第9章国外及中国港台地区房地产经纪经验与借鉴

1、国外国外及中国香港地区及中国香港地区 房地产经纪经验与借鉴房地产经纪经验与借鉴第一节第一节香港房地产经纪香港房地产经纪第二节第二节 美国房地产经纪美国房地产经纪第三节第三节1第一节第一节美国房地产经纪业美国房地产经纪业 美国早期的房地产交易，主要由律师和公证人为买卖双美国早期的房地产交易，主要由律师和公证人为买卖双方作见证，并处理产权转让等具体事宜。后来，介绍房地方作见证，并处理产权转让等具体事宜。后来，介绍房地产买卖的房地产经纪人逐步熟悉了房地产方面的法律以及产买卖的房地产经纪人逐步熟悉了房地产方面的法律以及产权转让程序，除了买卖居间，并能为交易双方办理产权产权转让程序，除了买卖居间，并能为

2、交易双方办理产权过户。这样，在房地产的交易中，房地产经纪人渐渐取代过户。这样，在房地产的交易中，房地产经纪人渐渐取代了律师和公证人，房地产经纪也就成为房地产交易的中介了律师和公证人，房地产经纪也就成为房地产交易的中介环节。环节。目前的美国房地产经纪行业规模庞大，在美国的房地产行目前的美国房地产经纪行业规模庞大，在美国的房地产行业中起着非常显著的作用，行业运作也十分规范，具有较业中起着非常显著的作用，行业运作也十分规范，具有较高的社会地位。为了充分保护购房者的权益，美国法律规高的社会地位。为了充分保护购房者的权益，美国法律规定了房地产交易中的信息披露制度。美国的各种房地产行定了房地产交易中的信息

3、披露制度。美国的各种房地产行业协会在行业管理中起着举足轻重的作用，其中房地产协业协会在行业管理中起着举足轻重的作用，其中房地产协会成立于会成立于19081908年，其立会宗旨主要是提高房地产从业人员年，其立会宗旨主要是提高房地产从业人员的专业水平；另一个协会是成立于的专业水平；另一个协会是成立于19471947年的房地产经纪业年的房地产经纪业组织，主要负责实施行业管理。组织，主要负责实施行业管理。2一、美国房地产经纪的基本制度一、美国房地产经纪的基本制度（一）执业资质与教育训练制度（一）执业资质与教育训练制度1 1执业牌照制度执业牌照制度为了保证房地产业的健康发展，美国房地产经纪为了保证房地产

4、业的健康发展，美国房地产经纪业建立严格的执业牌照管理制度。美国法律规定业建立严格的执业牌照管理制度。美国法律规定替他人买卖房屋必须持有房地产经纪人牌照，只替他人买卖房屋必须持有房地产经纪人牌照，只有一些银行、律师等法律规定的可以替他人买卖有一些银行、律师等法律规定的可以替他人买卖房屋的个人和机构除外，同时这些法律对这种例房屋的个人和机构除外，同时这些法律对这种例外情况也做出了限制，例如某些州规定这类个人外情况也做出了限制，例如某些州规定这类个人和机构一年内交易不能超过和机构一年内交易不能超过8 8宗。这样就保证了房宗。这样就保证了房地产经纪业从业人员的基本素质，避免了一些机地产经纪业从业人员的

5、基本素质，避免了一些机构和个人擅自从事房地产交易的中介活动。构和个人擅自从事房地产交易的中介活动。美国的房地产经纪人有销售员和经纪人之分。美国的房地产经纪人有销售员和经纪人之分。 3一、美国房地产经纪的基本制度一、美国房地产经纪的基本制度（一）执业资质与教育训练制度（一）执业资质与教育训练制度2 2资格考试制度资格考试制度在美国，两类房地产经纪人取得执照的资格不同，在美国，两类房地产经纪人取得执照的资格不同，但都要先经过房地产经纪人执照的考试，考试通但都要先经过房地产经纪人执照的考试，考试通过才可以领取执照，从事经纪事业。因此房地产过才可以领取执照，从事经纪事业。因此房地产经纪人考试制度是执业

6、牌照管理的核心所在。经纪人考试制度是执业牌照管理的核心所在。（1 1）考试资格）考试资格在美国，无论是销售员还是经纪人申请执照都要在美国，无论是销售员还是经纪人申请执照都要符合一定的条件，包括年龄、品行、学历、考试符合一定的条件，包括年龄、品行、学历、考试成绩等方面的要求，方可取得执照。成绩等方面的要求，方可取得执照。4（1 1）考试资格）考试资格若要取得经纪人执照，要求大学毕业或同等学历，若要取得经纪人执照，要求大学毕业或同等学历，受过专业知识的训练，从事房地产业两年以上，受过专业知识的训练，从事房地产业两年以上，修完有关房地产的一定数目的核心课程（各州规修完有关房地产的一定数目的核心课程（

7、各州规定数目有所不同），在取得销售员资格后须经过定数目有所不同），在取得销售员资格后须经过一定年限（一般为一定年限（一般为2-42-4年）方能参加房地产经纪人年）方能参加房地产经纪人考试，在大多数州还要完成考试管理机构提供的考试，在大多数州还要完成考试管理机构提供的成人教育课程。在考试资格确认过程中，美国特成人教育课程。在考试资格确认过程中，美国特别重视对报名者职业道德的审查，凡有犯罪记录别重视对报名者职业道德的审查，凡有犯罪记录或其他不良记录的人都不得参加房地产经纪人考或其他不良记录的人都不得参加房地产经纪人考试。此外，取得执照的房地产经纪人还要定期参试。此外，取得执照的房地产经纪人还要定期

