第六篇：合同的订立与履行

1、 第六篇 合同的订立与履行 本篇首先阐述交易前的准备工作，接着说明交易的磋商和合同的订立，最后介绍了合同履行的基本知识、一般的业务做法以及有关的法律规则。 第一章 合同的订立 v交易前的工作v交易磋商过程v合同的订立问题 第一节 交易前的工作 一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研 1、对市场商品和服务品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究品种研究 供求关系的研究价格的研究 商业习惯销售渠道市场竞争消费者心理等情况 （二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 搜集和积累资料分析市场动向 选择适当的目标市场 二、建立和发展客

2、户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。通过银行 调查工商团体和征信机构调查客户我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物 对客户的调查工作。一般可以通过以下途径进行： （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作 客户档案管理三、制定对外贸易商品和服务经营方案 经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。四、对外

3、贸易商标管理 商标是企业为了使自己所生产或销售的产品同其他企业所生产或销售的产品相区别，由一定文字、图形或两者结合构成的标志。 （一）商标的作用 1、 区别（厂家和产品） 2、 识别和选购（消费者） 3、 提高竞争能力和扩大销路（产品）（二）商标的国际注册 各国商标法的条款规定各有繁简，但中心都是从保护商标专用权为出发点的。 我国于1980年参加了“世界知识产权组织”，1985年加入了巴黎公约，1989年参加了马德里协定，所以我出口商品和服务商标目前可以申请国际注册，同时，国外的商品和服务也可以在我国申请注册。（三）商标的使用和管理 1、商标设计； 2、出口商标注册； 3、加强对商标的管理。

4、五、商品和服务的广告宣传 广告宣传除了必须符合我对外贸易的方针政策外，还要求： (1)要结合我贸易意图，有计划有重点地进行； (2)在广告宣传的内容和形式上要体现我国的风格； (3)对外宣传要实行领导、业务、宣传三结合； (4)要充分利用代理商为我宣传。 第二节 交易磋商 询盘 inquiry 发盘 offer 还盘counter offer 接受acceptance一、询盘 询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 二、发盘（一）发盘的含义 公约第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提

5、出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 卖方发盘(offer) 买方递盘(bid) 对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一： 英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘； 大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。n 发盘应向一个或一个以上特定的人 (specific persons)提出 公约对此问题持折衷态度，该公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。” 为了避免发生误解， 在寄发商品价目表时，最好在其中

6、注明“可随时调整，恕不另行通知”或“需经我方最后确认为准”等字样。（二）构成发盘的条件 1、发盘内容必须十分确定 至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称；明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。 建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。 2、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 例如：发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他类似的保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。3、应向一个或一个以上特定的人提出(三)发盘的有效

7、期 采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。 采用函电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其规定的方法有以下几种： 1、规定最迟接受的期限 2、规定一段接受的期限（涉及最后日的顺延问题） (四)发盘生效的时间v 以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；v 以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法： 1、投邮主义（英美法系） 2、到达主义（大陆法系） 公约发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达主义 明确发盘生效的时间，具有重要的法律和实践意义。这主要表现在下列两个方面： l、关系到受盘人能否表示接受 2、关系到发盘人何时可以撤回发

8、盘或修改其内容 撤回(withdrawal)是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效撤销(revocation) 是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回1英美法投邮主义没有撤回问题1大陆法到达主义可以撤回1公约到达主义可以撤回 2、发盘的撤销英美法系受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销大陆法系发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销公约折衷的办法发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发

9、盘人无权撤销该发盘。 注意： 公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。 (六)发盘效力的终止 发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面： 1、在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则该发盘的效力即告终止； 2、发盘被发盘人依法撤销； 3、被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止； 4、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事

10、件。如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神病等)，则该发盘的效力也可终止。三、还盘 还盘又称还价，在法律上称为反要约。& 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。v公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件v英国法律认为除了以上各项

11、条件外，对包装的修改也是实质性变更发盘条件。 实质性变更的有关规定对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘 四、接受 （一）接受的含义& 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 (二)构成接受的条件 构成一项有效的接受，必须具备下列各项条件： 1、接受必须由受盘人做出； 2、接受必须是同意发盘所提出的交易条件； 根据公约的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。v 只接受发盘中的部分内容v 对发盘条件提出实质性的修改v 提出有

