整理2型糖尿病药物场开拓方案

1、2型糖尿病药物市场开拓方案1980年以前，我国的糖尿病发病率仅有0.3%,可现在保守估计都达到3-4%o近年来，糖尿病发病率有增加趋势，是威胁人们健康的常见病。除常见病症外，可累及全身各脏器，如心脑血管、肾脏、神经系统、眼底、骨骼和皮肤等，严重地威胁着病人的生命，其死亡率仅次于脑血管病，心血管病和肿瘤，居第四位。因此，糖尿病已引起了国内外学者的高度关注，可以说市场前景非常大。几十年来，国内外在治疗糖尿病方面也取得了长足发展。糖尿病是威胁人类健康的常见病，发病率为3%5%,从20世纪初人类开始对糖尿病进行系统研究，1921年发现胰岛素，1929年初首次应用于临床即获良效，几十年来陆续研制出长效、

2、中效、特慢胰岛素，近年又合成人胰岛素。与此同时，口服降血糖药研制也不断取得成果，继第一代磺月尿类降血糖药问世以来，第二代产品不断推出，并很快应用于临床。为征服糖尿病，世界上许多国家把积极开展糖尿病的防治作为国策。在我国郑州，河南康复中心医院成立了第一家专门教授糖尿病患者预防保健知识，融医疗、教育、科研于一体的糖尿病医疗研究中心，这就标志着我国医学界开始把糖尿病作为重大社会公共卫生问题，从个体治疗转向群体防治。在国内外医务工作者的不懈努力下，糖尿病防治的研究工作突飞猛进，新的防治技术不断应用于临床，近几年新的防治技术主要有胰岛细胞移植、胰腺移植、胰岛素泵代替胰岛素注射以及糖尿病的免疫疗法等。如何

3、使糖尿病病人的血糖长期保持稳定，是摆在全世界医务工作者面前的重要课题。根据受体学说，治疗糖尿病的关键在于着重提高糖尿病病人的胰岛素受体(靶细胞)对胰岛素的敏感性，使人体内的胰岛素发挥最大的作用，从而在不增加胰岛工作量的情况下自然降糖，使胰岛得以充分的休息，并用药物促进胰岛功能的恢复，这样才能从根本上使糖尿病病人得以康复。最近，美国已根据受体学说，开发出第三代治疗糖尿病的药物-曲格列酮，据目前报道来看，远期疗效稳定，但有一定的副作用，仍未大面积推广。最近一段时间市场上治疗糖尿病的技术和药品有：(1)新的防治技术主要有胰岛素细胞移植、胰腺移植、胰岛素泵代替胰岛素注射以及糖尿病的免疫疗法等。(2)中

4、西医结合治疗，传统治疗多是单纯用西药或单纯用中药或混合应用。单纯用西药虽然降糖快，但容易反复且副作用大，单纯用中药降糖作用很慢，所以目前某些厂家和糖尿病专科多采用中西药渗在一起，一般1-2个月即可明显见效，三个疗程即可达到标本兼治的理想效果。(3)临床上最常见的有：a、胰岛素致敏药物，如二甲双月瓜和最近美国研制的曲格酮等，它们可增加胰岛素作用，增加周围组织，对葡萄糖的提取，特别适用于肥胖的n型糖尿病人；b、刺激胰岛素分泌药物，其代表有优降糖、达美康、美口比达等到，适用于那些并非很肥胖的n型糖尿病人；(4)号称标本兼治的药物出现，以无抗药性、疗效快为主要诉求点的中药，如三消丹、克糖录方剂等，详情

5、请见附件1和附件2;(5)一些医院开高了糖尿病研究中心，以中医为基础，推出了许多新型疗法，如：a、山西广济医院的多维全息综合治疗糖尿病的新型疗法，详情见附件3;b、西安和平医院尤大夫的胰岛素自我还原再生法；c、受体学说的中医治疗；综合以上分析可以看出，现在与本公司产品相似的无抗药性中药已出现，如三消丹、克糖灵方剂等，而且现在一些医院也专门设立了研究中心，凭借其医院美誉度和人才推出了许多以中医为基础的新型疗法和药，由此可见公司新产品上市还是有一定风险，不过只要我们把握好市场开拓的每一个环节，结合自身的实力，找准市场空白点并采取相应战略和策略，公司产品在糖尿病市场取得一席之地将不是很难的事。一、市

