第6章_供应商管理

1、第第 6 章章 供应商管理供应商管理 供应商管理供应商管理的目标是什的目标是什么？么？主要内容主要内容p第一节第一节 供应商调查和开发供应商调查和开发p第二节第二节 供应商评价供应商评价p第三节第三节 供应商关系管理供应商关系管理第一节第一节 供应商调查和开发供应商调查和开发p一、供应商调查一、供应商调查p对供应商基本信息调查和深入调查对供应商基本信息调查和深入调查p调查渠道和供应商卡片调查渠道和供应商卡片p二、资源市场调查二、资源市场调查p首先明确采购商品目录首先明确采购商品目录p对每个市场逐一调查对每个市场逐一调查以宇通招聘为例以宇通招聘为例p一、罗列出需要采购商品的清单，例如：一、罗列出

2、需要采购商品的清单，例如：p客车发动机客车发动机p变速箱变速箱p座椅座椅p轮胎轮胎pp螺丝螺丝p二、对每个二、对每个商品市场商品市场进行调查进行调查p主要生产商主要生产商p产品系列产品系列p生产能力、技术水平等生产能力、技术水平等p三、资料汇集、整理、熟悉三、资料汇集、整理、熟悉p进行供应商调查要点包括：进行供应商调查要点包括：p调查内容调查内容p调查方法调查方法p信息来源信息来源p供应商调查内容供应商调查内容p供应商概况调查供应商概况调查p财务状况调查财务状况调查p生产信息调查生产信息调查p主要产品及营销主要产品及营销p信用调查信用调查p其它信息调查其它信息调查p商品市场调查的内容p（1）商

3、品市场的规模、结构。 p（2）相关商品市场供给的总体情况。p（3）相关商品市场的经营环境。 p信息来源信息来源p 供应商供应商p 互联网信息互联网信息p 市场市场p 客户客户p 产品产品p 行业期刊行业期刊p 15其它信息源还有其它信息源还有p供应商信息来源供应商信息来源产品线产品线：产品线的下游：产品线的下游：- 原材料供应商能向你推荐最好的供应商原材料供应商能向你推荐最好的供应商- 多一点了解你的多一点了解你的竞争对手竞争对手。成功的竞争对手。成功的竞争对手 为你节省了供应商开发成本；为你节省了供应商开发成本；- 行业会议等提供了有用的信息行业会议等提供了有用的信息- 公司内部同伴的信息交

4、流公司内部同伴的信息交流新闻媒体新闻媒体政府部门政府部门- 商业介绍商业介绍/产品介绍会产品介绍会p调查方法调查方法p实地调查实地调查p问卷调查问卷调查p电话调查电话调查p口头调查口头调查p二手资料调查二手资料调查p链接：供应商调查的步骤：p1、明确调查目标p2、设计调查方案p3、组织实施调查p4、整理分析资料p5、撰写调查报告完善供应商卡片p思考：如果某超市想增加一个品类：思考：如果某超市想增加一个品类：“乒乒乓球用品乓球用品”，如何进行供应商调查？，如何进行供应商调查？p需要明确这些问题：需要明确这些问题：p乒乓球用品有哪些？乒乓球用品有哪些？p主要生产厂家（品牌）有哪些？主要生产厂家（品

5、牌）有哪些？p特点、渠道、价格、市场地位特点、渠道、价格、市场地位p乒乓球用品主要品牌包括：乒乓球用品主要品牌包括：p国产品牌：红双喜、双鱼、729、三维、银河、拍里奥、友谊p进口品牌：蝴蝶Butterfly、亚萨卡Yasaka、尼塔库Nittaku 、多尼克Donic、斯帝卡Stiga 、可酷达酷Kokutaku 资料：红双喜资料：红双喜p上海红双喜股份有限公司是中国规模最大的体育用品制造企业之一，目前已形成了以乒乓、羽毛球、举重三大器材为主的多元产品结构体系。p“红双喜”商标创始于1959年，2004年起连续获得“中国名牌”称号，1999年获得“中国驰名商标”称号。1999年公司通过ISO

6、9001：2000质量管理体系认证。 p底板系列底板系列p狂飙系列底板狂飙系列底板p天罡天罡M系列底板系列底板 p魔法师系列底板魔法师系列底板p胶皮系列胶皮系列p主要是狂飙主要是狂飙2，狂飙，狂飙3，neo狂飙，天极等。这狂飙，天极等。这些套胶适合正手发力。些套胶适合正手发力。p而天罡则是反手套胶。而天罡则是反手套胶。 p长胶为套胶，主要是长胶为套胶，主要是C7，C8，云雾三等，云雾三等p 正胶有正胶有651等等 第二节第二节 供应商评价供应商评价p一、评价方法一、评价方法p二、供应商分级二、供应商分级p三、评价主体和频率三、评价主体和频率一、评价供应商方法一、评价供应商方法 1主观判断法主观

