市场营销-农夫山泉营销策略研究

目录摘要 3Abstract 41绪论 51.1研究目的 51.2研究意义 51.3研究内容 52基本理论概述 62.1营销管理理论 62.2市场营销环境分析的内容 73农夫山泉营销现状分析 83.1产品策略 83.1.1产品形象 83.1.2产品名称 93.1.3包装设计 93.1.4产品多样化 103.2价格策略 113.3渠道策略 113.4促销策略 123.4.1体育营销策略 123.4.2公益营销策略 133.4.3广告促销策略 134农夫山泉企业的营销策略的优化对策 154.1明确市场定位 154.2加强产品的开发 154.2.1丰富产品项目 154.2.2改变包装和饮用方式 164.3拓展网络营销渠道 164.4多样化促销方式 174.4.1人员推销策略 174.4.2营业促销策略 17结束语 18参考文献 19摘要二十世纪90年代中期以来，我国瓶装水行业得到了迅速的发展，饮用瓶装水成为人类饮水，继河湖水、井水和自来水后的第四次革命，瓶装水行业成为面向未来的新兴产业。随着世界经济的一体化和中国加入WTO，越来越多的竞争者进入中国的饮用水市场，国内瓶装水行业的竞争日益激烈。品牌的经营、营销策略的选择与实施和渠道的竞争在饮用水行业中占有重要的战略地位。本文主要以农夫山泉为例，在对营销理论进行研究的基础上，以农夫山泉为例，运用4P分析法对农夫山泉营销现状进行分析，最后提出农夫山泉企业的营销策略的优化对策。关键词：农夫山泉；营销策略；营销

AbstractSincethemid-1990s，bottledwaterindustryinChinahasdevelopedrapidly.Drinkingbottledwaterhasbecomethefourthrevolutionofhumandrinkingwaterafterriverandlakewater，wellwaterandtapwater.Bottledwaterindustryhasbecomeanewindustryfacingthefuture.WiththeintegrationoftheworldeconomyandChina'sentryintoWTO，moreandmorecompetitorsenterthedrinkingwatermarketofChina，thecompetitionofdomesticbottledwaterindustryisincreasinglyfierce.Brandmanagement，marketingstrategyselectionandimplementationandchannelcompetitionoccupyanimportantstrategicpositionindrinkingwaterindustry.Injustafewyears，FarmerMountainSpringshaverisenrapidly，suchasLin's"WaterBattlefield，"whichisduetotheclassicplanninganduniquemarketingstrategyofFarmerMountainSprings，suchasLin's"WaterBattlefield".ThisarticlehopestofindoutthemainfactorsofsuccessanddifficultiesandchallengesbyanalyzingthemarketingstrategyofFarmerMountainSprings，andputsforwardsomesuggestionstosolvetheproblems，soastoprovidesomereferencesformarketerstocarryoutmarketingactivitiesandbringbenefitstoenterprises.Keywords：farmermountainspring；marketingstrategy；researchandanalysis.

