Attach_0_家居建材行业分享(1)

1、家居建材行业分享 2015.03 运营中心贾培 家居建材123行业背景分析企业运营模式企业管理痛点4企业解决方案1行业发展趋势行业分类按产品类型行业分类按企业类型国际市场疲软2014年我国建材产品出口额为323亿美元，同比增长12%，增速回落了9个百分点。国内市场下滑2014年主营业务7万亿、利润总额4770亿，增速不但低于上年，而且逐月收窄，分别由年初2月份的13.7%、34.7%下降到12月份的10.1%、4.8% 。数据看趋势整体市场需求下降O2O红海，如何实现更好的客户体验？O2O拼的是线下体验，消费者需要通过实体店来建立品牌认知和信任、完成产品体验及服务。竞争看发展亟待管理升级产业链

2、开拓，如何实现大家居营销？企业由单一品牌向集成家居发展，企业多方布局以求市场占有率，品牌价值和管理体系成为决胜的关键因素。经销商店面收缩，如何提高终端业绩？对于认知程度不高的家居建材行业，经销商在区域市场上的资源投入和营销水平直接决定了销售业绩。个性化定制，如何实现高效的生产出货？建材企业压货，经销商大量备货模式已经过去， “以销定产”成为主流，订货制模式大行其道。2企业运营模式建材企业的组织架构、职能及日常运作销售模式店面直销渠道经销工程项目销售运营模式市场销售采购生产售后客服以销售为核心驱动力的三大流程1、订单处理流程（渠道/直销）2、渠道招商流程3、市场活动流程1、订单处理流程（渠道/直

3、销）2、渠道招商流程3、市场活动流程3企业管理痛点业绩法则总销量=店面（终端）数量 * 单店销量传统邮件+电话+微信，管理效率低下渠道人员工作效率难以评估，各地情况不能及时反馈市场活动把控力度小生产流程复杂，信息传递误差大，重复工作多众多事宜都要老板决策和审批，传统方法堵点严重无法留痕留据，事后追责困难4企业解决方案销售效能 & 效率执行 & 企业文化家居建材移动办公打造品牌、新品包装组织审批市场营销活动市市场营销场营销01渠道渠道开开拓拓02生生产产服服务务03现场情况及时反馈全国联动pk、便捷审批即时沟通反馈追踪订单流程市场人员竞品分析市市场营销场营销01市场人员品牌曝光市

4、市场营销场营销01市场人员活动内容发布1市市场营销场营销01市场人员活动内容发布2市市场营销场营销01市场人员新品发布市市场营销场营销01市场人员竞品分析渠道渠道开开拓拓02渠道人员工作协作渠道渠道开开拓拓02渠道人员工作反馈渠道渠道开开拓拓02渠道人员外地审批渠道渠道开开拓拓02渠道人员日常巡店渠道渠道开开拓拓02渠道人员活动反馈市场人员竞品分析渠道渠道开开拓拓02渠道管理生生产产服服务务03生产人员采购指令生生产产服服务务03生产人员订单通知生生产产服服务务03服务人员特殊审批生生产产服服务务03服务人员反馈闭环企业文化1515话术1 纷享销客作为移动销售管理专家就是要通过管理创新升级，来

5、提升建材企业终端销售业绩，从而驱动整个公司高效运转。 2014年，建材行业有两个声音，一个是寒冬，一个是创新。寒冬是行业现状，而创新则是突围机会，最大的挑战是自己，而不是对手。 纷享销客为建材企业带来的创新之处在于管理，用移动办公的方式对市场、产品、服务、渠道等进行多维度的管理升级，通过敏捷团队带来更好的客户体验。5 我们是通过手机对公司进行随时的管理，您可以看一下我的手机，一看就明白，这东西用起来很简单。 都说建材行业是渠道为王，其实无非两件事，一个是发展更多的店面，一个是提高店面的业绩，而这些任务很大程度上是由渠道人员来完成的，那么他们每天都在干什么呢？ 如果用纷享销客，就可以这样（给客户

