2016年暑期招生总结及2017年招生展望

1、2016年暑期招生总结及2017年招生展望2106年招生工作已经结束一个多月了，可回想起来依然是历历在目，刻骨铭心。历历在目是因为自己亲身经历每一个环节，刻骨铭心是因为确实太不容易了。2016年是我接手学校后的第一次招生，虽然没有达到我个人的预期，而且过程和结果也不是想象中那么完美。但是却是我们全体招生人员全力以赴得到的结果。作为此项工作的负责人体之一，我能明白，也能体会到期中的艰辛，能有最后的结果，不是一个人的成绩，在此我代表我个人以及学校，向各位暑期参与招生的老师表示衷心的感谢。下面，我就2016年暑期招生，从以下几个方面做个总结一、招生工作所遇到的问题1、学校硬件差，基础设施差。我相信对

2、于这一点大家一定感触最深。近年来，虽然国家大力发展中职教育，但各方面人力财力物力都在向公办学校倾斜，理工大新校区，市职教中心以及几个区的职教中心就是最明显的例子。而民办学校则得不到任何国家的扶持政策，尤其像我们这样规模较小的民办学校更是举步维艰。有很多学生以及家长可能一进学校或者还没有进到学校就已经对学校产生了一定的看法。我们今年暑假听到最多的几句话应该就是：学校太小，学校好小，学校好破。但是大家也知道，以我们目前的情况是无法改变这个事实的，所以，只有适应并克服。科贸大吗？科贸很新吗？对不对？我觉得还是我们学校没有吸引他的地方，科贸和女子学校的亮点是什么我想大家都知道，那么为什么别人可以把自己

3、的优势最大化突出化，我们就不行呢？或者是我们在宣传的过程中没有让学生或者家长了解到我们的优势和亮点？在今年我所接待的家长里有不少提到了学校规模小，设施不够完善的问题，但最后还是选择留下来，为什么？因为你要了解对方的诉求。他在乎什么？看中什么？从这个切入点切进去，你在乎吃，我就给你看我们食堂的饭菜，你在乎住我就给你看宿舍的空调，你在乎教学我就给你看我们历年来的高考成绩，你在乎管理我就告诉你学校管的有多严。说白了，你要找到对方的诉求点，根据要求来提供服务。2、生源质量较差。我们学校目前的生源基本上应该是被普通高中淘汰下来的这一批学生，三四百分朗朗一层，更有200多分的。这些孩子本身基础就不好，本身

4、就是中考落榜的，那么我们是不是要付出比公办学校更多的努力才能够让学生高考不再落榜。所以，无形当中，我们的压力就要比一般学校大很多。不仅仅是文化课，还有专业课。而且由于我们学校性质的特殊性，在高三的时候学生有小半年的时间是摸不到书本的，那么如何让学生在省考以后短短3个月的时间提高文化课成绩，这也是需要我们大家考虑和重视的。3、学校知名度太低而且近年来的口碑不好。大家肯定都知道我们学校是一所98年就成立的学校，那么为什么还是有那么多学生以及家长不知道不了解我们学校？我觉得一方面是因为这十几年来学校一直没有做大，巅峰的时候也就300多人。另一方面就是宣传做的不到位。大家在假期出去招生的时候相信都看到

5、过旺泉和开景的广告，我们的呢？我们的在哪里？大家都忙，大家都累，没有时间出去贴！现在楼下仓库里还有多少没贴出去的广告？然后我们来说口碑这个事情，今年在我接待的所有的家长中，有两个家长提到一个问题，说东翔在前几年还是不错的，无论是管理还是教学，听说最近几年不行了，风气也差，升学率也差。我在听到这个问题的时候是很尴尬的，尴尬的是什么？尴尬的是我回答的非常没有底气，为什么没有底气？因为这几年我们的升学率确实不怎么样，尤其是去年，基本上等于全军覆没。可能大家都知道一些原因，但是我觉得不能占全部，学校自身内部肯定也是有问题的。工作拖沓，执行力差，管理散漫，不重视细节，等等等等。这些就暂时不说了，以后我们

6、会专门针对这些问题开专门的会议。4、学校专业设置不够全面。目前学校开设的高中专业只有美术和音乐这两块，而且中专专业也比较单一，严格来说就等于只有学前教育这一个专业。在市场竞争如此激烈的情况下，我们再沿用过去那种单一的思路和模式必然会越走越窄。那么如何在现有的基础上继续保持优势并拓展新的项目和专业不是我一个人可以做的了，这需要大家齐心协力，集思广益。走一条多形态多渠道发展的道路，才是我们以后要走的道路。5、招生人员少、缺乏经验且流动性大。我这里说的招生人员不是广义上的招生人员，而是指具备招生经验和招生素质的人员，就我们今年来看，具备经验的也就刘校长，葛老师，郑岩这三个人，而且水平层次不齐，后期补

