2012年2月16日西安振业泊墅2012年营销推广报告

1、2012年营销推广报告振业振业泊墅泊墅提报时间：2012年2月16日20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/第一部分 2011年市场分析第二部分 2011年销售工作总结第三部分 2011年工作中存在的不足与应对措施第四部分 2011年剩余货值盘点第五部分 2012年营销目标及任务分解第六部分 2012年营销推广思路20132013房地

2、产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/PART 1宏观市场分析PART 2西安市场分析PART 4市场小结及2012年市场预判PART 3项目竞品分析第一部分 市场分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/中国宏观经济根据最近的GDP和CPI数据显示，中国经济继续在向“低增长 高通胀”的区间滑行，中国经济仍然没有摆脱进入滞涨危险。数据来源：国家审计署20132013房地产营销策划大全震撼升

3、级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/中国宏观经济数据来源：国家统计局、中国人民银行20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/从全国市场来看，商品住宅销售面积同比上涨12.1%，销售均价同比增长9.8%，仍呈现上涨态势。数据来源：国家统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/地方政府自行发债开闸，缓

4、解土地财政困境数据来源：国家审计署20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/调控走向：由短期到长期，由“堵”到“疏”的转变20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/史上最强宏观调控，对市场影响的广度和深度不容忽视20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/西安市经济发展呈

5、现快速发展趋势，2011年前三季度，全市实现国内生产总值2501.90亿元，比上年同期增长13.7%。连续6年GDP保持14%以上的涨幅， 2010年人均可支配收入为22244元，环比增长17.3%。达到全国中高水平。西安市宏观分析数据来源：西安统计局、800J20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/受调控政策效应的持续影响，政府全年供地计划进入到紧缩期，本年土地市场供应量大幅缩水。土地供应主要集中在住宅/商业共用地，其次为商业用地。截止至2011年12月土地供应量为1168.93万

6、平方米，规划建筑面积为3512.67万平方米。 西安市土地供应情况数据来源：西安统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/截止到2011年10月，西安土地成交量453.21万平方米,占供应量的39%，土地流标率为61%；楼面成交均价 1215元/平方米。西安市土地成交情况453.211214.887550598.9数据来源：西安统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http

7、:/2011年西安商品房成交量累计1092万平方米，成交总额为800亿元，成交均价7324元/平方米商品房成交量价分析数据来源：西安统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2011年西安商品房住宅供应量为1353.43万平方米，比去年同期涨幅7%;住宅成交量累计922.49万平方米，比去年同期降幅27.64%;供求比为1：0.7。供应大于需求，未来一段时期市场竞争将更加激烈。西安商品住宅市场供求比分析数据来源：西安统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更

8、新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/西安商品住宅量价走势2011年西安住宅市场累计成交量为922.49万平方米，比去年同期降幅15.1%;成交总额606亿元，全年累计成交均价6569元/，比去年年均涨幅5.1%。数据来源：西安统计局20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/限购政策 西安限购二套房，禁购买三套房，二套房贷款首付不低于60% 限购范围逐步扩大，各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，

9、要从严制定和执行住房限购措施。限贷政策 银行紧缩银根，银监会严控开发贷， 房贷利率升至近10年来最高 2011年1月26日，国务院常务会议推出新国八条调控措施，要求强化差别化住房信贷政策，对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。央行：1月26日，2月9日，4月6日，5月18日，6月20日央行分别上调存款准备金率0.5%。7月6日，央行宣布，7月7日起金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25%，其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整，房贷利率升至近10年来最高。限价政策 三管齐下的房产调控政策使市场观望情绪浓郁 3月24日，西安

10、市政府对外公布了2011年新建住房价格控制目标，提出今年新建住房价格增长幅度不高于当年西安市经济社会发展目标和人均可支配收入增长幅度，即今年西安城镇居民家庭人均可支配收入和农村居民人均纯收入增长的15%。西安房地产市场政策法规汇编20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/4月13日：召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇，调控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控制投机投资性购房需求，努力增加市场供应，稳定市场预期，把房价控制在一个合理水平。7月12日：召开的国务院常

11、务会议称，当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放松、继续加强房地产市场调控工作。10月29日：召开的国务院常务会议指出，坚定不移的搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整。国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2011年西安市场出现了量降、价滞、客户观望、企业策略调整市场变化。 西安作为二线城市的代表，限购、限贷等中央调控政策通通吃进，住宅市场受政策负面影响较大，全年市场低迷