12、条件的接受以上均不能构成接受，而只能视作还盘。 但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 案例76 我方A于2002年12月1日对法国客户B发电称：“可提供商品甲3000公吨，per M/T $500 FOB Shanghai ,旧麻袋装。12月5日复到我方有效。” 法方B的回电于12月4日复到我方，内容如下：“接受你方的12月1日电；若

13、价格降为per M/T $480 FOB Shanghai ,就再追加2000公吨。请用新麻袋装。” 我方未予答复。但过了10天后，法方来电要求我方尽快发货，但我方认为合同根本就未达成，而法方却不这样认为。请问合同是否达成？如果达成，合同的交易条件是什么？ 3、接受必须在发盘规定的时效内做出 4、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有两种：v一种是用“声明”(statement)做出表示v另一种是用“做出行为”(performing an act)来表示（但在对外贸易的实践中，一般不建议这样做） (三)接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效

14、； 大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效； 公约第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。(四)逾期接受& 如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(late acceptance)。逾期接受又称迟到的接受。 P350 最后一段 各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但联合国国际货物销售合同公约对这个问题作了灵活的处理。逾期接受的原因 合同成立 合同不成立 邮寄原因 受盘人自身原因不表态表态 表态 不表态 (五)接受的撤回或修改 公约采取了大陆法的“

15、到达生效”原则。 公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。” 如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。案例77 6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。 乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤，因此乙于6月9日复电甲公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。 此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，由于行情变化，我货巳售出。 乙公司对此

16、提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。 试问:双方3000公斤货物的合同关系是否成立?为什么? 案例78 甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。 但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方祝合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么? 案例79 甲公司准备向乙

17、公司出售一架飞机。甲公司在发盘电报中说： “确认出售一架马德拉水陆两用飞机(各项交易条件略)，请电汇5000英镑。” 乙公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所提出条件。我已汇交你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认。自本电之日起30天内交货。” 但甲公司未做任何答复，并将这架飞机以更高价格卖给第三者。事后双方争论该项合同是否成立。在上述情况下，该合同是否成立?为什么? 案例80 我某出口企业于5月21日用电传向美商发盘销售纺织品，限5月27日复到有效。 5月22日收到美商发来电传称：“如价格减少5%可接受。” 我方尚未对美商来

18、电做出答复，由于纺织品的国际市场价格剧涨，美商又于5月24日来电传表示：“无条件接受你5月21日发盘，请告知合同号码。” 试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？ 案例81 我出口企业A对意大利B商发盘限2002年12月10日复到有效。 2002年12月9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于2002年12月11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。 对此，我方应如何处理？ 案例82 我C公司于2002年7月16日收到法国巴黎D公司发盘:“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20

19、日复到有效”。 我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。 法国D公司18日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。 此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出请确认”。但法商未确认并退回信用证。 试问(1)合同是否成立？为什么？(2)我方有无失误？说明理由。第三节 合同的订立 一、合同成立的时间与合同生效的条件v 合同成立的判断依据是接受是否生效；v 合同生效是指合同是否具有法律上的效力。 在通常情况下，二者在时间上是同步的。 但有的情况下，合同虽然成立，却不立即产生法

20、律效力，而是需要其他条件具备时，合同才开始生效。（一）合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准： 一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立； 二是受盘人做出接受行为时，合同成立。 此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。 （二）合同生效的条件 1、合同当事人必须具有签约能力； 2、合同必须有对价或约因； 3、合同当事人的意思表示必须真实； 4、合同的内容必须合法； 5、合同必须符合法律规定的形式。 二、合同的形式及其基本内容 （一）合同的形式 合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现形式。在国际贸易中

21、，交易双方订立合同有下列几种形式： 1、书面形式 2、口头形式 3、其他形式 在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括：3合同(contract)3确认书(confirmation)3协议书(agreement) （二）合同的基本内容 1、约首部分； 2、基本条款（正文）； 3、约尾部分。 第二章 进出口合同的履行 本章的主要内容是：介绍出口合同的履行介绍进口合同的履行第一节 出口合同的履行 货(备货、报验)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱、办理货运手续)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要 。货证船款一、备货、报验 （一）备货 应注意以下几个问题： 1、有关货物的问题e货物的品质、规

