样板市场管理制度及人员分工20160606

1、济宁济宁样板样板市场管理制度及考核办法市场管理制度及考核办法部门：市场部部门：市场部日期日期:2016/6/6目录目录 样板市场的概念及意义样板市场的概念及意义一一 样板店管理制度及生动化考核要求样板店管理制度及生动化考核要求二二 促销人员工作流程及绩效考核促销人员工作流程及绩效考核C三三 市场督导工作职责及检核要求市场督导工作职责及检核要求四四A样板市场概念样板市场概念样板市场即榜样市场，是供其它市场参考并模仿的一种运营模式，企业在品牌建设中，仅靠业务人员的游说是远远不够的，我们要让消费者及经销商看到我们实际的东西，在招商的同时，亦可以带其它经销商进行观摩参观，使经销商从样板市场中感觉到就是

2、自己的未来，提升其经销产品的信心，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。B意义及要求意义及要求样板市场要具有广泛的通用性、延展性、可复制性、可监督检核，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、宣传推广模式、商品陈列及摆放、销售案例等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给其它的市场。1 1、样板市场打造目标及策略、样板市场打造目标及策略总体目标：总体目标：建设区域知名品牌；综合影响力及销售量进入当地前3名；产品覆盖率：当地超市90%以上覆盖；品牌知名度：20%以上的品牌认知度；美誉度：品质好、价格实惠，乐于购买并形成口碑宣传总策略：总策略：以点

3、带线，带动面服务跟进，终端制胜着力建设实效网点，培养忠实消费者群A因为资源（资金）有限，难以支持大量的商品昂贵的条码因为资源（资金）有限，难以支持大量的商品昂贵的条码/ /上架费，即使勉强支付了条码上架费，即使勉强支付了条码/ /上架费用，也会无法上架费用，也会无法继续支付持续的特殊陈列和促销，销量上不来，被逐步末淘汰，所以：继续支付持续的特殊陈列和促销，销量上不来，被逐步末淘汰，所以：选择较具优势主推产品入场；选择较具优势主推产品入场；单品突破，建立渠道对该品牌的运作及销售信心，后线产品的跟进将获得更好的入场、陈列、单品突破，建立渠道对该品牌的运作及销售信心，后线产品的跟进将获得更好的入场、

4、陈列、 促销条件。促销条件。单品突破单品突破B因为资源（资金）有限，难以支持在太多的超市终端系统（通常，每个超市系统因为资源（资金）有限，难以支持在太多的超市终端系统（通常，每个超市系统终端终端店少则几家，多则几十家）店少则几家，多则几十家）的入场和促销配合，即使勉强为之，也会因为资源分散，无法推动产品在每个超市终端系统的入场和促销配合，即使勉强为之，也会因为资源分散，无法推动产品在每个超市终端系统、每一家门店的销每一家门店的销量快速成长，而每一家门店的都有不少的固定成本，轻则亏本，重则被逐步末位淘汰，所以量快速成长，而每一家门店的都有不少的固定成本，轻则亏本，重则被逐步末位淘汰，所以: :选

5、择部分终端超市系统进行合作（在目标市场较具影响力的终端系统进入）选择部分终端超市系统进行合作（在目标市场较具影响力的终端系统进入）集中资源（空间上集中）将有限的资源（资金）集中投入少数的超市终端系统，营造局部强势，做成样板集中资源（空间上集中）将有限的资源（资金）集中投入少数的超市终端系统，营造局部强势，做成样板。单点突破单点突破3、样板市场人员架构、样板市场人员架构区域经理区域经理现代渠道业务现代渠道业务流通渠道业务流通渠道业务流动促销员流动促销员专（兼）职促销员专（兼）职促销员工作职责：工作职责： 区域经理：所辖区域内全渠道销售拓展与维护、业务、客户与市场的管理； 现代业务：协助经销商进行

6、网络的拓展、维护、订单、促销员（专兼职）与市场运营管理； 促销人员：所负责门店的销售、促销活动管理、产品的陈列与排面整理、补货与品牌宣传等； 市场督导：全公司终端和渠道的各项督导、促销活动及陈列检核，运营协助（行政管理归属市场部）；生动化原则生动化原则生动化目的生动化目的 1、吸引和影响消费者更多地购买产品；、吸引和影响消费者更多地购买产品； 2、加快产品周转速度；、加快产品周转速度； 3、增加商标价值，树立公司形象；、增加商标价值，树立公司形象； 4、提高客户的售点利润；、提高客户的售点利润； 5、增加公司的销量和利润。、增加公司的销量和利润。产品定位产品定位品种品种包装类别包装类别规格规格