12、，客户观望情绪不断加大，在即4月份市场低迷谷底后的年末，市场再度进入低谷，下半年许多企业采取以价换量的措施应对市场低迷，但也难以扭转成交量下滑的局面，最终住宅市场全年成交量仅为922.5万，同比去年同期下降27.64%。2011西安市场小结20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012 行业政策难有大调整1）、宏观经济&货币供应量不支持行业大调整； 2）、政策有望在2012年年中放松，将支持行业筑底；3）、预计2012全国量价略跌，但不同城市/物业类型间分化加剧；2012

13、开发商面临大挑战1）、 政策作用强：开发商所在城市受政策影响更明显，库存上行速度快；2）、战略选择难：拿地&等待？ 住宅 &商业？纵深3/4线&回归1/2线？高利润&高周转？3）、业绩分化加剧，我们看好中高端产品。 2012房地产市场展望20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/西安房地产行业调控政策放松预计下半年预计在政策的执行上西安将跟随其他城市的动作，不会率先做出放松或进一步收紧调控政策的动作。根据我们先前对全国市场的预测，全国市场将在明年下半年有

14、地方会先行一步，或明或暗放松政策，考虑到西安近两年土地收入良好，政府财政资金较为充分，对土地收入的依赖相对较小，因而西安政策环境的放松将略晚于其他城市，最早放松调控也将在2012年三季度末才出现。 西安土地市场走势：土地低价已达到企业预期，房企的投资信心有所提升。 出于对2012年政策面将趋于缓和的预判，房企的投资信心有所上升，从全国范围来看，对土地价格的阶段性走势，多认为拿地价格将是近年来的一个低点，或者说，现在土地市场的土地价位已经到了企业预先的理想价位。近期集中拿地的多是今年销售业绩较好，或是具有国资背景的企业，这些企业的共同特征是资金优势明显。地块底价的低点，加上现在的土地市场上新推的

15、优质地块基本没有竞争对手，零溢价的成交进一步降低了实力企业的拿地成本。西安量价走势：预计2012年住宅市场整体将保持较为稳定的发展趋势。2012年，利空政策预期将对西安住宅市场产生持续影响，进而限制价格上涨的空间。上半年成交均价小幅震荡下调的可能性较大，下半年宏观调控不出现更严厉政策的情况或会出现一定回升，因此，我们判断，明年价格水平将与2011年基本持平。2012西安房地产市场展望20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目竞品分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每

16、月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目名称项目规模户型面积户型配比成交价格优惠政策客户区域成交关注点销售策略推广策略2011年去货值2012年放量值萨拉曼卡170亩花园洋房130-170叠拼别墅230-300联排别墅350-380独栋600花园洋房40%叠拼别墅52%联排别墅5%独栋3%花园洋房8500叠拼别墅9000联排别墅15000独栋20000一次性85折，按揭9折城东客户为主近郊，方便、大社区配套全、具有一定景观资源、交通便利平销，先走洋房，力图形成纯粹性别墅社区线上常规宣传，渠道主要为外展、派单、联动1个亿剩余花园洋

17、房20套，独栋别墅16套，联排别墅17套，叠拼195套绿地国际生态城800亩高层87-173联排别墅209-244三合院别墅313-329高层96%联排别墅1%三合院3%高层5100-7500联排别墅10500三合院23000一次性94折，按揭97折城东客户为主品牌、社区环境、区域发展、大盘、价格优势以低总价的刚需产品撬动市场，配合高端别墅提升形象口碑宣传为主，配合以线上常规媒体龙湖香缇820亩洋房平层85-170洋房跃层220-230洋房平层80%洋房跃层20%5600-8500一次性94折，按揭97折城东客户为主品牌，产品、社区景观、价位优势低价促销，抢占市场口碑宣传、业内宣传浐灞半岛38

18、00亩高层95-145联排别墅307高层80%联排别墅20%高层5800-6300联排别墅20000一次性95折，按揭97折城东客户为主大盘、价格优势、区域发展用低总价刚需产品抢夺客户大型节点集中线上爆破，老业主维系配合580套，68000，销售额4.5个亿A11、A2、A3地块、香江湾1000亩河景洋房高层花园洋房不详未售未售白桦林间330亩平层130-260空墅360-370叠拼别墅350-400平层87%空墅11%叠拼别墅2%平层8500空墅9700叠拼20000一次性98折，按揭99折城北客户为主品牌、区位、配套平销，高低端产品搭配销售利用企业优势在区域形成不可复制的宣传优势一级竞争二