8、参加测试，接受再教育，以保证房地产经纪人的专加测试，接受再教育，以保证房地产经纪人的专业水准和服务质量。业水准和服务质量。 5（2 2）考试内容）考试内容 美国房地产经纪人考试内容主要包括：财产权利关系、美国房地产经纪人考试内容主要包括：财产权利关系、土地利用控制与规则、房地产估价与市场分析、理财、经土地利用控制与规则、房地产估价与市场分析、理财、经纪人法律、法定信息披露、合同、产权转让、房地产实务、纪人法律、法定信息披露、合同、产权转让、房地产实务、房地产应用数学以及相关领域的专业知识。房地产应用数学以及相关领域的专业知识。6（3 3）考试组织）考试组织各州一般都有专门的由政府有关部门批准的

9、非赢利机构来各州一般都有专门的由政府有关部门批准的非赢利机构来组织房地产经纪人考试，考试周期及具体时间安排各州也组织房地产经纪人考试，考试周期及具体时间安排各州也不尽相同。这个组织拥有大量房地产经纪方面的专业人士不尽相同。这个组织拥有大量房地产经纪方面的专业人士负责考试命题、确定合格标准等，但是最后都需经该政府负责考试命题、确定合格标准等，但是最后都需经该政府部门审定。部门审定。73 3注册制度注册制度考试机构发牌照后，房地产经纪人还不能执业，必须在一考试机构发牌照后，房地产经纪人还不能执业，必须在一个房地产经纪机构工作，填写一张申请表，经房地产经纪个房地产经纪机构工作，填写一张申请表，经房地

10、产经纪机构报到发牌照部门进行注册后才能执业。以后还要定期机构报到发牌照部门进行注册后才能执业。以后还要定期（一般为（一般为2-42-4年）到发牌照部门进行续期注册，续期注册年）到发牌照部门进行续期注册，续期注册要参加继续教育，有的州还要重新进行考试，其考试内容要参加继续教育，有的州还要重新进行考试，其考试内容主要涉及一些新的法律、法规和规定，较初次考牌照时要主要涉及一些新的法律、法规和规定，较初次考牌照时要容易的多。政府要定期向社会公布房地产经纪人牌照的注容易的多。政府要定期向社会公布房地产经纪人牌照的注册情况。册情况。8（二）佣金制度（二）佣金制度在美国，房地产经纪业务的佣金率通常根据总销在

11、美国，房地产经纪业务的佣金率通常根据总销售额、销售房地产的种类和房地产经纪契约的类售额、销售房地产的种类和房地产经纪契约的类型而定。一般来说，对未开发土地的转让销售佣型而定。一般来说，对未开发土地的转让销售佣金率为金率为6%-10%6%-10%，独户住宅的佣金率为，独户住宅的佣金率为3%-8%3%-8%，大，大型商用房地产的佣金率为型商用房地产的佣金率为3%-6%3%-6%。佣金率和牵涉到买卖双方的有关内容通常都记入佣金率和牵涉到买卖双方的有关内容通常都记入销售契约之中。销售契约是由经纪人和卖方签订销售契约之中。销售契约是由经纪人和卖方签订的建立代理关系的合同，用以明确双方的责任和的建立代理关

12、系的合同，用以明确双方的责任和义务。合同规定经纪人为代理人，卖方为委托人，义务。合同规定经纪人为代理人，卖方为委托人，代理人代表委托人同第三者发生关系。委托授权代理人代表委托人同第三者发生关系。委托授权代理人从事某些活动，且活动范围不能超过授权代理人从事某些活动，且活动范围不能超过授权规定，房地产经纪人通常被房地产的卖主授权寻规定，房地产经纪人通常被房地产的卖主授权寻找买主，偶尔买方也授权代理人替其寻找待售的找买主，偶尔买方也授权代理人替其寻找待售的房地产。房地产。9（二）佣金制度（二）佣金制度商业性房地产租赁，经纪人一般收取年租金的商业性房地产租赁，经纪人一般收取年租金的6%6%作为佣金，并

13、且在随后的几年内，每年按照递减作为佣金，并且在随后的几年内，每年按照递减的比例收取。的比例收取。房地产经纪人完成经纪业务后，由房地产经纪机房地产经纪人完成经纪业务后，由房地产经纪机构收取佣金。房地产经纪人可以得到佣金的构收取佣金。房地产经纪人可以得到佣金的50%-50%-90%90%，具体比例由房地产经纪机构的拥有者或其授，具体比例由房地产经纪机构的拥有者或其授权者确定，一般来讲在机构内资历越深、成交业权者确定，一般来讲在机构内资历越深、成交业绩越突出的经纪人分得的佣金比例就越高，而且绩越突出的经纪人分得的佣金比例就越高，而且在机构内部自己有独立的办公室，同时在不同的在机构内部自己有独立的办公

14、室，同时在不同的销售和代理方式下，经纪人最终获得的佣金比例销售和代理方式下，经纪人最终获得的佣金比例也会有所不同。也会有所不同。根据美国反托拉斯法案的规定，房地产经纪机构根据美国反托拉斯法案的规定，房地产经纪机构负责人之间不能互相交流其与经纪人的分成比例负责人之间不能互相交流其与经纪人的分成比例及收取客户多少佣金，防止形成垄断。及收取客户多少佣金，防止形成垄断。10（三）联合销售制度（三）联合销售制度在美国，房地产销售中占主流的是房地产经纪人的独家代在美国，房地产销售中占主流的是房地产经纪人的独家代理制度。在这种代理制度下，无论谁实现了房屋销售，签理制度。在这种代理制度下，无论谁实现了房屋销售

15、，签约经纪人都可以获得相应的佣金，因此房地产经纪人愿意约经纪人都可以获得相应的佣金，因此房地产经纪人愿意将房源信息完全公开。这是在市场竞争机制作用下产生多将房源信息完全公开。这是在市场竞争机制作用下产生多赢的结果。这一机制从客观上促使房源信息在全国范围内赢的结果。这一机制从客观上促使房源信息在全国范围内得以共享。美国房源信息共享主要是通过多重房源上市服得以共享。美国房源信息共享主要是通过多重房源上市服务系统（务系统（Mulptiple Listing ServiceMulptiple Listing Service）来实现的。各州）来实现的。各州都建立了都建立了MLSMLS系统，房地产经纪人协

