成为课堂的主角。五、教学过程：（一）导入新课案例导入：李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实上，一个人如

42、果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔.盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人都是从推销员做起的.要成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事情。

43、当一个人做一件事情感觉痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另外一个人做这件事情是感觉快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。把一件事情联想成快乐，他就愿意去做那一件事情，一个人把一件事情联想成痛苦，他就不愿意做那件事情。换句话说，你一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制的，你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。我觉得销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的是满足感，销售等于收入，销售就是一切。（二）讲授新课一、市场营销理论知识1、促销员工作的重要性(1)促销员的作用 促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、

44、推动销售的直接动力。促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。 (2)促销员的任务 促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服消费者购买商品。你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。 (3)促销员的技能 促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益，因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。 销售过程中的 5原则 学生讨论并练习所谓 5，就是微笑（）、迅速（）、诚恳（）、灵巧（）、研究（）。 5的具体做法是： 微笑 微笑是指适

45、度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。 迅速 迅速是指动作快速，在此有两层含义：指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；“演出”上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。 诚恳 诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是促销员的基本原则。促销员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。 灵巧 灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。促销员要做

46、到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。 研究 研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。 促销员在销售过程中坚持 5原则，不但使顾客感到满意，而且使促销员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5原则的三赢作用。 二、市场营销的含义概念：市场营销是指以顾客需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动，包括市场调查和预测、产品构思和设计、产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容，旨在满足市场需求，实现企业的经营

47、目标。市场营销有4个核心要素，我们称为4Ps。即产品、价格、渠道、促销。【案例 1】学生分组讨论 快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而

48、去。 【案例 2】学生分组讨论 张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律 8折，部分商品56折 ” ，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快 9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道： “ 这套衣服您不满意吗？ ” 张先生说： “ 你们快下班了，恐怕来不及试穿。 ” 店员回答道： “ 您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。 ” 等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问： “ 你们不怕耽误下班吗？ ” 收银员微笑着回答： “ 不会的，服务好

49、每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。 ” 从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的 “ 谢谢，欢迎再次光临 ” 那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。 两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例1中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例2中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。 通过以上这两个案例可以显明地看出，促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求

50、商品之外的附加价值，也就是服务。 如果商家能为顾客提供周到、满意的优质服务，顾客一定会因为得到这些服务而感到欣喜。人是有感情的，具有敏锐的感受性，促销员一定要善于洞悉顾客的心理，打动顾客的心，让顾客感觉到舒适、愉快和便利，这才是真正的优质服务。促销员的生活来源、社会经验的增加过程、自我发展的奠定基础都是顾客给予的，所以应竭尽全力地为顾客提供令其满意的优质服务。 学生情境练习（ 1）小李给一位顾客打电话， “ 张小姐，我们今天新到了一批最新款式的夏装，您什么时候有空闲过来看看，好吗？ ” （ 2）周先生在商场买了一台空调，商场的工作人员为他免费送到家里，并且安装好。 （ 3）小李看见一位老大娘要

51、买调料，面对众多的商品竟令人眼花的不知如何选择，就热情地上前问大娘需要什么，帮助她选购所最需要和满意的调料。 （ 4）小王在商店开门前忙着摆放当天促销要用的工具。 （ 5）商店通过建立顾客档案，掌握顾客的资料，在顾客生日的当天寄上一张贺卡。3、消费者市场及产品知识概念举例产品特点购买特点日用品在日常生活中经常购买的商品食品、价格较低、使用广泛常年购买、就近购买选购品对商品的质量、价格、款式等要反复挑选、比较才能决定购买的商品服装、鞋子、床上用品、手表、高档布料价格较高、款式功能更新快不仅重视内在质量，更重视外观质量特殊消费品一生中可能仅购买几次的商品房子、汽车、家具、 高档家电价格昂贵、经久耐

52、用经过很长时间的比较挑选、重视品牌、信誉和服务二、顾客心理分析1、 顾客深层需求分析马斯洛需求层次论 2 、顾客购买行为分析：购买行为类型购买特点营销对策习惯型根据以往的经验和使用习惯进行购买帮助其实现购买即可理智型购买的主观性较强 尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见经济型对商品价格非常敏感，对打折促销很感兴趣 强调商品物美价廉，物有所值，找准顾客的心理价位冲动型容易受外界刺激，情绪容易冲动，充分利用商品外观和广告，引起兴趣情感型情感体验深刻，形象力丰富营造气氛，以情促销不定型（随意型）没有固定的偏好真诚热情的介绍商品疑虑型购买者缺乏主见,犹豫不决，不会仓促做出购买决定耐心接

53、待，使其充分信任，鼓励其大胆购买3、 顾客购物态度分析购物态度类型顾客特点营销对策闲逛型没有明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，态度随和，不刻意推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务急躁型多为男性，快人快语，没有耐心，不愿等待说话要简洁明了，动作迅速，讲求效率温顺型讲礼貌，有理智。促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。健谈型（饶舌型）言语较多，幽默，爱开玩笑让其畅所欲言，摸清购买意图后，将话题引到购买的商品上沉默型（沉实型）沉默寡言，感情不外露，稳重庄重有礼，言行适度权威型 （傲慢型）多为领导，态度傲慢，对服务要求极高恭敬有礼，提供优质服务，介绍高档产品优柔寡断型（内向型）

54、可能有些胆怯，犹豫不决态度要温和，富于同情心，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。多疑型（曹操型）不能接受别人意见，持怀疑态度， 态度诚恳，实事求是地接受商品，让顾客自己冷静地分析，作出购买决定嘲弄型吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，要有礼貌，抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要，保持自控能力【案例】分组讨论 赵先生走进一家专卖店，想买一条休闲裤，促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。 促销员：“您看这条怎么样？” 赵先生对着镜子前后左右照了照：“还行，穿上挺舒服的。” 促销员又拿出另一条裤子：“这里还有刚到的一种款式，您试试。” 赵先生换上裤子对着镜子：“这条

55、也还行。” 促销员又拿出另外一条：“这条面料是进口的，就是价钱稍贵了点。” 赵先生又换上这条：“到底哪一条好呢？也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。” 促销员打断赵先生的联想：“我觉得这三条都挺适合您的，要不，您再看看这条。” 赵先生：“是呀，都挺好的，但我没有很多机会去穿休闲装，也没有必要都买下来，哪天叫上我女朋友和我一起再来吧！” 促销员：“等等，要不您再看看这一条怎么样，保证您穿上没得说。” 赵先生：“谢谢，不用了，改天我再来吧。” 赵先生说完便离去了。 学生讨论分析分析上面案例，促销员小刘在接待中犯了哪些错误，如果换作你是促销员的话，你会怎么做呢？ 优柔寡断型的顾客不能给他太多选择 4、 顾客购买心理分析顾客各有各的特点、习惯、具体情况，购物心理也各不一样。男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的购物心理。购物心理类型特点消费人群求美心理“