汽车产品策略

1、第五章第五章 汽车产品策略汽车产品策略第一节第一节 产品与产品组合产品与产品组合第二节第二节 汽车产品寿命周期及其策略汽车产品寿命周期及其策略第三节第三节 汽车产品品牌与商标策略汽车产品品牌与商标策略本章教学目的本章教学目的n知识要求知识要求1.1.了解汽车产品整体概念；了解汽车产品整体概念；2.2.掌握汽车产品组合策略；掌握汽车产品组合策略；3.3.掌握汽车产品各生命周期的特点和营销策略；掌握汽车产品各生命周期的特点和营销策略；4.4.掌握汽车产品的品牌策略。掌握汽车产品的品牌策略。n能力要求能力要求1.1.能制定汽车产品的组合策略方案；能制定汽车产品的组合策略方案；2.2.能根据汽车产品各

2、生命周期的特点制定相应的营能根据汽车产品各生命周期的特点制定相应的营销策略；销策略；3.3.能应用品牌策略为汽车企业制定相应方案。能应用品牌策略为汽车企业制定相应方案。第一节第一节 产品与产品组合产品与产品组合1.1.产品概念产品概念1 1）产品的意义）产品的意义n狭义的产品（人们通常理解的产品）概念：狭义的产品（人们通常理解的产品）概念： 是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是指具有某种特定物质形状和用途的物品，即看得见、摸得着的东西。即看得见、摸得着的东西。n广义的产品（市场营销学认为的产品）概念：广义的产品（市场营销学认为的产品）概念： 是指人们通过购买而获得的能够满足某种是指人们通过

3、购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，即态的产品实体，又包括非物质形态的利益，即“产品整体概念产品整体概念”。 GB/T9000GB/T9000系列标准对产品的定义为：系列标准对产品的定义为： “活动或过程的结果活动或过程的结果”或者或者“活动或过程活动或过程本身本身”。 这里，产品的意义既可以指有形的各种实物；这里，产品的意义既可以指有形的各种实物；也可以是无形的，如服务、软件；还可以是有形与也可以是无形的，如服务、软件；还可以是有形与无形的组合，如一台由相关软件控制的电脑。无形的组合

4、，如一台由相关软件控制的电脑。 产品产品= =有形的产品有形的产品+ +无形的产品无形的产品+ +有形和无形产品有形和无形产品的组合。的组合。 产品产品= =需要的实物需要的实物+ +需要的服务需要的服务无形产品的价值无形产品的价值 重积累；重创新；重垄断；高价值；高渗重积累；重创新；重垄断；高价值；高渗透；无磨损。透；无磨损。无形产品的类型无形产品的类型 产品的造型、品牌、商标、包装、形象、产品的造型、品牌、商标、包装、形象、信誉、分销渠道、促销策略等。信誉、分销渠道、促销策略等。2 2）汽车产品概念）汽车产品概念 是指向汽车市场提供的能满足消费者是指向汽车市场提供的能满足消费者某种欲望和需

5、要的任何事物。某种欲望和需要的任何事物。 包括：汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽包括：汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽车品牌等。车品牌等。3 3）产品整体概念）产品整体概念产品整体概念产品整体概念4 4层次说层次说 产品整体概念包含核心产品、有形产品、产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品附加产品和心理产品4 4个层次。个层次。 核心产品层（也称实质产品层）核心产品层（也称实质产品层） 是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者

6、购买某种产品，是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。满足某种需要的效用或利益。有形产品层有形产品层 是核心产品借以实现的形式，即向市场提是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。供的实体和服务的形象。 如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。和包装等。附加产品层附加产品层 是指顾客购买有形产品时所获得的全是指顾客购买有形产品

7、时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。保证、安装、售后服务等。心理产品层心理产品层 是指产品的品牌和形象提供给顾客心是指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费实际上是消费者生理理上的满足。产品的消费实际上是消费者生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重。来越重。 产品整体概念产品整体概念5 5层次说层次说n核心产品层；核心产品层；n形式产品层；形式产品层；n期望产品层；期望