16、会会员交纳相应的服系统，房地产经纪人协会会员交纳相应的服务费后，可以凭会员个人密码钥匙打开所有系统上提供服务费后，可以凭会员个人密码钥匙打开所有系统上提供服务的密码锁，带领客户看房（美国房地产经纪人协会在务的密码锁，带领客户看房（美国房地产经纪人协会在MLSMLS系统提供的房源上统一安装了电子密码锁）。房源信系统提供的房源上统一安装了电子密码锁）。房源信息只要进入息只要进入MLSMLS系统，根据行规即默认：别人在实现销售系统，根据行规即默认：别人在实现销售时，签约房地产经纪人愿与其分享佣金，因为是两人共同时，签约房地产经纪人愿与其分享佣金，因为是两人共同完成这笔交易，一般双方各得佣金的完成这笔

17、交易，一般双方各得佣金的50%50%。此外，在一些。此外，在一些房地产经纪人的行业组织提供的网站上也有类似的服务。房地产经纪人的行业组织提供的网站上也有类似的服务。 11（四）执业保护制度（四）执业保护制度美国在房地产经纪的运作实践中形成了一套对行美国在房地产经纪的运作实践中形成了一套对行业从业者及机构的保护机制。主要包括以下几个业从业者及机构的保护机制。主要包括以下几个方面：方面：1 1个人信用保障制度个人信用保障制度房地产经纪人可以通过政府有关机构提供的个人房地产经纪人可以通过政府有关机构提供的个人信用状况报告书（信用状况报告书（Credit ReportCredit Report）获知购

18、房者）获知购房者的个人信用状况，从而避免由此带来的风险。的个人信用状况，从而避免由此带来的风险。2 2产权保险制度产权保险制度通过产权保险公司查询房屋产权记录并提供产权通过产权保险公司查询房屋产权记录并提供产权保险凭证（保险凭证（Title Insurance PolicyTitle Insurance Policy），来保障），来保障产权的合法性、真实性。因产权出现问题而导致产权的合法性、真实性。因产权出现问题而导致的损失由产权保险公司（的损失由产权保险公司（Title Insurance Title Insurance CompanyCompany）承担。）承担。12（四）执业保护制度（四

19、）执业保护制度3 3房屋质量保证房屋质量保证房地产经纪人不对房屋质量进行保证，要求买房者自己进房地产经纪人不对房屋质量进行保证，要求买房者自己进行调查，一般来讲房地产经纪人会建议购房者委托专业的行调查，一般来讲房地产经纪人会建议购房者委托专业的房屋鉴定机构来对房屋质量进行鉴定并出具报告，由专业房屋鉴定机构来对房屋质量进行鉴定并出具报告，由专业房屋鉴定机构对房屋质量问题负责（房屋质量鉴定人员也房屋鉴定机构对房屋质量问题负责（房屋质量鉴定人员也是通过专业资格考试取得资格的）。是通过专业资格考试取得资格的）。4 4过失保险制度过失保险制度房地产经纪机构一般通过过失保险转移来自业务上的风险，房地产经纪

20、机构一般通过过失保险转移来自业务上的风险，该险种以一宗交易为一个保单。每个房地产经纪人进入房该险种以一宗交易为一个保单。每个房地产经纪人进入房地产机构时都要先交一笔保险费，然后以机构的名义向保地产机构时都要先交一笔保险费，然后以机构的名义向保险公司投保，这样当责任发生时便可以将风险转嫁给保险险公司投保，这样当责任发生时便可以将风险转嫁给保险公司，减少经纪机构的经营风险。公司，减少经纪机构的经营风险。房地产经纪人协会还推出了一系列合同示范文本，供房地房地产经纪人协会还推出了一系列合同示范文本，供房地产经纪人在经纪业务中全过程借鉴，把房地产经纪人可能产经纪人在经纪业务中全过程借鉴，把房地产经纪人可

21、能承担的责任降至最低，确保房地产经纪人在法律上只处于承担的责任降至最低，确保房地产经纪人在法律上只处于中间人的地位。中间人的地位。13（五）纠纷处理制度（五）纠纷处理制度消费者投诉房地产经纪人的渠道有两个：一是房消费者投诉房地产经纪人的渠道有两个：一是房地产经纪人协会；二是州房地产局或房地产委员地产经纪人协会；二是州房地产局或房地产委员会下属的房地产仲裁委员会。两个组织都可以调会下属的房地产仲裁委员会。两个组织都可以调处纠纷，并作出处罚决定。但两者不同的是，房处纠纷，并作出处罚决定。但两者不同的是，房地产仲裁委员会经政府授权，依法律规定行事，地产仲裁委员会经政府授权，依法律规定行事，可以做出吊

22、销牌照的处罚决定。房地产经纪人协可以做出吊销牌照的处罚决定。房地产经纪人协会，除依法律进行行业自律外，还从规范行业的会，除依法律进行行业自律外，还从规范行业的需要出发对会员提出高于法律的要求，房地产经需要出发对会员提出高于法律的要求，房地产经纪人协会可对会员进行罚款或劝其退会，房地产纪人协会可对会员进行罚款或劝其退会，房地产经纪人协会虽无权吊销房地产经纪人牌照，但由经纪人协会虽无权吊销房地产经纪人牌照，但由于协会在行业中的影响，受其处罚的人很难再在于协会在行业中的影响，受其处罚的人很难再在经纪行业中从业，因此消费者一般会选择到房地经纪行业中从业，因此消费者一般会选择到房地产经纪人协会进行投诉。