7、判断法 2线性权重法线性权重法 3采购成本比较法采购成本比较法 4其它方法其它方法p线性权重法p 线性权重法是目前供应商定量评价最常使用的方法p 基本步骤是：p设计指标体系，选择所需指标并赋予权重；设计指标体系，选择所需指标并赋予权重；p制定评分标准制定评分标准p对每个供应商进行评分对每个供应商进行评分p按照既定的分级规则进行分级按照既定的分级规则进行分级线性权重法线性权重法案例一案例一p项目ABCDE价格80009500870090009250供货期现货2个月现货一个月3个月包装无包装，估计包装费为2%单件包装有托架，无包装纸箱包装，每箱3个每箱5件，包装，带托架运输出厂，另加5%到厂出厂（

8、同城）出厂，另加3%到厂值保期3个月2年6个月1年1年付款条件9060903030某采购员欲采购某采购员欲采购50台机械压力泵，下面为其咨询台机械压力泵，下面为其咨询5家供应商的情况家供应商的情况28供应商评估及管理供应商评估及管理p案例一答案案例一答案质量保证 供货期 付款条件包装运输20%15%8%2%5%A8000B9500C8700D9000E9250供应商单价50%权数总和 校正后价格权数线性权重法案例二线性权重法案例二3采购成本比较法采购成本比较法p供应商综合评价指标体系设计原则供应商综合评价指标体系设计原则p系统全面性原则系统全面性原则p简明科学性原则简明科学性原则p稳定性原则稳

9、定性原则p可操作性原则可操作性原则供应商评价指标供应商评价指标 1质量指标质量指标 2交货指标交货指标 3价格指标价格指标 4配合度指标配合度指标 p（）质量指标（）质量指标p批次合格率合格批次总批次p抽检缺陷率抽检缺陷总数抽检样品总数 p百万次品率p质量领域还有很多指标，例如样品首次通过率、质量问题重发率(对那些积习难改的供应商)、退货率等。 例：质量评定 供供 货货 厂厂 商商 交交 货货 量量 （ 吨吨 ） 质质 量量 残残 次次（ 吨吨 ） 残残 次次 比比 例例（ % ） 合合 格格 率率（ % ） A 150 30 20 80 B 200 50 25 75 C 175 25 13

10、87 p（）交货指标p 准时交货率按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次 p 交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）p 订单变化接受率订单增加或减少的交货数量订单原订的交货数量 p（）价格指标 p价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；p报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；p降低成本的态度及行动（年度降价率）；p付款条件。p（）支持、配合与服务指标p反应能力：对订单变化、质量投诉等的反应 p沟通：是否有合适的人员与本公司沟通。p合作态度：是否将本公司看成是重要客户 p售后服务例：供应商服务评价 得分（得分（10分满分）分满分） 加权得分加权得分 评定项目评定项目 加加 权权

11、A B C A B C 合作程度合作程度 2 8 9 7 16 18 14 文件的精确性文件的精确性 2 7 8 8 14 16 16 响应速度响应速度 2 7 8 7 14 16 14 售后服务售后服务 4 8 9 8 32 36 32 合计合计 10 30 34 30 76 86 76 福特公司的供应商评价体系 行动计划行动计划 项目项目 1 月月 2 月月 3 月月 4 月月 5 月月 6 月月 7 月月 8 月月 9 月月 10 月月 1 组织机构组织机构 2 计划计划 3 文件及工艺变化管理文件及工艺变化管理 4 制造设备控制制造设备控制 5 生产程序作业指导生产程序作业指导 6 检

12、验程序作业指导检验程序作业指导 7 标准标准 8 检验手段检验手段 9 采购件的质量保证采购件的质量保证 10 过程参数过程参数 11 过程检验过程检验 12 最终检验最终检验 13 抽样作业指导抽样作业指导 14 不合格项不合格项 15 质量与检验状态质量与检验状态 16 物料处理物料处理 17 人员培训人员培训 18 文件与登记文件与登记 19 纠正措施纠正措施 2020 对供应商的检验对供应商的检验 分类分类 要求得分要求得分 A1 合格合格 A2 合格、仍有改进余地合格、仍有改进余地 B1 可接受可接受 B2 有有保留接受保留接受 C 不可接受不可接受 825-855 755-820

