现代零售渠道运作和KA管理ppt课件

1、现代零售渠道运作与KA管理g 根本概念的解释阐明KAKA大卖场：大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有拥有30003000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，运营情况良好。运营情况良好。优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌可以借助它，做销量，做品牌跟卖场所作，会遇

2、到那些问题？ 费用高费用高 流程复杂流程复杂 采购搞不定采购搞不定 账期长账期长 压款严重压款严重 合同条件苛刻合同条件苛刻 品牌竞争猛烈品牌竞争猛烈 分享内容管理管理KAKA卖场卖场进入进入KAKA卖场卖场了解了解KAKA卖场卖场了解卖场未来零售业开展趋势1主要大卖场的区别2卖场的组织架构3供应商与卖场打交道常见误区4未来零售业开展趋势行业坚持继续增长势头。零售多元化构造在很长时间还会坚持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将构成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。主要大卖场的区别家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别卖场的组织架构卖场的组

3、织架构供应商与卖场打交道常见的误区等着卖场来开口等着卖场来开口把卖场的规范当本人的规范把卖场的规范当本人的规范卖场方式模糊化卖场方式模糊化卖场采购一定专业卖场采购一定专业供应商与卖场打交道常见的误区用卖场规模来决议对采购的态度用卖场规模来决议对采购的态度跟大卖场做生意，本人算不过采购跟大卖场做生意，本人算不过采购一定要找主管才干处理问题一定要找主管才干处理问题看到的一定是真的看到的一定是真的一、大卖场要怎样做？做好卖场关键采购让卖场和采购爱他让卖场和采购爱他或者怕他或者怕他客情系统对系统系统对系统专业大卖场他的专业和技艺能为他的专业和技艺能为采购和卖场发明价值采购和卖场发明价值个人对个人个人对

4、个人短平快，迅速能短平快，迅速能看到效果看到效果自上而下执行，自上而下执行，稳定，不会随着稳定，不会随着团队的变动团队的变动做好卖场的关键 坚持理性坚持理性 了解熟习了解熟习 建立专业建立专业 擅长借力擅长借力 自动积极自动积极处理卖场问题的方式 金钱金钱 技术技术 : : 营销方案、企划营销方案、企划 感情感情思索重点 他怎样定位卖场，卖场就怎样定位他他怎样定位卖场，卖场就怎样定位他 除了金钱，还有很多的利益方式除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事花钱办事 花小钱办大事花小钱办大事 不花钱就办事不花钱就办事 自动为他办事自动为他办事 把花了钱加倍要回来，才是真身手把花了钱加倍要回来，才是真

5、身手 就要靠技术就要靠技术案例 假设某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会假设某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会说：说： 1 1、我们系统有专门的设计，他们的包柱与我们整、我们系统有专门的设计，他们的包柱与我们整体环境不协调体环境不协调 2 2、要非常高的费用、要非常高的费用 他该怎样办？他该怎样办？分析 对我们共同的益处，不要把利益单一化对我们共同的益处，不要把利益单一化 要为对方设计利益点要为对方设计利益点 卖场卖场-交差交差 采购个人采购个人-温馨温馨记住 欲要取之，必先给之欲要取之，必先给之 想在卖场前面想在卖场前面 动在对手前面动在对手前面二、玩转大卖场采购二、玩转大卖场采购采购

6、手中的主要权益1 1影响商品在卖场的进出影响商品在卖场的进出 2 2决议供应商费用的投入决议供应商费用的投入3 3影响合同谈判的条件影响合同谈判的条件4) 4) 掌握促销安排掌握促销安排5) 5) 决议价钱控制决议价钱控制6) 6) 参与参与 控制卖场的陈列控制卖场的陈列 7 7掌握对供应商付款掌握对供应商付款8 8决议促销人员安排决议促销人员安排采购的主要压力 营业目的升！升！升！业绩、毛利、费用营业目的升！升！升！业绩、毛利、费用 年度合同条件年度合同条件 涨！涨！涨！涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！低价低价还是低价！ 永远短少理由永远短少理由 内部关系的平衡内部关系的平衡 不学习的天才厂

7、商不学习的天才厂商 Q Q：采购有哪些私人压：采购有哪些私人压力？力？怎样研讨采购 研讨他的根本情况：研讨他的根本情况： 研讨他的喜好：研讨他的喜好： 研讨他的开展方向：研讨他的开展方向： 研讨他的性格：研讨他的性格： 研讨他做事的方式：研讨他做事的方式：采购不喜欢哪些类型的业务人员散漫型散漫型自大型自大型无知型无知型贼精型贼精型躁动型躁动型消极型消极型与采购打交道的10个细节 1 1、文件分类整理好，夹整齐、文件分类整理好，夹整齐 2 2、适当用些先进的工具，武装本人、适当用些先进的工具，武装本人 3 3、用半透明的文件袋装文件、用半透明的文件袋装文件 4 4、学会多问、学会多问 5 5、“

8、我们、我们我们、我们 6 6、中途分开留下东西、中途分开留下东西 7 7、口气清新、口气清新 8 8、穿着装扮留意细节、穿着装扮留意细节 9 9、记住生日并适当表示、记住生日并适当表示 1010、小小礼品尽显心意、小小礼品尽显心意怎样让采购觉得他专业？ 1 1笼统职业笼统职业 2 2商品知识专业商品知识专业 3 3行业知识专业行业知识专业 4 4沟通才干专业沟通才干专业 5 5行事方式行事方式 6 6对卖场了解对卖场了解 7 7对专业术语的掌握对专业术语的掌握如何与处于不同开展时期的采购打交道稳定期的采购稳定期的采购分寸感、擅长利用手中的人脉和资源分寸感、擅长利用手中的人脉和资源不要把钱当做独

