处方药销售技巧培训

1、会计学1处方药销售技巧培训处方药销售技巧培训(II) (II) 客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对认识你的竞争对手手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新医院档案的更新与使用与使用了解辖区医院销了解辖区医院销售状况售状况你的医院学习内容：学习内容： 医院医院架构架构及及职能职能 医院医院人员人员组成组成 药剂科及药剂科及进药进药流程流程院长院长临床科室临床科室医务科医务科后勤科后勤科财务科财务科药剂科药剂科药库药库药房药房内科内科门诊部门诊部儿科儿科外科外科高干科高干科妇产科妇产科检验科室检验科室细菌室细菌室生化室生化室遗

2、传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科心内科心内科肾内科肾内科内分泌内分泌呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科内科内科外科外科专家门诊专家门诊业务副院长业务副院长( (临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤) )制剂室制剂室医院人员组成：院长院长医生医生行政人员行政人员财务人员财务人员副院长副院长科主任科主任护士护士药师药师科主任科主任采购采购职能：职能：_仓管仓管职能：职能：_财务财务职能：职能：_药房药房职能：职能：_医院进药及领药的流程：药事委药事委员会员会药剂科药剂科主任主任采购采购医药医药公司公司药库药库常用药常用药: :库管库管采购采购医药医药公司

3、公司药库药库领药领药: :药房药房药库药库库管库管药库药库领出领出上药架上药架特殊进药：特殊进药：院长院长药剂科药剂科主任主任行政行政+ + +专家专家主任主任+ +(II) (II) 客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对手认识你的竞争对手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新与医院档案的更新与使用使用了解辖区医院销售了解辖区医院销售状况状况卖点卖点/ /弱点弱点销量来源销量来源市场活动市场活动支持者支持者人员人员新生者新生者产产 品品 推推 广广 信信 息息 序序号号 名名称称 包包 装装剂剂 量量 价价 格格 推推广广公

4、公司司 医医 院院代代 表表 姓姓 名名 主主 要要 处处方方 来来 源源 进进 药药 量量 ( (月月 ) ) 强强 处处 弱弱 点点 主主要要推推广广活活动动 时时间间分分配配 1 1 2 2 3 3 竞争对手档案竞争对手档案 公司产品：公司产品：_ _ 使用适当的工具作精简记录/存档医院档案医院档案(II) (II) 客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基辖区医院管理基本认识本认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对认识你的竞争对手手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新医院档案的更新与使用与使用了解辖区医院销了解辖区医院销售状况售状况了解业务环境了解业务环境四四方面方面医改、医院

5、政策医改、医院政策对辖区医院的影响对辖区医院的影响医改、医院政策医改、医院政策的变化和关键人物变动的变化和关键人物变动公医公医人群及人口分布人群及人口分布商业商业公司的公司的业务能力及信誉业务能力及信誉(II) (II) 客户管理客户管理(I)(I)辖区医院管理基本辖区医院管理基本认识认识认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对手认识你的竞争对手认识业务环境认识业务环境医院档案的更新与医院档案的更新与使用使用了解辖区医院销售了解辖区医院销售状况状况二、客户信息管理方法：方法：重点客户信息记录表重点客户信息记录表姓名姓名职称/ 医院 / 科室职称/ 医院 / 科室重要性重要性 生日生日 背景资料背

6、景资料电话：电话：电话：电话：电话：电话：电话：电话：姓名姓名职称/ 医院 / 科室职称/ 医院 / 科室重要性重要性生日生日背景资料背景资料陈国为陈国为中山一中山一进药进药40.2.2840.2.28主任/ 心内主任/ 心内讲者讲者夫人是执信小学的副校长，儿入芳村夫人是执信小学的副校长，儿入芳村电话：8 7 6 06170电话：8 7 6 06170曾群英曾群英中山一中山一讲者讲者4.84.8 定期阅读J A M A ， 与 陈 的 关系？定期阅读J A M A ， 与 陈 的 关系？主任/ 心内主任/ 心内处方者处方者夫人教师，儿子中山医夫人教师，儿子中山医电话：8 7 7 50702电话

7、：8 7 7 50702伍杰雄伍杰雄中山一中山一进药进药9.139.13 湖南，5 年主任 、黄杰夫？唯一研究生湖南，5 年主任 、黄杰夫？唯一研究生主任/ 药剂主任/ 药剂电话：电话：82345678234567姓姓名名 备备注注 ( (拜拜访访记记录录/ /下下次次拜拜访访目目的的/ /跟跟进进事事项项) ) A级医生记录推销拜访推销拜访记录记录回顾回顾制定拜访计划制定拜访计划IV).IV).表现目标：表现目标： 1 1、在当日、在当日手册手册上做好拜访后精简上做好拜访后精简的记录。的记录。 2 2、每次共访前与主管分享上次拜访的、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的。要点记录及当天拜访目的。二、客户信息管理你的医院学习内容：学习内容： 医院医院架构架构及及职能职能 医院医院人员人员组成组成 药剂科及药剂科及进药进药流程流程科主任科主任采购采购职能：职能：_仓管仓管职能：职能：_财务财务职能：职能：_药房药房职能：职能：_卖点卖点/ /弱点弱点销量来源销量来源市场活动市场活动支持者支持者人员人员新生者新生者(II)