19、级竞争三级竞争20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/一期：占地：167亩产品：独栋、联排销售周期：1年，2010年10月全部售罄成交均价：8500元/成交客户：以西安市及周边企事业单位及私营业主为主交房时间：2012年6月一期二期二期：占地：259亩产品：14栋高层、82栋别墅（联排、三合院）销售周期：7个月成交均价：高层5600-7100元/； 联排10500-14600元/ 三合院18900-23000元/成交客户：城东地缘客户为主交房时间：2013年10月振业泊墅绿地国际生态

20、城20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/展示：无样板间，售楼部位于一期会所，景观展示效果非常理想配套：3000多平米幼儿园，占地90亩的小学，两万多平米的商业配套以及6000多平米的会所 绿地国际生态城20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/56789105月1日开始认筹，面积区间85-906月17日开盘，成交均价5600-7200元/8月2日开始认筹，面积区间86-17

21、28月21日开盘，成交均价5100-7200元/39月14日开始认筹，面积区间140-17210月1日开盘，成交均价6500-7300元/7月11日开始前期咨询，4栋三合院，8栋联排别墅，共计55套房源，面积区间209-3108月2日开始认筹11月6日开盘，成交均价10500-23000元/11月19日开始认筹，4栋三合院，8栋联排别墅，共计55套房源，面积区间209-310预计12月中旬开盘，价格待定高层策略：以刚需产品撬开市场，以低单价低总价户型占领市场，满足项目启动及造势；别墅策略：长线蓄客，通过产品价格优势及客户及时跟进维系锁定客户，目的是达到开盘的高成交率震动市场，为后期别墅迅速走货

22、做铺垫。绿地国际生态城20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/132145143125相同点：相同点：均为高层板式结构。入户花园设计，三室两厅，明厨明卫，南北通透，位于小区边缘地带不同点：不同点：绿地更加强调居住舒适度，功能空间设计，多阳台设计，大赠送面积；但布局不尽合理，进深长，浪费面积较多；价格与区域平台价格持平振业户型方正，大面宽，短进深，空间布局合理；价格高于平台价格300-500元/绿地国际生态城20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产

23、营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/相同点：相同点：高层板式结构，两梯两户，明厨明卫，南北通透不同点：不同点：绿地户型四开间朝南，超豪华主卧套间设计，南北5阳台设计，超大赠送面积，重视情趣空间打造；并且户型位于小区核心位置；但动静分区不够明显；价位一直徘徊在平台价格之下，具有较强的性价比优势；振业户型中规中矩，没有太多亮点，平窗设计，没有太多赠送面积，空间感不足；楼体紧邻广安路，噪音影响严重；成交价格一直高于平台价格1000元以上，去化速度一直严重受阻170173绿地国际生态城20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营

24、销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/占地：820亩建面：160万项目规划：南北两个地块，分两期开发一期绿化率：50%容积率：2.4产品类型：洋房、高层配套：幼儿园（南地块），龙湖星悦会会所，6.6万平方米的商业（北地块，沿街）展示：底跃230样板间，园林展示充分交房：2013年园林园林样板间客厅样板间客厅售楼部售楼部龙湖香醍国际社区20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/项目一期分四个组团发售，第一组团弗莱明戈，第二组团香缇漫步4月弗莱明戈开盘销售

25、，推出300套房源，成交均价7800元/ 8月香缇漫步开盘销售，推出240套房源，成交均价7300元/ 11月20日香缇国际社区开盘销售，推出140套房源，成交均价5100-6200元/ 纯洋房社区，通过品牌和产品的展示，吸引市场关注；通过打破市场价引爆销售，通过几次开盘，达到非常理想的开盘效果龙湖香醍国际社区20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/相同点：相同点：板式结构，四室两厅，明厨明卫，南北通透不同点：不同点：龙湖6+1洋房产品，赠送阳台面积大，得房率高；位于小区较核心位置；

