小鱼花生市场开发说明

1、1小鱼花生市场开发说明小鱼花生市场开发说明4月初上市以来，区域开发进度十分缓慢。月初上市以来，区域开发进度十分缓慢。到目前为止进货的客户数量到目前为止进货的客户数量15个。我们目标个。我们目标要求在要求在6月底开发完成月底开发完成79个城市客户。个城市客户。先易后难，按照先先易后难，按照先BC类超市类超市-批发批发-A类终端，这样顺序，依次开发。类终端，这样顺序，依次开发。45克作为主打产品，克作为主打产品，4个个SKU主推。主推。100克作为辅助，主要运作将来要进场的克作为辅助，主要运作将来要进场的A类类KA场场 1客户开发时间进度，完成时间安排。善用客户资源和渠道，加快速度开发BC类超市。

2、2促销政策灵活机动，根据市场的情况，灵活调整。（公司统一提供一个力度，区域再此基础上可申请免费货产品，做消费者促销）3人员跟踪维护，重点区域市场重点兼顾。要合理安排现有业务，甚至需要借用经销商业务做短期的网点开发铺市。（可以申请一定费用做推广期支持）客户开发时间进度客户开发时间进度BCBC场开发后的促销支持场开发后的促销支持 人员维护和开发人员维护和开发小鱼花生市场关注点小鱼花生市场关注点小鱼花生首批推广城市小鱼花生首批推广城市营业本部 3个大区：17个城市销售本部 4个大区：62个城市合计7个大区：79个城市5 5月底前北方区要完成全部月底前北方区要完成全部1717个城个城市开发。市开发。5

3、 5月底前南方区要完成月底前南方区要完成4545个城市。个城市。剩余剩余1717个要在个要在6 6月中旬前完成月中旬前完成BC类及特通夜类及特通夜店渠道的开发是店渠道的开发是核心渠道。核心渠道。部分有条件的部分有条件的A类类KA场也可申场也可申请进场。请进场。小鱼花生小鱼花生核心点核心点BC场进场后的场进场后的促销活动安排促销活动安排和执行。和执行。小鱼花生核心渠道开发小鱼花生核心渠道开发竞品有哪些？客户怎么找？竞品有哪些？客户怎么找？竞品的存在也是我们机会竞品的存在也是我们机会，销售这些竞品的流通客户，销售这些竞品的流通客户，同样也可能转化为我们的同样也可能转化为我们的客户。客户。渠道型客户

4、渠道型客户有运作BC场或是下游分销客户运作BC场的客户流通型客户在批发市场有档口经营定量包装食品的客户产品型客户有做炒货瓜子、花生及其他定量休闲类食品的客户特通客户专门供应夜场、KTV、餐饮这些渠道的客户小鱼花生可以选择的类型客户小鱼花生可以选择的类型客户10+1直接随货直接随货在遵循公司常规价盘的情况下，利用10+1分解促销政策提供支持原则上不允许动价格，而是做搭赠促销（可以累积搭赠）重度关注重度关注BCBC场的场的运作运作利用利用10+1的力度，进场铺市。的力度，进场铺市。10+1非常态搭赠，而是上市初期的支持进场非常态搭赠，而是上市初期的支持进场不能折价出货。不能折价出货。BC场进场后促

5、销活动安排（利用场进场后促销活动安排（利用10+1政策分解）政策分解）可以另外再申请部分免费货做消费者促销，此部分需要单独申请可以另外再申请部分免费货做消费者促销，此部分需要单独申请经销经销 批发批发 终端终端 消费者消费者小鱼花生上市促销支持小鱼花生上市促销支持单箱103.2元，10+1力度-：单箱实际进货成本93.8元：单箱费用9.38元进货200箱费用支持为9.38*200=1876元19.2*200=3840元两项合计=5716元经销进货103.2供货BC终端134.4中间利润30.8。扣除自身10%利润。多余利润可做费用为19.2元200箱可以做多少个终端1个单点2箱，可以做100个

6、点每个点进场铺市可以提供：5716/100=57元。再针对这些终端，挑选重点做消费者促销。可额外在申请一定量免费货进行操作费用费用经销商供货经销商供货BCBC场利润场利润按一定进货按一定进货量计算费用量计算费用终端店的运终端店的运作数量作数量如何跟经销商沟通费用支如何跟经销商沟通费用支持的计算和投入的规划持的计算和投入的规划整体费用计算下来，整体费用计算下来，有足够的空间，鼓励有足够的空间，鼓励经销客户大范围运作经销客户大范围运作BC场。场。10+1如何分解费用如何分解费用方式方式1 1 方式方式2 2 方式方式3 3 方式方式4 4 方式方式5 5 小鱼花生小鱼花生BC场的消费者场的消费者活