6、场分析任何产品的市场开拓，都必须认真分析赖以生存的市场和我们的竞争对手，寻求市场空白点，现在就让我们来分析一下糖尿病市场，具体特点如下：1、由于糖尿病患者降糖容易，根治难，而且市场上也没任何产品去运作市场，糖尿病患者基本上是盲目用药，这对于我们新品运作有很大好处；2、糖尿病是一种长期病，需要长期服药，但是许多药却有抗药性，现在市场上也出现了一些无抗药性的中药，然而却没有任何一家明确地以此为诉求点并炒作它；3、现在市场上根治糖尿病的药非常多，有国外的也有国内的，有西药也有中药，价格从几元至二百元不等，大家不知到底买哪种药好；4、药店营业员对糖尿病知识了解甚少，随便推荐药，也不问病症如何，而药店里

7、的大夫，虽知道一些情况，但是太自负，不说为什么就开药；5、购药顾客的目的性及针对性较强，一般有两种形式：报纸广告引导；别人推荐，如朋友、服过药的人、医生等，这就需要药效要好，口碑也要好。二、应对措施从以上市场分析可看出，现在市场上同类药品非常多且与公司产品具有相似功效的药也不少，但是糖尿病人面对自己长期的病症却盲目用药，今天服这种，明天又服另一种，而药店营业员和医院医生也没有真正为病人考虑，虽然一些医院专门设立了糖尿病专科，也有意识地去传播各方面知识，但是却没有任何一家去真正运作市场，口碑也没有树立起来，以至于在糖尿病市场上也没有一个占绝对优势的品牌出现，这就是我们的机会，只要我们真正去运作市

8、场，培养病人的忠诚度，从众多品牌中脱颖而出，将不是难事，具体应对措施如下：1、针对糖尿病长期服药，且很多药副作用非常大，我们应着重诉求以下三点：a、无抗药性；b、绿色；c、特殊功效。2、针对药店营业员专业知识太少以及大夫真正为病人考虑，而病人用药又较盲目，公司应建立自己的知识传播系统，具体为：对终端人员进行糖尿病知识、生活小常识、选药标准以及如何预防等方面的培训；知识传播载体有单页、软文、自编杂志、广播、路牌等；3、针对买药目的性强的特点，我们应建立自己的口碑传播系统，培养我们的忠诚消费者，具体方式如下：在学术上树立权威性，取得消费者信任，具体方式：a、就无抗药、绿色、特殊疗法等开展专家论坛；

9、b、学术报刊炒作；c、著名医生论证；组建地区义务普查队，提高公司美誉度，具体方式：a、与地区医院结合开展义务普查；b、在固定地点开展义务普查；社区口碑宣传员宣传：a、宣传自己服药后的情况；b、以公司身份普及糖尿病方面的知识；c、帮助公司发放宣传页、报纸等；d、组织活动等；三、营销战略以上是对糖尿病市场的一个初步分析和提出的几点建议，是从局部出发的，现在让我们从大的方向上对公司市场开拓进行一定的把握：1、公司形象：公司应以真正为病人着想的形象取得病人的信任，现在公司要想让消费者购买自己的产品，必须让消费者对公司产生信任感。2、产品品牌形象：由于患者购买治疗糖尿病类药品比较盲目，而营业员、医生也没

10、有很好的去宣传，因此公司产品应以"糖尿病的贴身医生"的形象出现。3、目标客户：A、己患有糖尿病的患者；此类客户情况：健康意识强；已知自己患病；功效好；无负作用；自己学会治疗；价格适中。与此类客户沟通的点：国字号药品，疗效显著；绿色、无抗药性；价格适中；糖尿病人的家庭医生；固定地点效果检测；与此类客房沟通渠道：由于这部分人习惯于早晨锻炼身体，我们可以在锻炼的固定点，如公园里派发宣传页、小报等；社区宣传和派发宣传单、小报等；固定地点效果检测站；电视广告；B、有糖尿病症状但自身不知道；此类客户情况：健康意识差；不知自己患病；与此类客户沟通的点：糖尿病并发症的严重性；糖尿病的症状；