26、价格优势明显；振业户型中规中矩，没有太多亮点，平窗设计，没有太多赠送面积，空间感不足；楼体紧邻广安路，噪音影响严重；成交价格一直高于平台价格1000元以上，去化速度一直严重受阻173170龙湖香醍国际社区20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/占地：170亩总建面：11万平米容积率：1.17产品：独栋别墅（14#至23#） 联排别墅（10#、11#、12#、13#） 叠拼别墅（1#、2#、3#、4#、8#、9#） 花园洋房（5#、6#、7#）配套：3所幼儿园、2所小学、1所中学，1所

27、大型医 院、25万平方米综合商业、12000平方米大型主题会所。交房时间：2012年5月展示：独栋样板间、园林体验区萨拉曼卡20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/整个项目较纯粹，主要以低密度洋房、别墅产品为主。 1月：花园洋房（5#、6#、7#）开盘销售，推出房源130-170，成交均价8500元/；截止现在6#、7#楼售罄，5#楼剩余房源20余套，以大三房为主；11月6日：别墅（独栋、联排、叠加）开盘，独栋别墅成交2套，成交均价20000元/； 联排别墅成交2套，成交均价1500

28、0元/；叠拼别墅成交12套，成交均价9000元/；目前剩余独栋别墅18套，联排别墅18套，叠拼别墅196套。项目本身集团重视度不高，价格一直处于市场较高水平，全年销售情况较差，任务完成率不到50%萨拉曼卡20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/相同点：相同点：板式结构，四室两厅，明厨明卫，南北通透不同点：不同点：萨拉曼卡洋房产品，大面宽，短进深，四开间朝南，私属电梯，增加过度空间，双主卧套间设计；但动静分区不明显；位于小区景观轴线；但价格一直高于市场价格1000元以上振业户型方正，平

29、窗设计，没有太多赠送面积，空间感不足；楼体紧邻广安路，噪音影响严重；成交价格一直高于平台价格1000元以上，去化速度一直严重受阻170173萨拉曼卡20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/占地：330亩建面：65万户数：约4000户容积率：2.88绿化率：40%产品类型：10栋别墅、21栋高层。 分为佳园、和园、万泰园、世泽园、兴茂园五个组团配套：3000平米会所交房时间：一期（万泰园组团、和园组团）高层已封顶，预计2012年1月交房； 二期建到15层以上，预计2013年9月交房展示

30、：6#、7#楼空墅做了两套样板间，园林示范区形象展示效果好白桦林间20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2010年5月20日一期（万泰园组团、和园组团）1#、2#、3#、4#、5#五栋高层，面积区间90-140平米，户型2、3、4室，成交均价6500元/；6#是空墅，两梯四户，面积区间360-370平米，成交均价8000-9200元/。新推二期7#、24#楼，7#与6#是同类产品，均价9700元/，24#楼（世泽园组团）是两梯三户大平层，面积区间230-260平米，均价8500元/

31、6月 二期25#（世泽园组团）开盘销售，130-180平米，均价7300-8400元/10月二期27#（世泽园组团）开盘销售，130-180平米，均价7300-8400元/10月23日叠拼别墅（佳园组团）推出三栋共30多套，面积区间350-400平米，均价20000元/；目前一期1#-6#售罄，二期7#售罄，已推叠拼别墅售罄，24#去化60%左右，25#还有少量房源，27#还有较多房源经发地产在城北有很强品牌号召力和资源优势，项目推售平稳，产品溢价较大白桦林间20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http

32、:/http:/相同点：相同点：板式结构，明厨明卫，南北通透不同点：不同点：白桦林间四开间朝南，进深短；功能空间较少，公共面积多，浪费面积大；卧室开间小；临路，噪音影响较大；性价比较高，客户接受度高振业户型方正，布局合理，四室设计，空间利用率高；赠送面积不大；临广安路，噪音大；总价高，客户接受度低白桦林间20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/占地：总占地1000亩，一期占地268亩总建面：80万平米容积率：2.2产品：河景高层（1#、2#、3#，层高27、28、31层） 花园洋房（

33、4#-16#，层高5-7层）配套：幼儿园、会所，娱乐休闲购物中心（具体面积未定）景观风格：意大利托斯塔纳风格交房时间：2012年12月展示：民乐园万达广场西侧步行街第一家（外展点）香江湾20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/相同点：相同点：板式结构，三室两厅，明厨明卫，南北通透不同点：不同点：香江湾洋房产品，赠送阳台面积大，三重阳台设计，观景效果好，得房率高；位于小区较为核心位置；振业高层产品，户型方正，大面宽，短进深，空间布局合理；173170香江湾20132013房地产营销策划

