商务谈判方案设计

1、商务谈判方案设计目录前言 1谈判背景 3一、谈判主题、时间地点 4（一）谈判主题 4（二）时间地点 4（三）谈判时间及日程安排 6二、谈判团队 7三、双方核心利益及优势分析 7（一）核心利益 7（二）我方优势 7（三）我方劣势 8（四）对方优势 8（五）对方劣势 8三、谈判目标 8四、各阶段及具体策略 9（一）开局阶段 9（二）中期阶段 9（三）最后谈判阶段 9五、制定紧急预案 9六、准备谈判资料 10（一）相关法律资料 10（二） xx 股份有限公司资料 10致谢 11参考文献 12前言商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判可以促进双

2、方达成协议，以更快的速度达成协议。 这是双方谈判的重要表现。商务谈判是双方进行调解的过程。在这个过程中，如果谈判技巧和谈判方法运用不当，很容易产生冲突，从而导致自身的损失。为了更快地占领湖南餐饮的市场份额，xx 有限公司计划与步步高梅西新天地商城合作，壮大经济实力。利益和市场份额方面，双方将协商各种费用，希望建立良好的长期合作伙伴关系。13刖百甲方：xx股份有限公司乙方：xx股份有限公司xx位于湖南省长沙市岳麓区梅溪湖国际新城核心腹地、枫林三路与东方红 路的交汇处，是一座集20万平方米大型美国购物中心，国际时尚居住广场、情 景时尚区、酒店、公寓、写字楼合二为一的国际城市综合体，居住和其他商业形

3、 式。该项目不仅具有百货商店，超市，电器，食品，迪斯尼城，儿童主题公园等 的餐饮和娱乐购物产业。此外，还有 28米超高电影院，5000 1tf室内高尔夫练习 场，中国顶级的飞行体验馆之一和其他新形式。 该项目还创造了一个充满文化和 艺术氛围以及创意生活的梅溪湖步行街区。作为中国第一家纯商务旅行综合体， 它是休闲时尚，度过轻松假期的商业场所。它拥有亚洲最美丽的购物中心：2000 万平方米。中国综合时尚的第一条街是长750 m的梅溪街。止匕外，该项目还拥有： 中国最大的商业综合主题公园：云顶星河游乐王国和最大的中南飞行机构。 中国 许多独特的项目（例如实验室）已于 2015年9月建成并投入使用。除

4、此之外， 项目还拥有中南首家亲子轻度假国际酒店一一梅溪福朋喜来登酒店、高端写字楼和专为都市年青族群设计的梅溪公寓。 配套10000个停车位。世界著名钢琴家郎 朗为xx代言人，以“对标世界，领先中国”的气度，向世界展现 xx卓尔不凡的 风采。2016年3月，xx项目荣获“中国商业地产最具特色项目”大奖，该奖项 是由商业地产界“奥斯卡”之荣的中国商业地产行业发展论坛予以加冕颁发。图一 xxxx有限公司是一家大型跨省民营餐饮企业，主要经营四川火锅，融合了各 地特色的火锅。xx有限公司成立于1994年，是一家大型跨省民营餐饮企业，主 要经营四川火锅，融合了各地特色的火锅。北京、上海、西安、郑州分别建立

5、了 北京、上海、西安、郑州等四大物流基地。其特点是采购标准化、生产机械化、 仓库标准化和现代化，仓库的形成、加工、仓储和配送成为一个整体。成都生产 基地综合物流供应体系已获得 haccp、qs和iso国际质量管理体系的认证，公司 先后在四川、陕西、河南等省市先后获得了十多家企业的称号和荣誉，如先进企 业、消费者满意单位、著名火锅等，具创新特色服务赢得了五星级火锅店的美誉。图二海底捞火锅谈判背景为了更好地占领湖南餐饮业的市场份额，四川海德高餐饮有限公司计划与 BBK梅西新田地位商城合作，共同加强经济和市场份额。双方已准备好押金、期 限和地点。洽谈费用、广告宣传费、周年赞助费、管理费等，希望在合同

6、上签字目前，长沙大型购物中心的入场费超过 20万元。根据人行道的具体位置， 人行道越大，它越靠近中心区域，人流越大，入场费也就越多。同样，人行道的 租金通常每平方米超过50000。不同部分的充电条件不同。除入场费，房租，水 电费外，各大商场还将提取约 9家门店的利润。双方就各类费用就行磋商，希望建立良好长期合作伙伴关系。谈判主题、时间地点（一）谈判主题为了改善餐饮业在购物中心的布局，解决消费者的需求并增强其综合竞争 力，xx有限公司计划邀请海底捞到梅溪湖步步高购物中心。双方的项目负责人 计划就双方的权利和地点进行谈判。领域，谈判等一系列问题，解决了合资（合 作）之前难以解决的问题，达到了合作的