9、一手段不要把钱当做独一手段帮他做业绩，帮他在管理面提升帮他做业绩，帮他在管理面提升不要用钱作为手段不要用钱作为手段尊重他、关怀他的生长、教他专业知识尊重他、关怀他的生长、教他专业知识上升期的采购新入行的采购新入行的采购不要把钱外表化不要把钱外表化怎样样给采购送礼? 1 1、为什么送？、为什么送？ 2 2、送什么价位？、送什么价位？ 3 3、送什么质量？、送什么质量？ 4 4、如何投其所好？、如何投其所好？ 不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心打动，觉得真的关怀采购这个人！心打动，觉得真的关怀采购这个人！三、三、KAKA营销创新与执行营销创新与执

10、行陈列陈列卖场管理促销促销陈列 零售商陈列的根本原那么零售商陈列的根本原那么 货架空间管理货架空间管理 购物篮分析及营运购物篮分析及营运 争取最正确陈列争取最正确陈列什么是好的陈列？ 零售商的视角零售商的视角/ /需求需求 货架产出：销售、毛利货架产出：销售、毛利 可见可得可见可得 按品类特点按品类特点 按购买习惯按购买习惯 按销量按销量/ /毛利占比毛利占比/ /周转分配货架周转分配货架 提升购物环境：生动化、激动消费提升购物环境：生动化、激动消费 消费者互动消费者互动 供应商的视角供应商的视角/ /需求需求 货架占比大货架占比大 尽量接近竞争品牌指点品牌除外尽量接近竞争品牌指点品牌除外 生

11、动化陈列生动化陈列 主视野陈列主视野陈列 堆头丰满、主通道堆头丰满、主通道 关联陈列、多点陈列关联陈列、多点陈列 消费者视角消费者视角 易见、易得、易购易见、易得、易购 价钱明显价钱明显 促销信息准确完好促销信息准确完好 关联产品集中陈列关联产品集中陈列 排面整齐排面整齐 清洁干净清洁干净 产品易分辨产品易分辨 陈列有创意、吸引眼球陈列有创意、吸引眼球 品类分隔、指引牌品类分隔、指引牌 规划合理、通道宽阔规划合理、通道宽阔零售商陈列根本原那么 原那么一原那么一 “分类的概念分类的概念 原那么二原那么二 “决策树决策树 原那么三原那么三 消费者消费者“阅读习惯阅读习惯 原那么四原那么四 零售商利

12、益零售商利益/ /毛利考量毛利考量原那么一 “分类的概念 同一分类的商品放在一同同一分类的商品放在一同 典型分类典型分类 口腔护理用品口腔护理用品 日化日化 碳酸饮料碳酸饮料 非典型分类非典型分类 火锅品类火锅品类 无糖食品无糖食品 早餐食品早餐食品原那么二 “决策树 决策树决策树-决议陈列原那么的重要要素决议陈列原那么的重要要素 购买决策树是指购物者决策过程中思索各种要素购买决策树是指购物者决策过程中思索各种要素品牌、功能、价钱、包装、产地等的先后次序品牌、功能、价钱、包装、产地等的先后次序 购买决策树能明晰的描画出不同品类的购物者做出购买决策树能明晰的描画出不同品类的购物者做出购买决策步骤

13、、过程、思索的层面以及优先顺序购买决策步骤、过程、思索的层面以及优先顺序原那么三 消费者“阅读习惯 无论是正常货架或促销位置的，均要以卖场消费无论是正常货架或促销位置的，均要以卖场消费者动线为摆设根据者动线为摆设根据 在货架在货架/ /促销陈列上，那么以消费者促销陈列上，那么以消费者“阅读习惯阅读习惯安排的根据安排的根据原那么四 零售商利益/毛利考量 高毛利商品高毛利商品& &自有品牌自有品牌 二指原那么二指原那么 表达零售商利益点：易扫码、易翻开、易于上货表达零售商利益点：易扫码、易翻开、易于上货架、易展现、方便购买架、易展现、方便购买如何争取好的陈列如何争取好的陈列购物篮分析购物篮分析的运

14、用 交叉陈列和跨品类促销，提高客单价交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 为顾客发明更方便的购物环境为顾客发明更方便的购物环境 评价商品的包装，规格和价位评价商品的包装，规格和价位 商品的促销顶峰，从何确定何时货架应陈列丰满商品的促销顶峰，从何确定何时货架应陈列丰满 促销人员效率促销人员效率促销目的 零售商门店生长 提高对零售商的忠实度 添加客流量 坚持竞争力 添加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率 零售商门店生长 提高对零售商的忠实度 添加客流量 坚持竞争力 添加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率促销战略小结 防止防止“万金油式的促销活动万金油式的促销活动 从零售商角度出发的促销设计战略可以协助我们从零售商角度出发的促销设计战略可以协助我们 提升促销的有效性提升促销的有效性 更容易将我们的提案卖给采购更容易将我们的提案卖给采购终端结合营销工程KA促销沟通要点明确促销投资报答率内容回想分享内容1 1、了解卖场、了解卖场1.1 1.1 未来开展趋势未来开展趋势1.2 1.2 主要卖场的区别主要卖场的区别1.3 1.3 卖场的组织架构卖场的组织架构1.4 1.4 供应商与卖场打交道供应商与卖场打交道常见误区常见误区2、大卖场如何做、大卖场如何做2.1 2.1 客情加专业客情加专业2.2 2.2 为对方设计利益点为对方设计利益点2.