金融投资实务第十一章基金的发行与销售

1、第十一章 基金的发行与销售证券投资实务知识目标 第十一章 基金的发行与销售 基金销售业务信息管理基金的销售渠道与客户服务基金的设计与定价基金销售的内容基金发行的程序基金的发行 第十一章 基金的发行与销售 申请核准发售基金合同生效向中国证监会提交包括：募集基金的申请报告、基金合同草案、基金托管协议草案和招募说明书草案等文件中国证监会应当自受理基金募集申请之日起6个月内作出核准或不予核准的决定自收到核准文件之日起6个月内进行基金份额的发售。募集期限自发售日开始计算不超过3个月基金备案手续办理完毕，基金合同生效基金募集的四个步骤基金的营销 第十一章 基金的发行与销售 一、基金销售概述含义:证券投资基

2、金的市场营销是基金销售机构从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。特征：规范性适用性持续性专业性服务性基金销售的特征基金的营销 第十一章 基金的发行与销售 一、基金销售概述基金市场营销的主要内容目标市场与客户的确定分析投资人的真实需求，包括投资人的投资规模、风险偏好（客户风险评估问卷）等。2.营销环境的分析包括微观环境和宏观环境，特别需要考虑影响投资者决策的因素（风险承受能力评估表）基金的营销 第十一章 基金的发行与销售 3.营销组合的设计基金的营销 第十一章 基金的发行与销售 4.营销过程的管理市场营销分析 基金销售机构要对有关信息进行收集、总结并认真评价

3、，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。其内容包括收集、分析金融市场、相关基金产品、本公司以往的历史数据；分析拟发行基金的目标市场等。市场营销计划 营销计划是指将有助于公司实现战略总目标的营销战略形成具体方案。市场营销实施 市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程，包括日复一日、月复一月、持续有效地贯彻营销计划活动。市场营销控制 市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。设计与定价 第十一章 基金的发行与销售 一、基金产品的设计流程在进行基金产品设计时，一方面要考虑客户的需要，另一方面要考虑基金管理公司的管理能力。设计与定价

4、第十一章 基金的发行与销售 二、基金产品线的布置在进行基金产品设计时，一方面要考虑客户的需要，另一方面要考虑基金管理公司的管理能力。基金产品线是指一家基金管理公司所拥有的不同基金产品及其组合。随着基金产品的日益多样化和市场竞争的日益加剧，基金管理公司根据自身的实际情况，合理布置基金产品线就显得非常重要。内涵：一是产品线的长度，即一家基金管理公司所拥有的基金产品的总数。二是产品线的宽度，即一家基金管理公司所拥有的基金产品的大类有多少。三是产品线的深度，即一家基金管理公司所拥有的基金产品大类中有多少更细化的子类基金。基金产品线类型：水平式、垂直式、综合式设计与定价 第十一章 基金的发行与销售 三、

5、基金产品定价管理净值：从基金资产中扣除基金所有负债即是基金资产净值。基金资产净值除以基金当前的总份额，就是基金份额净值。用公式表示为：基金份额净值是计算投资者申购基金份额、赎回资金金额的基础。净值的种类：已知价和未知价销售渠道、促销手段与客户服务 第十一章 基金的发行与销售 一、国外基金销售渠道Text直销TextTextTextText代销商业银行占据了基金销售的绝对市场份额，其典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金保险公司具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品的同时可以销售基金产品独立的理财顾问针对特定客户的需求，提供独立的咨询服务，将基金作为客户资产组合的一部分销售出去直销基金

6、管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构进行的销售基金超市基于因特网的销售平台使投资者在基金超市开一个网上账户，就可买卖超市内基金销售渠道、促销手段与客户服务 第十一章 基金的发行与销售 二、我国基金销售渠道的现状TextTextTextTextText商业银行具有广泛的客户基础，有利于争取银行储户这一细分市场。但是销售方式在一定程度上停留在被动销售的水平上。证券公司代销针对投资意识较强的老股民群体，利用证券公司网点销售基金将是争取这类客户的有效手段。证券咨询机构和专业基金销售公司代销顺应投资基金提供专业咨询服务的市场需求，开展基金代销业务基金管理公司直销中心基金管理公司的直销队伍

7、规模相对较小，但人员素质较高，可以加强与客户之间的沟通和交流，提供更好的、持续的理财服务。销售渠道、促销手段与客户服务 第十一章 基金的发行与销售 三、基金的促销手段TextTextTextTextText商业银行具有广泛的客户基础，有利于争取银行储户这一细分市场。但是销售方式在一定程度上停留在被动销售的水平上。证券咨询机构和专业基金销售公司代销顺应投资基金提供专业咨询服务的市场需求，开展基金代销业务广告促销基金广告可以是品牌和形象广告，也可以是基金产品广告和产品订购信息，它能改变目标客户对公司本身和基金产品的知晓程度，有利于销售人员更好地推介基金。营业推广营业推广多属于阶段性或短期性的刺激工

8、具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。公共关系公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。人员推销这是一种面对面的沟通形式。为了获得最佳效果，销售队伍的宣传推介必须与基金管理公司其他的沟通方式协调一致，如广告、营业推广和宣传等。销售渠道、促销手段与客户服务 第十一章 基金的发行与销售 四、基金的客户服务方式v电话服务中心v邮寄服务v电子传真、电子邮箱与手机短信v一对一专人服务v互联网的应用v媒体和宣传手册的应用v讲座、推介会和座谈会信息管理 第十一章 基金的发行与销售 证券投资基金销售业务信息管理 2007年3月中国证监会发布并实施了证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定基金销售业务角度对基金销售信息和销售的技术系统提出了标准化要求，首次对基金销售业务信息管理进行了规范，也是基金销售管理办法在技术或信息管理领域的深层次体现。 要求销售机构信息管理平台的建立和维护应当遵循安全性、实用性、系统化的原则。信息管理 第十一章 基金的发行与销售 一、前台业务系统前台业务系统主要是指直接面对基金投资人，或者与基金投资人的交易活动直接相关的应用系统，分为自助式