7、上的两个人还没等招生结束就已经离职了。而且我相信在2015年，2014年甚至2013年这三年每年的招生人员都是不同的。大家想一想，刚有一年的经验，第二年走了，那么是不是还需要新人来填补上，新人肯定是没有经验的，是不是需要培训，需要实践，需要犯错，然后才会得到经验。这样的情况一年两年还说得过去，如果每年都是这样那就根本不可能形成一个团队，更不用说创造成绩了。6、招生人员工作不扎实，思路不清晰，个人工作没有统筹安排得当。毋庸置疑，今年的暑期招生大家都非常辛苦，但是大家在招生结束后有没有总结和反思？有没有想一想自己有哪些做的不到位的地方，又有哪些是自己优于别人的地方？究竟自己到底更适合从哪个切入点突

8、破？在后期电话基本打完，遇到瓶颈的时候是在坐吃等喝，还是在积极思考别的渠道和方式？自己的关系网有没有深挖到底，已经招到的学生还能不能给自己带来效益？大家今年都或多或少的接触了科贸的老师，不管是直接沟通或者还是通过学生了解。那么我们和科贸的招生老师相比，我们的劣势是什么？大家光讲科贸的老师怎么怎么厉害，大家可想过别人付出的是你的多少倍？别人晚上9点还在贺增学生家里等家长，我们呢？有的已经睡着了吧？别人中午在学生家看着家长吃饭，我们呢？在某某饭店喝啤酒吃鸡。别人可以趁学校放学的时候自己摸进学校发单子做宣传，我们呢？没有学校领导带着哪都不去，也可以说哪都去不了。别人老师带着学生出去宣传，拓展,自己身

9、先士卒，我们呢？钓鱼的，大腿翘二腿的。再说我们的网站是每年都花钱，每年都没有人搞，大家觉得没有用吗？我老告诉大家，尚美今年光从网站上招来的学生就有170多。我们既然钱已经花出去了，为什么不物尽其用？一问为什么，我不会，我搞不好。你是刚出生就会跑的吗？谁一出生就会搞？为什么不学？有时间去消消乐去刷微博刷朋友圈，为什么不把这些时间拿出来去学习去工作？天天跟我讲忙忙忙，我就想问一句你忙在哪里？办公室一坐一下午一坐一下午，我不瞎，我能看到谁忙谁闲。再讲今年的广告宣传，我亏了今年没专门做，让大家出去贴，拖拖拖，一直在拖，拖到最后就搞了一次，买了一桶胶水就用了一次，现在这桶胶水在哪？我讲这些不是想指责谁或

10、者否定谁，而是想告诉大家，别人比我们人数多是有原因的，大家都知道招生难招生苦，为什么结果到最后却截然不同，这是有客观原因存在的。7、地方保护主义政策，制约了招生的延伸和拓展。2016年是寿县划归淮南的第一年，而且我们也去了一些学校，也收集到了一些号码，但是在与学生沟通的过程中我们感受到的阻力是前所未有的，有些学校甚至明令禁止学生不允许到淮南来。再有，凤台，潘集包括淮南市职教中心都通过市教育局或者区教育局强制摊牌招生任务，并且有些乡镇的学校压根不允许市区的学校进校招生，这些所谓的“地方保护”都相当严重的阻碍了我们招生前进的脚步。在今年中考的时候我们统计了一下，仅寿县和凤台两个县就有4000多考生

11、，这一块的市场是相当大的，而且对于我们来说这两个县基本为空白（虽然我们今年实现了零的突破），那么如何开拓这一块市场，我想这应该我们明年招生工作中的一个重点。8、家长认识不高，生源流失严重。我相信大家今年都遇到过这样的情况，有这么一部分农村的学生和家长，由于各方面原因，对于教育问题认识不够，认为孩子上学没有出路，还不如现在就出去打工，一方面不用再花家里的钱，另一方面有可能还能补贴家里一部分。那么对于这样的家长，我们应该以什么样的理由和说辞为切入点？这个大家都考虑过吗？至少在我所听到和了解的情况里基本分为两种，一种是直接归为没有意向的，另一种就是“现在小孩那么小，不上学怎么办啊”，然后基本上就没有

12、下文了。明年招生针对这一部分生源，我们如何应对，这也将是一个比较重要的课题。9、招生成本大幅上升。在2103年的时候还没有几所学校给出所谓的“辛苦费”。但是在三年后的今天，合肥已经有学校给到了2500这样一个高度。老师们也变得越来越势利，当然这并不能完全怪老师，是市场让整个大环境变成了这样。那么在如此高成本的环境下，我们如何运用有限的资金来做更多的事情，大家都有没有考虑过？以上就是我在2016年暑期招生中所遇到和感觉到存在的一些问题。虽然16年的招生工作已经告一段落，但是我觉得我们思想上不能告一段落，有了问题不能听之任之，而是要去妥善的解决。实践出真知这句话我忘了是不是马克思说的，而我认为，实

