第六章 谈判讨价还价阶段

1、【问题问题】一方发盘完毕后，接下来谈判将会一方发盘完毕后，接下来谈判将会如何发展？如何发展？【学习内容学习内容】 讨价环节讨价环节 还价环节还价环节 价格让步的技巧价格让步的技巧 让步的艺术让步的艺术 讨价还价的策略讨价还价的策略 僵局处理的策略僵局处理的策略讨价讨价谈判一方报价之后，另一方认谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方报价的一方重新报价重新报价或或改善报价改善报价的行为的行为讨价方式的选择：讨价方式的选择：1、全面讨价、全面讨价2、分别讨价、分别讨价3、针对性讨价、针对性讨价讨价的基本方法讨价的基本方法1、举证法、举

2、证法以客观标准为依据，要求对方改善报价以客观标准为依据，要求对方改善报价例如：市场行情、竞争者提供的价格、对方的例如：市场行情、竞争者提供的价格、对方的成本、交易惯例、产品的质量与性能、研究成成本、交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论果、公认的结论2、求疵法、求疵法针对对方报价条款中的缺漏、差错、失误针对对方报价条款中的缺漏、差错、失误3、假设法、假设法以假设条件以假设条件“投石问路投石问路”向对方讨价向对方讨价假设法的应用举例假设法的应用举例如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少价格优惠是多少? ?如果我们采取现金支付和采用

3、分期付款的形式；如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别你们的产品价格会有什么差别? ?我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？格上再优惠些？如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？现价出售这套设备？如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化有变化? ? 还价还价也称也称“还盘还盘”或或“回盘回盘”，指针，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价应性报价 【思考思考】如

4、何确定还价的起点？如何确定还价的起点？我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素：我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素：1、对方改善之后的报价、对方改善之后的报价2、交易标的的实际成本、交易标的的实际成本3、己方的目标价格、己方的目标价格4、己方准备让步的幅度、己方准备让步的幅度5、己方准备让步的次数、己方准备让步的次数还价方式的选择还价方式的选择1、单项还价、单项还价对交易条款逐项、逐个进行还价对交易条款逐项、逐个进行还价2、分组还价、分组还价将交易的条款按照报价所含的水分的多少分成将交易的条款按照报价所含的水分的多少分成几个档次，然后逐一还价几个档次，然后逐一还价3、总体还价、总体还价不分报

5、价各个部分所含水分的差异，均按照一不分报价各个部分所含水分的差异，均按照一个百分比还价个百分比还价【情景模拟情景模拟】买卖双方讨价还价买卖双方讨价还价【问题问题】你将会如何抉择？你将会如何抉择？700080007400【问题问题】你的抉择取决于什么？你的抉择取决于什么？接受不接受暂时不选择【情景模拟情景模拟】买卖双方讨价还价买卖双方讨价还价讨价还价的极限讨价还价的极限买卖双方的底线买卖双方的底线让步让步守住底线守住底线700080007400掌握价格让步的技巧掌握价格让步的技巧1 1、让步幅度、让步幅度2 2、让步次数、让步次数3 3、让步速度、让步速度1 1、让步幅度、让步幅度6 6种让步模

6、式（种让步模式（假设让步金额为假设让步金额为100100元元）1一步到位式一步到位式1000002等额式等额式15050003等额式等额式2252525254递增式递增式102030405抬价式抬价式503025-56递减式递减式403020102 2、让步次数、让步次数【研究发现研究发现】1 1、美国人认为让步一般不能超过、美国人认为让步一般不能超过3 3次；次；2 2、中国人、中国人3 3到到5 5次，超过次，超过5 5次就太多次就太多3 3、让步速度、让步速度【问题问题】如果对方让步速度太快，给你什如果对方让步速度太快，给你什么感觉？么感觉？让步速度要慢让步速度要慢在谈判中让步速度一在谈

7、判中让步速度一定要慢，让对方感觉到我方让步的艰难定要慢，让对方感觉到我方让步的艰难以及我方想要达成协议的诚意。以及我方想要达成协议的诚意。五、把握让步的艺术五、把握让步的艺术【思考思考】日常人际交往中，你是如何看待让日常人际交往中，你是如何看待让步的？步的？把握让步的艺术：把握让步的艺术：1 1、分清谈判中、分清谈判中“取取”与与“舍舍”的关系的关系2 2、让步的基本原则以小换大、让步的基本原则以小换大3 3、一定要索取回报、一定要索取回报如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？么呢？六、迫使对方让步的策略六、迫使对方让步的策略1 1、出其不意、出