8、产品层；n延伸产品层；延伸产品层；n潜在产品层。潜在产品层。4 4）汽车产品整体概念）汽车产品整体概念n汽车产品整体概念，也称广义的汽车产品概念，汽车产品整体概念，也称广义的汽车产品概念，由由5 5个层次组成。个层次组成。n第一层：汽车核心产品层（汽车实质产品层）第一层：汽车核心产品层（汽车实质产品层） 是指向汽车消费者提供的基本效用是指向汽车消费者提供的基本效用或利益。或利益。n汽车消费者购买某种品牌汽车，并不是为了占有汽车消费者购买某种品牌汽车，并不是为了占有或获得汽车产品本身，而是为了满足以车代步的或获得汽车产品本身，而是为了满足以车代步的需要。需要。 第二层：汽车形式产品层第二层：汽车

9、形式产品层 （汽车基础产品层）（汽车基础产品层） 是指汽车核心产品借以实现的基本形是指汽车核心产品借以实现的基本形式，即向市场提供的实体或劳务的外观。式，即向市场提供的实体或劳务的外观。n汽车市场营销学将汽车形式产品归结为汽车市场营销学将汽车形式产品归结为4 4个标个标志：志：质量水平；外观特色；汽车造型；汽车品质量水平；外观特色；汽车造型；汽车品牌。牌。n产品的基本效用只有通过某些具体的形式才可产品的基本效用只有通过某些具体的形式才可能得以实现。能得以实现。 第三层：汽车期望产品层第三层：汽车期望产品层 是指汽车消费者在购买该产品时期望得到的东是指汽车消费者在购买该产品时期望得到的东西。实际

10、是指一系列的属性和条件，如汽车消费者期望西。实际是指一系列的属性和条件，如汽车消费者期望得到舒适的车厢、导航设施、安全保障设备等。得到舒适的车厢、导航设施、安全保障设备等。第四层：汽车延伸产品层（汽车附加产品层）第四层：汽车延伸产品层（汽车附加产品层） 是指汽车消费者购买汽车形式产品和汽车期望是指汽车消费者购买汽车形式产品和汽车期望产品时能够得到的附加服务和利益。包括：提供信贷、产品时能够得到的附加服务和利益。包括：提供信贷、免费培训、质量保证、售后服务、维护保养等。免费培训、质量保证、售后服务、维护保养等。 附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识

11、。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到满足该项需要相关的一切。到满足该项需要相关的一切。 第五层：汽车潜在产品层第五层：汽车潜在产品层 是指包括现有汽车产品的所有延伸和是指包括现有汽车产品的所有延伸和演进在内、最终可能发展成为未来汽车产品的演进在内、最终可能发展成为未来汽车产品的潜在状况的汽车产品。潜在状况的汽车产品。 如自动驾驶汽车；水陆两用汽车等。如自动驾驶汽车；水陆两用汽车等。2.2.产品组合产品组合1 1）汽车产品组合概念）汽车产品组合概念 是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和

12、汽车产品品种的组合方式，也即是全部汽车产品线和汽车产品品种的组合方式，也即是全部汽车产品的结构。品的结构。产品线：产品线：是指一组密切相关、相类似的产品，即在某种是指一组密切相关、相类似的产品，即在某种特征上互相关联或相似的一组产品，通常属于产品大特征上互相关联或相似的一组产品，通常属于产品大类的范畴。类的范畴。产品项目：产品项目：是指产品线中不同品种、规格、质量和价格是指产品线中不同品种、规格、质量和价格的特定产品。的特定产品。 按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，一种按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，一种型号、品种、尺寸、价格、外观的产品就是一个产品型号、品种、尺寸、价格、外观的

13、产品就是一个产品项目。项目。产品组合：产品组合：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，它是企业的全部经营业务范围。目的组合或结构，它是企业的全部经营业务范围。 汽车产品组合一般由若干汽车产品汽车产品组合一般由若干汽车产品线（汽车产品系列）组成。线（汽车产品系列）组成。 汽车产品系列是指密切相关的一组汽车产品，汽车产品系列是指密切相关的一组汽车产品，由若干汽车产品组成。由若干汽车产品组成。 汽车产品品种是指汽车企业生产和销售汽汽车产品品种是指汽车企业生产和销售汽车产品目录上的具体汽车品名和汽车型号。车产品目录上的具体汽车品名和汽车型号。2 2