1绪论1.1研究目的农夫山泉是我国最著名的矿泉水品牌，当前不农夫山泉在市场占有率和知名度比起乐百氏、娃哈哈更胜一筹，更受消费者的青睐。农夫山泉在市场中随处可见，这样一个矿泉水品牌在中国市场迅速崛起决胜因素是什么，它又面临着怎样的问题？其主要决定因素还是在于农夫山泉的营销策略，本文的研究目的是根据农夫山泉营销现状具体分析营销策略。1.2研究意义目前我国人均矿泉水年消费量只有几升，与欧洲国家相比，相差很大。由于我国幅员辽阔，人口众多，而且随着国内经济的发展和消费观念的变化，中国的矿泉水消费市场将有巨大潜力。进入21世纪以来，随着我国经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，人们更加注重健康的生活方式，对饮用水的需求也越来越高。天然矿泉水将以其保健优势成为饮用水。水市场的主导产品。崂山矿泉水曾是中国的骄傲，与世界第一瓶矿泉水的问世只相差37年，可谓是中国矿泉水的鼻祖。由于历史原因曾一度衰败面临倒闭，现在终于又站立在消费者的眼前。经过一系列的改革重整，农夫山泉虽在营销上有明显的优势，但也存在一些问题。1.3研究内容农夫山泉要想拓展国内市场，进军国际市场，必须要有市场营销的支持。本文首先，在市场营销和竞争理论探讨的基础上，分析了矿泉水市场的发展潜力，并结合农富矿泉水的优缺点，对国内外包装饮用水市场的主要品牌进行了比较。NG公司。探讨农夫山泉在高端市场营销策略的机遇与威胁。本文力图在市场营销相关理论研究的基础上，通过分析农夫山泉目前营销策略执行的状况，总结农夫山泉在纯净水行业取得成功的经验，探索农夫山泉拓展市场的营销策略，找出其在管理过程中存在的问题及不足，并提出相应的改进措施，为农夫山泉市场的营销策略创新提出可操作的建议。2基本理论概述金融危机后导致全球经济增速放缓，中国经济的高速增长也有所回落，但依然保持高速增长。国际经济形势、国家经济宏观调控、物价上涨等客观因素，对瓶装水行业的增长确实有一定的影响。但宏观经济环境的震荡没有从根本上影响到瓶装水市场，瓶装水市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。随着国外经济低迷，经济结构由出口和房地产向消费升级的调整和转变，国家更加注重刺激内需，这将进一步促进国内经济持续稳定增长。IC市场容量：此外，中国人均瓶装水消费量仍然较低。增长空间仍然很大。因此，从行业状况来看，行业依然保持着较快的增长，由于基数较大，增长的绝对市场容量依然很大，而与此相应的是，瓶装饮料依然还有巨大的发展空间，行业的成长性和企业的成长性依然值得期待。技术的发展一方面降低了产品的生产成本，从而使价格下降；另一方面，信息技术的发展也使信息反馈更加迅捷，使得企业能够及时根据市场信息反馈制定正确的定价决策。技术的发展带来了媒体的发展，拓展了企业的广告宣传方式。特别是网络的发展，给企业的促销活动提供了广阔的空间。技术创新促使企业经营要随技术创新做出相应调整，一门新技术的出现能够创造一个新的行业，同时也能伤害甚至毁掉一个旧的行业。所以，企业的经营活动必须根据技术潮流的发展做出相应的调整，才不会被淘汰。随着全球环境问题的日益严重，环境因素成为了一个不得不重点考虑的方面，政府加强对自然资源管理的干预，要求企业承担更多的社会责任，同时随着人们环保意识的提升，环保的理念对于产品的设计以及营销模式的选择产生了重要的影响。瓶装饮料包装会造成白色污染，设计环保的包装、进行包装的回收利用是必须面对的。同时需要加大开发环保产品，加大环保的宣传，将环保理念带给消费者，为环保事业做应有的贡献。2.1营销管理理论市场营销理论研究的是企业的营销活动，如何最大程度的满足市场的需求，将合格的产品以合理的价格在合适的时间、地点用恰当的方法销售给顾客。在市场营销理论的发展过程中，有三种最为典型的营销理念：4Ps、4Cs、4R。