22、格；e货物的数量；e备货时间。 2、有关货物的包装问题尽量安排将货物装运到集装箱中或牢固的托盘上；必须将货物填满集装箱并做好铅封工作；集装箱中的货物应均匀放置且均匀受力；出口企业应尽量选取重量轻、体积小的包装，以节省运输费用； 3、有关货物外包装的运输标志问题 正确刷制运输标志的重要性主要反映在如下四个方面：-符合运输和有关国家海关的规定；-保证货物被适当处置；-掩盖包装内货物的性质；-帮助收货人识别货物。 (二)报验 申报检验出证 二、催证、审证和改证（一）催证 （二）审证%开立的信用证条款与合同规定的不符；%信用证中添加了一些出口商看似无所谓但实际上是无法满足的信用证付款条件(在业务中也被

23、称为“软条款”) 等。h银行着重审核该信用证的真实性、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容；h出口企业收到银行转来的信用证后，则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 出口商应尽量根据自身能力对信用证的内容进行全面审核或复核性审查，此项审核一般应包括对以下诸多因素的审核： 1、对信用证本身的说明开证行的名称和银行参考号应该清楚地注明在信用证上；信用证是可撤销的还是不可撤销的；信用证是保兑的还是不保兑的；信用证的到期日；信用证的到期地点；信用证中注明的基础交易中买方和卖方名称、地址的准确性；信用证的金额，支付货币和金额应描写清楚；信用证所规定的汇票的提交要求；信用证付款银行

24、的所在地址；2、对货物的要求有关货物的描述和单价；所使用的贸易术语； 3、对运输的要求装运地点和到货地点；有关分批和转运的规定；在信用证中一般不应指明承运货物的货运代理人，以便出口商本着节约的原则自由选择货运代理人；在信用证中一般不应指明运输航线，以便出口商和货运代理人本着节省费用的原则灵活选择运输线路； 4、对单据的要求 信用证要求受益人提交的单据种类和份数，对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核，如发现有不正常规定的，例如要求商业发票或产地证明须由国外第三者签证以及提单上的目的港后面加上指定码头等字样，都应慎重对待； 5、特殊要求与指示 特别需要关注的是，对于在信用

25、证中是否对开证行付款责任方面加列了“限制性”条款或“保留性”条件的条款，受益人对此必须特别注意。 6、开证行保证付款的责任文句 信用证应受国际商会最新出版的跟单信用证统惯例（如UCP500）的约束。 (三)改证 UCP500规定，信用证在修改时，“原证的条款(或先前接受过修改的信用证)在受益人向通知该修改的银行发出他接受修改之前，仍然对受益人有效”；“对同一修改通知中的修改内容不允许部分接受，因此，部分接受修改内容当属无效”。 P577 UCP500 第九款 d分款的、举例： 如果原L/C的有条件付款的要求是A、B、C、D，而按照CONTRACT的规定应该是A、B、D、E，BENEFICIAR

26、Y通过APPLICANT要求ISSUING BANK修改L/C。 现在ISSUING BANK通过原ADVISING BANK把L/C的修改书传来，但内容如下： 删除C，添加E和F。 请问我方该如何处理？ 新证A、B、D、E、F 修改去C，加E、F 原证A、B、C、D应该是A、B、D、E 三、办理货运、报关和投保 出口企业在备货的同时，还必须及时办理运输、报关和投保等手续。（一）办理货运托运单装货单大副收据 在海运中，货物装船之后，即由船长或大副签发收货单，也被称为大副收据。 大副收据是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据。 托运人凭大副收据向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。收货单

27、上如有大副批注，则在换取提单时，也会将该项大副批注转注在提单上。 (二)报关 (三)投保 四、信用证项下的制单结汇 （一）信用证条件下制单结汇的三种做法 1、收妥结汇； 2、定期结汇； 3、押汇。 收妥结汇出口地银行进口地银行 定期结汇 航程押汇（议付）(二)处理单证不符情况的几种办法 如果不能及时改正，出口企业应视具体情况，选择如下处理方法： 1、表提 表提的情况一般是单证不符情况并不严重，或虽然是实质性不符，但事先已经开证申请人(进口商)确认可以接受。 2、电提 电提的情况一般是单、证不符属实质性问题，且金额又较大。3、跟单托收 如出现单、证不符，议付行不愿用表提或电提方式征询开证行的意见