13、645-750 535-640 延期交货的天数延期交货的天数 加权（延期内按每日计）加权（延期内按每日计） 1-10 1 11-20 2 21-25 3 25 以上以上 4 假设每个供货厂商都有四个订单：假设每个供货厂商都有四个订单： 供货厂商供货厂商 A 供货厂商供货厂商 B 供货厂商供货厂商 C 订单数订单数 延期天数延期天数 延期天数延期天数 延期加权延期加权 延期天数延期天数 延期加权延期加权 1 4 41=41=4 15 101=101=10 5 52=102=10 7 71=7 2 13 101=101=10 3 32=62=6 8 81=8 4 41=4 3 9 91=91=9

14、18 101=10 82=16 23 101=10 102=20 33=9 4 16 101=101=10 6 62=122=12 10 101=10 12 101=10 22=4 综合延综合延期加权期加权 51 64 64 每每 单单 平均值平均值 12.8 16 16 知识链接知识链接p美国注册采购经理(C.P.M.)和六西格玛黑带专家刘宝红，总体上将评估供应商绩效的指标分为七个方面：质量(Quality)、成本(Cost)、交货(Delivery)、服务(Service)、技术(Technology)、资产(Asset)、员工与流程(People and Process)，合称QCDST

15、AP，即各英文单词的第一个字母。 响应定单与应付定单变动的能力10.快速响应能力品种、数量、质量和交货期的准确性9. 交货准确率采购计划良好执行的保证8. 提前期 技术支持与足够的配件供应7. 售后服务其良好的经营状况与诚信度6. 可靠性(信誉)迅速反应与低成本物流5. 地理位置适当的价格包括其服务价值4. 价格生产能力与物流水平3. 供应能力满足技术指标2.产品质量技术人才、管理人才及技术加工设备1.技术水平案例：某连锁企业对供应商评分案例：某连锁企业对供应商评分供应商质量与交货考评细则 批次合格率批次合格率 得分得分 准时交货率准时交货率 得分得分 100% 35 99%-100% 25

16、99.5% 30 95%-99% 20 98.5% 25 90%-95% 15 97.5% 15 80%-90% 10 95% 5 70%-80% 5 95% 0 7070% 0 供应商价格与支持考评细则 价格价格 得分得分 支持支持 得分得分 报价合理具体透明报价合理具体透明 2 反应及时到位反应及时到位 5 价格具有竞争力价格具有竞争力 12 合作态度良好合作态度良好 3 不断降低成本不断降低成本 2 沟通手段齐备沟通手段齐备 3 让顾客分享降低成本的利益让顾客分享降低成本的利益 2 共同改进积极共同改进积极 5 收款发票合格及时收款发票合格及时 2 其它其它 4 满分满分 20 满分满分

17、 20 供应商综合考评报告 某某年年某某月月考评考评各各项项表现表现得得分分 细细则则 总总分分 1 月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6 月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 质量质量 35 23 24 24 28 30 33 交交货货 25 24 24 23 22 24 24 价格价格 20 14 14 14 15 15 15 支持支持 20 12 12 12 12 12 12 总总得得分分 100 73 74 73 79 81 86 定量考核定量考核交期占交期占30%-准时交货比例准时交货比例品质占品质占40%-不合格品比例不合格品比例 效期问题所占比例效期问题

18、所占比例成本占成本占15%-同类商品比较同类商品比较 配合度占配合度占15%-对供应商考核评定对供应商考核评定Vendor Evaluation定性考核售后服务信息沟通与响应速度对抱怨的态度共同改进的态度与行动参与开发积极性与成果实训：实训：p用所学方法对全班同学进行评价和分级用所学方法对全班同学进行评价和分级p构建指标体系（指标和权重）构建指标体系（指标和权重）p分别评分和分级分别评分和分级第三节第三节 供应商关系管理供应商关系管理p一、企业和供应商关系的分类一、企业和供应商关系的分类p交易关系交易关系p渗透关系渗透关系p战略合作伙伴关系战略合作伙伴关系p纵向集成关系纵向集成关系p二、供应商