23、房地产经纪机构与房地产经纪人协会进行投诉。房地产经纪机构与房地产经纪人之间的佣金分配争议也可由房地产经纪产经纪人之间的佣金分配争议也可由房地产经纪人协会进行裁决。人协会进行裁决。14（六）信誉及风险赔偿制度（六）信誉及风险赔偿制度美国法律规定，凡发现房地产经纪人或销售员在业务活动美国法律规定，凡发现房地产经纪人或销售员在业务活动中有不实陈述、虚假承诺、多头代理、公私款项不分、以中有不实陈述、虚假承诺、多头代理、公私款项不分、以不法手段取得执照、有不良行为记载、做不实广告、因执不法手段取得执照、有不良行为记载、做不实广告、因执照持有人疏忽大意对销售员监督不严而使客户权益受损、照持有人疏忽大意对销

24、售员监督不严而使客户权益受损、隐瞒实际利润等行为，均会受到暂停或吊销执照的处罚。隐瞒实际利润等行为，均会受到暂停或吊销执照的处罚。为了弥补经纪人的不良行为给他人造成的损失，许多州都为了弥补经纪人的不良行为给他人造成的损失，许多州都设立了复原基金（设立了复原基金（Recovery FundRecovery Fund）。以使一般社会大众）。以使一般社会大众因某一持照房地产中介业者之行为而遭受经济损失时，可因某一持照房地产中介业者之行为而遭受经济损失时，可以通过收取复原金得到补偿，该基金由执照持有人每年缴以通过收取复原金得到补偿，该基金由执照持有人每年缴纳一定的金额。赔偿基金用于经纪人因错误而造成不

25、能赔纳一定的金额。赔偿基金用于经纪人因错误而造成不能赔偿的损失，当需要房地产经纪人进行赔偿时，则被告经纪偿的损失，当需要房地产经纪人进行赔偿时，则被告经纪人的执照会被暂时搁置，直到它偿还所赔款项及附带罚金、人的执照会被暂时搁置，直到它偿还所赔款项及附带罚金、利息等。如果基金不足以赔偿所有的受害人，每个受害人利息等。如果基金不足以赔偿所有的受害人，每个受害人都将按一定比例获得补偿。都将按一定比例获得补偿。15二、美国房地产经纪业的法律规范二、美国房地产经纪业的法律规范在美国，关于规范房地产经纪人的法律大致上有在美国，关于规范房地产经纪人的法律大致上有一般代理法规（一般代理法规（Common-la

26、w AgencyCommon-law Agency）、契约法）、契约法规（规（Contract PrinciplesContract Principles）、各州的执照法）、各州的执照法（State Licensing LawsState Licensing Laws）、联邦法（）、联邦法（Federal Federal LawLaw）以及专业伦理法则（）以及专业伦理法则（Professional Code Professional Code of Ethicsof Ethics）。）。其中，房地产执照法为规范经纪业者的最严密的其中，房地产执照法为规范经纪业者的最严密的法令。该法的主要目的是通

27、过规定发给中介业者法令。该法的主要目的是通过规定发给中介业者执照所需符合的标准与所需具备的资格，来维持执照所需符合的标准与所需具备的资格，来维持房地产业一定的专业水准，同时保护领有执照业房地产业一定的专业水准，同时保护领有执照业者免受不公平或不正当的竞争。者免受不公平或不正当的竞争。16三、美国房地产经纪业务的运作程序三、美国房地产经纪业务的运作程序房地产经纪人具体运作方式的不同使得房地产经纪人的运房地产经纪人具体运作方式的不同使得房地产经纪人的运作程序也有所不同，但是美国的房地产经纪人完成一笔经作程序也有所不同，但是美国的房地产经纪人完成一笔经纪业务一般都要经过以下程序（以买卖房屋为例）。纪

28、业务一般都要经过以下程序（以买卖房屋为例）。（一）接受委托（一）接受委托委托人一般都会通过经纪人协会介绍或上网挑选的方式选委托人一般都会通过经纪人协会介绍或上网挑选的方式选择经纪人，也可以通过经纪机构选择经纪人，做出选择后择经纪人，也可以通过经纪机构选择经纪人，做出选择后委托人与经纪人签订房地产委托代理合同，房地产经纪人委托人与经纪人签订房地产委托代理合同，房地产经纪人就此开展经纪业务。就此开展经纪业务。17（二）信息传播（二）信息传播经纪人接受卖方委托后，立即着手将房屋推销出去，首先经纪人接受卖方委托后，立即着手将房屋推销出去，首先需要进行信息传播，将房子推到市场上销售。经纪人可以需要进行信

29、息传播，将房子推到市场上销售。经纪人可以通过经纪人协会内部的刊物刊登有关信息，也可以在其他通过经纪人协会内部的刊物刊登有关信息，也可以在其他杂志、报纸、网上刊登广告。广告的内容主要由承接该房杂志、报纸、网上刊登广告。广告的内容主要由承接该房屋交易经纪人的情况介绍，一般包括姓名、性别、年龄、屋交易经纪人的情况介绍，一般包括姓名、性别、年龄、所学专业，于哪所大学毕业、从事房地产经纪人的资历，所学专业，于哪所大学毕业、从事房地产经纪人的资历，并用简短的语言表明该经纪人业务的特点。如某一经纪人并用简短的语言表明该经纪人业务的特点。如某一经纪人毕业于某名牌大学建筑专业，或是某房地产经纪人协会的毕业于某名

30、牌大学建筑专业，或是某房地产经纪人协会的资深会员甚至理事，都可以在广告上有目的的宣传。对卖资深会员甚至理事，都可以在广告上有目的的宣传。对卖出的房屋，经纪人一般都要用担保性语言概括其基本特点出的房屋，经纪人一般都要用担保性语言概括其基本特点乃至过人之处，并表示作为该房屋的推销员的一种荣幸之乃至过人之处，并表示作为该房屋的推销员的一种荣幸之情，最后将自己的联系方式刊登在上面。情，最后将自己的联系方式刊登在上面。不管哪一种方式传播信息，信息的主要内容均会包括房屋不管哪一种方式传播信息，信息的主要内容均会包括房屋的价格、结构、附属设施（如车库、游泳池）、外观、内的价格、结构、附属设施（如车库、游泳池