4P营销策略组合理论，即：产品（Product）指注重产品的开发，增加其功能，使产品富有独特性；价格（Price）指根据不同的目标市场制定不同的价格；分销（Place）指注重经销商的培育和销售网络的建立，使企业和消费者通过分销商联系起来；促销（Promotion）指企业应注重用短期的销售行为（如让利，买一送一等）刺激消费者。2.2市场营销环境分析的内容营销环境分析主要包括：一是微观环境因素直接影响公司营销活动的各个参与者（供应商、中间商、客户、竞争对手、内部部门和公众）；间接影响社会各方面的利益。企业营销活动的环境（人口、经济、政治、法律、社会文化等），但在某些情况下，其影响比微观环境更为强大。市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会影响营销活动。环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。市场机会指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。营销环境作为一种客观存在，不是由企业的意志所转移的。它有自己的运行规律和发展趋势。市场环境变化的主观臆断必然导致营销决策的盲目性和失误。营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。如经济因素不能脱离政治因素而单独存在；同样，政治因素也要通过经济因素来体现。从空间上看，营销环境因素是个多层次的集合。第一层次是企业所在的地区环境，例如当地的市场条件和地理位置。第二层次是整个国家的政策法规、社会经济因素，包括国情特点、全国性市场条件等。第三层次是国际环境因素。这几个层次的外界环境因素与企业发生联系的紧密程度是不相同的。市场环境的差异主要是由于地理环境、生产经营性质、政府管理体制等因素造成的。它不仅体现在不同企业对不同环境的影响上，而且体现在同一环境对不同企业的影响上不同的。外界环境随着时间的推移经常处于变化之中。例如，外界环境利益主体的行为变化和人均收入的提高均会引起购买行为的变化，影响企业营销活动的内容；外部环境各种因素结合方式的不同也会影响和制约企业营销活动的内容和形式。影响市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。例如，一个国家的政治法律制度、人口增长及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。3农夫山泉营销现状分析3.1产品策略3.1.1产品形象农夫山泉的水源地有较高的名气，为农夫山泉后期的宣传提供有力支持，农夫山泉的四大水源地都是著名的景点，千岛湖、丹江口、万绿湖、长白山，这样本身就对其品牌是很好的宣传，千岛湖和长白山这两个水源地较出名，为农夫山泉增值：其四个水源地位于我国南北两个区域，有利于其南北销售：农夫山泉桶装水实行加盟制，相关加盟网站为加盟者提供便利，这样也增加了其销售渠道，增加销量。农夫山泉长期赞助体育活动，为其树立良好正面形象提高知名度。“一分钱”营销活动为其加分，农夫山泉长期从事公益活动，树立了自己良好的企业形象。“农夫山泉有点儿甜”的定位特别，使消费者对其印象深刻，可以增加消费者的品牌忠诚度。天然水和纯净水之间的争论日益引起人们的关注。农夫泉发起的天然水活动，引起了人们对健康的关注，也增加了公司的知名度。农民在千岛湖和国家一级水资源保护区吉林长白山矿泉水保护区建设了3个现代化饮用水生产基地，提供优质水源，使他们的水源有了一定的保障。随着人民生活水平的提高，人们对饮用水的需求量也随之增加，农妇泉必将受到越来越多的关注：农妇泉位于国家级水资源保护区千岛湖，吉林省长白山矿泉位于吉林省长白山区。