13、践中有很多是值得我们去体会去思考的，今年的实践一定是值得我们在明年的招生工作中加以借鉴的。二、2017年招生需要改进的地方1、招生团队的使命感和责任意识是基础。大家应该知道17年招生我们面临的将是更加严峻的和形式和更加艰巨的任务。那么如果没有强烈的使命感和责任意识，那么我想将会很难胜任这份工作。我不要求大家什么以校为家了，但是最起码要比去年更加敬业，更加投入，多想一些奇招妙招，要把时间节奏把握的更加准确。我希望，在明年的招生中，每位招生团队的老师都能体现出“主人翁”的精神，在困难面前不退缩，在工作需要时义无反顾。因为只有这样我们在可以在明年的暑期招生中打一场漂亮仗。2、进一步规范培训工作，提高

14、招生人员素质，打造职业化营销团队。严格来说，我们的招生是没有经过任何培训的。包括今年，也就是有一天中午，我拿着几份下载下来的资料给大家讲了大概一个小时。但是大家想一想，我才是什么水平？我也是上网查资料，筛选出来我自己觉得符合我们实际的，可以为我们所用的。就在此种情况下我们有些老师自认为招过两次生，就觉得自己很厉害，很牛逼，可以独当一面，都不知道天高地厚，我不讲省外了，就省内包括市内的一些高校招办的老师们都甩你十万八千里。网络给了我们很多，这其中有游戏，但是其中也有知识，经验，而且是来自全国各地五湖四海甚至国外的，为什么不去学习，借鉴？在前面的问题里我提到了我们的招生人员缺乏经验，工作不扎实,思

15、路不清晰。为什么会出现这样的问题，就是因为没有一个系统的培训，没有一条主线。这个主线是什么？这个主线可以叫营销思路，也可以叫营销模式。我是做商业出身的，而且应该来说在这个行业做的还不错，那么放到商业里如果你想做一场大促，那么就必须在之前确定好你的思路，你的模式。怎么做，做什么，做到什么程度？所有参与的促销人员行政人员要统一培训。配备充足的货源。这样才有可能打一场漂亮仗。我觉得招生亦是如此。在这里我提个建议，来年17年招生，我希望参与招生的每位教师，都可以给整个团队做个培训，所有的资料自己网上找去。好吧。这项工作其实现在就可以开始着手了。3、优化学校专业设置。这个问题前面也提到过，首先我们是所艺

16、术高中，而艺考一共也就5大模块，虽然这5大模块可以分出很多小分支出来，但是家长是不了解的。尤其是在像我们这样的城市，没有太多的家长了解艺高，了解艺考。那么怎么样在短时间内让家长了解并接受，这就需要我们招生老师自己首先要搞清楚，搞透，艺考到底是什么？艺考有什么优势？以后就业又有什么优势？只有我们自身素质过硬，才能让学生和家长信服。4、多渠道，多形式，加大招生宣传工作，提升社会知名度和名誉度。我记得暑假招生的时候有老师跟我提到，说给学生留的QQ号码都是我的。那么我问大家，参与招生的每个老师都应该是进过班级宣传的，那么在宣传的时候为什么不在黑板上留下自己的联系方式，这个联系方式不仅仅是电话，也可以是

17、QQ可以是微信，现在网络那么发达，社交软件那么多，每一个都可以为我们所用。那么我觉得17年招生，我们要利用一切可利用的社交软件，将我们的信息传达到每一个角落，每一群受众。还有就是我相信大家在暑假的时候都会有自己认为最得心应手的方法和方式，那么一方面要保持住你的优势，另一方面也要看到你的短板，并且要思考如何将短板化为优势，将优势化为成果。当然，加大宣传力度不是说出来那么简单的，它需要我们的团队付出比往年多的多的时间和精力，提升社会知名度也不是说一下就提升上去了，这是需要我们一点一滴去做，慢慢累积才可以的。5、以升学促招生，将优秀毕业生的事迹作为招生宣传的亮点。这一点我不知道以前有没有做过，但是今

18、年，我们肯定要做。大家都知道，东翔原来是出了不少好苗子的，也不乏一些音乐学院和美院的学生。那我们为什么不利用好这些资源？来选择上高中的家长在乎的是什么？升学。只有你让他的孩子考上了，考好了他才会心甘情愿的替你做广告。那么17年招生我们要在一些考的好的生源地着重做这个事情。6、重视学生（已经报名或者意向强烈的学生）的力量。这一点各位老师都应该有点感触。幼一的程子诺，就是最典型的例子。还有贺增的关璐璐。还有我们流失掉的一部分学生，不都是因为同学的原因吗？学生在这个年龄段，他不会去考虑我以后能不能考上，我以后到底能从事什么样的工作，他没有概念的。（当然也不排除极个别的）他关心的是他的小伙伴在哪，甚至他喜欢的人在哪？所以，很多时候我们要从学生身上作为突破口，对于有意向的一定多家访，让学生带着你去学生家，这样一连就是一片。当然，这种方式也不是没有弊端，做好了好，做不好流失的也是一片。所以，当从学生身上作为突破的时候，我们要慎之又慎。7、家访时间提前并加大家访量。大家应该都家访过。我也一样，而且我应该相对来说比较多的。那么在今年的家访中，