31、）、外观、内部设置、周围环境以及该房屋所在地地区的税收、交通情部设置、周围环境以及该房屋所在地地区的税收、交通情况等，尽可能附上照片，包括外景和内景照片。此外，广况等，尽可能附上照片，包括外景和内景照片。此外，广告上还要说明卖主方便的时间，以便让对方（买主）自己告上还要说明卖主方便的时间，以便让对方（买主）自己来看房。正是由于房地产经纪人的信息传播活动，使得美来看房。正是由于房地产经纪人的信息传播活动，使得美国各类房源信息很容易就能被客户看得到，因此在美国无国各类房源信息很容易就能被客户看得到，因此在美国无论是买房还是卖房都是非常方便、非常容易的。论是买房还是卖房都是非常方便、非常容易的。18

32、（三）检查房屋状况（三）检查房屋状况找到买主之后，经纪人要请一名专业工程师到现找到买主之后，经纪人要请一名专业工程师到现场进行非常仔细的检查，如有无白蚁、房屋结构、场进行非常仔细的检查，如有无白蚁、房屋结构、管道设备给排水系统、供电和空调工作是否正常管道设备给排水系统、供电和空调工作是否正常等，如果是抵押贷款买房，银行或是抵押贷款公等，如果是抵押贷款买房，银行或是抵押贷款公司也同样会派专人来进行检查。司也同样会派专人来进行检查。（四）查阅资料（四）查阅资料卖房时，经纪人要调阅大量资料，如土地、规划卖房时，经纪人要调阅大量资料，如土地、规划等方面的档案，特别是产权方面的纪录，该房屋等方面的档案，

33、特别是产权方面的纪录，该房屋的权属状况。还有经纪人要审查买房人是否有支的权属状况。还有经纪人要审查买房人是否有支付能力，通过电脑系统查询买房人的信用状况、付能力，通过电脑系统查询买房人的信用状况、收入情况以及税收、贷款等个人财物信息，买房收入情况以及税收、贷款等个人财物信息，买房人的收入还可以支付多少利息，贷多少款等。人的收入还可以支付多少利息，贷多少款等。19（五）评估房价（五）评估房价美国房地产评估是由经过专门训练的估价师进行美国房地产评估是由经过专门训练的估价师进行的。经纪人替卖主卖房，必须进行评估，估价师的。经纪人替卖主卖房，必须进行评估，估价师按照有关规定对房地产进行估价。但是经纪人

34、在按照有关规定对房地产进行估价。但是经纪人在广告上打出的价格往往并不是估价师确定的价格，广告上打出的价格往往并不是估价师确定的价格，经纪人一般要是提高一个幅度报价，留一个空间，经纪人一般要是提高一个幅度报价，留一个空间，好与买房人讨价还价。银行、税务部门、保险公好与买房人讨价还价。银行、税务部门、保险公司则必须以评估出来的价格作为贷款、收税和确司则必须以评估出来的价格作为贷款、收税和确保额的依据。保额的依据。（六）合同谈判（六）合同谈判在实际的房屋买卖过程中，买主与卖主在价格、在实际的房屋买卖过程中，买主与卖主在价格、付款方式、付款时间及其他一些具体的问题上有付款方式、付款时间及其他一些具体的

35、问题上有时并不一致，这就需要买卖双方进行谈判来解决时并不一致，这就需要买卖双方进行谈判来解决分歧。此时，经纪人应凭借自己在专业知识上的分歧。此时，经纪人应凭借自己在专业知识上的优势，提供适当的建议，尽量帮助双方达成一致。优势，提供适当的建议，尽量帮助双方达成一致。20（七）签订合同（七）签订合同卖房人与经纪人达成一致意见后，经纪人有权上卖房人与经纪人达成一致意见后，经纪人有权上门看房子，房主会将房门钥匙提前交给经纪人，门看房子，房主会将房门钥匙提前交给经纪人，以便经纪人带买房人进屋看房，并就房屋的基本以便经纪人带买房人进屋看房，并就房屋的基本情况作一些介绍。买主看过房子，同意买房后，情况作一些

36、介绍。买主看过房子，同意买房后，即与经纪人签订买房合同，格式统一的合同由经即与经纪人签订买房合同，格式统一的合同由经纪人提供。合同上会列明交易双方当事人的全名、纪人提供。合同上会列明交易双方当事人的全名、房屋所在的详细地址、交易价格、交易日期、付房屋所在的详细地址、交易价格、交易日期、付款方式等。最后，买卖双方签字确认。款方式等。最后，买卖双方签字确认。签字合同后，双方律师各检查三天。同时，还规签字合同后，双方律师各检查三天。同时，还规定在定在6 6天时间内，买卖双方可以提出停止交易，双天时间内，买卖双方可以提出停止交易，双方均不损失。这主要考虑到房地产是一个复杂的方均不损失。这主要考虑到房地

37、产是一个复杂的商品，双方如果对某些问题未发现或考虑不成熟，商品，双方如果对某些问题未发现或考虑不成熟，仓促成交容易导致纠纷。仓促成交容易导致纠纷。6 6天之内可以反悔，如果天之内可以反悔，如果买卖双方都不反悔，从买方同意到最终成交一般买卖双方都不反悔，从买方同意到最终成交一般需要需要60-9060-90天的周期，如果是商业房地产交易，天的周期，如果是商业房地产交易，一般则需要一般则需要6 6个月至两年的周期。个月至两年的周期。21（八）产权转让（八）产权转让即订立买卖契约。美国实行契约登记生效制度，办理房地即订立买卖契约。美国实行契约登记生效制度，办理房地产产权转移需送交有关部门公证、备案。一

