商务谈判案例中澳铁矿石价格谈判中方二组教学文案

1、邢台学院商务谈判课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘 科 2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘 双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书谈判人员组成与分工1）谈判时间：2）谈判地点：3）谈判人员：副总裁：销售总监：财务总监：物流总监：2012年12月19日上海XX商务酒店会议室刘科张亚超杨华丽王立超技术人员：刘双法律顾问

2、：周蕴慧翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备1）环境调研谈判全权代表负责国内外销售负责财务问题负责物流运输问题贾泽宁负责技术问题负责法律问题负责翻译问题2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形一一两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨 65%口块矿上涨71%中国此后宣布接受。下半年，一 场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降 40%；上，并且确立了 “以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降

3、约33%尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%勺降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月 17日，中国钢企与澳大利亚FMG±成2009年下半年价格协议，FMOS供了比三大矿多两个 点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。 不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为 2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协 依然坚持两点谈判策略一一中国价格和代理制 4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的

4、季 度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一 个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。2）谈判对手调研1 .商务情况对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石是供 应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括 铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它 是世界第二大铁矿石生产上

5、，在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石 年销售意向。2 .技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3 .财务情况对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲 ，该公司的销售收入来源情况为，北美占 28%欧洲占23%日本占22% 澳大利亚和新西兰占4%中国占5% 其他亚洲国家为14%对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目政府每年会对其征收大量税费。4 .法律情况矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。其中,铀矿为例外.根据1

6、946年核能材料控制法(Atomic Energy(control of Materials)Act) 铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有 权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。不过，矿产所有权 又分为有公有和私有之分。澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。联邦主要负 责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出 口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情 况，矿山安全、环

7、境、健康 征缴权利金和税费等。澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关 的法律包括采矿法、原住民土地权法、环境保护法等。海上矿产和能源的勘探和开 发，也有专门法律。澳大利亚采矿法规定了矿产资源的三种权限，所有权、勘探，包括 初步勘探和详细勘探权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳采矿法(Mining Act 1978)规定矿产资源归皇家(联邦政府)所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属 除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发， 可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。根

8、据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税3）自身情况分析我方优势：1 .中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚2 .管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件3 .和国内多家钢铁有着合作采购联系4 .和国内外多家铁矿石企业有着合作协议5 .四届铁矿石价格总体走低趋势6 .我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模我方劣势：1 .需求量大，可能会被对方牵制2 .国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一3 .我国钢铁工业

9、规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄自身谈判小组的特点：每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，可以相互协调，领会配合，有机统一4）市场环境分析铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的铁矿石谈判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三 代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、FMGBHP与英国比利登公司必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司（Billiton ）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司

10、。在澳大利亚、伦敦和纽约的股 票交易所上市。与力拓相比，必和必拓铁矿石产量相对较小，但铁矿石是其最赚钱的业务之一。 目前，必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量，97%用于出口。与力拓一样，中国也是其最主 要的铁矿石销售地。必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。在全球拥有60多家子公司。公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。目前拥有 110亿吨铁矿石储量，大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉 地区。近几年，其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区，其中中国市场占其总销量的一半左右。巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 （CV

11、RD）是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲 最大的采矿业公司，其产量占巴西全国总产量的80%拥有86亿吨高品位铁矿石储量。根据联 合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达3.4亿吨，增幅6.7%。FMG近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量，其产量100刈于出口，中国是其最主要的销售 市场，占其总出口量的比例高达95%值得注意的是，我国华菱钢铁集团已成功入股 FMG司。世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。现有团 体会员单位206 个，个人会员10人。宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，

12、自 2003 年至2007年，宝钢连续五年进入世界 500强。国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团 公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。 1970年3月 八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之 一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。欧洲钢铁工业联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。2008年欧盟共进口了约1

13、.25亿吨铁矿石。5）双方SWOT析我方:优势劣势1 .中国是最大的铁矿石进口国2 .中国铁矿石供给增加3 .中国进口铁矿石库存量巨大4 .中国是亚洲铁矿石巾场最大消费国，又能力争夺定价权1 .中国对进口铁矿石的依存度2 .中国钢铁进口价格不务导致内江3 .实力垄断国际铁矿石定价权4 .国际铁矿石市场价格持续出局机会威胁1 .铁矿石海运费大幅回落2 .国际市场将会出现供大于求的状况1 .印度铁矿石现货价格大幅提升2 .日韩钢厂与巴西淡水河谷已达成大幅涨价协议对方:优势劣势1 .世界主要铁矿石供应商垄断国际铁 矿石定价权2 .我国目前国内对铁矿石需求量大需 大量进口3 .国际铁矿石市场价格持续出

14、局1 .对铁矿石的销售较为迫切向我方购买能力强2 .对于铁矿石销售的依赖机会威胁铁矿石价格持续上涨竞争者的进入三、1）确立谈判的目标1 .基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅75%2 .最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅60%3 .最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石4 .可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅70%-80%5 .让步空间：第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步第5次让步第6次让步10015%0010%2010%5%5%5%035%0015%05%2）拟定谈判计划1 .开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判

