优信拍戴琨：关于二手车的几个真相

1、近期关于二手车的讨论日嚣尘上，也不止一次听到这样的判断：在二手车拍卖领域，玩家之间必有一场你死我活想要布局、占领市场，区域决策和划分就成了生存之上的实力盘踞。带着这些问题求证优信拍创始人戴琨，谈一谈他所理解的二手车真相。1、线下服务不可缺不管买货、送货等后续过程，一开始的优信拍路数轻巧。直到服务体验影响到交易过程、车辆不能够按照既定价格成交、甚至是既定时间过户，优信拍意识到这是个模式缺口。第一个转变开始于售后系统的建立，紧接着，场地投入、展场拍卖，都围绕着降低交易门槛而来。优信拍的转变路数概括为：资金、技术型资金、技术、人员密集型资金、技术、线下服务型(集中检查后，对人员数量要求降低。)优信拍

2、不用购车，但在业务拓展初期，有一笔投入在地推体验券上。按照戴琨的话说，“生贴货款”，对那些处在观望状态的经销商们直接进行现金优惠，抵用交易货款。2、拍卖不是一门共生的竞争与竞争对手之间的你死我活，戴琨理解的是，所有生意都存在竞争关系，不同的是激烈程度。二手车零售的竞争程度相对较弱，像是开餐馆。但二手车批发却竞争激烈，市场内没有那么多的共生。一个城市里最多出现一、两个大头，第一个体量非常大，第二个弱很多，第三第四几乎忽略不计。薄利多销、跑量，马太效应很重。货多、买家多、价格好，良性反哺。3、庞大、神州租车的合作点优信拍最近动作不少，与庞大、与神州租车、与联拓，戴琨视之为二手车业务的合作升级，价格

3、、透明度、服务稳定性等三个方面，优信拍自认为合作优势起于此，“从神州租车的角度来讲，整个汽车产业包括租赁模块的专业化分工是必须要进行的。”“拍卖是一个吃百家饭的生意。”货越多，买家越多。而与庞大的合作基于顶层设计的考虑，一个汽贸集团的综合零售是什么、批发是什么，与旗下4S关系是怎样的，所有资源如何被打通，前端会员进入的阶段、销售阶段如何建立竞争力，综合零售店与分散4S店如何做电商、最大化的集成并且作出品牌效应?这是个复杂且难做的课题。以一年为期，优信拍从系统搭建、人员配备、人员培训等几个方面开始慢慢的磨。4、消费者卖车毫无快感，还未建立“残值概念”优信拍停掉了一个“车易卖”的项目，这个进驻生活

4、区、面向C端收车的尝试与其他类别的C2B区别不大。戴琨提到这个项目的初衷，市场上的确有人在做，但一直谈不上火热的原因是什么?优信拍也开始心痒了。折腾到后面，戴琨意识到这与优信拍的大方向是不一致的，很难起量，“卖车服务对消费者来说，毫无快感。这件事在5年内都很难。”难的原因在于，这是消费者的首次卖车，对“残值”是毫无概念的。刚开始第二次买车的消费人群，是无法在第一次卖车时就能清晰的知道，一辆车每年的使用残值、递减残值是多少。服务一个消费者大概要打10个电话，从开始接触到最终达成交易的时间平均20天，转化率的链条很长，而对消费者一方，补贴收车又是不现实的。这部分体量对整个优信拍的流动体量来说，也不

5、可能有大占比的补充。5、二手车的利润来源二手车的行业利润是由收购利润和零售利润两部分组成的。收购利润主要是低收，“先不要觉得这是种欺骗，这是种正常的市场行为，就好比人民币换美元，也得有手续费。”必须是在市场基准价格上，往下探。基准价格从哪儿来?拍卖价格。零售商、经销商等，为建立库存，前端一般低收10%，保证后续利润空间。零售利润在后端，增值环节来自展售能力、销售能力、售后服务、延保体系、整备翻新、品牌宣传等。在美国，这部分产业环节的利润大概占27%，上游约13%，下游约14%，基本一致。戴琨认为，任何一个零售商，都不能把自己的渠道寄希望于向消费者收车，“这其实是传统的以采定销，我从你那收到什么

6、车，我就卖什么车。过去十几年，所有的二手车贩子都是在干这个。”而随着二手车数量增加，市唱始分工。这时候，一个良性的零售商就要开始决定：建立商品列表、分销结构，按照需求配比来建立库存。6、二手车的节点环节整个二手车行业是一个C2B2B2C的过程，忽略这些绕口，拆解来看：C2B：收车。戴琨提到一个现状，现在的车源主要来自于4S店，绝大多数消费者卖车是为了换车。少部分来自其他渠道。B2B：拍卖。B2C：零售。与前一个环节相比，差异在于谁定价。而在定价过程中，B端明显更了解车辆价格。直接面向C端的利润显然高于B端交易。在这些环节，又会催生出定价等功能性公司。定价的方式千差万别，所以每一家都会活下来。优

7、信拍选择的合作对象很多，第一车网、车三百、公平价、车虫，参考定价把握水平，选择合作。基于开放、真实的数据，校准定价准确度，指导消费者参考、收车买卖等环节，简化过程。7、行业预测二手车的热度会一直持续，这是基于“羊群效应”的判断。从05年二手车流通管理办法开始，第一批资本关注的热度始点于07年。而从12年开始，存量市场、保有量，市场数据就会告诉你，机会就在这儿。作为一个折腾了近十年的创业领域，新的模式进来，就会吸引到资本的注意，通过一轮又一轮的接触教育，“越来越多的投资人懂了，懂了就敢投。”而政策的“限迁”是这批创业公司最深恶痛绝的地方，“环保的政策偷懒，一刀切的决定限制了整个行业的流通门槛。法国和德国之间的车都可以卖，我们省与省之间没法儿卖。”戴琨认为，基于环保的隐患问题可以通过年检、排放限行等后续来完成。对一个行业的正向推动、对一个领域的反向积重，创业公司的合体努力似乎永远走在政策之前。在戴琨看来，对于二手车行业来说，互联网并不是一个引发式作用，更多的是改善式作用。提高效率、改变做法、强调线下，“所有的互联网改造都是基于一个传统的