7、KA/A类店类店B/C类店类店必选产品可选产品必选产品可选产品高端产品茉莉香米礼品盒15kg稻花香（有机）真空包装15kg泰国香米真空包装15kg茉莉香米真空包装15kg核心产品荷香米真空包装15kg长粒香(五常）真空包装15kg稻花香真空包装15kg 基础产品鱼台米真空包装15kg东北生态米真空包装15kg荷香米编织包装15kg1、必选产品指要求样板店必须进场的产品；2、可选产品可根据各超市目标消费者及消费需求选择性进场；3、各产品排面请根据业务最终与超市签订的陈列合同为准。4、附各超市陈列面产品及排面明细表。6、济宁样板店明细及陈列排面要求、济宁样板店明细及陈列排面要求因合同暂未签定完毕，

8、故此表暂时空缺，以实际签定的合同排面为准。、划分路线：合理的拜访数量、提供满足客户需求的服务频率、从远到近；、如果一周工作6天，则每个促销员则应该有6条路线。1 1、促销员工作流程及要求、促销员工作流程及要求做当日拜访计划做当日拜访计划按路线拜访按路线拜访当日工作总结当日工作总结销售统计销售统计理货理货/售货售货排面生动化整理排面生动化整理促销执行促销执行建议订单建议订单竞品信息收集竞品信息收集问题反馈问题反馈附促销员拜访日报表促销员拜访日报表促销员拜访日报表1、流动促销员对自己所辖区域内的超市每周按路线进行拜访，特殊情况提前报备；2、每天要求拜访家数不得低于5家（驻店做活动除外），每到一家拍

9、照片不低于2张（水印相机拍照门头照片+货架照片）；3、促销员每到一家店对排面生动化按要求进行整改，直到达到公司生动化要求为止；如整改后仍未达到公司要求的，请将问题填写到 需公司解决问题一栏，并备注清楚未达标的原因（由业务沟通完成 ），如未提前沟通的，市场督导检核时按不合格处理；4、认真填写竞品信息及活动内容，及时了解市场动态。2、促销员工作内容及要求、促销员工作内容及要求1、公司样板店产品陈列顺序及排面数量必须严格按公司要求执行，有兼职促销员的超市由兼 职促销员负责，其它超市由责任流动促销员负责（具体附明细）；2、每周一促销员将本周拜访计划拟定好， 由KA业务负责签字确认，市场督导按拜访计划进

10、 行检核，如发现未按公司要求陈列或排面未达标的超市，则按计分方法进行扣分；3、产品货架陈列必须饱满，不允许出现缺货的现象，如因某一品项超市暂时缺货，可由其它 产品进行补替陈列，但必须确保货架陈列丰满，产品到货后再按公司要求进行调整排面；4、促销产品必须突出量感，活动结束后再调整回正常陈列排面；备注：如因超市原因导致的缺货，促销员必须提前告知市场督导进行备案，否则按排面计分要求进行扣分；1、工资组成：基本工资（1400）+销量绩效工资（200元）+生动化绩效工资（200元）2、销量绩效工资计算方法：实际销量/目标销量*销量绩效工资（200元），如目标达成率低于60%,则此项 绩效工资为0；3、生

11、动化绩效工资计算方法：生动化平均得分/100*生动化绩效工资（200元），如当月生动化得分低于60 分，则此项绩效工资为0元； 货架陈列（满分货架陈列（满分50分）分）特殊陈列（满分特殊陈列（满分50分）分）丰满分排面分全品项分集中陈列分价格签/POP分丰富分排面分集中陈列分价格签/POP分 堆头整洁分 生动化计分方法：生动化陈列满分为100分，其中货架（地堆）陈列50分，特殊陈列50分（当本月无特殊陈列，则不考核） 3 3、促销员绩效考核及计分办法、促销员绩效考核及计分办法工作职责：1、市场督导对样板市场工作进行监督/检查，对产品终端建设进行检核，做好各项活动的督导及跟进工作；2、市场督导工

12、作同时也是对业务员拜访终端结果的检查，是协助业务发现市场问题，解决问题的有力补充，也是配合业 务员共同实现对终端的管理及拜访；3、督导同时还负责对终端运作情况的检查，促销活动执行情况、广宣物料的使用及费用投入的真实性进行检核；4、 定期对所辖门店的的整体运作及员工进行销售技巧、产品知识、服务意识的培训，督导所辖店面必须严格执行公司的 各项业务操作流程及管理制度；5、负责按公司发布的形象店标准进行品牌形象维护、检核、指导及监督，定期对各超市进行产品的陈列、助陈物及陈列 进行标准化调整，并对促销人员进行培训；7、市场问题发现及反馈，竞品信息搜集，并提出整改及调整计划与策略；8、市场部推广活动的执行与检核，并对业务及促销人员活动执行状况进行评估打分；12. 完成公司通路及消费者市场调研工作及公司领导交办的其他临时性工作。1市场督导的工作职责市场督导的工作职责日报01每天上午8：00前提报当日工作计划及安排并填写日报周报02每周日前提交下周工作计划及安排月报03每月30前之前提交下月工作计划，每月5号交提报上月工作总结2市场督导的工作报表市场督导的工作报表附表：督导巡店日报表备注：1、督导每天巡