系统概论合作伙伴制营销系统完全手册

1、系统概论（合作伙伴制营销系统完全手册）健力宝的合作伙伴制是健力宝集团销售公司市场运作和系统管理的基本模式。所谓合作伙伴制，是指以健力宝的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和分销商的资源来满足市场和消费者的需求，达成销售，实现厂商双赢的一种营销合作方式；健力宝公司负责健力宝系列产品的广告和促销、市场的拓展、产品维护、市场生动化、订单获取及业务管理，经销合作伙伴提供资金、仓储、物流配送、货款收缴和网络管理等方面的服务。健力宝销售公司通过直营团队，在合作伙伴的配合下，占领高端市场，争取现代渠道优势；通过深度分销，提高产品分销率和市场表现，争取经销、分销渠道优势。合作伙伴制是对现有市场操作模式的提升

2、和完善，是提高市场管理效率，优化渠道质量，抢占终端市场的一整套操作体系。它包括：1、中央职能系统的优化销售公司的组织系统包括三个部分：中央计划系统、行销业务系统和服务支持系统。中央计划系统是指销售公司总部的营销规划、广告管理部和渠道管理部；行销业务系统是指销售大区、省级分公司、营销管理处和业务代表处，KA销售大区和KA销售分部；服务支持系统是指人事行政部、行销服务部、客户服务部、财务核算部和培训发展部。销售公司中央职能中央计划系统和服务支持系统。中央计划系统是整个销售公司的决策中心，服务支持系统是保证销售公司工作顺利运行，提高销售队伍素质和客户服务水平的职能部门。中央职能系统操作手册将严格规范

3、中央系统各部门的职能及部门之间的工作关系，以保证决策的科学性和高效率。2、营销管理职能的优化分公司的营销管理处是中央职能系统的执行平台，也是区域市场运作的管理中心。中央职能系统的决策与计划，通过营销管理处贯彻到行销业务系统的各个部门；市场的各种信息通过营销管理处反馈到中央职能系统。营销管理处操作手册将规划营销管理处的组织架构、工作职能与工作流程，保证中央决策部门与行销业务部门之间的紧密联系与协调配合。3、客户分类的系统性体现3.1客户分类的目的通过零售终端影响消费者的购买行为，是生产商在零售渠道竞争的核心，为了形成在此方面的竞争力，对零售终端进行分类管理是必需的。对客户进行分类的目的是为了有针

4、对性地进行投入，因此客户分类应该考虑以下因素：l 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引；l 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件；l 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。3.2客户分类的方法基于以上的客户分类目的，确认了以下的客户分类方法：类别KA直营客户分销客户A类客户B类客户C类客户品牌旗舰店D类店重店小店一般小店基本定义主要的国际大型连销零售商跨区域的大型连锁零售商区域性的大中型零售商用于品牌、产品推广的最重要的小店所有封闭渠道终端(见注)由分销员队伍直接覆盖的重要小店由分销商自然覆盖的一般小店自然属性采购方

5、式全国联采区域联采或门店单独采购门店单独采购,以现款交易为主门店单独采购,以现款交易为主影响力国际性的全国性的或正在向全国性发展区域性的区域内最重要的影响封闭渠道区域内主要商业、生活社区局边的小范围区域覆盖范围跨省级分公司一个省级分公司负责范围内单店单店操作方式管理团队1个独立KA团队管理1个客户1个KA团队管理23个客户特渠专员+特渠业代业代处直营业代分销主管+分销员队伍无直接管理团队合作方式健力宝直供合作伙伴供货合作伙伴供货合作伙伴/重点分销商供货分销商供货 主要根据管理某客户需要动用的资源范围进行分类：1. 连锁客户的定义中,如果该客户的门店采用同一品品牌，但各地门店实际上由不同地区的经

6、营实体独立运作，则应将其视为多个客户。2. AB类客户是门店分布跨分公司范围的客户，C类客户是指门店分布在一个分公司范围内的客户。3. 区域内影响较大的零售商作为C类客户，其中根据客户的门店有否跨越两个或以上业代处管理范围，将C类客户细分为两类：l C1类客户：门店覆盖跨越两个或更多业代处负责范围的连锁客户，主要工作需要由分公司营管处特渠专员主持。l C2类客户：门店分布在一个业代处负责范围内的客户，主要工作由业代处主任带领特渠业代完成，分公司营管处特渠专员进行指导。4. 以影响周边社区为主的单店客户以及以现款交易为主的客户归为小店客户。5. 将对周边社区有重要影响力的单店客户归为直营客户，由