水资源保护区建设了三个现代化的饮用水生产基地，由农夫泉保护，国家保护：政府对于公众健康的关注，加大对劣质水的打击，同时宜扬优质水对人体有帮助，让人们更加关注天然水：随着水产品的竞争加剧，优胜劣汰的局势对于大品牌来说也是一个好消息，农夫山泉作为饮用水领域的巨头，自然会有更大的机遇。3.1.2产品名称从产品名称上来看，不同于“康师傅”“娃哈哈”“昆仑山”“百岁山”“怡宝”这些品牌的名称，“农夫山泉”以四个字命名。一看到“农夫”这两个字，我们便会联想到淳朴、实在的农夫形象，而“山泉”两个字更是符合产品本身“天然水”的概念与特质。这四个字的组合，从消费者的购买心理出发，更符合消费者追求健康、天然、无污染的消费需求。农夫山泉，相对于其他以公司名称命名、以水源地名称命名的产品，更有真实感与情景感，产品名称简单易记，特色鲜明，符合产品特色，在无形之中就拉近了产品与顾客之间的距离，激发消费者的购买欲望。3.1.3包装设计一款产品是否能够畅销，不仅取决于产品的质量，与产品的外观设计也息息相关。尤其是在消费者越来越注重个性化体验与需求的当下，部分消费者更倾向于去购买包装吸引眼球、有特色的产品。成功的包装不仅仅是为了更好地储存水，更方便运输，更重要的是能够向消费者传达产品信息。从包装颜色来看，农夫山泉以红色为主色调，迥异于绿、蓝为主色的瓶装饮用水产品。红色的使用十分大胆，颜色艳丽鲜亮，具有冲击力，尽管主色选取不是素色，但是丝毫没有让人有不舒服的感觉。从图形设计上来看，农夫山泉以形象的线条勾勒出千岛湖的湖光山色，用具体的形象还原出自然美景与纯正水源。这样的图像创意设计，符合人们对自然、纯净的追求，有利于满足人们的个性化诉求。图形的设计赋予产品文化内涵，农夫山泉真实地再现了自然生态文明。从瓶口设计来看，拧盖式的设计简单方便，无论是打开还是合上，都十分容易操作，消费者饮用便捷，而且瓶内水也不易洒落。从瓶身的设计来看，瓶身的设计符合人体工学，不同于市场上常见的方形瓶身设计，农夫山泉采用的是直径不一的圆柱形设计，并在瓶身中部增加了凹凸的曲线，增加了摩擦力，方便消费者饮水时手握瓶身。总而言之，农夫山泉的包装设计，不仅考虑了满足消费者功能性的基础需求，也将设计感融入其中，是美学与实用性兼具的设计。3.1.4产品多样化农夫山泉按照年龄、职业等特性划分，针对不同的消费群体，推出了多样化的产品，将消费群体细分，农夫山泉推出了学生系列、婴幼儿系列、高端玻璃瓶系列，丰富了产品的组合。学生系列产品从外包装设计就能明显的看出不同，瓶口采用运动盖的包装，瓶身用插画描绘长白山的春、夏、秋、冬四个季节，古语曾言：“四时之景不同，而乐意无穷也”,学生系列产品的设计，让我们从不同的时间与角度感受到了长白山的美景，而插画缤纷的色彩充满童真童趣，意蕴无穷。婴幼儿系列产品的设计更加人性化，设计添加两个凹槽，方便爸爸与妈妈手握瓶身，极简的包装、高质的水源、严格的标准与工序、良好的口碑，使得农夫山泉脱颖而出。高端玻璃瓶系列在众多塑料瓶饮用水中独具一格，它依靠天然水源、矿物元素、人文价值取胜，质高价不高，具有代表性与象征性。3.2价格策略来自内贸局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市的权威检测报告显示，农夫山泉的市场占有率已位居全国第一。这主要是由于它实施的价格创新战略。农夫山泉的价格策略分为两个阶段：第一阶段是“价高质优”阶段。1997年，阳升堂公司以甜味为卖点的差异化营销策略销售农夫山泉，并采用差异化包装和品牌。此次行动为农妇泉在水务市场上树立了良好的高档形象。现阶段，农夫山泉的价格高于其他饮用水，这也有助于农夫山泉树立高品质的形象：第二阶段是“低价”。从优质阶段看，从2011年3月起，农夫山泉开始大规模降价活动，降幅达30%。降价带动了市场份额的快速增长，销量也迅速上升，极大地提高了其市场竞争力，形成了低价格、高质量的品牌差异化。