房产营销渠道部管理制度

1、XYC渠2015年8月一、部门定义渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。二、组织建设1、组织架构渠道经理架道士管派单组长企拓专员渠道上管企用专G2、人员编制及薪资体系一一（暂定）岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数1284在岗人数1

2、122固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成3、岗位职责3.1、 渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务:3.1.1、 负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;3.1.2、 负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；3.1.3、 负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；3.1.4、 根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；3.1.5、 负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠

3、道部对接协作的工作标准；3.1.6、 负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行；3.1.7、 负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库；3.1.8、 负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；3.1.9、 上级交办的其它工作任务。3.2、 渠道主管（分模块）3.2.1、 负责协助渠道经理执行本体团队建设工作；3.2.2、 负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；3.2.3、 负责分管模块工作相关数据采集（见附表）；3.2.4、 负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；3.2.5、 负责分管模块渠道专员客户资源管理、

4、业绩追踪管理。3.3、 拓客专员（call客组长）3.3.1、 负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；3.3.2、 负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;3.3.3、 负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析；3.3.4、 个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；3.3.5、 领导交办的其他工作。3.4、 拓客专员（带访组长）3.4.1、 负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；3.4.2、 负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；3.4.3、 负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专

5、人；3.4.4、 个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；3.4.5、 领导交办的其他工作。3.5、 拓客专员（派单组长）3.5.1、 负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；3.5.2、 负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；3.5.3、 负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充;3.5.4、 负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；3.5.5、 个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；3.5.6、 领导交办的其他工作。3.6、 企拓专员3.6.1、 负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协

6、助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；3.6.2、 负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库；3.6.3、 负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成；3.6.4、 负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售；3.6.5、 负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反馈；3.6.6、 个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；3.6.7、 领导交办的其他工作。3.7、 行政助理（暂兼职）3.7.1、 负责部门内外文件资料的传递与归档，

7、包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等；3.7.2、 负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理；3.7.3、 负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报；3.7.4、 负责部门办公用品及设备的申领及管理；3.7.5、 负责部门排班，考勤管理；3.7.6、 领导交办的其他工作。4、培训管理XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。4.1、 根据月度推盘节点，编制XYC渠道部月度培训计划表4.2、 培训内容4.2.1、 企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目；4.2.2

8、、 制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进行学习；4.2.3、 职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧；4.2.4、 专业技能类：房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等；4.2.5、 管理提升类：时间管理、情绪管理、计划管理。4.3、 培训方式4.3.1、 每日分享知识点；4.3.2、 每周半小时部门互动学习；4.3.3、 半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例分享）；4.3.4、 业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；4.3.5、 重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、

9、注意事项等；4.3.6、 参观学习优秀竞品，组织同行交流会；4.3.7、 轮岗培训，渠道各模块职能交流。4.4、 考核方式4.4.1、 说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作；4.4.2、 演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作；4.4.3、 外聘团队的问卷反馈。三、管理制度1、日常管理规范1.1、 仪表规范1.1.1、 必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带（拓客外勤不做要求，但不得敞开）,衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮;1.1.2、 男士头发要常修

10、剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；1.1.3、 女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；1.1.4、 员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；1.1.5、 为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；1.1.6、 提倡勤洗澡，勤换衣物。1.2、 谈吐规范1.2.1、 与客户交往时，保持微

11、笑，目光柔和地注视对方；1.2.2、 客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；1.2.3、 工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言；1.2.4、 与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；1.2.5、 与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要极力避免不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户；1.2.6、 客户提问时，尽量

12、避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要极力避免诸如可能、大概之类的话，要避免对客户进行不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上回答的问题，可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗”等；1.2.7、 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者皆是客”的服务意识；1.2.8、 称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士"，不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。绝不能以“喂”或“暧”来招呼客人、同事。2、客户接待规范2.1、 客户来电接待2.1.1、 接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟；2.1.2、

13、 准备纸笔记录，接听后，主动言明：“您好，XYC销售部，请教先生/女士贵姓”；2.1.3、 执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息；2.1.4、 阐明产品信息后，开始强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信；2.1.5、 结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。2.2、 客户来访接待2.2.1、 客户到访主动迎接，并引荐置业顾问接待，简要介绍客户需求；2.2.2、 置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表；2.2.3、 客户完成看房流程，要现场或者电话送客，询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录。2.2.4、 接待全程执行严格的礼仪规范。3、会议管理3.1、 每日晨会3.1.1、 时间：上午8:25,要求持续不超过5分钟；3.1.2、 议程：早会问好，知识分享，