7、目的，并建立了长期良好稳定的关系。 如果合作成功，这将是步步高的飞跃，也是海底捞的捕捞市场浓墨重彩的一笔。（二）时间地点长沙步步高喜来登酒店是由世界著名酒店管理公司万豪国际酒店集团投资兴建的布布高集团喜来登的著名品牌，拥有 200多家精选酒店，服务于全球 30 多个国家，万豪国际酒店集团在全球拥有超过 74个国家和地区。酒店拥有4000 多家酒店和21个品牌，拥有丰富的管理经验。酒店拥有2017平方米以上的灵活 多功能会议空间，其中包括720平方米的大型宴会厅和8个多功能厅，全部配备 了先进的视听设备。长沙步步高福朋喜来登酒店还拥有专业的宴会服务团队确保 每一个活动细节均精益求精，是承办大型晚

8、宴、婚礼、企业会议、以及私人社交 活动和宴会的理想场地。图三长沙步步高福朋喜来登酒店外景图图四 长沙步步高福朋喜来登酒店会议室图湖南东方红C 拜谈期团”O相津百赞枫乐路3 .Xi在建:和润园1期o新天地O看煌新天池O 文科综合楼日师安逸小区O。单一.:不学士 .堂堂客东登酒店湖南笫一师范学场G行政办公橙幕和图五长沙步步高福朋喜来登酒店地理位置图（三）谈判时间及日程安排本次谈判时间为2019年11月13日至I 2019年15日三天时间，具体安排见表1所示：表1谈判日程安排表日期时间内容地点2019年11月13日14:00公司行政部经理接 机长沙黄花机场15:00-18:00安排酒店住房休息长沙步

9、步高福朋喜 来登酒店18:00-19:00参观xxxx19:00-20:00安排一切晚餐xx2019年11月14日9:30-12:30双方领导A次洽 谈长沙步步高福朋喜 来登酒店会议室12:30-15:00就餐及休息长沙步步高福朋喜 来登酒店15:00-17:30双方领导第二次洽 谈长沙步步高福朋喜 来登酒店2019年11月15日9:30-12:30双方达成合作签约长沙步步高福朋喜 来登酒店会议室12:30-15:00举行庆祝活动长沙步步高福朋喜 来登酒店15:00-17:30行政部经理送合作 方去机场机长沙黄花机场二、谈判团队领队：王思（步步高行政总经理）全权负责这次谈判，协调整个谈判小组的

10、工作， 拥有较高的概念技能，能够以整体的视角看到各个组织部门的联系、以及谈判公司所拥有的政治、社会经济力量，并且分辨出谈判过程中各个情景中的决定性因素，从而采取最有利于集团的决策。主谈：牛浩（步步高营销总经理），制定策略，谈价格、结算方式、贷款等维护我方利益，主持谈判进程。其以良好的人际关系技能，在各大谈判案例中，发挥出举足轻重的作用，能充分感知对方的切入点并及时予以反击，维护我方的利益的同时令对方感到满意。主谈二：曾琪（步步高采购总经理），辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，审核修改谈判协议，拥有良好的市场敏感度，了解消费者需要什么，了解对方企业，能够很好的辅助主谈，完成本次

11、合作。法律顾问：叶言（步步高法律顾问），负责本次合同条款的法律问题，拥有良好的技术技能，本集团的法律事宜一直以来由他全权负责，良好的职业素养和职业操守在圈内享有盛誉。秘书：唐谭（步步高行政人员），收集处理谈判信息，谈判时记录，入职公司以来对待工作严谨细心，从未出过纰漏。三、双方核心利益及优势分析（一）核心利益（ 1）吸引海底捞来本商场其来开设店铺、提升本商场的综合竞争能力。（ 2）通过这次的合作，期望和海底捞建立长期友好合作关系。（ 3）通过与海底捞品牌的合作，为以后本公司谈其他的合作品牌提供竞争筹码， 进一步扩大竞争力影响优势。有希望把步步高新天地打造成长沙河西地区最大的商业贸易综合一体化的

12、休闲娱乐中心。（二）我方优势xx 是湘江新区首批20 个重点工程之一，总建筑面积70 万平方米，总投资50 亿元。它是一个大型美国购物中心，拥有20 万平方米，国际时尚广场，场景式时尚区和酒店。一个国际城市综合体，融合了商业形式，例如公寓，办公楼和住宅。作为中国第一个纯商务旅行综合体，以“漫时尚，轻度假”为商业定位，拥有亚洲最美MALL： 20 万平方米的梅溪新天地购物中心；建设有中国综合时尚第一街：750米长梅溪大街。以 2018 年“五一”三天小长假为例，梅溪湖步步高商圈汇聚了超 237 万的 客流量，最高一天客流量超82 万，相当于三分之一的长沙人去了梅溪湖商圈。所以说， 我方拥有强劲的

