保险-客户需求分析(FF)

1、121233 45 我们为什么要做需求分析？我们为什么要做需求分析？6 客户两种需客户两种需求被满足时求被满足时会选择购买会选择购买7家庭家庭保障保障子女子女教育教育退休退休养老养老财富财富累积累积8必要费用必要费用房贷、房租房贷、房租最后费用最后费用子女教育子女教育养老退休养老退休医疗费用医疗费用父母养老金父母养老金生活费用生活费用9财务安全财务安全财富财富增值增值客户资料收集及分析客户资料收集及分析10人生阶段人生阶段春耕基础春耕基础（2030岁）岁）夏种发展夏种发展（3045岁）岁）秋收财富秋收财富（4555岁）岁）冬藏养老冬藏养老（55岁以后）岁以后）对应的家庭期单身期家庭成长期家庭成

2、熟期退休期家庭主要理财目标结婚、购第一套房购屋换屋，子女教育金子女婚嫁、创业金，退休规划颐养晚年风险承受能力高较高中等低保障重点个人意外及意外医疗保险、定期寿险家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险个人医疗费用保险、及意外医疗保险什么是客户的财务需求114万-8万8万-15万15万-30万30万以上未婚已婚丁克族已婚子女未成年 已婚子女成年1213年收入住房、汽车及其它贷款子女大学学费已购买寿险保障立即费用距离退休年数已准备教育金现在距子女读大学时间预估大学学费上涨率预估长期投资回报率所需领取养老金年数每月所需养老

3、金预估每月其他养老福利已备养老金期望住院补贴已有住院补贴建议重大疾病保障额度已有重大疾病保障已有的失能保障要完成财务目标年数已备资金14提供子女成长各阶段的教育经费保障或补充，如高中、大学和结婚等阶段在年老的时候还能保持我目前的生活水平保障家庭贷款安全给付及 基本生活费用的准备在患病的时候能够拥有优越的治疗条件15q “ “保险有两大功用保险有两大功用 一是，一是，让该挣的钱跑不了！让该挣的钱跑不了！ 比方说，李某，比方说，李某， 3030岁，月收入岁，月收入50005000元，预期到退休时，共能挣到元，预期到退休时，共能挣到150150万元万元。天有不测风云，刚。天有不测风云，刚3131岁时

4、，发生了意外，岁时，发生了意外，150150万元化为乌有！如果他事先按万元化为乌有！如果他事先按150150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了属于他（或他的家人）了 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 二是，二是，让挣到的钱丢不了！让挣到的钱丢不了！ 比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了比方

5、说，张先生辛苦一生，给自己攒了1010万元的养老钱，不曾想，刚一退万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉休，就发生了重大疾病！花掉1010万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按1515万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院让已经属于他的钱，别给医院“打了工打了工”。q “ “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”16 I know you I know you 我知道你我知道你收集准客户名单需求分析基本资料收集依人生不同阶段及经济状况不同的客户特征进行需求分析客户需求分析销售第一步客户需求分析销售第一步17 I show you I show you 我告诉你我告诉你人生各个阶段的生命屏障现代家庭描述家庭保障收入分配图描述寿险保障深入介绍客户需求分析销售第二步客户需求分析销售第二步18 I help you I help you