34、大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/1、从去化产品来看，2011年区域内刚需产品为主要去化产品类型，去化速度较快，我们项目也是以高层公寓去化率最高，占比31%；大面积户型销售普遍受阻，库存量较大，2012年空墅和高层豪宅面临较大的去化压力；2、从产品优势分析来看，我们处于中低端水平，从销售价格来看，我们项目成交价格属于区域最高，2012，我们面临较大的性价比竞争压力；3、从体验营销方面来看，区域竞品营销展示（景观、样板间、会所等）普遍档次较高，可有效提升项目附加值，本项目的体验营销不理想，需加大投入力度和加快

35、工程进度；区域竞品小结2012我们重点需要做好现场体验，提高项目性价比。PART 1销售总结PART 2成交客户分析PART 3问题分析及应对措施第二部分 2011年销售工作总结20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/截止到2011年12月31日完成签约套数：293套完成签约面积：53246.51完成签约额：51664.53万元完成回款额： 52620.78万元2011年销售业绩20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每

36、月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 成交套数最多的为高层公寓产品，160套，占成交总数的54%； 成交面积最高的为高层公寓产品，20901 平方米，占成交总数的39%； 成交总额最高的为叠拼和高层公寓产品，分别签约1.3亿元以上，各占任务总额的27%； 成交单价最高的为联排产品，14879元/平方米，最低的为高层公寓产品6677元/平方米； 全盘成交均价9703元/平方米； 从以上成交数据来看，2011年本项目高层公寓产品销售套数和总额最高，单价最低，在新政影响下，刚需产品为市场主流需求。2011销售分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产

37、营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/说明：本部分根据2011年度221套成交客户的基础资料进行整理分析2011年成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/年龄分布情况职业分布情况购房目的付款方式说明：2011年度高层公寓成交160套，部分资料不全，仅根据123套成交客户的资料进行整理分析高层公寓成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：ht

38、tp:/http:/u高层公寓产品成交客户年龄主要集中在30-39岁之间，占成交比例的43%；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的50%；u高层公寓产品成交客户购房目的以自住为主，终极置业占成交比例的77%；付款方式64%是商业按揭；u高层公寓产品成交客户区域来源以地缘性客户为主，占成交比例的60%，陕北客户比例较低，外拓力度有待提高；u朋友介绍比例高，客户营销是重点u高层公寓产品成交客户主要认可自然生态环境、区域升值潜力。高层公寓成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http

39、:/高层豪宅成交客户分析说明：2011年度高层豪宅成交22套，根据全部成交客户的资料进行整理分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 高层豪宅产品成交客户年龄主要集中在40-49岁之间，占成交比例的65%；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的35%； 高层豪宅产品成交客户购房目的以自住为主，占成交比例的55%；付款方式65%是商业按揭； 高层豪宅产品成交客户区域来源以地缘性客户为主，占成交比例的55%；认知渠道主要是朋友介绍，占成交比例的50% ； 高层豪宅产品成交客户主要认

40、可区域升值潜力和自然环境。高层豪宅成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/年龄分布情况职业分布情况购房目的付款方式说明：2011年度空中别墅成交33套，根据全部成交客户的资料进行整理分析空中别墅成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 空中别墅产品成交客户年龄主要集中在40-49岁之间，占成交比例的40%；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的46

41、%； 空中别墅产品成交客户购房目的以自住为主，占成交比例的64%；付款方式75%是商业按揭； 空中别墅产品成交客户区域来源以外地客户为主，占成交比例的37%；认知渠道主要是朋友介绍，占成交比例的52% ； 空中别墅产品成交客户主要认可区域升值潜力和自然环境。空中别墅成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/年龄分布情况职业分布情况购房目的付款方式说明：2011年度联排、叠拼成交78套，部分资料不全，仅根据45套成交客户资料进行整理叠拼、联排别墅成交客户分析20132013房