14、）汽车产品组合的类型）汽车产品组合的类型n产品组合包括宽度、深度、长度和关联度等概念。产品组合包括宽度、深度、长度和关联度等概念。n汽车产品组合的宽度汽车产品组合的宽度 是指一个汽车企业生产经营的汽车产品线是指一个汽车企业生产经营的汽车产品线（汽车产品系列）的数量。（汽车产品系列）的数量。n汽车产品组合的深度汽车产品组合的深度 是指一个汽车企业的每条产品线的产品项是指一个汽车企业的每条产品线的产品项目（产品品种）的数量。目（产品品种）的数量。n汽车产品组合的长度汽车产品组合的长度 是指汽车产品组合中包含的所有产品项目是指汽车产品组合中包含的所有产品项目的总数，即企业产品深度的总和。的总数，即企

15、业产品深度的总和。汽车产品组合的相关度汽车产品组合的相关度 是指各产品系列在生产条件、最终用途、细是指各产品系列在生产条件、最终用途、细分市场、分销渠道、维修服务等方面的关联程度。分市场、分销渠道、维修服务等方面的关联程度。关于汽车产品组合：关于汽车产品组合：n宽度越宽，说明宽度越宽，说明汽车企业的产品线越多；反之，汽车企业的产品线越多；反之，宽度宽度窄，即产品线少；窄，即产品线少；n深度越深，说明深度越深，说明汽车企业的产品项目就越多；反汽车企业的产品项目就越多；反之，之，深度浅深度浅，即产品项目少。，即产品项目少。n相关度相关度越大，说明越大，说明汽车企业的产品之间的关联度汽车企业的产品之

16、间的关联度越紧。越紧。东风汽车公司的产品生产线东风汽车公司的产品生产线n商用车：商用车： 客车：客车： 货车：重卡；中卡；轻卡；货车：重卡；中卡；轻卡； 专用车：水泥搅拌车；油罐车；垃圾车等专用车：水泥搅拌车；油罐车；垃圾车等n乘用车：乘用车： 轿车（含轿车（含MPVMPV多用途车；多用途车； SUVSUV运动型多用途车运动型多用途车） 越野车：越野车：n零部件：零部件：东风公司轿车产品生产线东风公司轿车产品生产线n东风标致产品：东风标致产品：307307；206206；207207；407407； n东风雪铁龙产品：富康；爱丽舍；毕加索；赛东风雪铁龙产品：富康；爱丽舍；毕加索；赛纳；凯旋；纳

17、；凯旋；n东风日产产品：蓝鸟；阳光；天籁；姬达；骐东风日产产品：蓝鸟；阳光；天籁；姬达；骐达；轩逸；达；轩逸；n东风本田产品：思域；新东风本田产品：思域；新CR-VCR-V；本田；本田CRVCRV；n东风悦达起亚产品：千里马；普莱特；嘉华；东风悦达起亚产品：千里马；普莱特；嘉华；远舰；赛拉图；远舰；赛拉图； 企业在进行产品组合时，需要做出三个层企业在进行产品组合时，需要做出三个层次的抉择：次的抉择：是否增加、修改或剔除产品项目；是否增加、修改或剔除产品项目；是否扩展、填充和删除产品线；是否扩展、填充和删除产品线；哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰；哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰； 以此

18、来确定最佳的产品组合。以此来确定最佳的产品组合。n这三个层次问题的这三个层次问题的抉择应该遵循的基本原则是：抉择应该遵循的基本原则是：既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润。产品组合的产品组合的4 4种类型种类型 和促进销售、增加利润都有密切的关系：和促进销售、增加利润都有密切的关系：n拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场；拓新的市场；n延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；n加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市加强产品线之间的一致性，可以增强企业的