7、健力宝直属的直营业代进行覆盖，包括：l 品牌旗舰店：全国前41个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店l D类店：所有的封闭渠道终端作为D类店。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端。）6. 余下的小店归为分销客户，其中包括：l 重要小店：由分销主管带领分销员队伍进行覆盖l 一般小店：由一般分销商进行自然覆盖。根据上述的重点分类方式，我们需要通过不同的渠道方式对各类终端客户进行覆盖和配送服务。以下是健力宝销售渠道图，其中的箭头表示货物的流向。健力宝销售渠道概述图健力宝集团公司合作伙伴重点分销商外埠分销商一般分销商渠管部深

8、度分销组渠管部重点零售组促销专员特渠专员AB类客户直营业代分销主管 分销员特渠业代外埠终端一般小店重点小店D类店品牌旗舰店C类客户 渠道成员 终端客户KA团队片区业代口形 形 操作团队地区支持团队总部支持团队图例： 货物流向 业务支持4.关于深度覆盖项目的推广深度覆盖是指采取有效的方法对区域内大量小型零售终端(包括食杂店及小型封闭渠道零点)进行覆盖，提高健力宝产品的加权分销率。由于覆盖区域广阔，情况各异，同时用于覆盖的资源有限，我们采用复合的方式进行深度覆盖，将全国的销售区域分为直接覆盖区域及间接覆盖区域两种进行操作，对占大部分销量的重点小店做直接覆盖：区域直接覆盖区域1直接覆盖区域2间接覆盖

9、区域划分原则核心城市及一、二、三、类城市全国最重要的560个县镇其他区域直营客户覆盖拜访由直营业代完成对品牌往昔舰店和D类店的拜访维护，拿取订单由分销主管带领分销员队伍完成对品牌旗舰店和D类店的拜访维护，拿取订单由合作伙伴向批发商供货，辐射到间接覆盖区域。配送由合作伙伴负责对直营业代拿取的订单进行配送由重点分销商负责对分销员拿取的订单进行配送小店客户覆盖拜访由分销主管带领分销员队伍对区域内的小店进行拜访，拿取订单由区域内的重点分销商及一般分销商对小店进行分销覆盖配送由重点分销商负责对分销员拿取的订单进行配送由同区域中的一般分销商对零点进行补充性的分销覆盖分销商管理由分销主管负责管理重点分销商由

10、片区业代管理一般分销商及批发商由分销主管负责管理直点分销商由片区业代管理一般分销商及批发商渠道策略重点将为重点小店配送的工作交由有能力的重点分销商完成，通过增加重点分销商的生意量及输出管理支持其生意发展严格控制各级渠道成员的进出货量，通过灵活的渠道促销和支持提升生意表现寻找足够多的批发商向该区域进行辐射区域发展方向随着CSE及分销员人数的不断增多，直接覆盖区域内更多的小店不断提高直接覆盖小店销量占区域分销渠道销量的占比当区域生意量足够大时，转为直接覆盖区域注：1） 重点分销商、一般批发商、分销商的分别：管理人员主要下级客户对下级客户的覆盖方式能力要求重点分销商分销主管区域内的重要小店及一般批发

11、商负责为分销员和批发业代拿到的订单提供配送服务对分销员维护的零点的配送能力满足健力宝的小店客户服务水平要求一般批发商片区业代区域内一般小店凭自己的覆盖能力对下级零点或批发客户进行分销对本身的下级客户有较强的分销能力分销商片区业代外埠的批发商或零点远程批发、运输对周边区域的辐射能力2）分销员队伍：是由健力宝支付工资及进行直接管理的人员队伍，但其关系挂靠在合作伙伴处。5、合作伙伴系统星系管理的规范 合作伙伴制体系的顺利运行要求各个环节信息准确、畅达的流通。系统运行中产生的信息和市场信息必须畅通无阻地反映到中央决策系统的各个部门。合作伙伴制系统工作表格是一套完备的记录销售各个环节信息以及规范信息流通方向的业务表格。合作伙伴制系统是健力宝销售公司根据国际行业理念与国内