7、动规划活动规划1、产品核心诉求点：、产品核心诉求点：小鱼干小鱼干+花生，新型混合类调味休闲零食。花生，新型混合类调味休闲零食。背景介绍：风靡台湾、日本、韩国的全新类型休闲产品，国内大陆市场还没有同类产背景介绍：风靡台湾、日本、韩国的全新类型休闲产品，国内大陆市场还没有同类产品，市场前景看好。品，市场前景看好。2、市场流行的主流口味：香辣、麻辣、香葱、蒜蓉。、市场流行的主流口味：香辣、麻辣、香葱、蒜蓉。相对口味较重，辣的过瘾。不辣的口味也是香脆可口，特别适合下酒的开胃小食。相对口味较重，辣的过瘾。不辣的口味也是香脆可口，特别适合下酒的开胃小食。3、合理的通路利润、合理的通路利润以以45G为例：经

8、销进货为例：经销进货2.15元元-批发进货批发进货2.4元元=经销利润经销利润0.25元元1包，一箱包，一箱12元元 批发进货价批发进货价2.4元元-终端进货终端进货2.8元元=批发利润批发利润0.4元元1包，一箱包，一箱19.2元元 如果经销直供如果经销直供BC类终端：类终端：0.65元元/包，一箱包，一箱31.2元元.利润解释：合理的进销差价，有利可图。利润解释：合理的进销差价，有利可图。客户沟通：如何推介我们小鱼花生客户沟通：如何推介我们小鱼花生4、零售价、零售价3.5元元/包。相对不敏感的消费价格带。包。相对不敏感的消费价格带。目前国内的中低价位休闲零食价格带有以下几个区间：目前国内的

9、中低价位休闲零食价格带有以下几个区间：0.5元、元、1元、元、1.5元、元、2-5元、元、6-10元元.0.5-1.5元的前三个区间是相对敏感性较强的价格带，消费者对价格很介意。这个元的前三个区间是相对敏感性较强的价格带，消费者对价格很介意。这个价格带的产品表现往往是小分量包装或低质或消费随意性较高的产品。其主销渠道往价格带的产品表现往往是小分量包装或低质或消费随意性较高的产品。其主销渠道往往是中小学、街边士多、乡镇小超市和士多、集贸市场零批等。往是中小学、街边士多、乡镇小超市和士多、集贸市场零批等。2-5元是作为一个主流的中价位消费带，在这个区间，消费者注意的是产品包装、元是作为一个主流的中

10、价位消费带，在这个区间，消费者注意的是产品包装、口味、品牌，价格的敏感性反倒不是最关注的。消费渠道主要集中在城区的口味、品牌，价格的敏感性反倒不是最关注的。消费渠道主要集中在城区的ABC类类超市及城区内的士多店，乡镇市场消费量相对较弱。超市及城区内的士多店，乡镇市场消费量相对较弱。5、消费群广泛，所有年龄带男性和女性均可消费，尤其是、消费群广泛，所有年龄带男性和女性均可消费，尤其是14-35岁的年轻群体。岁的年轻群体。花生类产品，特别是近年来发展的调味花生产品，已经有极为宽阔的消费群，消费者花生类产品，特别是近年来发展的调味花生产品，已经有极为宽阔的消费群，消费者无需教育。因此对于小鱼花生这种

11、调味花生的延伸产品，能结合鱼干新概念，给消费无需教育。因此对于小鱼花生这种调味花生的延伸产品，能结合鱼干新概念，给消费一种更新鲜的体验。一种更新鲜的体验。6、渠道面宽。、渠道面宽。对于对于3.5元这样的价位产品，流通和现代商超均可运作，我们的重点在上市前元这样的价位产品，流通和现代商超均可运作，我们的重点在上市前3个月时以流通为个月时以流通为主，流通有一定量的消费量产生，再扩大市场运作面，针对重点城市重点的一些系统点进行布主，流通有一定量的消费量产生，再扩大市场运作面，针对重点城市重点的一些系统点进行布局。局。我们会遇到的问题！1、市场上有品牌力比我们还要强的竞品。2、市场上有比我们价格还要低的竞品。3、通路反映我们的市场支持太少，利润不高。4、经销商不愿投入资金囤货。5、终端不愿意进货，等好销了再进货。 这些问题不只我们会遇到，其它竞品也同样这些问题不只我们会遇到，其它竞品也同样遇到过！我们如何去化解。用促销、用产品遇到过！我们如何去化解。用促销、用产品、用客情关系。、用客情关系。行销要点行销要点 必胜的信念必胜的信念10