19、市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。3 3）汽车产品组合策略）汽车产品组合策略A A、扩大扩大汽车产品组合策略汽车产品组合策略扩大汽车产品组合的广度；扩大汽车产品组合的广度；加深加深汽车产品组合的汽车产品组合的深深度；度；加强加强汽车产品组合的汽车产品组合的相容相容度。度。B B、缩减缩减汽车产品组合策略汽车产品组合策略集中精力与技术，对少数产品改进品质，降低成本；集中精力与技术，对少数产品改进品质，降低成本；对保留的对保留的汽车产品进一步改进设计，增强竞争力；汽车产品进一步改进设计，增强竞争力；避免脱销情况发生；避免脱销情况发生；使汽车企业的

20、促销目标更集中，效果更佳。使汽车企业的促销目标更集中，效果更佳。C C、高档高档汽车产品策略与汽车产品策略与低挡低挡汽车产品策略汽车产品策略n高档汽车产品策略，也称高档汽车产品策略，也称产品线向上延伸产品线向上延伸策略，即策略，即增加高档汽车产品项目；增加高档汽车产品项目；n低档汽车产品策略，也称低档汽车产品策略，也称产品线向下延伸产品线向下延伸策略，即策略，即增加廉价汽车产品项目；增加廉价汽车产品项目；n与企业的产品定位关系密切。与企业的产品定位关系密切。D D、汽车产品异样化和汽车产品细分化策略、汽车产品异样化和汽车产品细分化策略 均属扩大汽车产品组合策略。均属扩大汽车产品组合策略。n汽车

21、产品异样化：进一步突出特色；汽车产品异样化：进一步突出特色；n汽车产品细分化：产生于进一步细分市场基础上。汽车产品细分化：产生于进一步细分市场基础上。第二节第二节 汽车产品寿命周期及其策略汽车产品寿命周期及其策略1.汽车产品寿命周期的概念汽车产品寿命周期的概念 产品生命周期（产品生命周期（product life cycleproduct life cycle，简称，简称PLC PLC ），是指产品的市场寿命，即一种新产品从），是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。 产品和人的生命一样，也要经历形成（开发）、产品和人的生命一样

22、，也要经历形成（开发）、成长、成熟、衰退等阶段。成长、成熟、衰退等阶段。 汽车产品寿命周期是指从汽车产品试制成功投汽车产品寿命周期是指从汽车产品试制成功投入市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。入市场到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。是汽车产品的市场寿命，不同于汽车产品的使用是汽车产品的市场寿命，不同于汽车产品的使用寿命。寿命。汽车产品寿命周期的图形描述汽车产品寿命周期的图形描述汽车产品寿命周期分为四个阶段汽车产品寿命周期分为四个阶段1 1）导入期（或投入期）导入期（或投入期） 是指汽车产品投入市场的初级阶段。是指汽车产品投入市场的初级阶段。 由于消费者对该产品还不了解，除少数追求新奇

23、的由于消费者对该产品还不了解，除少数追求新奇的消费者外，几乎无人实际购买该产品。消费者外，几乎无人实际购买该产品。 生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。对产品进行宣传推广。 该阶段由于生产技术方面的限制（尚未完全定型），该阶段由于生产技术方面的限制（尚未完全定型），产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售价格产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售价格偏高，销售量低，企业通常不能获利，反而可能亏损。偏高，销售量低，企业通常不能获利，反而可能亏损。 该期是长好还是短好？该期是长好还是短好？ 2 2）成长期）成长期

24、 是指产品通过试销效果良好，消费者是指产品通过试销效果良好，消费者逐渐接受该产品，销售量迅速增加的阶段。逐渐接受该产品，销售量迅速增加的阶段。 此阶段产品已定型，开始大批量生产，生产此阶段产品已定型，开始大批量生产，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢。企业利润增长速度逐步减慢。 该期是长好还是短好？该期是长好还是短好？3 3）成熟期）成熟期 是指汽车产品市场销售量