42、地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 叠拼、联排别墅产品成交客户年龄偏大，主要集中在45-50岁以上，占成交比例的44%，其中，25岁以下占比11%的购房客户，均为子女购房；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的42%； 叠拼、联排别墅产品成交客户购房目的以自住为主，占成交比例的84%；付款方式80%是商业按揭； 叠拼、联排别墅产品成交客户区域来源以外地客户为主，占成交比例的41%；认知渠道主要是朋友介绍，占成交比例的42% ； 叠拼、联排别墅产品成交客户主要认可自然环境、升值潜力和产品优势。叠

43、拼、联排别墅成交客户分析20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/他们的年龄主要集中在40-50岁之间，事业处于上升期或巅峰期；他们是城东、城北区的企业主、政府官员、国企职员（含：教师、医生、律师等）、公司白领等人群；他们是陕北及其他城市有较强经济实力，且热衷房地产投资的人群；他们是认可区域升值潜力和喜欢自然环境、热爱生活的、高学历、高素质、高收入人群2011年成交客户小结20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更

44、新，淘宝店铺：http:/http:/PART 1问题总结及应对措施PART 22011年问题现状第三部分2011年工作中存在的不足及应对措施推广方面销售方面价格方面产品线分散，推广重点不够明确；区域价值点挖掘不够；推广与销售未形成合力；项目品牌及公司品牌形象树立不够没有有效的做好多元化产品线的销控工作，从125-310各种产品同期销售，给销售带来压力；老客户深度挖掘不够；客户拓展、老客户维系活动做得不够，形成不了销售助力；价格政策不够灵活；阶段性促销政策滞后于市场反应做好产品价值再梳理，做好精准营销，扩大市场影响力客户拓展、渠道深挖、加大圈层营销及老带新投入力度根据市场情况适时调整价格策略2

45、011年存在的问题及应对措施展示方面工程方面园林景观示范区展示不够充分，可参与性差；样板间及会所高端体验感不足；工地现场管理与项目高端品牌形象不符；工程进度滞后于市场营销需求；看房通道不畅通，客户看房存在不安全隐患；加大园林及会所整改力度；样板间按期呈现提高工程现场管理质量工程进度达到营销需求完善看房通道管理方面工作计划性不够；工作审批流程过长；合作部门沟通不够，工作效率偏低加强计划性，提高工作效率2011年存在的问题及解决措施20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2011年问题现

46、状20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/园林现状无法匹配“墅质社区形象”20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/样板间现状无法体验“高端品质形象”20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/工地现状无法匹配“奢墅专家形象”20132013房地产营销策划大全震撼升级上

47、市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/会所现状无法匹配“高端品质形象”20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/从你们样板间关上窗子噪音还是很大，我买房子就是为了改善居住环境的，这样的噪音影响让我怎么住？私企业主 王先生 你们的空墅户型还是可以，就是为什么要临马路呢，而且还是条这么宽的主干道，车速那么快，怎么可能没有噪音，如果位置靠里，我肯定买了，这是你们规划的失败。政府官员 唐先生振业泊墅未成交客户访谈噪音大沿街1

48、-6号楼噪音大，影响成交 买海蓝城之前，我先看过振业泊墅的项目，想买一个150平方米左右的房子，我家三世同堂，我很喜欢振业泊墅150平方米的四居，很合适我家使用，只是觉得振业那边150平方米的房子邻路太吵了。华远海蓝城成交客户访谈海蓝城业主 周律师20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/问：你目前未成交客户中，主要原因是什么？答：今年来看3、5号楼未成交的客户，基本上都说这里临路，噪音太大了，没法住。问：是否有给客户按统一说辞解释？答：都说了，我们是三层中空玻璃和双层LOW-E中空玻

49、璃，隔音效果是最好的，客户只要上去就放弃了。问：你有多少因为噪音大的原因而未成交的？答：来看3、5号楼未成交的客户，都提到噪音问题，实际未成交至少占50%的比例。小蒋振业泊墅置业顾问访谈3、5号楼未成交客户中，有50%的原因是噪音大20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 我很想买一套你们的空墅，很喜欢空墅的户型，上去看了以后，发现在西安就找不到景观视野这么好的房子，你们的价格较高，在别的项目都可以买别墅了，我再看看。政府官员 李先生 你们项目很有投资价值，我很看好，想买一套150平

