改进销售表现25种方法

1、改进销售表现的25种方法业务员认为会影响销售表现的事 年龄 向客戶建议投资的产品 性别 所缴保费 投资的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投资的金额 公司的广告答案：以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（1）一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象4.事先预约5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触7.目标市场开拓三、发现需求三、发现需求 p 8.8.与准客户建立融洽关系与准客户建立融洽关系 p 9.9.在自己的办公室进行面谈在自己的办公室进行面谈p

2、 10.10.请准客户的配偶一起参与请准客户的配偶一起参与面谈面谈 p 11.11.不要担心准客户和朋友参不要担心准客户和朋友参与面谈与面谈p 12.12.不要害怕同业竞争不要害怕同业竞争四、设计解决方案四、设计解决方案p 13.13.依照客戶的需求来销售依照客戶的需求来销售p 14.14.强调保障强调保障p 15.15.保持客观保持客观实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（2）五、说明解决方案与促成五、说明解决方案与促成p 16.16.向准客戶提出几种不同的解向准客戶提出几种不同的解p 決方案決方案p 17.17.明确提出建议明确提出建议p 18.18.确保准客戶认同你建议

3、的保确保准客戶认同你建议的保p 障足够障足够p 19.19.提供足够与正确的资讯提供足够与正确的资讯p 20.20.讨论偶发事件讨论偶发事件p 21.21.讨论费用时要详细且从旁协讨论费用时要详细且从旁协p 助了解助了解p 22.22.避免使用专门术语避免使用专门术语p 23.23.教育准客戶教育准客戶p 24.24.有耐心有耐心六、后续动作六、后续动作/ /递交保单递交保单/ /服务務服务務p 25.25.让准客户觉得花的钱很值得让准客户觉得花的钱很值得p 26.26.提供服务提供服务p 27.27.成为客戶的家庭专属业务员成为客戶的家庭专属业务员p 28.28.作一位高素质的业务员作一位高

4、素质的业务员方法1：对现有客户的再销售方法2：建立熟识关系主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。方法3：留下美好的第一印象销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的仪表 最好的准客戶来源自现有的客户档案。方法4：事先预约最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的大方地表明：我是宜信的某某某。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的理财规划。方法6：当面接触方法7：目标市场开拓MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的

5、商品和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起产品，会比寄一封约访信函或电话來得更好。 方法8：与准客户建立融洽关系方法9：在自己的办公室进行面谈更有效率。更容易成交。（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 ）即使只是专心聆听准客户说话，也可以跟他们建立融洽关系。要有礼貌。方法10：请准客户的配偶一起参与面谈方法11：不要担心准客户和

6、朋友一起参与面谈很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买产品的原因之一：人们在考虑购买产品时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見。研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机会比其中一方参与要來得高。方法12：保持客观随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计。才能贏得客戶最终的信任。 方法13：不要害怕同业竞争方法14：依照客户的需求来销售销售的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的理财需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原則，原則只有一个就是依照客戶的需求來销售。”真正的

7、事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的方法15：确定准客户认同你建议的收益方法16：提供充足与正确的资讯方法17：跟准客户谈一些小事情在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 记住：使准客戶认定你所建议的是：好的收益！以清楚而易懂的方式提供产品的专业资讯给准客戶知道. 方法18：跟准客户谈一些小事情方法19：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解业务员可以通过收益的比较，在客戶心中建立良好的形象。方法20：避免使用专门术语必须尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式来传递讯息。 依循如下建议： 首先，告诉客户你要说什么， 接着传达你要说的话， 然后解说你刚刚告诉他们的内容。 在说明过程中提供”消费者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客户预期以外的服务，使他们留下更好的印象。 。方法22：有耐心方法23：提供服务你必須当一位以服务为导向的业务员。 方法21：教育准客户一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。方法24：成为客户家庭专属的业务员方法25：做一