25、趋于饱和的阶段。是指汽车产品市场销售量趋于饱和的阶段。 在此阶段，销售量虽有增长，但增长速度减缓，在此阶段，销售量虽有增长，但增长速度减缓，开始呈现下降趋势。由于竞争加剧，导致同类产品开始呈现下降趋势。由于竞争加剧，导致同类产品生产企业之间不得不在产品质量、规格、花色、包生产企业之间不得不在产品质量、规格、花色、包装、服务等方面加大投入，在一起程度上增加了成装、服务等方面加大投入，在一起程度上增加了成本，使利润相对下降。本，使利润相对下降。 该期是长好还是短好？该期是长好还是短好？4 4）衰退期）衰退期 是指汽车产品因陈旧老化被市场淘汰的是指汽车产品因陈旧老化被市场淘汰的阶段。阶段。 随着科技

26、的发展以及消费习惯的改变等原因，随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品已不能适应产品的销售量和利润持续下降，产品已不能适应市场需求。因新产品已经出现，该产品最后逐渐市场需求。因新产品已经出现，该产品最后逐渐退出市场。退出市场。 在该期内以何种速度变化为好，是快还是在该期内以何种速度变化为好，是快还是慢？慢？ 产品生命周期是一个很重要的概念，它和企产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。 “产品生命周期产品生命周期”理论的优缺点理论的优缺点 n优点：提供了一套适用的营销规划方法。它

27、将产品分成不优点：提供了一套适用的营销规划方法。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售量和时间两个变数，简单易懂。量和时间两个变数，简单易懂。 n缺点：缺点：产品生命周期各阶段的起止点划分标准不容易确认。产品生命周期各阶段的起止点划分标准不容易确认。 并非所有的产品生命周期曲线都是标准的并非所有的产品生命周期曲线都是标准的S S型，还有很多型，还有很多特殊的产品生命周期曲线。特殊的产品生命周期曲线。 无法确定产品生命周期

28、曲线到底是适合单一产品项目层次无法确定产品生命周期曲线到底是适合单一产品项目层次还是一个产品集合层次。还是一个产品集合层次。 该曲线只考虑销售量和时间的关系，未涉及成本及价格等该曲线只考虑销售量和时间的关系，未涉及成本及价格等其它影响销售量的变数。其它影响销售量的变数。2.2.判断产品生命周期的方法判断产品生命周期的方法n定性分析：如经验判断法；定性分析：如经验判断法；n定量分析定量分析 销售增长率比值法：销售增长率比值法： 以产品销售增长率的数据作为划分产品生命以产品销售增长率的数据作为划分产品生命周期各阶段的依据。周期各阶段的依据。 销售增长率大于销售增长率大于1010为畅销期；为畅销期；

29、 销售增长率在销售增长率在0.10.11010之间时，为饱和期；之间时，为饱和期； 销售增长率小于销售增长率小于0.10.1为滞销期。为滞销期。 类比判断法；类比判断法； 销售量增长率法；销售量增长率法； 曲线判断法曲线判断法 ； 比率增长判断法。比率增长判断法。3.3.产品生命周期各阶段特征与营销策略产品生命周期各阶段特征与营销策略 1 1）导入期的营销战略）导入期的营销战略 （强调（强调“快快”字）字） 由于消费者对该产品了解不够，因而，在导由于消费者对该产品了解不够，因而，在导入期企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。入期企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般有以下一般有以下4

30、4种可供选择的市场战略：种可供选择的市场战略： 促销费用促销费用高价快速促销高价快速促销逐步加入市场逐步加入市场低价快速促销低价快速促销高价低费用高价低费用低低高高高高低低 促销价格促销价格高价快速促销策略高价快速促销策略 这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品快速推入市场。其目的量的宣传推销活动，把新产品快速推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。大量出现之前就能收回成本，获得利润。 这种策略需要的市场环境为：这种策略

31、需要的市场环境为：n 必须有很大的潜在市场需求量；必须有很大的潜在市场需求量；n该商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他该商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代；商品可以替代；n消费者一旦了解这种商品愿意出高价购买。消费者一旦了解这种商品愿意出高价购买。高价低费用策略高价低费用策略 这种策略的特点是：在采用高价格的同时，这种策略的特点是：在采用高价格的同时，采用较少的促销费用能带给企业较多利润。高价采用较少的促销费用能带给企业较多利润。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。促销的方法可以减少销

