活动管理与成功创富

1、活动管理与成功创富会议系统会议系统辅辅导导职职场场训训练练基本法基本法活活动动管管理理激激励励销售销售团队文化团队文化增员增员科学发展观科学发展观成功创富成功创富（532）成功创富特训营课程体系成功创富特训营课程体系第1页/共67页内容提纲活动管理与成功创富活动管理概述活动管理循环业务人员的活动管理营销主管的活动管理活动管理工具的有效运用活动管理推广措施与推广方案制订第2页/共67页活动管理与成功创富为了实现成功创富：通过活动管理明确各级人员应该做什么； 让各级人员知道何时对活动进行管理；让各级人员知晓做到什么程度。 第3页/共67页活动管理概述 什么是活动管理？ 推广活动管理的现实意义第4页

2、/共67页什么是活动管理受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作行为的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。第5页/共67页推广活动管理的现实意义第6页/共67页 销售队伍整体产能水平下降 中国人寿代理人人均中国人寿代理人人均首年保费首年保费 万元万元年递减年递减=8%=8%年递减年递减=14%=14%第7页/共67页我们的每日销售活动量不足三访资料来源:中国人寿调查问卷，Q10代理人平均每代理人平均每日拜访客户次日拜

3、访客户次数仅数仅2.92.9次次活动量的低下活动量的低下会导致我们的会导致我们的收入会偏低收入会偏低第8页/共67页某公司代理人产能分布某公司代理人产能分布百分比百分比2002004 4年在司代理人中业绩最优的年在司代理人中业绩最优的10%10%贡献了贡献了54%54%的新单保费，的新单保费，而后而后50%50%的业绩只占的业绩只占7%7%销售队伍的产能分布不均第9页/共67页新单人均年标准保费新单人均年标准保费万元年人均保单件数年人均保单件数件均标准保费件均标准保费万元某公司代理人队伍产能细分，某公司代理人队伍产能细分，20042004年年资料来源: 中国人寿广州市分公司产能高的主要原因是保

4、单销售件数高，活动管理的意识较强“我每周都可以出我每周都可以出2 23 3单，单，是因为我每天坚持拜访很是因为我每天坚持拜访很多的客户，直到我感到很多的客户，直到我感到很累了。累了。”广州某高产能代理人广州某高产能代理人“我不想一辈子都忙碌挣钱，我不想一辈子都忙碌挣钱，但想挣一辈子够用的钱但想挣一辈子够用的钱我我每天拜访量在每天拜访量在1010访以上访以上” 广州某高产能代理人广州某高产能代理人第10页/共67页外部环境第11页/共67页推广活动管理的意义 对业务人员计划可以使你合理安排时间，让你的工作更明确；将长远目标量化为每日的活动量；合理安排每天活动内容，培养良好工作习惯；系统记录活动过

5、程；帮助业务人员了解销售或管理难题，识别培训需求；为客户管理及经营活动打下良好基础；体现个人专业化销售形象；可以实现天天有收获，周周有举绩，月月能过关，季季能达标，全年满堂彩。第12页/共67页推广活动管理的意义对主管有利于落实辅导和追踪的功能；使主管工作更有针对性；提高主管的工作效率；创造良好的氛围，有利于组织的稳定；有利于组织持续健康发展。第13页/共67页推广活动管理的意义对公司将公司、团队、个人目标有机结合，利益融为一体；使公司走上团队、个人自我管理的良性循环，节约管理成本，促进业务发展；体现公司专业化形象，打造一流品牌。第14页/共67页活动量是最可依赖的活动量是最可依赖的技巧技巧

6、活动管理是最科学的活动管理是最科学的手段手段 活动管理工具是最好使用的活动管理工具是最好使用的工具工具第15页/共67页活动管理循环再再 计计 划划辅辅 导导动态分析动态分析记记 录录活活 动动活动计划活动计划订立目标订立目标第16页/共67页业务人员的活动管理业务人员的销售活动的基本步骤业务人员销售活动管理的步骤业务人员销售活动评估 第17页/共67页业务人员销售活动的基本步骤准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访第18页/共67页业务人员销售活动管理的步骤制订年度计划 确定个人年度愿望