50、米左右的房子，只是你们那户型的厨房和卫生间太小，价格也没有太多优势，怕以后不好出手。业内人事 刘女士振业泊墅未成交客户访谈高层豪宅价格高、户型不符合北方客户的购买需求20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012年需要重点解决的问题第四部分 2011剩余货值盘点空墅：剩余124套， 32521平方米高层豪宅：剩余290套， 49168平方米高层公寓：剩余58套， 7688 平方米联排别墅：剩余32套， 8827平方米叠拼别墅：剩余18套， 4358 平方米项目一期货值盘点7、8、9

51、栋商业面积约2222平方米平方米31、32、33栋商业面积约1700平方米平方米会所商业面积约6000平方米平方米项目一期货值盘点20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/住宅部分剩余货值盘点总表住宅部分剩余货值盘点总表(此数据包含认购未签约，2012实际可认购房源为490套， 86840万元）住宅部分剩余货值总表住宅部分剩余货值总表产品未售套数（套）未售面积（）2012年预计销售均价（元/） 剩余货值（万元）空中别墅12432521840027317高层豪宅2904916872003

52、5401高层公寓58768864004921联排别墅3288272100018536叠拼别墅184358150006537合计52210256290399271220132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/产品未售套数（套）未售面积（）2012年预计销售均价剩余货值（万元）7、8、9号楼底商约12 约223313000290331、32、33号楼底商约10 约1700150002550 会所商业整栋约6000待定待定 合计2299225453 商业部分货值盘点总表商业部分货值盘点总表商业

53、部分货值盘点20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 项目整体住宅剩余货值92712万元；商业剩余货值5453万元（不含会所）； 目前项目各产品线均有货值可以推售；高层豪宅、空墅产品2011年剩余货值高达62718万元，占存货的67%。2011年剩余货值盘点小结第五部分2012年营销目标及任务分解1、签约目标任务：55437万元2、回款目标任务：47601万元2012年整体营销目标20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！

54、每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2011年认购未签约情况明细具体情况 振业内部、关系户申请退房未申报可签约合计套数1783432金额（万元）3617128910236056460l一期剩余房源合计522套，剩余货值92712万元。l剩余货值盘点包含以上认购未签约32套，合计5872万元。l故下阶段可认购房源合计490套，86840万元。20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012年实际销售目标任务分解2012销售任务分解 单位：万元1月 2月 3月 4月 5月 6

55、月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 认购额28002800350045006000550055007000800075005000350061600签约额 5002500300042005500603752006200780070004000350055437回款额2372 2300 2800 3000 4600 4300 4300 5229 6000 6000 3600 3100 47601 2012签约任务分解项目1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 签约金额50025003000420055006037520062007800

56、70004000350055437签约套数21023312531273047422417309签约面积400390045583800420070006296650068806860696040506140420132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012年每月计划销售套数 产品类型 预计均价 未售套数 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 合计 完成率 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 空中别墅 840011933388812131163

57、7866%高层豪宅 7200287255151813122625121014350%高层公寓 640043251521 43100%联排别墅 2100026 22344322077%叠拼别墅 1550015 22423215100%商业1400022222221045%合计 5122102331253027314742241730960%20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012营销推广思路20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大

58、全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/有效的营销策略来源于客户需求和项目价值点20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/2012我们的客户是谁？2012我们主导产品是高层豪宅和空中别墅20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/高层豪宅从成交客户看20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月

59、免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 高层豪宅产品成交客户年龄主要集中在40-49岁之间，占成交比例的65%；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的35%； 高层豪宅产品成交客户购房目的以自住为主，占成交比例的55%；付款方式65%是商业按揭； 高层豪宅产品成交客户区域来源以地缘性客户为主，占成交比例的55%；认知渠道主要是朋友介绍，占成交比例的50% ； 高层豪宅产品成交客户主要认可区域升值潜力和自然环境。高层豪宅20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/年龄分布情况职业分

60、布情况购房目的付款方式空中别墅20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http:/http:/ 空中别墅产品成交客户年龄主要集中在40-49岁之间，占成交比例的40%；成交客户职业以私营业主为主，占成交比例的46%； 空中别墅产品成交客户购房目的以自住为主，占成交比例的64%；付款方式75%是商业按揭； 空中别墅产品成交客户区域来源以外地客户为主，占成交比例的37%；认知渠道主要是朋友介绍，占成交比例的52% ； 空中别墅产品成交客户主要认可区域升值潜力和自然环境。空中别墅20132013房地产营销策划大全震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