13、人流，而对于海底捞而言，人流量就是其潜在的客户群。（三）我方劣势所在地还处于经济开发地区，周围主要的交通就是公交车和私家车，所以对于远距离的消费者而言比较远。目前， 地铁六号线正在施工当中，将很快改善这一局面。（四）对方优势（ 1）服务优势。该公司始终坚持“服务至上，客户至上”的理念，以传统的规范和单调的变化，以个性化的服务为特色，以细致的服务为管理基础，以及对客户“贴心、温心、舒心”服务。（ 2）管理优势，双手改变命运的价值，为员工创造公平，公正的工作环境，实现人性化，家庭化的管理模式，提升员工价值，四川海底捞火锅得到了越来越多的人的认可。（ 3）物流优势：十年来，该公司已成为全国50 多家

14、直销商店，如北京、上海、西安、天津、南京、沈阳、杭州、青岛、四大现代物流基地和一个原料生产基地。 2010年，营业额接近15亿元，超过1 万名工业工人，分别建立了四个主要的物流配送基地。（五）对方劣势目前， 在中国湖南地区餐饮市场品牌众多，海底捞作为一个外来品牌，它对于湖南市场不太了解。所以说，对其还是有很大的竞争压力。三、谈判目标战略目标：根据我们的条件进行和平谈判，达成合作协议，并获得我们想要的相应利润，提升本集团商场的综合竞争实力；感情目标：通过此次合作，希望能够建立长期友好合作关系，扩大影响力；四、各阶段及具体策略（一）开局阶段计划一： 开放情感交流策略：通过双方的讨论与合作产生情感共

15、鸣，相互指导，形成更加和谐的谈判环境，建立互利共赢的模式。计划二：积极开放的策略：营造低调的谈判氛围，明确投资选择，开放高份额股份，创造心理优势，让我们处于积极的位置。（二）中期阶段（ 1）“红脸白”战略：两个谈判参与者中的一个是红脸，另一个谈判代表作为白脸辅助协议，掌握谈判的节奏和过程，主动出击。（2）逐步进取，循序渐进的策略：能够代表我们期望的利益，首先很容易，然后非常困难，逐步争取。（3）把握让步原则：明确定义我们的主要利益，制定策略，退后一步，前进两步， 然后获得补偿。通过我们可以使用的筹码，我们可以在适当的时候将补偿返还给更大的利益，突出了以下优势：物质支持为人民提供合理的服务，强调

16、我们已成功签署给对方的利益，并采用了硬性和软性暗示如果另一方未与我们签署协议的措施，我们将立即与其他投资者进行谈判。（4）打破僵局：合理地利用停顿冷静地分析僵局的原因，然后摆脱僵局，维护对方的积极形象，否认对方的本质，并运用分散注意力的策略打破僵局。（三）最后谈判阶段（1）把握底线：及时运用妥协策略，严格遵守最终让步的限度，适时提供最终报价，运用最后通牒策略；（2）抓住机遇：在谈判中建立一体化谈判，建立长期合作关系；（3）协议：明确谈判结果，展示会议纪要和合同模式，请对方确认并确定签约时间五、制定紧急预案这是双方首次进行商业谈判。彼此之间不太了解。如果想成功地进行谈判，则必须制定备份计划。例如

17、，另一方不同意我的价格。应对方案：白脸为理由辩解，适当运用制造策略，红脸则暗示性地透露对方的许可策略，并运用破发补偿技术突破游戏；或用声东击西策略，就对方报出的 价格进行谈判并采用折衷策略。六、准备谈判资料（一）相关法律资料收集查看使用中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等法律相关条款。备注：合同法违反合同责任，合同模型，背景信息，对方信息，技术数 据，财务信息（二）xx股份有限公司资料xx有限公司成立于1994年，是一家大型跨省民营餐饮企业，它主要集中于 四川风格的火锅，包括各种火锅。公司始终坚持以服务为导向，以客户为中心的 理念，在创新的基础上，改变传统的标准

18、化和统一的服务，提倡个性化服务。客 户服务，为管理人员提供美味佳肴，保护命运改变的价值，为员工创造公平，公 正的工作环境，实施人性化和友好的管理模式并提高员工价值此后，该公司连续四年获得十多个顶级企业、消费者满意度单位、名声基金会等的称号和称号。该 公司在四川、深圳、河南等省份获得了十多个名称和奖项，如先进企业、消费者 满意单位、知名火锅等，创新特色服务荣获五星级火锅店的美名。Lm 4ot Pot海底捞火锅图5 xx股份有限公司致谢大学三年，飞纵即逝。随着毕业日的临近，我们的毕业项目也完成了我们学 术生涯的最后阶段，这是对基础和专业知识的全面应用，也是对我们知识的测试， 一个全面的再培训和改进过程。值此毕业设计截稿之际，我要向悉心指导我毕业 设计的指导老师致以衷心的感谢！本毕业设计从选题、总体构思、撰写、修改到 最终截稿，都是在指导老师的悉心指导和严格要求下完成的， 老师为该毕业设计 的完成倾注了无私的汗水与心血。老师渊博的学识、严谨高效的治学态度，踏实 的工作作风以及开阔的思维方式， 也深深的影响了我，无论是在课堂上，还是在 此次毕业设计与老师交流的过程中，感觉老师是一位和蔼可亲的朋友，在此特别 感谢指导老师。1