32、售成本。这种策略适用的市场环境为：这种策略适用的市场环境为：n商品的市场比较固定，明确；商品的市场比较固定，明确； n大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买；价购买； n商品的生产和经营有相当的难度和要求，普通企业无商品的生产和经营有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或由于其它原因使潜在的竞争不迫切。法参加竞争，或由于其它原因使潜在的竞争不迫切。低价快速促销策略低价快速促销策略 这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力，使商品迅速进入市场，有效的限制竞大的促销努力，使商品迅

33、速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。 该策略需要的市场环境是：该策略需要的市场环境是：n商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本；逐步降低成本； n消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感；消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感； n潜在的竞争比较激烈。潜在的竞争比较激烈。逐步加入市场（缓慢渗透）策略逐步加入市场（缓慢渗透）策略 这种策略的方法是：在新产品进入市场过程这种策略的方法是：在新产品进入市场过程中采取低价格、低促销努力。低价格有助于市场中采取低

34、价格、低促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。使亏损。这种策略需要的市场环境是：这种策略需要的市场环境是：n商品的市场容量大；商品的市场容量大；n消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感；消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感；n存在相当的潜在竞争者。存在相当的潜在竞争者。2 2）成长期的营销策略）成长期的营销策略 （强调（强调“好好”字）字）n由于企业的销售额直线上升，利润增加，导致由于企业的销售额直线上升，利润增加，导致竞

35、争对手增多，威胁企业的市场地位。因此，竞争对手增多，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，在成长期，企业的营销重点应放在保持并且扩企业的营销重点应放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。n另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度由递增变为递减时，必须适时发现成长的速度由递增变为递减时，必须适时调整策略。调整策略。 这一阶段可以适用的具体策略这一阶段可以适用的具体策略改进产品的质量，增加商品的新特色，在商标、规格、改进产品的质量，增加商品的新特色，在商标、规格、款式、包装和定价方面进一步做出改

36、进。款式、包装和定价方面进一步做出改进。 进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。用户，以利于扩大销售。 改变企业的促销重点。如在广告宣传上，从介绍产品改变企业的促销重点。如在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品的声誉。转为建立形象，以利于进一步提高企业产品的声誉。 努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。 充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当时通过降低价格，以增加竞争力。当然，

37、降但在适当时通过降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。大，长期利润还可望增加。3 3）成熟期的营销策略成熟期的营销策略 （强调（强调“守守”或或“争争”字）字）n产品开始出现过剩，是产品由盛转衰的一个时期。产品开始出现过剩，是产品由盛转衰的一个时期。企业想继续扩大市场份额难度很大，精力不宜分散。企业想继续扩大市场份额难度很大，精力不宜分散。n营销策略的基本原则是营销策略的基本原则是“防守防守”为主，为主，“攻取攻取”为为辅，即保持已有的市场占有率，稳住现有的市场地辅，即保持已有的市场占

38、有率，稳住现有的市场地位，同时尽力寻求有利的增长点，设法将成熟期延位，同时尽力寻求有利的增长点，设法将成熟期延长。长。n企业营销策略的基本思想是企业营销策略的基本思想是“改改”字领先，即对产字领先，即对产品和市场以及营销组合策略进行卓有成效的改进。品和市场以及营销组合策略进行卓有成效的改进。 市场修正策略市场修正策略 通过努力开发新的市场，来保持和扩大商通过努力开发新的市场，来保持和扩大商品市场份额。品市场份额。 n通过努力寻找市场中未被开发的部分，如使非使通过努力寻找市场中未被开发的部分，如使非使用者转变为使用者。用者转变为使用者。 n通过宣传推广，促使顾客增加使用数量或每一次通过宣传推广，

39、促使顾客增加使用数量或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。 n通过市场细分化，努力打入新的市场区划，如按通过市场细分化，努力打入新的市场区划，如按地理、人口、用途进行的细分。地理、人口、用途进行的细分。 n赢得竞争者的顾客。赢得竞争者的顾客。产品改良策略产品改良策略 企业可以通过改良产品特征提高销售量。企业可以通过改良产品特征提高销售量。如如 ：n品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度等。可靠性、速度等。 n特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、特性改良，即增加产品的新的特性，如规