38、般契据的内容产产权转移需送交有关部门公证、备案。一般契据的内容主要有：用法律认可的特殊描述方式对土地坐落地点的详主要有：用法律认可的特殊描述方式对土地坐落地点的详细位置进行描述，对地上建筑物的描述，蓝图证明，让与细位置进行描述，对地上建筑物的描述，蓝图证明，让与者和被让者姓名、地址，房屋价格，买卖双方的责任、义者和被让者姓名、地址，房屋价格，买卖双方的责任、义务，有关抵押贷款方面的详细内容（如果有抵押贷款的话）务，有关抵押贷款方面的详细内容（如果有抵押贷款的话）等。等。在美国的某些州，房地产交易会有过户公司的介入，买卖在美国的某些州，房地产交易会有过户公司的介入，买卖双方在签订契约以后，买主不

39、是把房款直接交给经纪人，双方在签订契约以后，买主不是把房款直接交给经纪人，而是先把它交给过户公司。买卖契约上的各条款得到切实而是先把它交给过户公司。买卖契约上的各条款得到切实履行，房屋所有权转移给买主，过户公司进行确认后，卖履行，房屋所有权转移给买主，过户公司进行确认后，卖主才能得到房款，经纪人才能得到佣金。美国过户公司受主才能得到房款，经纪人才能得到佣金。美国过户公司受当地政府的严格控制和监督，且自身的资信非常好，因此当地政府的严格控制和监督，且自身的资信非常好，因此由过户公司介入的房地产交易一般不会发生问题，这样，由过户公司介入的房地产交易一般不会发生问题，这样，只需要花费少量的费用就能很

40、好地保障买卖双方的利益，只需要花费少量的费用就能很好地保障买卖双方的利益，有效地避免了买卖双方中可能存在的一些纠纷。有效地避免了买卖双方中可能存在的一些纠纷。22四、美国房地产经纪业务的运作方式四、美国房地产经纪业务的运作方式根据房地产经纪人与卖主签署的代理合同的不同，根据房地产经纪人与卖主签署的代理合同的不同，美国房地产经纪人运作方式有以下美国房地产经纪人运作方式有以下6 6种。种。（一）经纪人独家销售（一）经纪人独家销售即经纪人有独家销售该房屋的权利，在代理合同即经纪人有独家销售该房屋的权利，在代理合同的有效期内，无论经纪人还是卖主将该房屋卖掉，的有效期内，无论经纪人还是卖主将该房屋卖掉，

41、卖主都必须支付佣金给经纪人。卖主都必须支付佣金给经纪人。（二）开放式销售（二）开放式销售即卖主选择多家经纪人，给众多经纪人一个平等即卖主选择多家经纪人，给众多经纪人一个平等竞争的机会，最终卖掉此房地产的经纪人可以获竞争的机会，最终卖掉此房地产的经纪人可以获得佣金。卖主必须在众多的经纪人当中保持中立，得佣金。卖主必须在众多的经纪人当中保持中立，以免支付佣金给一个以上的经纪人。在这种合同以免支付佣金给一个以上的经纪人。在这种合同的有效期内，业主仍可保留自己销售该房地产的的有效期内，业主仍可保留自己销售该房地产的权力，若自销成功则无需支付佣金给经纪人。权力，若自销成功则无需支付佣金给经纪人。23四、

42、美国房地产经纪业务的运作方式四、美国房地产经纪业务的运作方式（三）卖主与经纪人独家销售（三）卖主与经纪人独家销售在这种协议下，卖主只能与一位经纪人签署委托在这种协议下，卖主只能与一位经纪人签署委托合同，不可以同时与多家（一家以上）的经纪人合同，不可以同时与多家（一家以上）的经纪人签约。尽管中介公司有独家代理销售该标的物的签约。尽管中介公司有独家代理销售该标的物的权力，但如果买主在合同有效期内自行找到买主，权力，但如果买主在合同有效期内自行找到买主，则不需要付给经纪人佣金。则不需要付给经纪人佣金。（四）报底价销售（四）报底价销售即卖主对其出卖的房屋标定底价，超底价（售价即卖主对其出卖的房屋标定底

43、价，超底价（售价与原价之间的差价）部分作为佣金付给经纪人。与原价之间的差价）部分作为佣金付给经纪人。这种做法实际上是不符合有关法律规定的。美国这种做法实际上是不符合有关法律规定的。美国的相关法律规定，经纪人是卖房人的代表，理应的相关法律规定，经纪人是卖房人的代表，理应为卖房人卖最好的价，而不应该有限制，所以法为卖房人卖最好的价，而不应该有限制，所以法律不允许报底价销售，也不允许经纪人与卖房者律不允许报底价销售，也不允许经纪人与卖房者对超底价部分分成。但在实际运作时，这一方式对超底价部分分成。但在实际运作时，这一方式还是存在的，不过经纪人必须将差价告知卖方。还是存在的，不过经纪人必须将差价告知卖

44、方。24（五）联合专卖销售（五）联合专卖销售为了使卖主能在短时期内将房屋出售掉，各种类型的房地为了使卖主能在短时期内将房屋出售掉，各种类型的房地产机构与多位经纪人联合起来，共同建立信息系统，组织产机构与多位经纪人联合起来，共同建立信息系统，组织联合销售服务，每一位成员均采用独家销售的方式。联合联合销售服务，每一位成员均采用独家销售的方式。联合销售服务，是将所有加入该组织的经纪人所签得的代售合销售服务，是将所有加入该组织的经纪人所签得的代售合同转给所有的会员，以提高市场流通率。如果由其他经纪同转给所有的会员，以提高市场流通率。如果由其他经纪人将此房卖掉，则最初与卖主签署代理合同的经纪人仍可人将此

45、房卖掉，则最初与卖主签署代理合同的经纪人仍可获得部分佣金。一般情况下，原来的开发经纪人大约分配获得部分佣金。一般情况下，原来的开发经纪人大约分配到到40%-50%40%-50%佣金，实际销售经纪人可分得佣金，实际销售经纪人可分得50%-60%50%-60%的佣金，的佣金，另外另外5%-10%5%-10%的佣金由共同机构获取。的佣金由共同机构获取。（六）优先购买（六）优先购买即当经纪人与卖主签约后，若卖主想以较低价售于他人时，即当经纪人与卖主签约后，若卖主想以较低价售于他人时，必须先通过经纪人，经纪人有优先购买权。必须先通过经纪人，经纪人有优先购买权。在美国，以上在美国，以上6 6种运作方式是由