11、糖尿病的诱因；糖尿病人的家庭医生；与此类客户沟通的渠道：软文、小报等；社区宣传；社区义务普查；C、病人家属；此类人关心的问题：功效好；无负作用；能帮助教会一些治疗常识；与这类人沟通的点：国字号药品，疗效显著；绿色、无抗药性；教会你怎样真正关心糖尿病人；与此类人沟通渠道：电视广告；报刊杂志；商场；四、营销策略从上面分析我们可以看出，糖尿病患者有两种购买心里，第一种为眼见为实型，他们要么亲自感受到效果，要么由朋友推荐；第二种为广告引导型，但这类人在服用一段时间后，若效果差，不去长期维持，他们也会随时改变的，所以我们在销售时更应注意口碑的力量，具体营销策略：1、对外：树立"糖尿病病人的贴心

12、医生”的公众形象，具体方式：a、设立专家咨询热线；b、先进仪器检测；c、专家社区知识讲座；d、软文知识宣传；e、单页宣传；客户关系管理，提高消费者的忠诚度与企业美誉度，以提升其内涵品质的营销策略，具体方式为：A、客户服务部组织专业人员建立"消费者资料库”；a、以报纸、社区小报和口碑宣传员入社区寻求建议或对同类药的看法；b、在各点设意见箱，咨询热线或消费者来信的形式让消费者主动联系；c、终端售点的促销小姐在消费者购买时资料登记，如记下消费者的年龄、性别、购买目的、购买次数以及消费者的意见；d、每次开展活动、讲座的表格存档，如活动前的登记，活动后的调查表格填写等市场第一线的资料收集；B、

13、消费者分析：按消费者病症轻重、服用次数、购买频率等分析消费者购买心里、渠道、方式等；C、针对不同消费需求提供各种有针对性的服务，如电话回访、上门义诊、健康跟踪、组织联谊等；D、针对消费者需求，心理的变化，开展各种有针对性的促销活动，如讲座、联谊等；开展星火播种计划，把公司看成一个播种机，以社区为单位，建立公司独特的营销模式。A、以免费服用的方式选取种子；B、以"爱心使者"的身份变"种子"为公司员工，发放固定工资；C、以在固定地点设立检测中心和社区专卖兼俱乐部的模式开拓市场；D、公司建立专门档案管理，"爱心使者”不建立自己的档案，也不存在提成之说

14、，买药、定期检测都应固定地点；E、星火播种计划的发展：寻找种子阶段，具体为：a、派人去公园、社区寻找糖尿病人；b、选择我们的种子，选择标准为病情较严重、衬交能力较强以及在社区有一定影响力，免费试用药品；c、详细讲解并说服推广公司产品；扶持"种子"成为爱心使者，具体方式：A、制定成立爱心使者的标准：a、服药后功效很明显；b、有爱心，愿意帮助别人；B、爱心使者的责任：a、向糖尿病人宣传自己服药后的改变；b、区域内入户派发宣传页、报纸等；c、按公司策划活动方案组织糖尿病人或中老年人开展各种活动；C、对每一位爱心使者进行很好的培训，如行为、素质、公司文化、标准等，以免别人误以为传销

15、；D、为了巩固爱心使者的忠诚度，公司总部还应制定好长期沟通策略；发展其它人成为爱民团队；a、让每个爱心使者选择自己身边的种子；b、建立组建爱民团队的培训体系；c、爱民团队文化的建立；开拓全国市场；a、总结形成"星火播种计划"的市场开拓模式；b、整体营销策划支持；c、建立适合当地情况的市场开拓模式；2、对内：我们应建立适合"星火播种计划"的组织保障体系；建立完善的培训体系，主要分为对内和对外两套体系：a、对内部业务员，应进行形象树立培训、星火播种计划具体运作培训、营销技能等；b、对外应对每一个"爱心使者"进行培训，以免走入传销误区；建立

16、一套完善的临控体系，主要表现为：a、星火播种计划的保障临控：b、每个业务员爱心使者每天必须完成日清；c、每月进行一次整体市场运作的反思；d、每三月进行一次市场调研以及重新思考市场策略；完善组织体系：A、部门设置和职能应合理，针对公司市场开拓的模式，部门设置方面应注意：a、增加市场部职能和人员，对每个员工进行市场分析、临控、客户管理、市场策划等方面的培训I;b、提高业务员的素质，使之能够向全国迅速复制成功的市场开拓模式；B、客户档案管理必须完善；C、建立完善售后服务体系；D、建立完善信息传播系统，并组建危机公关部门；五、具体运作步骤1、进行全面市场开拓调研；公司内部市场部、业务部职能以及人员素质