7、 确定收入需求 确定佣金收入和业务目标制订月计划制订周计划执行周计划并记录执行中、后的分析和评估第19页/共67页业务人员的销售活动评估目的： 1、制定能够衡量业务员技巧的标准 2、发现业务员的真正优势 3、找到需要提高的技巧和方法评估步骤 1、业务员对照业务员销售活动评估表对每一个技巧项进行计分 2、主管按照同样的方法给属员打分 3、主管与业务员双方交换意见，找到最重要的优势和劣势方式 1、可以对某一环节进行评估 2、可以对所有活动环节进行评估 3、按周、月、季进行评估第20页/共67页销售评估计分标准第21页/共67页 对营销主管的基本要求 主管活动管理的主要内容 主管工作评估营销主管的活

8、动管理第22页/共67页 1、主管的基本职责 2、主管的活动 3、主管应控制的指标 4、目标管理方式（DOME原理） 5、合格主管的标志对营销主管的基本要求第23页/共67页主管活动管理的主要内容 1、增员 2、培训 3、督导 4、激励 5、会议 6、个人销售第24页/共67页主管工作评估下一步该怎么做？第25页/共67页活动管理工具的有效运用第26页/共67页什么是活动管理工具？活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务人员活动的特点设计的，用以帮助业务人员提高活动的质量，实现既定的目标。第27页/共67页活动管理工具的作用 1、养成订立目标、拟定具体计

9、划、定期分析检讨的习惯。 2、公司可实现对主管和业务人员的逐级管理。 3、培养分析问题解决问题的能力 4、提升主管的管理与辅导能力。 5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。第28页/共67页活动管理工具的设计原则 销售活动销售活动 保费收入保费收入 佣金收入及其他收入佣金收入及其他收入支出支出利润利润计划计划实际实际收入收入支出支出利润利润计划计划计划计划计划计划实际实际实际实际实际实际一、基本思路一、基本思路第29页/共67页二、工具设计计划与实际完成（时间） |- 年年 -| |- 月月 -|- 周周 -| 年年 月月 周周 日日 周周 月月 季季 年年 计划计划 完完成成 第30页/共

10、67页三、遵循活动管理循环再再 计计 划划辅辅导导动态分析动态分析记记录录活活动动活动计划活动计划订立目标订立目标第31页/共67页活动管理工具主要有哪些？业务员系列个人代理人年度计划书个人代理人销售活动工作日志客户档案主管系列个人代理人主管年度工作计划书个人代理人主管经营日志属员卡第32页/共67页业务员系列工具个人代理人年度计划书个人代理人销售活动工作日志客户档案第33页/共67页个人代理人年度计划书第34页/共67页模拟练习：模拟练习：张经理帮助业务主任李军制作2005年112月份的业务计划。通过愿望及财务需求分析，预计佣金需求35000元，其中续期佣金为5000元，确定其下半年的每日平

11、均活动量？ （假设平均佣金率25% ，假设件均保费1500元 ，假设10次面谈成交1张保单 ，假设3个合格准客户可能成交1件保单 ，假设4次拜访能寻找到1个合格的准客户，每天至少1次客户服务拜访）第35页/共67页模拟练习答案：模拟练习答案：1 1、所需首年佣金为：、所需首年佣金为：35000-5000=3000035000-5000=30000元元2 2、所需新单保费收入为、所需新单保费收入为:( :(假设平均佣金率假设平均佣金率25%) 3000025%) 3000025%=12000025%=120000元元3 3、所需新单件数为、所需新单件数为:( :(假设件均保费假设件均保费1500

12、1500元元)120000)1200001500=801500=80件件4 4、成交保单所需面谈次数为：（假设、成交保单所需面谈次数为：（假设1010次面次面谈成交谈成交1 1张保单）张保单）808010=80010=800次次5 5、需要寻找的合格准客户人数（假设、需要寻找的合格准客户人数（假设3 3个合格个合格准客户可能成交准客户可能成交1 1件保单）件保单）80803=2403=240人人6 6、所需的寻找准客户拜访次数为、所需的寻找准客户拜访次数为:( :(假设假设4 4次拜次拜访能寻找到访能寻找到1 1个合格的准客户个合格的准客户)240)2404=9604=960次次第36页/共6