农夫山泉采用高质高价的策略，每瓶水相对于市场上其他已经十分知名的产品大概高出1元左右的价格。初入市场，农夫山泉并没有采取低价领先战略，与其他产品进行价格战，而是另辟蹊径，用高品质的定位与形象进入大众视野，只做高端产品，后来，农夫山泉采用物美价廉的战略，使得市场份额节节攀升。3.3渠道策略农夫山泉采用区域总代理制。其分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，广度采取多渠道设计。详细的渠道模式主要有以下几种方式：传统食品零售渠道；超级市场渠道；食杂店渠道等，这些渠道分布面广，营业时间较长；街道摊贩渠道，即没有固定房屋，在街道旁设点销售，主要面向行人提供产品和服务；办公机构和企事业单位渠道，以公款订货的方式订购饮料招待客人或发给职工：旅游景点渠道，一般场所固定，采用柜台式交易，销量较大，价格偏高：交通窗口渠道，即机场，火车站、码头等的小卖部，还有运动健身、娱乐场所、学校等等其他渠道。农夫山泉现阶段销售九成以上来自经销通路，在华东地区的营业额逐步提高，销售渠道规划由总部负责，主要为经销通路，这样可以集中精力促进销售。但是由于农夫山泉渠道建设先天不足，也给其带来很多隐患，这也是以后要集中力量改进的地方。1.直接销售渠道直接销售是指不经过任何中间环节，厂商直接与顾客进行交易的销售方式。农夫山泉进学校、下社区，深入群众，摆点举办活动，在方便群众的同时扩大了品牌影响力。针对不同的消费群体选择销售地点与销售时间，以学校为例，可以在学校举办运动会、军训时进行摆点，学生对于产品的需求更加旺盛，销售效果也会更好。2.商超渠道在大型的超市、街边商店进行铺货，是农夫山泉进行渠道营销的一种主要方式。在大润发、沃尔玛、丹尼斯等大型超市进行售卖，举办特色活动或者悬挂特色标语进行集中售卖，充分利用这些大型超市的高客流量与广阔的销售平台进行宣传。街边零售店虽然分布较为分散，但是零售店数量多，常常位于居民区、工作区、交通便捷的地方，客流量也不容忽视。3.其他渠道随着消费的升级与科技的进步，农夫山泉的销售渠道也可以更加的多元。电商平台的兴起与流行给农夫山泉提供了一个可操作的渠道，农夫山泉可以在电商平台上进行销售，节约成本的同时也带来了更多的销量。同时，它也可以放眼更多的销售地点，入驻高级会所、健身房、游泳馆、高档酒店。3.4促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员销售、广告、公关、商务推广等多种促销手段，向消费者或用户传递产品信息，吸引他们的注意力和兴趣，激发他们的购买欲望和购买欲。扩大销售的目的。农夫山泉在经营过程中也充分运用了促销策略来提高自身竞争力。3.4.1体育营销策略体育作为人类共同的语言、是传播和平、团结、友善、热情的健康媒介。依托体育、企业的形象会更健康、品牌的力量会变得更强大。而体育营销可以成为企业和消费者改善或加强关系的重要工具。体育运动将给双方一个共同的焦点和共鸣。这不同于企业为获得消费者的青睐而采用的以供应商为主导的沟通方式。这样创造的企业形象当然更深入人心，进而带动产品的销售业绩。3.4.2公益营销策略农夫山泉留给外界的公益印象却非常深刻。2001年，农夫山泉启动首届“一分钱”行动支持北京申办奥运会。是年，农夫山泉倡导的“聚沙成塔”宣传理念被评为十大成功营销案例。2002年，“一分钱”行动的主题更换为“阳光工程”，农夫山泉共向全国24个省的395所学校捐赠了价值500万元的体育器材。2004年，第三届“一分钱”行动与雅典奥运会同行，以支持“中国体育事业”。2006，农福春从5亿瓶水中筹得500万元，并与宋庆龄基金会共同成立了“饮用水源”补助基金，将长白山、千岛湖、丹江口、万里湖等四个水源和唐纳特湖纳入了水源地。教育部1001名贫困学生。