15、气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信 赖感，使我方处于主动地位。方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度 重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的 坚定立场并且征求对方的意见。2 .报价报价策略：向对方提出我方的所有要求。要的具体的阐坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行.3 .讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实 行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则

16、：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分 利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4 .冲突与僵局如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先 将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。同时我方也可以采取权力 有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言 的时机。打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。5 .最后谈判阶段把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在

17、适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正 式签订合同时间四、签约谈判通则议程一、议题1）铁矿石的价格（包含块矿、粉矿的价格）2）运输问题（包含运价、承运方的确认，以及发货、到货的时间问题）3）付款问题（付款时间）讨论顺序：我方首先报价，在对方报价后，问运输方面由哪方负责，然后根据实际情况解 决问题。二、时间2012年12月19日上午9:00开始各项议题的谈判时间按谈判的进程进行安排二、中心议题铁矿石的价格四、双方人员安排我方：副总裁：刘科销售总监：张亚超财务总监：

18、杨华丽物流总监：王立超技术人员：刘双 贾泽宁法律顾问：周蕴慧翻译人员：曹晓晴谈判全权代表负责国内外销售负责财务问题负责物流运输问题负责技术问题负责法律问题负责翻译问题对方：主谈人：康金雪谈判负责人：郝江锋 销售总监：孙海霞财务总监：田青 金融专家：赵成秋 技术人员：刘奕 法律顾问：陈伟伟 翻译人员：吴小翠 五、谈判地点与招待事宜 地点：上海XX商务会馆会议室招待事宜：2012年12月17日到机场迎接对方人员，并安排酒店的入住2012 年12月18日带对方人员到谈判地点，熟悉谈判环境，游览上海,了解当地的一些风土人情2012年12月19日进行谈判谈判结束第二天签约，双方聚餐谈判结束第三天到机场相

19、送对方人员谈判细则议程本次谈判关键在于价格上的磋商，坚持长协价目标：第一，坚持长协价；第二，确定长协价的铁矿石企业必须以统一价格向中国企业供货最低：要求统一价格供货； 在包装方式，运输时间和路线上可以选择让步。同时，统一价格的前提下具体价格高低可以商 榷；具体细节：一、谈判中的统一口径：1）结算时间按中国规矩。应建立铁矿石谈判的“中国模式”。结算周期定为自1月1日至 12月31日，在中国的一个财政年度内。坚持长期协议量价互动，量大应价优。2）根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦 确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。3）坚持中

20、国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确 定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订 协议的供货商都要实行这一个价格。任何时候都不能退步。4）至于结算时间，运输等问题，可以适当让步。但是，不得损害我方的利益。在谈判时要 三思而后行，有什么提议和方案，一定要和主谈人等商量。二、谈判中所用策略安排1）报价策略：向对方提出我方的所有要求。这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先 报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经 有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的

21、范围内，这样 才能取得利益。2）还价策略：在报价策略后，对方人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具 体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方 紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放 开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先 避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4）突出优势

22、：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软 硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定 方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。6）最后谈判策略：适时运用折中调和策略，严格把握让步策略，掌握火候，在适当时机， 使用适当策略，最终采取最后通牒策略，得到最终报价。三、己方发言的策略：开局阶段，不要提出有争议的问题，另外主要议题这个时候也不要提出来。对于主要的议 题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度 的交换意见，有一

23、定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。开局时候谈谈天气，时事新闻，一些 有利于缓解气氛。谈判初期，谈判运输，装运期。等时机成熟，开始进行价格谈判，由主谈人负责提出问题， 副谈人补充，并主要负责回答对方提出的问题。主谈人反驳对方问题。在双方僵持阶段可以要 求暂时停止谈判，或者当本方对于对方的提议有争议的时候，可以要求暂时停止谈判。谈判中期，进行价格的谈判。主谈人向对方提出我方的所有要求。我方各副谈人要坚持压 价，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如 何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。副谈人还 要要进行还价。谈判后期时候

24、，由决策人进行决策，并把握底线，考虑接受与否 达成协议：明确最终谈判 结果，由文秘出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。四、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。2）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对 方的策略影响谈判进程。五、人员更换价格方面由主谈人进行谈判，涉及物流、财务时，其总监进行谈判，副谈人员给予帮助。六、谈判期限：3天甲 方：上海宝山钢铁集团有限公司乙 方：澳大利亚力拓公司签约时间：2012年12月19日签约地点；上海 XX商务酒店会议室合同自 2012年12月20 日起生效。甲、乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经过充分友好协商，达成一致，决定乙方从甲方购买铁矿 石，达成的具体事宜如下：一、购买铁矿石的数量、质量、价格与支付条款及相应条件的规定：1、粉矿1.2亿吨、块矿1.5亿吨2、铁矿石纯