46、卖主自行选择。但是从经种运作方式是由卖主自行选择。但是从经纪人的角度来讲，都希望以独家销售的方式为卖方服务，纪人的角度来讲，都希望以独家销售的方式为卖方服务，因此这种方式在美国是最常用的。因此这种方式在美国是最常用的。25第二节第二节 日本房地产经纪日本房地产经纪一、日本房地产经纪的组织形式一、日本房地产经纪的组织形式日本房地产经纪行业几乎全部以店头式的方式来经营，其日本房地产经纪行业几乎全部以店头式的方式来经营，其组织方式分为三种形态：加盟连锁式、直营连锁式、加盟组织方式分为三种形态：加盟连锁式、直营连锁式、加盟直营混合式。这三种组织形式和目前我国台湾地区的中介直营混合式。这三种组织形式和目

47、前我国台湾地区的中介组织形式相同。组织形式相同。其经营特点主要有：成立其经营特点主要有：成立“房地产流通促进协议会房地产流通促进协议会”；设；设立立“电脑连线物件流通中心电脑连线物件流通中心”；交易契约标准化。；交易契约标准化。26二、日本房地产经纪运行的主要特点二、日本房地产经纪运行的主要特点日本房地产经纪人制度中的专业人员称为日本房地产经纪人制度中的专业人员称为“交易主任交易主任”。其房地产经纪人行会有两个，即房地产交易保证协会和房其房地产经纪人行会有两个，即房地产交易保证协会和房地产交易协会联合会。房地产交易保证协会主要负责：解地产交易协会联合会。房地产交易保证协会主要负责：解决会员处理

48、房地产交易时与其对象所发生的交易纠纷；安决会员处理房地产交易时与其对象所发生的交易纠纷；安排交易主任者及其他从事房地产业的有关交易者的进修事排交易主任者及其他从事房地产业的有关交易者的进修事宜；会员与房地产交易业有关交易者，因交易产生的债权宜；会员与房地产交易业有关交易者，因交易产生的债权偿还业务等。偿还业务等。日本对房地产经纪人的业务报酬是由建设部来强制规定的，日本对房地产经纪人的业务报酬是由建设部来强制规定的，并且只有在交易完成、契约订立之后才能向委托方收取佣并且只有在交易完成、契约订立之后才能向委托方收取佣金。关于租赁中介或代理的报酬，法律上有明确的规定：金。关于租赁中介或代理的报酬，法

49、律上有明确的规定：在交易完成和契约订立之后，由经纪人向委托一方或双方在交易完成和契约订立之后，由经纪人向委托一方或双方收取。一般来说，交易金额小于收取。一般来说，交易金额小于200200万日元的，收费上限万日元的，收费上限为为5%5%；200-400200-400万日元的，收费上限为万日元的，收费上限为4%4%；400400万日元以上万日元以上的，收费上限为的，收费上限为3%3%。同时规定，租赁业务的报酬最高不超。同时规定，租赁业务的报酬最高不超过过1 1个月的租金。个月的租金。27二、日本房地产经纪运行的主要特点二、日本房地产经纪运行的主要特点为了使一般社会公众因房地产经纪人的不当行为为了使

50、一般社会公众因房地产经纪人的不当行为导致财务损失时能够得到赔偿，日本也设置了房导致财务损失时能够得到赔偿，日本也设置了房地产营业保证金。日本法律明确规定房地产交易地产营业保证金。日本法律明确规定房地产交易人员，应该将营业保证金寄到事务所附近的信托人员，应该将营业保证金寄到事务所附近的信托所，办妥信托储备金后应报告许可的建设部或地所，办妥信托储备金后应报告许可的建设部或地方市政府首脑，才准予开始营业。其目的是保护方市政府首脑，才准予开始营业。其目的是保护公众的利益，对房地产经纪人的行为进行约束，公众的利益，对房地产经纪人的行为进行约束，使社会公众在因某一房地产经纪人的不当行为导使社会公众在因某一

51、房地产经纪人的不当行为导致财务损失时能够得到赔偿。致财务损失时能够得到赔偿。28三、日本房地产经纪运行的法规环境三、日本房地产经纪运行的法规环境 日本关于规范房地产经纪人的法规主要是日本关于规范房地产经纪人的法规主要是19521952年制定的年制定的不动产交易法不动产交易法，该法总共有八章，对规范房地产经纪人，该法总共有八章，对规范房地产经纪人有明确的规定。有明确的规定。第一章总则，说明立法目的和此用语定义。第一章总则，说明立法目的和此用语定义。第二章许可，即对欲从事房地产交换与流通诸业，交易从业第二章许可，即对欲从事房地产交换与流通诸业，交易从业人员需申请许可的各项事宜的明文规定。人员需申请

52、许可的各项事宜的明文规定。第三章房地产交易主任，宅地建筑物交易主任，即房地产经第三章房地产交易主任，宅地建筑物交易主任，即房地产经纪人。该章就经纪人的设置，考试，资格的认定，执照的核纪人。该章就经纪人的设置，考试，资格的认定，执照的核发、更新、取消等都有详细规定。发、更新、取消等都有详细规定。第四章营业保证金。第四章营业保证金。第五章业务，规定房地产经纪人业务内容、广告方式与内容、第五章业务，规定房地产经纪人业务内容、广告方式与内容、交易类型、定金金额的限制、损害赔偿的预定等事项。交易类型、定金金额的限制、损害赔偿的预定等事项。第六章监督，即交易主任者应该禁止的事务的规定。第六章监督，即交易主

