推销技巧介绍(精彩)

1、营销培训第一讲 观念n推销什么？产品的整体观念n核心产品客户所追求的利益n形式产品质量/外观/样式/包装n附加产品送货/安装/维修n换一个角度客户价值n功能利益n过程利益n关系利益n推销员角色定位贩卖幸福的人第一讲 观念n推销“三步曲”n推销自己n推销产品的功能能给客户带来的利益n推销产品形式产品和附加产品面对组织者市场，你还必须是一个技术专家第一讲 观念n利润至上培养对数字的敏感性n销售额应该是自己工资的几倍？n销售额的增长率必须高于物价的上涨率n提高销售回款率n不仅是避免风险、还要考虑利息损失n要赚大多数人的钱n做客户的发财树n为客户创造价值，使其获得满足感n让客户接受你的理念，创造出双赢

2、局面第一讲 观念n让自己人满意n把员工和股东当成客户n关于金钱n自费投资，提升自己n要有储蓄金钱的毅力n有一定的储蓄，以保持安稳的情绪 无恒财则无恒心孟子曰第一讲 观念n2/8原则之推广n意大利经济学家巴瑞德之2/8原则n80%学习和请教专家，20%学习新东西n80%工作，20%休息勤奋是灵魂n对客户80%的了解20%努力、80%成功n20%的客户接受你，80%去维护他们n80%用耳朵，20%用嘴n用无机会改变自己的第一印象80%来自仪表n推销从被拒绝开始80%是失败n80%的客户都会说你的价格高第二讲 心态心态决定一切n我是推销员n推销员是勇敢者的职业n全力以赴，定能达到目标n积极心态n永远

3、的成功愿望和企图n从推销中寻找满足n伟大推销员的三种特质n信念/爱心/技巧n推销成功关键要素热情第三讲 素质n基本素质热忱、自信、友善n必备素质幽默动人、富有感染力的语言技巧n推销才能从经验建立起来 自检推销员的大忌消极懈怠/不诚实/怯懦/讨厌读书/保守/不合群/看破红尘/没有计划/不健康/怕写字第三讲 素质n推销员的基本礼节n打招呼的礼节n约会的礼节n使用名片的礼节n握手的礼节n使用电话的礼节n吸烟的礼节n喝茶的礼节n出席舞会的礼节得体的礼节有利于树立良好的形象第三讲 素质n推销员应具备的业务素质n企业知识n产品知识n客户知识n市场知识n法律知识良好的业务素质直接影响工作业绩第三讲 素质n有

4、效地管理时间n善于利用琐碎的时间n妥善地规划行程n积极的时间概念n制定每天工作内容、先后顺序表n按事情重要程度，定个长期进度表不能有效地利用时间成功无从谈起第三讲 素质n诚实推销之本n守信n充满爱心n消除自身令人讨厌的因素衣着得体；干净利落；精神热忱；充满笑容从让客户喜欢开始第三讲 素质自我训练（1）n工作态度方面n能经常获得他人的信任吗？n能实现你的承诺吗？n能准时提出工作报告吗？n能表现出诚恳与忠实吗？n对自己的错误能不推卸责任吗？n经常计划自己的行动吗？n能经常想到避免约会迟到吗？第三讲 素质自我训练（2）n行为方式方面（1）n每次约会都提前到达n对所做的每件事都表现热诚n上级指派的每件

5、工作都认真完成n工作要求超前一步n了解真相后说出自己的意见n任何情况下都使自己保持舒畅n尽全力使你的朋友愉快n不用言辞吹嘘自己n当别人需要时马上帮助第三讲 素质自我训练（2）n行为方式方面（2）n保持冷静避免受惩罚n多用耳朵；少用嘴巴n尽量发挥你的才能n从不说“不”n同情比你更不幸的人n以取悦别人来取悦自己n遇到紧急事情能立即反应n保持善良的心n读书、读书，以便超过他人n把握机会的利益第三讲 素质自我训练（2）n行为方式方面（3）n善用零碎时间n尊重健康的价值n努力完成工作n排除可能导致失败的任何个性n善加照顾自己的身体与精神n勇于迎接任何挑战第四讲 技巧n运用AIMDA法则把握购买的心理过程