19、关系的确定二、供应商关系的确定p根据评价结果根据评价结果p矩阵法矩阵法p三、供应商关系的处理三、供应商关系的处理p奖励奖励p惩罚惩罚质量管理体系、质保体系质量管理体系、质保体系与与质保能力质保能力审核质量体系文件审核质量体系文件有具体质检规程、质量数据记录、有具体质检规程、质量数据记录、产品质量是否？产品质量是否？对其主材采购来源与风险、对其主材采购来源与风险、制造工艺制造工艺、制程监控及质量文件实施情况的调查、制程监控及质量文件实施情况的调查主生产计划、零部件生产计划、装配计划的制定、协调及主生产计划、零部件生产计划、装配计划的制定、协调及？能力的调查能力的调查-我方产品所占比例我方产品所占

20、比例2.搜寻并分析供应市场环境（供应源分析）搜寻并分析供应市场环境（供应源分析）4建立供应商评估标准建立供应商评估标准3确定供应商选择目标确定供应商选择目标（国内国内/国际国际/文化）文化）5成立评估小组成立评估小组-如果需要如果需要6深入分析与供应商反馈深入分析与供应商反馈7评估供应商评估供应商建立合作关系建立合作关系反反馈馈反反馈馈比较比较修正修正1识别需求识别需求/确定技术要素（需求分析确定技术要素（需求分析 ）选选择择第三节第三节 供应商开发供应商开发p一、什么时候引入新供应商？一、什么时候引入新供应商？p二、引进新供应商的步骤二、引进新供应商的步骤一、选择新供应商一、选择新供应商p什

21、么时候需要选择新供应商？什么时候需要选择新供应商？p企业的发展阶段p现有供应商产能不足业务量增大p现有供应商质量不稳帮助其成长已无望p供应商竞争不足p价值观不同-文化差异甚至冲突p新产品开发p公司战略目标发生重大变化（快速响应/更低成本）p资格预审（供应商准入）p谈判p供应商培训p小批量试销p综合评分并确定供应商（保持暂未被选择的供应商）二、 供应商开发的步骤链接：供应商准入制度p供应商准入制度是指企业给供应商限定一些条件，是供应商的商品进入连锁企业之前对供应商的主体资格和商品进行检查登记、并进行评判的制度。链接：新供应商培训链接：新供应商培训p目的: : 让供应商更了解企业让供应商更了解企业

22、, , 避免不必避免不必要的错误和误解，也是相互了解要的错误和误解，也是相互了解p时间: : 当一个新供应商被批准当一个新供应商被批准, , 还未开还未开始正式交货前始正式交货前p内部参加者: : 质量部质量部, , 仓储部仓储部, , 财务部财务部p供应商方面: : 总经理总经理, , 客户经理，质量客户经理，质量经理经理, , 订单处理订单处理, , 仓储经理仓储经理, , 财务经理财务经理供应商调研测试题供应商调研测试题1/6p该问卷满分为该问卷满分为100分，总分在分，总分在60分以下的为不合格分以下的为不合格供应商，供应商，60分分74分的为合格供应商，分的为合格供应商，75分分84

23、分分的为优良供应商，的为优良供应商，85分分100分的为优秀供应商。分的为优秀供应商。p（一）供应商对发展合作关系的兴趣：p1， 毫无兴趣，不愿透露生产成本数据；（毫无兴趣，不愿透露生产成本数据；（0分）分）p2， 愿作出一些努力，发展合作关系；（愿作出一些努力，发展合作关系；（3分）分）p3， 有浓厚兴趣，愿意长期合作。（有浓厚兴趣，愿意长期合作。（6分）分）供应商调研测试题供应商调研测试题2/6p（二）供应商送货表现：p 按预定期限，准时送货的百分比为：按预定期限，准时送货的百分比为：p4， 60以下；（以下；（0分）分）p5， 61-70；（；（2分）分）p6， 71-80；（；（4分）

24、分）p7， 8190；（；（7分）分）p8， 91100。（。（12分）分）p（三）供应商定价策略：p9， 持续地高于市场价；（持续地高于市场价；（2分）分）p10，基本上等于市场价；（，基本上等于市场价；（8分）分）p11，一般都低于市场价。（，一般都低于市场价。（7分）分）供应商调研测试题供应商调研测试题3/6p（四）供应商节约成本的表现：p12，极少有节约成本的想法并付诸实施；（，极少有节约成本的想法并付诸实施；（0分）分）p13，已作出一定量化计划；（，已作出一定量化计划；（5分）分）p14，持之以恒地计划节约成本。（，持之以恒地计划节约成本。（10分）分）p（五）供应商备货时间：p1