28、。在此情况下，信用证就会彻底失效。出口企业只能采用托收方式，委托银行寄单代收货款。五、出口收汇核销与出口货物退税 1991年1月1日起，我国实施出口收汇核销制度，即对出口货物实行“跟踪结汇”。 出口收汇核销单是“跟踪结汇”的管理手段。企业申请海关验放备案、结汇、核销我国对出口退税的管理 我国实行出口退税与出口收汇核销挂钩的政策，即出口企业申请出口退税时，应向国家税务机关提交出口货物报关单(出口退税专用联)、出口销售发票、出口购货发票以及出口收汇核销单(出口退税专用联)等单据，经国家税务机关审核无误后才予办理，即凭“两单两票”等办理出口退税。 第二节 进口合同的履行 履行进口合同的一般程序是：

29、开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、拨交、索赔。 这些环节的工作，是由进出口公司、运输部门、商检部门、银行、保险公司以及最终用货部门等各有关方面分工负责、紧密配合而共同完成的。 一、进口许可证的申领； 二二、开立信用证；开立信用证； 最常见的修改内容有：延展装运期和信用证有效期、变更装运港口等。三、派船接运货物；四、投保货运险；五、审单和付汇；六、报关和纳税；（一）报关(二)纳税 1、关税 进口关税以海关审定的CIF价作为完税价格来计算。 进口关税税额完税价格 关税税率 2.增值税 应纳税额（完税价格+关税） 增值税税率 在海关的税率表后有关税和增值税的速算表，可供

30、使用。 七、验收和拨交货物。（一）验收货物(二)办理拨交手续第三节 主要进出口结付汇单据 一、主要进出口结付汇单据 （一）汇票(bill of exchange；draft) 1、付款人 信用证支付方式，按信用证的规定填写，如没有具体规定，付款人是开证行。 采取托收方式，一般汇票的付款人则是进口商。 2、受款人 一般都做成凭指示抬头(pay to order of)，由收款银行指示将该货款打入出口企业的银行帐号。 3、开具汇票的依据（出票条款） 如果属于信用证方式下付款的凭证之一，应按照来证的规定文句填写。 如果属于托收方式下付款的凭证之一，则应在汇票上注明有关合同的号码等。 汇票一般开具一式

31、两份，两份具有同等效力，其中一份付讫，另一份就自动失效。 (二)发票（invoice） 1、商业发票（commercial invoice） 主要项目基本相同，其中包括：发票编号、开票日期、品名、数量、包装、单价、总值和支付方式等项内容。 在制作发票时应注意以下问题： (1)对收货人的填写，一般均应填写来证的开证申请人或进口人。 (2)对货物的名称、规格、数量、单价、包装等项内容的填制，凡属信用证方式，必须与来证所列各项要求完全相符，不能有任何遗漏或改动、不能与来证的内容有抵触，以防止国外银行挑剔而遭到拖延或拒付货款。 (3)如客户要求或信用证规定在发票内要加列船名、原产地、生产企业的名称、进

32、口许可证号码等，均可一一照办。 (4)来证和合同规定的单价含有“佣金”(commission)的情况，在发票处理上应照样填写，不能以“折扣”字样代替。 (5)如属信用证方式付款，发票的总值不得超过信用证规定的最高金额。 (6) 有的来证要求在发票上加注“证明所列内容真实无误”(或称“证实发票” certified invoice)，“货款已经收讫 ” ( 或 称 “ 收 妥 发 票 ” r e c e i p t invoice)，或加注有关出口企业国籍、原产地等证明文句，出口商应在不违背我国方针、政策和法令的情况下，酌情办理。出具“证实发票”时，应将发票的下端通常印有的“有错当查”(E.&a

33、mp; O.E)字样删去。 2、海关发票(customs invoice) 有些国家的海关制定一种固定的发票格式要求填写。属于这类发票的有下列三种不同的叫法： (1)海关发票(customs invoice)； (2)估价和原产地联合证明书(C.C.V.O.即combined certificate of value and origin)； (3)根据某国海关法令的证实发票(certified invoice in accordance with XXX customs regulations)。在填写海关发票时，一般应注意以下问题： 各个国家(地区)使用的海关发票，都有其固定格式，我们不得混用。 凡是商业发票和海关发票上共有项目的内容，必须与商业发票保持一致，不得相互矛盾。 在“出口国国内市场价格”一栏，其价格的高低是进口国海关作为是否征收反倾销税的重要依据。我们在填制这项内容时，应根据有关规定慎重处理。 如成交价格为CIF条件，应该分别列明FOB价、运费、保险费。并且这三者的总和，应与CIF货值相等。 签字人和证明人均须以个人身份出现，而且这两者不能为同一个人。个人签字均须以手签生效。