6、看渠道日志的场景），渠道人员每天可以清晰的梳理工作，寻求各部门协助，将各地情况反馈并上报实时业绩。第一，我们能看到他没有在磨洋工，能了解到新渠道的洽谈方式和进度； 渠道人员全国跑很难具体管理，现在通过手机就能知道他们每天的工作内容，对不妥之处及时纠正，更重要的是能够掌握真实渠道资源。第二，他在外地通过手机就能一下子把所有工作都展示协调到位； 如果全靠电话，恐怕至少需要1小时的工作时间，还容易出现表达误差。通过这样的方式沟通，既高效又能增进同事之间的情感交流。第三，每天跟进业绩目标，营造pk气氛； 以前月底等着各渠道反馈当月业绩，即使做的不好也没办法了，现在我们可以随时关注店面的状态，及时调整，

7、保证业绩达标。第四，通过图片、语音、文字能够实时了解各店面最们真实的情况； 渠道人员就是我们的眼睛，只有知道了店面情况才能有的放矢，甚至制定奖惩措施，对优秀店面给与更大的支持。 比如说我们每一次的全国市场活动（加场景），各店面都是“孤岛”，只是趁着折扣多卖点，不知道其他店面的布置，不知道其他店面的销售经验，更不知道其他店面卖了多少。而通过纷享销客所有店面充分互动，可以用战报进行实时业绩比拼、业绩排行，大家是你争我赶的去做业绩，时间长了就形成了良性竞争，为了荣誉而战！大家都会比以前更努力，店面的执行力也会更强。 店面相互学习创新实战经验，大家的业绩都更好了，挣钱更多了，人人都高兴，还提高了公司的

8、凝聚力，一举多得！那渠道的业绩得翻多少倍啊！5 515 说站在互联网的风口，猪都会飞起来，但这是有条件的。这头猪要够轻盈，可以飞的更高，够强壮，可以飞得更远，够特别，可以引领行业发展的方向。 这些特质对于一个企业来说就是效率、执行力和互联网创新，纷享销客作为移动互联的企业管理工具完全符合这三个条件，会让您飞起来。我再给您看一下公司里其他岗位的员工怎么用： 先说市场部，他们最重要的事就是投广告搞活动。广告费砸进去了，就要传播最大化，各种形式的广告去至少渠道人员要广而告之，在中间商那里这就是最好的谈资。您看在我们的平台上可以随时看到最近的媒体曝光（有我们自己投放的也有中间商自己投放的区域广告）。

9、再说活动，什么活动形式更有效以前其实是无法准确评估的，您看我们的平台能让每场活动的主题物料准确传递的同时，实现营销大数据的实时反馈以及终端意见建议的征集，从而及时调整策略。 您再看每一款新产品的包装上市，竞争对手的产品动态也都能共享，每个人看到的都是最新的一手资料。15 也就是说我们的市场工作效果将最大化，活动将更加的有理有据更接地气。 再说说公司的基石生产部门，从采购生产到安装售后，每一个环节都需要对其他部门传递的即时信息进行消化调整，需要沟通更加清晰高效。 采购部会按照生产原料的报备进行材料采买，但是全国各地会出现各种各样的特殊情况，如果全靠电话邮件，除了无法及时处理之外恐怕还会造成信息的

10、混乱的遗忘。使用我们的指令就可以很好的解决问题，所有需求时限清晰罗列，相关人员自动沟通运转，极大的提高了效率和准确率。 生产部门如果有相关流程单据的修改只能传达到渠道人员，然后在陆续往下传达，至少会造成一周左右新旧交替的混乱期。使用我们的群通知回执功能就会非常轻松，只需发送一条信息全部搞定。 安装部门就可以用的更好，每一次的安装工作都记录在#安装签到#这个话题下，在客户门口定位地址，进屋安装，完成后拍照并记录客户反馈语音，出门关联到该客户发送，简简单单就完成了安装服务的闭环。15 售后就更需要我们了，在客户现场经常会有突发的情况，很多时候都需要公司领导来审批下一步的处理意见。直接手机快速审批，把现场真实情况记录并关联该客户的形成一条售后记录沉淀下来。 刚才说的都是我们能给公司和员工带来的便捷，其实还有最重要的一点，就是公司的企业文化和凝聚力。一个员工如何在公司找到幸福感？一个老总怎样成为大家的精神领袖？怎样才能成为一个有积淀的百年企业？ 您看这是#春节见闻#的话题，大家在回家过年的同时，也把公司 把这个平台当做了另一个家。您平时恐怕接触到的也就是管理层的，要是春节有空