17、的调研；外部对地区进行细致调研；2、完善组织体系，并对市场部、业务部及人员素质的调研；3、社区业务员安排到位，联系、观察并分析重点区域；4、新产品的专家论坛；5、新产品上市的新闻发布会；6、检测仪器、固定地点以及种子选择等准备到位；7、针对客户档案分析，开展各种促销活动和对相关人员进行培训；8、总结成功模式，开拓全国市场。附件一：与众不同的疗效-"三消丹”治疗特点1)"三消丹”药理作用表现为多层次，多渠道，多耙点，因此不易产生耐药性，不出现治疗过程中的血糖反弹现象。2)"三消丹”药理作用表现为不改变体内胰岛素分泌曲线的情况下达到降糖目的，因此它是在不增加胰岛负担的

18、情况下使人代表现有的胰岛素发挥最大作用来降糖，降糖作用稳定持久。3)"三消心丹"通过滋阴健脾，活血化瘀，达到标本兼治，从而逆转了胰岛损害，使患者得以从根本上得到恢复。4)“三消丹"对改善"三多一少”症状，在恢复体力，消除疲乏感，皮肤瘙痒，四肢麻木，视力模糊等方面短期内有明显疗效，对糖尿病引起，心、脑、肾、眼、神经及皮肤等并发症均有很好治疗作用。5)"三消丹”疗程短，见效快，费用非常低，一般II型糖尿病人每月仅需二百多元，一个月即可有明显效果。"三消丹”适用哪些患者："三消丹"治疗糖尿病方法灵活，针对性强，故可适用不

19、同类型的糖尿病。(1)通过其它药物治疗，血糖，尿糖仍不稳定，时高时低的II型糖尿病者。(2)“三多一少”症状明显，体重急剧下降的糖尿病。(3)空腹血糖控制良好(7.2mol/l),但餐后的血糖仍高于11.1mol/l的II型糖尿病显者。(4)各种治疗方法仍无法有效控制的血糖，尿糖而靠胰岛素控制的患者。(5)35岁以下长期使用胰岛素维持生命患者。(6)糖尿病引起的肾病、冠心病、下肢麻木，皮肤瘙痒，视力模糊及妇女月经不调，男性功能减退等。(1)治疗阶段只要医生本着充分为患者负责的原则，在保证疗效的情况下，尽量减少费用，只要患者本着积极配合的原则，糖尿病就并不可怕。用"三消丹”的各项特点，

20、从整体入手和局部调节，达到降低血糖、改善血脂的目的，促进软化血管，恢复神经组织功能。不论有无并发症，一般一个月即可明显见效，2-3个疗程可达临床治愈的目的。(2)预后阶段各种合并症完全恢复正常后，必须服药品1-2疗程，进行巩固，使疾病的预后效果达到完美。(3)建立信心大量临床实践表明，对无并发症的患者，经过正规治疗，血糖控制正常，停药后定期复查，完全可以防止并发症发生，对已发生并发症的患者，经过积极治疗，病情也可得到稳定的控制或治愈，完全可以过上正常人的生活而不影响寿命。附件二：克糖灵方剂的五大优势经过反复的临床实验和数万例糖尿病患者的验证，该组分别用于I、n型糖尿病及合并症的治疗，有着现代化

21、学合成药品不可替代的五大优势：1、根据中医整体调节的治疗原则，着重于滋养，修复胰岛功能，使血糖自然下降达到平衡。2、对糖尿病高血糖患者，不但能迅速降低血糖，而且可以降低血粘度，降低高血脂及血小板凝聚，改善血液循环和组织供氧，有效控制防治糖尿病并发症。3、克糖灵系列方剂，在降糖的同时糖尿固肾康丸以增强患者体质，纠正糖、脂肪和蛋白质代谢紊乱，因此，提倡加强营养，治疗期间无需控制饮食。4、克糖灵系列方剂，标本兼治，可以使血糖长期稳定在正常水平，停药后不复发，不反弹。不论病情长短，不论病情轻重，不论并发症多少，均可治愈，不需长期服药。5、该系列药品是100%纯中药制剂，不含任何降糖西药，安全无毒性，长期用不产生抗药