25、5，较长的备货时间，缺乏弹性；（，较长的备货时间，缺乏弹性；（0分）分）p16，相当于市场的平均水平；（，相当于市场的平均水平；（7分）分）p17，备货时间持续低于竞争对手。（，备货时间持续低于竞争对手。（10分）分）供应商调研测试题供应商调研测试题4/6p（六）供应商无缺陷供货情况：p18，有几次被拒收的记录，存在周期性的缺陷（，有几次被拒收的记录，存在周期性的缺陷（2分）分）p19，没有证据表明存在供货系统的缺陷。（，没有证据表明存在供货系统的缺陷。（8分）分）p（七）供应商对质量问题的反应：p20，提供很少或根本没有反应；（，提供很少或根本没有反应；（0分）分）p21，会进行调查，但缺乏

26、应有的反应；（，会进行调查，但缺乏应有的反应；（2分）分）p22，快速深入调查，有效地纠正并提供必要的补偿。，快速深入调查，有效地纠正并提供必要的补偿。（5分）分）p（八）了解供应商授权情况：p23，授权方面严重疏忽；（，授权方面严重疏忽；（0分）分）p24，授权非常全面。（，授权非常全面。（6分）分）供应商调研测试题供应商调研测试题5/6p（九）供应商运输单据的质量：p25，曾遗失重要单证；（，曾遗失重要单证；（0分）分）p26，能提供所有单证（如订单号、批次号等等），能提供所有单证（如订单号、批次号等等）7分分p（十）供应商货盘和货卡情况：p27，有些破裂的货盘，没有货卡，货物堆放混乱，有

27、些破裂的货盘，没有货卡，货物堆放混乱，0分分p28，货盘良好，货物堆放整齐，货卡清晰。（，货盘良好，货物堆放整齐，货卡清晰。（7分）分）p（十一）供应商沟通能力：p29，对请求反应迟缓，从未主动提供信息；（，对请求反应迟缓，从未主动提供信息；（0分）分）p30，总能得到迅速反应，高度职业化。（，总能得到迅速反应，高度职业化。（10分）分）供应商调研测试题供应商调研测试题6/6p（十二）供应商技术能力：p31，几乎没有技术知识；（，几乎没有技术知识；（0分）分）p32，具有一般技术知识；（，具有一般技术知识；（6分）分）p33，优秀的技术知识，并在需要的时候能得到专家，优秀的技术知识，并在需要的

28、时候能得到专家的支持。（的支持。（12分）分）链接：供应商选择指标链接：供应商选择指标p主要指标包括：主要指标包括： 1质量质量 2价格价格 3交货能力交货能力 4服务服务 5柔性柔性 6位置位置 7供应商存货政策供应商存货政策 8信誉与财务状况稳定性信誉与财务状况稳定性华中理工大学管理学院CIMSSCM课题组1997年的一次调查统计数据如图3.1所示:68拓展：供应商评估评价另一种思路拓展：供应商评估评价另一种思路供应商根据分析结果制定改进计划和措施供应商根据分析结果制定改进计划和措施 人人操作者是否正确执行工艺文件及其他控制文件，人员是否经过培训并合格等。机机设备、工艺装备的技术状态。料料

29、原料是否合格、原料选用是否正确等。法法控制计划各个文件是否正确（图样、规范、流程、失效模式及后果分析、控制计划、工艺方法、作用指导书、检验规范、检验指导书等）环环场地及控制区域、灯光、温度、湿度、电压、噪声、振动等计划实施其他要点：要点：责任人、起始日期、进度要求、进度的检查、完成状态案例：TCL公司的供应商评价工作pTCL于于1996年开始供应商的评价工作；年开始供应商的评价工作；p目前公司已建立了一整套供应商评价体系；目前公司已建立了一整套供应商评价体系；p供应商评价工作在保证稳定的供需合作关供应商评价工作在保证稳定的供需合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高效系、保证产品质量、降低生产成本、提高效益等方面发挥巨大作用。益等方面发挥巨大作用。TCL的供应商评价的供应商评价pTCL对供应商的评价是分为十个大类进行的：对供应商的评价是分为十个大类进行的：包括材料采购类、部件采购类、生产设备采购类、包括材料采购类、部件采购类、生产设备采购类、检测设备采购类等。检测设备采购类等。pTCL进行供应商评价的对象分为两类：一是现进行供应商评价的对象分为两类：一是现有供应商，二是潜在供应商。有供应商，二是潜在供应商。p对现在供应商，公司每月做一次调查，着重就对现在供应商，公司每月做一次调查，着重就价格、交货期、进货合格率、质量事故等进行评价格、交货期、进