13、7页模拟练习答案模拟练习答案7 7、李军平均每天的活动量为：、李军平均每天的活动量为：（800800960960）12124 46 61 17.17.1次次8 8次，其次，其中：中：（1 1）寻找准客户拜访）寻找准客户拜访平均每天的寻找准客户拜访次数平均每天的寻找准客户拜访次数 960960次次12124 46 =3.346 =3.34次次（2 2）销售面谈和促成面谈：）销售面谈和促成面谈：平均每天的销售和促成面谈次数平均每天的销售和促成面谈次数 800800次次12124 46=2.76=2.7次次3 3次次（3 3）每天对优质的老客户进行）每天对优质的老客户进行1 1次回访。或增员次回访。

14、或增员拜访拜访 续收服务等续收服务等第37页/共67页模拟练习：模拟练习：张经理帮助业务主任李军制作2005年712月份的业务计划。通过愿望及财务需求分析，预计佣金需求15000元，其中续期佣金为5000元，确定其下半年的每日平均活动量？ （假设平均佣金率25% ，假设件均保费1500元 ，假设10次面谈成交1张保单 ，假设3个合格准客户可能成交1件保单 ，假设4次拜访能寻找到1个合格的准客户，每天至少1次客户服务拜访）第38页/共67页模拟练习答案：模拟练习答案：1 1、所需首年佣金为：、所需首年佣金为：15000-5000=1000015000-5000=10000元元2 2、所需新单保费

15、收入为、所需新单保费收入为:( :(假设平均佣金率假设平均佣金率25%) 1000025%) 1000025%=4000025%=40000元元3 3、所需新单件数为、所需新单件数为:( :(假设件均保费假设件均保费15001500元元)40000)400001500=26.71500=26.7件件4 4、成交保单所需面谈次数为：（假设、成交保单所需面谈次数为：（假设1010次面次面谈成交谈成交1 1张保单）张保单）26.726.710=26710=267次次5 5、需要寻找的合格准客户人数（假设、需要寻找的合格准客户人数（假设3 3个合格个合格准客户可能成交准客户可能成交1 1件保单）件保单

16、）26.726.73=803=80人人6 6、所需的寻找准客户拜访次数为、所需的寻找准客户拜访次数为:( :(假设假设4 4次拜次拜访能寻找到访能寻找到1 1个合格的准客户个合格的准客户)80)804=3204=320次次第39页/共67页模拟练习答案模拟练习答案7 7、李军平均每天的活动量为：、李军平均每天的活动量为：（320320267267）6 64 46 61 15.15.1次次6 6次，其次，其中：中：（1 1）寻找准客户拜访）寻找准客户拜访平均每天的寻找准客户拜访次数平均每天的寻找准客户拜访次数 320320次次6 64 46 =2.236 =2.23次次（2 2）销售面谈和促成面

17、谈：）销售面谈和促成面谈：平均每天的销售和促成面谈次数平均每天的销售和促成面谈次数 267267次次6 64 46=1.9226=1.922次次（3 3）每天对优质的老客户进行）每天对优质的老客户进行1 1次回访。或增员次回访。或增员拜访拜访 续收服务等续收服务等第40页/共67页个人代理人销售工作日志第41页/共67页客户档案第42页/共67页年度愿望年度愿望业务员活动管理工具运用流程图业务员活动管理工具运用流程图年度活动记录年度活动记录年度活动分析年度活动分析年度财务需求年度财务需求年度业务计划年度业务计划客户分析客户分析个人代理人销售活动工作日志个人代理人销售活动工作日志本月销售计划与分

18、析本月销售计划与分析本月目标本月目标本周计划拜访名单本周计划拜访名单每日活动计划和完成情况每日活动计划和完成情况实际拜访情况实际拜访情况本周成交保单明细本周成交保单明细一周活动计划与分析一周活动计划与分析本月活动分析报告本月活动分析报告每周结束后每周结束后每月结束后每月结束后年度结束后年度结束后实际完成实际完成每访收益每访收益月目标和进度月目标和进度每季结束后每季结束后第43页/共67页主管系列工具个人代理人主管年度工作计划书个人代理人主管经营日志属员卡第44页/共67页年度计划和公司经营指针年度计划和公司经营指针月工作重点与推动方法个人代理人主管经营日志本月计划与分析本周活动计划本周目标每日

