如何团购营销

1、 目前团购的渠道 1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。 与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因 优点：首先，能迅速大幅度提高销量。 因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提 到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。 再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费 本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用

2、让利给团购客户，使双方都得到了实惠。 第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。 团购客户的含义： 龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。 团购客户的特征 采购主体复杂 重复购买 单次采购数量多 不容易受广告的影响 对服务质量要求高 有完善的采购流程 团购的主要方向主要还是限定在政府性消费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个人商务等方面，其中大型企业和政府团购额占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的趋势 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含

3、反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。 例：

4、地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 公关业务团队开展 1、领导认可，到办公室主任 在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。 2、办公室主任沟通，到领导认可 前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。3、办公室主任公关，到新办公室主任 通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立

5、的客情，可通过其进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导团购开展。 4、政府领导认可，到企业领导人认可 通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。 5、从召集性单位认可，到普通单位认可 通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财政拨付的单位等。通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。

6、 通过嫁接第三方人脉关系或自己开发的人脉关系，是公关团购开展的基础。影响团购的关键人物有3种类型 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。 决策者： “拍板 ”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的 对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上 签字认可的人，业务成败的关键不是他。 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有 的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或 者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企 业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主 席等后勤部门主管。业务员要

7、做好决策影响者的工作，让他们把正面、 有利的销售信息传递给决策者。 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有 道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合 作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让 （客户单位）员 工高兴，领导满意，自己（执行者）放心 。 14找对人比说对话更重要！15应对不同团购客户的方法 15、严肃冷静型客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定应对方法与策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在 16

8、应对不同团购客户的方法 二犹犹豫豫型型 客户特点：对产品的品种规格、 花色样式以及价格会进行反复 的比较，决策时间较长。 应对方法与策略：切忌急于求 成，要冷静引导客户表达出犹 豫的问题，并有针对性的进行 解答。运用体验示范技巧有利 于清除客户的犹豫心里。 18三、沉默寡言型 客户特点：老成持重，稳健； 反应冷淡，不反对也不会积极 参与，不轻易表明自己的想法 和需求。 应对方法与策略：为对方创造 表达机会和体验的时间， 避免 过多的自我陈述；细致说明并 提供权威资料供客户比较揣 测，无形之中激发客户购买欲 望。 19四、口若悬河型 客户特点：一开口就滔滔不 绝，很可能会离题万里，此类 客户不易

9、接受别人的观点。 应对方法与策略：要有足够的 耐心和控制力，利用其谈论的 兴致引入销售的话题， 20五、吹毛求疵型 客户特点：疑心很重，对销售 人员不信任，善于挑毛病、唱 反调、争强好胜。 应对方法与策略：可采用迂回 战术，不能一味顺从客户的挑 剔，可先与其交锋几个回合， 但必须适可而止，注意满足对 方争强好胜的心理，请其批评 指教，发表他的意见和看法。 21团购 认识团购客户 分析目标客户 开拓团购客户 22销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 23 员工仪容仪表男员工篇 范 围 具 体 要 求 衬 衣 要 熨 烫 平 整 ， 保 持 洁 白 领 口 、 袖 口 不 得 有 污 渍

10、 衬 衣 钮 扣 必 须 扣 好 衬 衣 必 须 放 进 西 裤 里 衬 衣 衣 领 保 持 笔 挺 必 须 佩 戴 、 打 好 领 带 保 证 领 带 的 干 净 、 平 整 长 度 以 刚 好 盖 住 皮 带 扣 为 标 准 必 须 佩 戴 黑 色 的 皮 带 皮 带 皮 带 扣 不 得 花 俏 外 套 、 西 裤 要 笔 挺 上 班 时 间 要 扣 钮 外 套 及 西 西 装 外 套 袋 盖 要 外 露 裤 袋 内 不 宜 放 过 多 物 品 要 经 常 保 持 清 洁 ， 不 可 起 镜 面 头 发 不 得 过 长 ， 发 鬓 不 可 盖 耳 ， 发 脚 不 头 发 可 过 衣 领 ，