还有十所学校。”小权力也是一种支持”，这是农夫山泉一直倡导的慈善精神。这种公益活动是以个人力量提升整体实力，以商业性提升公益性，同时降低商业色彩，从而提升企业和品牌声誉的营销手段。3.4.3广告促销策略从“农夫泉有点甜”到“我们不产水，我们只是大自然的搬运工”，农夫泉的口号深入人心。农夫泉从水源取水，坚持不使用城市自来水。水质好，口感清甜。作为观众，我们能从农夫山泉的电视广告中深刻地感受到其天然无添加的品牌形象，好水源成就了农夫山泉的好口感，电视广告从农夫山泉的水源地取景，缓缓地呈现了一瓶瓶天然水从深山到城市的运输过程，这样自然亲切的画面，唤醒了人们内心对于自然的渴望与追求，符合人们崇尚自然、热爱自然的情感诉求。除了成功的电视广告营销，农夫山泉对我国体育事业的支持与赞助，也对其品牌宣传与企业形象的塑造方面起了很大的积极作用。农夫山泉冠名中央电视台体育频道，连续四年冠名我国国球———乒乓球，被选中作为27届悉尼奥运会中国代表团专用水。农夫山泉结缘我国体育事业，农夫山泉的品牌形象也随体育健康、开放、团结、互助的精神一起映入观众的脑海中。为我国体育事业添砖加瓦，大大提高了农夫山泉的知名度。如果说与体育的结合是农夫山泉营销成功的典型案例，那么对公益的投入则是让农夫山泉品牌价值的升华。2001年，农夫泉与北京奥运会共同举办了“一分一愿一分一力”活动。农夫泉利用奥运热点做公益，给其公益品牌形象留下深刻印象。“再小的力量也是一种支持”,农夫山泉的公益行动并没有因为它的商业气息而带给消费者反感的情绪，消费者反而乐意为这份落到实处的公益买单。商业气息的淡化，人文关怀的融入，是农夫山泉广告营销的精妙之处。

4农夫山泉企业的营销策略的优化对策4.1明确市场定位企业的每一款产品能够满足消费者的需求才能存在，一个产品要成功就要对市场进行明确定位。重新定位东方树叶，以“健康原茶”的形象打动顾客。前文分析，东方树叶的目标顾客过于小众，其广告宣传“传统的中国茶，神奇的东方树叶”虽然有助于打响东方树叶品牌名称，却难以让顾客产生产品联想，“神奇”二字过于空洞。事实上，当顾客感觉口感不佳的时候，“神奇”反而会产生负面效果。笔者建议应该以“健康原茶”的形象打动顾客，强调产品的实效形象。首先，健康是大众需求，无论年轻人还是中年人，对健康都日益关心，健康的形象，容易获得最大众的顾客认可。其次，东方树叶的生产方式——原茶浸泡，能够最大程度地保留茶叶原有的属性，属于健康的生产方式，这也是东方树叶与康师傅、统一等主流茶饮差异化的地方。再次，东方树叶作为健康原茶也暗指对手不够健康，如果在宣传中再强调——“请对比包装配料表”、“请对比产品生产工艺”,那对康师傅、统一等企业生产的勾兑茶打击会更明显，甚至可以重新分配市场格局，挤出很大的市场空间。最后，“健康原茶”的东方树叶和“美味果茶”的新品茶π相结合，可以产生良好的互补作用，扩大农夫山泉公司茶饮市场占有率。4.2加强产品的开发4.2.1丰富产品项目以农夫山泉东方树叶为例，东方树叶“0卡路里”的宣传是一把双刃剑，虽然树立了独特形象，却也束缚了企业产品口味，无糖的口味会失去年轻人市场。事实上，年轻人对口感的要求远远高于对健康的要求，而健康和口感在茶饮产品上是可以兼有的。建议东方树叶扩大产品项目，增加低糖款，变四款产品为八款产品，让顾客有更多的选择——喜欢原味的，选择无糖款；喜欢甜味的，选择低糖款。这样做既可以扩大顾客受众群体，也平息网上口味之争。如果有糖产品影响“0卡路里”的宣传，一则可以采用木糖醇、蜂蜜等代糖，带来甜度的同时并不增加糖份，二则淡化“0卡路里”的宣传，改为上述“健康原茶”宣传，毕竟“健康原茶”内涵更加宽泛。4.2.2改变包装和饮用方式学生群体对茶饮份量较为重视，前文分析茶π的瓶装形状会给人份量不足的感觉，解决办法有两种，一方面建议农夫山泉增加份量——比如550毫升，实惠一些的产品能更容易赢得顾客青睐。