40、格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。重量、材料质量，添加物以及附属品等。n式样改良，即增加产品美感上的需求。式样改良，即增加产品美感上的需求。 营销组合调整策略营销组合调整策略 企业通过调整营销组合中的某一因素企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售。如：或者多个因素，以刺激销售。如：n通过降低售价来加强竞争力；通过降低售价来加强竞争力；n改变广告方式以引起消费者的兴趣；改变广告方式以引起消费者的兴趣；n采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；n扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等

41、。等。 4 4）衰退期的营销策略）衰退期的营销策略 （强调（强调“转转”字）字）n当商品进入衰退期时，企业不能简单的一弃了之，当商品进入衰退期时，企业不能简单的一弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。规模。n企业必须研究商品在市场的真实状况，然后决定企业必须研究商品在市场的真实状况，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。是继续经营下去，还是放弃经营。 维持策略维持策略 即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。等方面维持现状。 由于这一阶段会有很多企业退出市场，对于一些由于这一阶段会有

42、很多企业退出市场，对于一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。使用这一策略的企业必须配以商品延长寿命的措施：使用这一策略的企业必须配以商品延长寿命的措施： n通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产品价格；品价格；n通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途；通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途； n加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容；加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容； n改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观

43、等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。缩减策略缩减策略 即企业仍然留在原来的目标上继续经即企业仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。水平在规模上做出适当的收缩。 如把营销力量集中到一个或者少数几个细如把营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利润。当前的利润。 撤退利润撤退利润 即企业决定放弃经营某种商

44、品以撤出即企业决定放弃经营某种商品以撤出目标市场。目标市场。在撤出目标市场时，企业应该主动考虑以下几个在撤出目标市场时，企业应该主动考虑以下几个问题：问题： n将进入哪一个新细分市场，经营哪一种新产品，将进入哪一个新细分市场，经营哪一种新产品，可以利用以前的那些资源；可以利用以前的那些资源；n品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖；品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖；n保留多少零件存货和服务以便在今后为过去的保留多少零件存货和服务以便在今后为过去的顾客服务。顾客服务。 第三节第三节 汽车产品品牌与商标策略汽车产品品牌与商标策略1.1.汽车产品品牌策略汽车产品品牌策略1 1）品牌内涵：用

45、以识别销售者的产品或服务，并）品牌内涵：用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的的产品或服务区别开来的商业使之与竞争对手的的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案、文字、标记、符号、图案、颜色颜色等要素及其这些要素的组合构成。等要素及其这些要素的组合构成。2 2）组成：品牌名称）组成：品牌名称+ +品牌标志。如奔驰轿车品牌：品牌标志。如奔驰轿车品牌： Benz +Benz +3 3）品牌实质）品牌实质 代表着销售者对消费者所购买产品的特性、代表着销售者对消费者所购买产品的特性、利益、和服务的一贯性承诺。利益、和服务的一贯性承诺。 4 4）品

46、牌的含义）品牌的含义 奔驰轿车这一品牌代表些什么？奔驰轿车这一品牌代表些什么？属性昂贵精良利益令人羡慕价值安全尊敬文化效率品质个性尊贵权势用户成功王者5 5）汽车品牌的作用）汽车品牌的作用n品牌对消费者的作用品牌对消费者的作用便于便于消费者消费者购买；购买；便于保护便于保护消费者的利益；消费者的利益；有利于促进产品质量的提高。有利于促进产品质量的提高。n品牌对生产者的作用品牌对生产者的作用有利于汽车企业提高市场占有率；有利于汽车企业提高市场占有率；有助于广告促销活动。有助于广告促销活动。6 6）品牌策略）品牌策略生产者生产者品牌与销售者品牌品牌与销售者品牌 既可以共用，也可以单独创立；既可以共用，也可以单独创立；同一品牌与个别品牌同一品牌与个别品牌 各有优缺点；各有优缺点；多重品牌多重品牌 目的：务必保证能扩大市场份额。目的：务必保证能扩大市场份额。7 7）品牌建立）品牌建立品牌内涵的形成最终是