哇哈哈宝洁等名企整合营销经典案例分析

1、哇哈哈、宝洁等名企整合营销经典案例分析第一、渠道多元化营销方式渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依托单一渠道制胜的时期已成为过去。在竞争日趋猛烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取本钱优势，还必需通过实现渠道扁平化来增强对目标市场的了解和操纵，增强企业的竞争能力。营销渠道是传统上的流通计划任务，确实是在适当的时刻，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈此刻目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。案例：娃哈哈。娃哈哈可谓由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创建之初，限于人力和财力，要紧通过糖烟酒、副食物、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业

2、，销售公司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健进展和产品多元化，其单一渠道模式专门快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于联销体”制度（联销体制度是娃哈哈和代理商之间成立的一个一起经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每一个环节的利益和义务都会取得明确）的渠道再设计：第一，娃哈哈自建销售队伍，拥有一支约2000人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供效劳并负责开发市场、甄选经销商；第二，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优良、信誉较好的一级代理商，和数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态

3、，别离设计开发不同的渠道模式：关于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；关于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，采纳直接供货；关于一样超市、酒店餐厅和数量众多的小店，由分销商密集辐射。这种复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类治理，有利于在每种零售业态中都取得必然的竞争优势。从娃哈哈案例能够看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生命周期进展的必然时期。娃哈哈渠道多元化战略关于公司的快速进展功不可没。第二、创新和不同化的产品营销方式每到岁末，都是各大市场的旺季，国内外厂商纷纷对准这一黄金促销时段，备战每一年一度的寒假促销大节。不同化营销，是在市场细分的基础上，针对目标市场

4、的个性化需求，通过品牌定位与传播，给予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，成立品牌的不同化和个性化核心竞争优势。其核心思想是细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象案例1:创新营销的经典。南方李锦记专设一支专业化、一体化、系统化”的中草药健康顾问队伍对消费者进行健康知识方面的教育。这些健康顾问坚持理性宣传，不夸大产品功能，他们主若是帮忙消费者把握更多的保健知识，告知消费者选购产品的注意事项。这一营销方式，不仅在保健品行业罕有，在其它产品的市场营销上也不多见。南方李锦记的教育式营销为广大消费者提供指导与帮忙，他们的做法无疑会受到消费者的称赞。希望这一营销模式能被更多的企业所效仿，希望有更

5、多的保健品生产企业重视企业公信力的树立和培育，在为消费者提供优质产品的同时也能肩负起向消费者普及健康知识的责任。案例2:不同化营销的经典。2007年最先启动寒假促销市场的，要数国内PC老大联想了。寒促期间，联想主打组合拳”，将用户体验”理念完全地深切到产品营销各个层面，展开以创逸生活，引领非凡体验”为主题的体验活动和创意+动力笔记本冬季大促销”活动相结合，以体验营销方式结合产品促销，吸引消费者参与，并借互动活动，促使消费者同意品牌所传递的信息。第三、低本钱营销方式2020年的市场风起云涌，经济低迷更是使得几家欢乐几家愁。有钱的企业，仍旧一掷千金，呼风唤雨；没钱的企业，却只能节衣缩食，警惕经营。

6、在这种情形下，家境清贫”的小企业如何突出重围，脱颖而出？一个答案，只有低本钱营销。低本钱营销，顾名思义确实是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手腕和市场资源的充分整合，裂变成庞大的核能效应。案例：谷歌。十年前，谷歌（Google）只是一个只有十几个员工的小企业，短短十年时刻，它成了全世界市值最高的互联网公司。谷歌取得的庞大商业成绩，得益于它秉持了用户为先”的企业价值观，坚持了用户低本钱营销”思想为顾客提供信息效劳，找到了成功的商业模式，并始终与合作伙伴共赢。企业的成功不可复制，但谷歌成功的坚持用户低本钱营销”思想的商业模式却能够帮忙千万万万中国的中小企业找到成功

7、之道。第四、网络营销方式近两年来，随着网络技术的不断进展，选择在网上购物的人愈来愈多，不仅服装、日用品等在网上销售火热，调味品也纷纷寻觅新的销售路子，搭上了网络营销的快车，而且显现出愈来愈旺的销售态势。其中，2020年网络营销的几个经典方式：口碑营销、论坛营销、病毒式营销及数据库营销。网站营销最有效的手腕就在于提供个性化，互动式效劳，企业网站只有提供特色化、个性化、实时化和互动性效劳时，才能聚集人气，培育忠诚顾客，发挥商业功能，真正做到深度营销。案例：调味品。目前国际市场对调味品需求的潜力专门大，我国的很多调味品生产厂家也熟悉到了，也踊跃寻求各类营销方式。但是在国内如此多厂家的竞争当中如何才能

8、脱颖而出，占得先机呢？除传统的如国际会展手腕之外，吴江天水味精厂开拓国际市场的进程中，还采纳了先进的网络营销手腕，最终选择了阿里巴巴网络营销平台。并通过合作，实现了预期的市场成效，为企业制造了可观的经济价值。该公司的周领导回忆说：咱们曾经与其它的一些电子商务平台合作过，对电子商务模式也比较认同，最重要的确实是为咱们企业进军海外开拓市场提供的无穷商机，从网站熟悉了很多新的买家，也博得了定单，目前成交了9万多美元，金额尽管不是专门大，但却充分表现了现在网络营销在开拓客户方面对企业的帮忙。案例2:立顿公司。立顿公司的网络营销也是独树一帜的。立顿在网站立意上以一种人人都熟悉的超市食物货架为背景，以饮食

9、为切入点，定位于居家过日的一般民众，创意新颖、视觉形象生动、感召力强。案例3:三星电话。最近三星F308电话进行了一次典型的网络口碑营销活动，使咱们得以一窥社区口碑营销之道。显而易见，在一个专注某个产品或品牌的里去推行这种产品的时候，市场局面更易打开。三星的电话类论坛推行活动正是对准了如此一个特定的消费群体。只要目标消费者进入那个论坛，或说参与到那个话题中来，营销活动就开始了。这种营销模式与传统的营销模式区别就在于：明确了口碑传播的内容和价值；口碑传播渠道可操纵，目标明确。案例4:宝洁公司。宝洁公司与某部门网站健康频道合作创建了一个针对女性消费者的网站Capessa,旨在成为女人们讨论诸如减肥

10、、怀孕与育儿话题的论坛。该社区不仅成为宝洁公司和产品的品牌营销平台，而且成为顾客对某种产品或品牌发表观点的信息搜集地，成为成立数据库继而研究消费者行为的信息来源。案例五、必胜客。通过制作一个教消费者如何在必胜客的自助沙拉中一次性盛得最多的图解，引发人们饶有爱好地去研究，使得吃垮必胜客”的图解在网络上迅速流传开来，有很多人看后当即就去必胜客的店里切身实验。第五、社区体验营销方式体验营销是指企业通过采纳让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲躯体验企业提供的产品或效劳，让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以知足消费者的体验需求为目标，以效劳产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。包括知觉体验、思维体验、行为体验及情感体验四种形式。案例：太太乐鸡精。在调味品行业，体验式营销还处于起步时期，可是，自从鸡精产品的老大太太乐开展了体验式小区推行成功以后，体验式营销已经开始慢慢被众多的企业采纳。太太乐在这次的小区推行的要紧流程设计是：以让每一个家庭都能够