53、任者应该禁止的事务的规定。第七章其他规则。第七章其他规则。第八章罚则。第八章罚则。29三、日本房地产经纪运行的法规环境三、日本房地产经纪运行的法规环境对于房地产经纪人的管理，日本采用的模式与与美国相似，对于房地产经纪人的管理，日本采用的模式与与美国相似，也是通过制定健全的立法来约束和规范房地产经纪人。房也是通过制定健全的立法来约束和规范房地产经纪人。房地产经纪人管理法规的核心也是地产经纪人管理法规的核心也是“执照管理执照管理”。30第三节第三节 中国香港房地产经纪中国香港房地产经纪香港的房地产经纪活动，起始于香港的房地产经纪活动，起始于2020世纪世纪7070年代。年代。2020世纪世纪707

54、0年代末，出现了英资、华资的房地产代理公司；年代末，出现了英资、华资的房地产代理公司；2020世纪世纪8080年代初，华资代理行的数目和规模日渐扩大，利润增加但年代初，华资代理行的数目和规模日渐扩大，利润增加但名声下降；进入名声下降；进入2020世纪世纪9090年代后，由于美资特许经营及专年代后，由于美资特许经营及专业概念的引入，导致从业人员数、代理商人数激增，全民业概念的引入，导致从业人员数、代理商人数激增，全民开始关注房地产代理业的发展。开始关注房地产代理业的发展。19971997年香港特区政府通过年香港特区政府通过了了地产代理监管条例地产代理监管条例，成立了地产代理监管局，并正，成立了地

55、产代理监管局，并正式开展了地产代理发牌制度。香港的房地产经纪业是随着式开展了地产代理发牌制度。香港的房地产经纪业是随着香港房地产市场的繁荣而日益活跃起来。香港房地产市场的繁荣而日益活跃起来。中国香港地区由于其特殊的历史地位，接受西方先进的管中国香港地区由于其特殊的历史地位，接受西方先进的管理理念、管理思想比较早，因此，房地产市场交易活跃，理理念、管理思想比较早，因此，房地产市场交易活跃，大约大约70%70%的房地产交易是由地产代理促成的，当地的房地的房地产交易是由地产代理促成的，当地的房地产经纪业已成为房地产业的重要组成部分。产经纪业已成为房地产业的重要组成部分。31一、香港房地产经纪的基本运

56、行制度一、香港房地产经纪的基本运行制度（一）执业资质与教育训练制度（一）执业资质与教育训练制度1 1牌照制度牌照制度在很长的一段时间内，由于缺乏政府的有效监督，在很长的一段时间内，由于缺乏政府的有效监督，加上行业协会的管理又没有很强的约束力，香港加上行业协会的管理又没有很强的约束力，香港房地产经纪业处于一个较为混乱的状态，从业人房地产经纪业处于一个较为混乱的状态，从业人员素质良莠不齐，在代理服务的过程中经常发生员素质良莠不齐，在代理服务的过程中经常发生各种不正当行为，有许多参与交易的购房置业者各种不正当行为，有许多参与交易的购房置业者为此遭受了经济上的损失。香港立法局为此遭受了经济上的损失。香

57、港立法局19931993年年6 6月月通过了一项动议，要求制定相应的法规，建立完通过了一项动议，要求制定相应的法规，建立完善的发牌制度来对房地产经纪业进行有效的监督善的发牌制度来对房地产经纪业进行有效的监督和管理，具体内容如下：和管理，具体内容如下：321 1牌照制度牌照制度所有地产代理机构均需取得牌照方可营业，政府制定有关发所有地产代理机构均需取得牌照方可营业，政府制定有关发牌条件，以使申请牌照的企业和个人具备一定的专业知识和牌条件，以使申请牌照的企业和个人具备一定的专业知识和工作经验，达到一定的服务水准。牌照的种类分为地产代理工作经验，达到一定的服务水准。牌照的种类分为地产代理（个人）牌照

58、、地产代理（公司）牌照、营业员牌照三种。（个人）牌照、地产代理（公司）牌照、营业员牌照三种。无论是以独资经营者、合伙人、管理公司具体业务的董事的无论是以独资经营者、合伙人、管理公司具体业务的董事的身份，还是以地产代理业务经理的身份从事房地产代理工作身份，还是以地产代理业务经理的身份从事房地产代理工作的人必须获得地产代理（个人）牌照，这要求该人员应具备的人必须获得地产代理（个人）牌照，这要求该人员应具备有关政策、法规、专业知识，要有一定的服务水平及实践经有关政策、法规、专业知识，要有一定的服务水平及实践经验等。从事地产代理的公司必须持有地产代理（公司）牌照验等。从事地产代理的公司必须持有地产代理

59、（公司）牌照方可营业，而获得该牌照的基本条件是：公司董事必须为合方可营业，而获得该牌照的基本条件是：公司董事必须为合适的人选，董事中有若干名持牌房地产中介代理，负责房地适的人选，董事中有若干名持牌房地产中介代理，负责房地产中介代理业务的人士必须是持有房地产中介代理牌照的；产中介代理业务的人士必须是持有房地产中介代理牌照的；而获得一张营业员牌照是地产代理机构从业人员最起码的从而获得一张营业员牌照是地产代理机构从业人员最起码的从业条件，任何受雇于房地产中介代理机构担任房地产中介营业条件，任何受雇于房地产中介代理机构担任房地产中介营业员的人士，除非已持有房地产中介代理牌照，否则均须有业员的人士，除非

60、已持有房地产中介代理牌照，否则均须有房地产中介营业员牌照。营业员不能经营房地产中介代理业房地产中介营业员牌照。营业员不能经营房地产中介代理业务，其雇主须对他的工作负责。营业员牌照是房地产中介代务，其雇主须对他的工作负责。营业员牌照是房地产中介代理机构从业人员的最起码的从业条件，他必须掌握本行业的理机构从业人员的最起码的从业条件，他必须掌握本行业的有关规定、操守及营业守则。此外，每个经营房地产中介代有关规定、操守及营业守则。此外，每个经营房地产中介代理业务的公司或者部门，应由理业务的公司或者部门，应由1 1名持牌房地产中介代理负责主名持牌房地产中介代理负责主管房地产中介代理业务。任何持牌房地产中