6、nAttention-引起注意nInterest-引起兴趣nDesire-唤起欲望nMemory-留下记忆nAction-购买行动第四讲 技巧n引诱推销法抛出“诱饵”，诱其上钩n日本东京美容化妆品公司的“流动美容院”帮客户检验皮肤n骨密度测试n香港酒店业的“剩酒保管”业务n有奖销售/附赠礼品/发送优惠券“诱饵”无非“利”与“情”第四讲 技巧n心理推销法n欲擒故纵法n以退为进法n客户占有率推销法针对个别顾客n利用人情法n倾听法n悬赏捉劣法n自我推销法n公关推销法n展示推销法n顿悟推销法启示、激发客户认同第四讲 技巧n频见短谈推销术n诚心致谢推销术n迂回推销术n造势推销术n让产品感情沟通顾客感情n

7、找出客户主要购买诱因n利用满意客户群n重视推销时碰到的每一个人n了解并善用客户的喜好第四讲 技巧n制造再访客户的借口（1）n初访不留名片n故意忘记向客户索取名片n更新名片n初访时不留资料n亲自送达另外一份资料n当一位资料收集员n将资料留给客户参考n借口路过登门拜访n找一个自己精通的问题请教n陪同事或上司联袂拜访第四讲 技巧n制造再访客户的借口（2）n逢年过节送上一个小礼物n借公司发行刊物的机会n拟订新的计划以供客户所需n以生日作为开场白n举行研讨会、讲座亲自邀请n运用客户问卷调查表n给予第一手资料n采用特卖方式n不找借口直接拜访第四讲 技巧n讨债的技巧n首先确定客户信用限度 销售额测定法 周转

8、资产分割法 流动比率法 净资产分割法 综合判断法 第四讲 技巧讨债的场合和手段n场合v登门讨债v请进自家门v不期而遇v喜庆场合n手段v利用行政干预手段v利用金融机构的监督职能手段v动用经济杠杆手段v运用中断合作关系手段v运用对债务人实行“输血”的扶植手段第五讲 洽谈n认识语言艺术n语言魅力得到青睐是成功的开始n谈客户关心的话题n学会抬举，不吝恭维但要把握分寸n引入小故事说服客户n通过举例说服客户n以名人、学者为例n利用大众传媒n利用客户熟悉的人作为诱因第五讲 洽谈n选择合适的地点请客户上门来谈n制造融洽的气氛n把抽象利益具体化n达成交易时要顾全客户的面子n站在同一高度空间位置也重要n借“让我考

9、虑一下”发挥第六讲 服务n最好的推销就是服务n优良的服务就是优良的推销n推销与服务相结合n服务也要有所为、有所不为制造永久客户的不二法则销售前的恭维不如销售后的服务第六讲 服务n想客户之所想n不要总是向客户推荐价值昂贵的产品n价格上涨时要事先向客户打招呼n要信守诺言n要有据可循n承认缺点n成交后要与客户继续保持联系第六讲 服务n售后服务的注意事项n公司每一个人都要致力于售后服务n对客户能即时回应n有专人负责n言出必行，并立即处理后续事宜n对客户的抱怨给予同情并赞成n对个别客户提供弹性服务n充分授予员工决定权n交货绝对准时n售前和售后都要信守承诺n有一套“零缺点”和“零失误送货”系统n即使通电话

10、时也能保持笑容第六讲 服务n如何看待客户抱怨（1）n站在客户角度n客户发怒时，对不信任或轻率特别敏感n让客户感到自己正确是必要的，尽管不是n不把抱怨看作是对自己的指责n始终保持热忱，尽管并不接受他的抱怨n采取宽宏大量的态度是有益的n拒绝赔偿时要婉转说明原因n客户还会因产品不适合他的需要而抱怨n只提供部分赔偿客户可能就满意了第六讲 服务n如何看待客户抱怨（2）n客户为个人声誉和形象而抱怨n对合理抱怨要尽早处理，不必遵循任何规定n不局限于写信、打电话，最好面对面n让客户觉得你在认真对待各类抱怨n在事实为证实之前，不要轻易下结论n要向客户提供各种方便n不要向客户提供一些不能兑现的保证n不要企图向一个发怒的客户讲道理n以预防为主，矫正为辅客户问题成本高于100美元客户问题的成本在15美元之间抱怨迅速地被解决82%95%抱怨被解决54%70%抱怨未被解决19%46%没有抱怨9%37%有重复购买倾向的客户所占的比重有抱怨的客户的重复购买倾向贝恩咨询公司调查统计资料第六讲 服务n把了解和解决抱怨当作生意良机n千万别放过帮助客户的机会n寻找客户退货的原因n功能或品质/服务态度/价格？n让客户终生满意n贴心服务n跟踪服务n关心客户n负责到底建立客户关系档案练习n请客户服务部人员和销