11、 必 须 梳 理 整 齐 干 净 胡 须 不 可 染 色 和 有 头 皮 屑 鼻 毛 必 须 每 日 剃 须 鼻 毛 不 可 外 露 工 作 时 间 不 得 佩 戴 公 司 经 营 范 围 之 外 的 饰 品 饰 物 男 员 工 不 可 带 耳 环 只 允 许 佩 戴 正 型 手 表 。 一 双 手 上 只 允 许 佩 戴 一 件 饰 品 指 甲 必 须 经 常 修 剪 、 整 齐 清 洁 要 求 穿 黑 色 有 跟 皮 鞋 ， 保 持 鞋 面 光 亮 皮 鞋 不 可 穿 帆 布 鞋 、 凉 鞋 、 拖 鞋 黑 色 ， 不 可 穿 其 它 颜 色 的 袜 子 袜 子 袜 头 不 可 外 露 2

12、4 员工仪容仪表女员工篇 范 围 具 体 要 求 短 袖 针 织 必 须 放 进 西 裤 或 西 裙 里 扎 好 衫 衬 衣 衣 领 保 持 笔 挺 外 套 、 西 裤 、 西 裙 要 笔 挺 外 套 上 班 时 间 要 扣 钮 及 裙 袋 内 不 宜 放 过 多 物 品 要 经 常 保 持 清 洁 ， 不 可 起 镜 面 上 班 时 须 化 淡 妆 ， 适 当 擦 少 许 粉 底 ， 腮 红 淡 红 色 为 宜 涂 淡 色 或 红 色 唇 膏 化 妆 分 店 内 员 工 需 统 一 眼 影 用 深 色 眉 笔 ； 眼 线 不 可 夸 张 ， 只 可 用 黑 色 睫 毛 液 ， 不 可 过 浓

13、 口 气 及 体 必 须 经 常 注 意 及 防 止 ， 保 持 口 气 清 新 味 工 作 时 间 内 不 得 佩 戴 公 司 经 营 范 围 之 外 的 饰 品 只 允 许 佩 戴 正 型 手 表 饰 物 只 可 戴 一 对 耳 环 （ 不 可 鸳 鸯 或 夸 张 ） 一 双 手 上 佩 戴 不 超 过 两 件 的 饰 物 ， 且 同 类 别 饰 品 只 允 许 佩 戴 一 件 25销售能力要求 销售能力要求 知识面要宽，知识 层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 26知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 -

14、 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 27高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议 28正确的态度 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上提出建议 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功

15、避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意 29良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放 30持之以恒 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 31应对不同团购客户的方法 产品介绍必须明确的内容： 我们是谁？（自我介绍、企 业名称、信誉、历史等背景资料） 我们做过什么（企业的辉煌 成绩以及个人在过去的成功 记录） “明确 ”我们能为您做什么 （即给客户带来哪些好处） 32如何处理客户的拒绝应对不同团购客户的方法 突破 客户拒绝理由的四种类别 1、不需要这个产品 2、不着急

16、改变现状 3、现在没有资金 4、为什么与你合作客户拒绝常用的托词 1、我要考虑一下！ 2、太贵了！ 3、市场不景气！ 4、能不能便宜一些？ 5、没有预算！6、真的值那么多钱吗？7、不，我不要33在准备提问题，要遵循下述原则： 提粗线条问题，不涉及具 体事件 提问方式避免直截了当 不涉及自己产品，但要涉 及所在行业 提问或说话留有余地，保 持弹性 选择适当的时机 34 常用的提问技巧及方式有： 探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态 度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破 口。 对于 您是怎么理解的？ 对于 您是怎么理解的？ “谁是主要使用者？” 35商量式 用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会 与对方的切身利益相关。 “我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？” 36 启发鼓励式 “是吗？” 请您说得再详尽些，好吗？ 后来呢？ 37重复式 大量的销售实践表明，销售人员以问话的 形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的 不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重 视，缓和洽谈的气氛。 38 选择式 选择式 有效促成成功的一种方式 您是买这款卡伯莱还是买主 舵者1960呢？” “我下周三还是