商务谈判导论

1、1商务谈判技巧商务谈判技巧张文学张文学经贸学院经贸学院2 第一章第一章 商务谈判导论商务谈判导论n一、谈判的产生和发展一、谈判的产生和发展 n二、什么是谈判二、什么是谈判n三、什么是商务谈判三、什么是商务谈判 第一节第一节 商务谈判概述商务谈判概述 一、谈判的产生和发展一、谈判的产生和发展“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了怎样说服对方了”。 哈佛大学教授：约克哈佛大学教授：约克. .肯肯原始社会

2、末期原始社会末期奴隶、封建社会时期奴隶、封建社会时期现代社会时期现代社会时期19681968年，美国谈判学会会长杰德勒年，美国谈判学会会长杰德勒. .尼尔伦伯格写成尼尔伦伯格写成谈判谈判的艺术的艺术，使谈判成为一门独立的学科。，使谈判成为一门独立的学科。4生活中的谈判生活中的谈判nn 香港回归香港回归n 中国入世谈判中国入世谈判n 购买东西购买东西n 招聘招聘/ /应聘应聘n 父母与子女的谈判父母与子女的谈判n 交朋友交朋友 5生活中的谈判生活中的谈判1李女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价2刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商3妻子和丈夫就家务分工进行谈判4公司销售业绩不佳

3、，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜5女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问题谈判6男、女生感情交流.二、什么是二、什么是谈判谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用中起着越来越重要的作用。7谈判谈判定义定义 谈判是双方（或多方）基于一定的目的，谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途

4、径之一。矛盾纠纷的重要途径之一。三、什么是商务谈判三、什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。律、规则，是科学性与艺术性的统一。 利益利益主体的双方可以是政府、企业、公民。主体的双方可以是政府、企业、公民。9商务谈判的定义商务谈判的定义 是关于商业事务上的谈判，具体是指两是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面为满足各自经济利益的需

5、要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的取得一致和达成协议的经济交往活动经济交往活动。10n包括以下几点：包括以下几点：1.1.各方经济利益独立各方经济利益独立2.2.目的明确：满足经济利益目的明确：满足经济利益3.3.主题与各方直接利益有关主题与各方直接利益有关4.4.是协商、谋求一致、达成协议过程是协商、谋求一致、达成协议过程 第二节第二节 商务谈判的类型及特征商务谈判的类型及特征n一、商务谈判的类型一、商务谈判的类型n二、商务谈判的特征二、商务谈判的特征n三、商务谈判的原则三、商务谈判的原则（一）按谈判人数划分（一）

6、按谈判人数划分 一对一谈判一对一谈判 多人对多人谈判多人对多人谈判(WTO)(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分（二）按谈判利益主体的数量划分 双方谈判双方谈判 多方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分（三）按谈判双方接触的方式划分 口头的谈判口头的谈判 书面的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分（四）按谈判进行的地点划分 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判一、商务谈判的类一、商务谈判的类型型13产生原因：产生原因：双方有长期合作关系双方有长期合作关系谈判人员（推销、采购）谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品有权决定买卖产品续签合同续签合同好处：好处：规模

7、小、准备时间、地点规模小、准备时间、地点灵活、气氛好灵活、气氛好谈判人员有授权利于解决谈判人员有授权利于解决问题问题克服小组谈判配合不利克服小组谈判配合不利14特点：特点：每一方由二人以上参加每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用大多数正式谈判采用一些复杂、重要谈判必一些复杂、重要谈判必须采用须采用优点：优点：集体智慧与力量是谈判成功保集体智慧与力量是谈判成功保证证更好的运用谈判谋略技巧，有更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局利于打破僵局协议履约率高协议履约率高15口头谈判口头谈判n谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：优点：灵活性大灵活性大较规范、可较好达成目标较规范、可较好达成目标

8、缺点：缺点：主观性强、易偏离主题主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷易产生谈判中、后的纠纷16书面谈判书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：优点：效率高、导向明确效率高、导向明确表达清楚、说明细致表达清楚、说明细致缺点：缺点：情感交流差情感交流差有可能出现理解误会有可能出现理解误会17邀请张教授讲课你如何邀请邀请张教授讲课你如何邀请? ?（五）按谈判中双方采取的态度与防针划分（五）按谈判中双方采取的态度与防针划分 让步型谈判让步型谈判 立场型谈判立场型谈判 原则型谈判原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素：影响和制约上述方法运用的因素： 双方今后继续保持业务关系的

9、可能性双方今后继续保持业务关系的可能性 双方谈判实力的对比双方谈判实力的对比 该笔交易的重要性该笔交易的重要性 人力、物力、财力和时间方面的限制人力、物力、财力和时间方面的限制19n目标是达成协议、扩大合作目标是达成协议、扩大合作n避免双方冲突、强调双方信任避免双方冲突、强调双方信任n提议、让步、信任对方提议、让步、信任对方n对人和问题态度温和、作出让步维系关系对人和问题态度温和、作出让步维系关系n相信对方、容易变换立场相信对方、容易变换立场n20n目标是取得胜利目标是取得胜利n视对方为对手，各有实力、各提条件视对方为对手，各有实力、各提条件n强调各方意愿、观点、立场不能改变强调各方意愿、观点

10、、立场不能改变n要求对方让步作为建立关系前提条件要求对方让步作为建立关系前提条件n对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬n决不相信对方、坚持立场决不相信对方、坚持立场n21n目标是圆满有效解决问题目标是圆满有效解决问题n把人与问题分开把人与问题分开, ,对人软对事硬对人软对事硬n信任于否与谈判无关信任于否与谈判无关 n着眼利益而不是立场着眼利益而不是立场, ,共同探究共同性利益共同探究共同性利益n根据客观标准达成对双方有利协议根据客观标准达成对双方有利协议n22项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手 段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型