另一方面建议改变茶π的饮用方式，在瓶口增加一根吸管装置，以“吸”而非“喝”的方式来饮用（参见婴幼儿饮水杯设计——吸管直通瓶底，瓶口有一滑板装置，划开滑板吸管竖起，可以饮用，划闭滑板，吸管被压住，饮料密封）。这样的方式虽然增加一点成本，但是至少有三方面优点：其一，符合学生“幼稚”和“耍乖”的心理特点，现在的学生都爱自称为“宝宝”,与众不同，自成一派的喝水方式对“宝宝们”应该很有吸引力。其二，独特的造型和可爱的包装会增加学生们的炫耀感，从而降低对偏高价格的敏感。其三，这样的饮用方式比起大开瓶口，可以减缓喝水速度，从而增加份量感。做出这样的改变，会让茶π的市场定位更清晰，更容易受到学生欢迎。4.3拓展网络营销渠道网络营销是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式。它是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型市场营销方式。目前国际互联网已经进入千家万户，利用互联网进行营销有其它方式所没有的便利。首先跨时空特点。当前农夫山泉已经占据了很高的市场份额，但是同时也面临着激烈的市场竞争。而互联网具有超越时间约束和空间的限制，因此企业有更多的时间和更广阔的空间进行销售。其次多媒体性质。互联网可以输出多种媒介信息包括文字、声音、图像等，营销人员可以充分利用其特点发挥他们的创造性和能动性。再者交换式。互联网通过展示商品图像、资料等实现供需互动与双向沟通。最后经济性。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物，既可节约人工水电，又可以减少租金成本等。农夫山泉可以利用网络的便利性，大力发展网络营销。目前，农夫山泉可以利用互联网开展网络调研、网络广告、信息发布、客户服务等网络调研活动，方便及时地反馈市场调研信息。网络广告的成本远低于电视广告的成本；各种信息的发布，使消费者在第一时间感受到公司对市场的快速反应，有利于提升公司形象。这些网络营销活动可以使厂商节省大量的运营成本，增强自身的竞争优势。由于受到技术的限制，农夫山泉没有做网络销售，这涉及到物流配送，运输等各方面。另外农夫山泉单价在高端市场上比较低，如果开展网络销售，将加大成本，利润也会相对下降。4.4多样化促销方式4.4.1人员推销策略人员销售是指公司派出或委托销售人员亲自向目标客户介绍、销售产品，从而产生购买行为，最终促进产品销售的方式。农夫山泉在超市设立了销售人员，特别是在节假日或企业促销活动期间，旅客较为集中的时候，向消费者介绍公司的产品。销售人员通过沟通和理解不同消费者的消费需求来调整营销策略。此外，产品销售后，销售人员还应了解客户对产品使用后是否满意，是否还有问题需要解决等，做好售后服务，保持良好的客户关系和稳定的市场份额。但是，企业在选择和销售销售人员时，要注意高度的责任心，避免个别销售人员夸大产品功能，增加销售量，从而损害产品品牌形象的现象。4.4.2营业促销策略对消费者的销售促进，是为了鼓励消费者更多地使用产品，促使其大量购买。农夫山泉为了提高市场占有率可以采用以下促销方式，①赠送样品。由于矿泉水的主要功能是“解渴”，在夏季，宜在商贸场所为消费者举办促销活动。公司免费向消费者提供产品样品，促使消费者了解产品的性能和特点。这种促销方式特别适合新上市的产品的促销。②有奖销售。这是通过给予购买者以一定奖项的办法来促进购买。比如可以采用刮奖抽奖等方式。③折价销售。由于矿泉水的销售旺季是在夏天，因此这段时间内可以采取打折的方式，以吸引消费者购买以提高销售量。④联合促销。这是被很多饮料公司采取的一种方式。企业与其他生产商联合合作，共同进行产品推广等。例如，可口可乐公司与方正电脑合作，共同发起了“可口可乐方正电脑动态连接你我”的大型推广活动。喝可