19、工作记录本周活动记录一周计划与业绩报告每周结束后每月结束后周活动评估月工作检讨本周实际达成率实际完成达成率个人代理人主管经营日志使用流程图第45页/共67页活动管理推广举措与推广方案制订第一部分 团队现状分析第二部分 推广活动管理需实现的目标第三部分 推广活动管理措施第46页/共67页第一部分 团队现状分析团队成员出勤率低，有的团队人员出勤不足50，导致公司经营管理举措与业务员销售行为脱节，团队士气低落难于塑造激励氛围；团队成员活动量低，平均人均日访量不足2访，导致销售技能不高，创富能力较差团队人均产能和保险单件数逐年减少；组织发展滞后，团队人员大进大出；依据管理办法的考核标准，仅有50左右的

20、人员能够达标；教育培训针对性差，内容缺乏；各级主管的经营管理能力和技巧不足，主动管理意识薄弱通过分析，要想实现成功创富，必须改变现状，运用科学的管理方法和管理工具作用于团队，提升团队绩效。第47页/共67页第二部分 推广活动管理需实现的目标团队出勤率平均达到90；人均每天活动量不低于4访；依据管理办法规定标准，经过考核达标率达成80；让中等产能（3）、低产能（5）的业务员熟练的运用个人代理人年度计划书、个人代理人销售工作日志、客户档案并且养成应用的习惯；让各级主管熟练掌握业务员系列管理工具的基础上，熟练掌握个人代理人主管年度计划书、个人代理人主管经营日志、属员卡并且养成应用的习惯；让各级主管充

21、分借助管理型会议，运用活动管理有效的辅导和培训属员。第48页/共67页第三部分 推广活动管理措施沟通宣导培训制度化推广追踪辅导第49页/共67页沟通宣导沟通宣导第50页/共67页培 训l团队主管培训团队主管培训目的：让各级主管充分认同活动管理的必要性，学会主管和业务员的活动管理要点以及熟练运用全部活动管理工具。 团队主管培训时间和内容培训时间：10课时培训内容：活动管理基础知识（2课时）该课程结合本团队的实际状况和活动管理与成功创富课件内容，重点突出活动管理与成功创富的关系、活动管理的本质含义等内容进行培训讲解。 业务员活动管理工具的有效运用（4课时）结合活动管理与成功创富课件内容进行讲解、训

22、练。主管活动管理工具的有效运用（4课时）结合活动管理与成功创富课件内容进行讲解、训练。 第51页/共67页业务员培训培训人员：原则上要对全体业务员进行培训，但是在实际运作中对活动管理特别认同且能够正确运用活动管理工具的人员可以不参加培训。培训目的：让业务员充分认同活动管理的必要性，学会业务员的活动管理要点以及熟练运用活动管理工具。 培训时间和内容培训时间：10课时培训内容：（1）业务员活动管理基础知识（3课时）该课程结合本团队的实际状况和活动管理与成功创富课件内容，重点突出业务员活动管理与成功创富的关系、活动管理的本质含义等内容进行培训讲解。 （2）业务员活动管理工具的有效运用（7课时）结合活

23、动管理与成功创富课件内容进行讲解、训练。第52页/共67页制度化推广利用晨会、二次早会、周（月）经营总结会检查工具的应用制度化；团队中业务员活动管理工具的应用率与主管管理收入结合；活动管理工具应用与否与业务员早会出勤结合；活动管理工具应用与业务员收入奖罚结合；主管活动管理工具的运用率和运用质量与其个人收入奖罚结合；主管、组训每天用1个小时的时间检查活动管理工具的应用情况。第53页/共67页追踪辅导主管批阅活动管理工具的流程营造氛围利用会议进行追踪和辅导第54页/共67页主管批阅活动管理工具的流程工具填写是否符合要求？ 计划是否合理？是否达成目标？是否按照计划执行？肯定、鼓励并且分析优势。是是是是是是是是否否否否否否否否第55页/共67页营造氛围全方位氛围炒作 几种推动方式的适当运用张榜公布的推动管理方法第56页/共67页利用会议进行追踪和辅导 利用早会辅导追踪要点 利用二次早会辅导追踪要点 利用周（月）经营总结会追踪要点 第57页/共67页制订活动管理推广方案第一部：分组研讨 20