8、其不意2 2、情绪引爆、情绪引爆3 3、黑白脸策略、黑白脸策略4 4、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略5 5、先斩后奏的策略、先斩后奏的策略6 6、最后通牒策略、最后通牒策略7 7、利用竞争策略、利用竞争策略1 1、出其不意、出其不意令人意想不到的人令人意想不到的人令人意想不到的行为令人意想不到的行为【案例案例】中美入世谈判中美入世谈判1999.11.151999.11.152 2、情绪引爆、情绪引爆沃伦沃伦. .克里斯托弗克里斯托弗“谈判时难免会大动肝谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你要学会控制住火，不过这没什么，只是你要学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术自己，把发火作为一种有效

9、的谈判战术”引爆情绪，用情绪给对方制造压力引爆情绪，用情绪给对方制造压力“自发引爆自发引爆” VS VS “有目的的引爆有目的的引爆”【使用技巧使用技巧】选择合适的时机选择合适的时机【应对策略应对策略】关注当前的问题关注当前的问题3 3、黑白脸策略、黑白脸策略如果你想给对方制造压力，又不想让对如果你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗的情绪，黑白脸就是一种很方产生对抗的情绪，黑白脸就是一种很有效的策略有效的策略【案例案例】吉米吉米. .卡特解救人质卡特解救人质19801980年年1111月月伊朗：霍梅尼伊朗：霍梅尼白脸：吉米白脸：吉米. .卡特卡特黑脸：威尔逊黑脸：威尔逊. .里根，亚历山大

10、里根，亚历山大. .黑格黑格【解题解题】识破它，先发制人识破它，先发制人吉米.卡特 威尔逊.里根4 4、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望无望的心态，大幅度的降低对方的期望值值【解题解题】有耐心；先同意、再说服；找出彻底的有耐心；先同意、再说服；找出彻底的解决办法解决办法5 5、先斩后奏的策略、先斩后奏的策略【举例举例1 1】支票支票全额付讫全额付讫【举例举例2 2】修改合同修改合同【适用情况适用情况】对方无法对你实施惩罚对方无法对你实施惩罚你不关心对方的反应你不关心对方的反应对方会原谅你的对方会原谅

11、你的6 6、最后通牒策略、最后通牒策略【案例案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件1985.10.071985.10.07【劣势劣势】必须有所行动必须有所行动【情景模拟情景模拟】你的客户要求你明天中午之前完成发货，你的客户要求你明天中午之前完成发货，不然他就要向你的竞争对手订货，你会如不然他就要向你的竞争对手订货，你会如何应付？何应付？【解题解题】立即验证立即验证委婉拒绝委婉拒绝拖延时间拖延时间7 7、利用竞争策略、利用竞争策略竞标竞标集体谈判集体谈判摘樱桃摘樱桃项目承包商A承包商B承包商C外墙1.921.721.84地板0.240.280.28木工0.430.410.

12、41管道0.180.160.16粉刷0.110.150.13总计2.882.722.82七、阻止对方进攻的策略七、阻止对方进攻的策略1 1、更高权威的策略、更高权威的策略2 2、不开先例的策略、不开先例的策略3 3、以退为进的策略、以退为进的策略4 4、以弱求怜的策略、以弱求怜的策略5 5、“亮底牌亮底牌”策略策略1 1、更高权威的策略、更高权威的策略【情景演示情景演示】经过一番讨价还价之后，你告诉对方：经过一番讨价还价之后，你告诉对方：方式方式1 1：你必须再降点，不然我不会接受你必须再降点，不然我不会接受你的报价的；你的报价的；方式方式2 2：好的，我觉得很不错，这样吧，好的，我觉得很不错

13、，这样吧，我向董事会请示一下，明天再给你答复我向董事会请示一下，明天再给你答复【问题问题】哪种方式更好？哪种方式更好？【解题解题】激发对方的自我意识激发对方的自我意识让对方保证会在董事会上推荐你的让对方保证会在董事会上推荐你的产品产品以其人之道，还治其人之身以其人之道，还治其人之身2 2、不开先例的策略、不开先例的策略对方是否能够证实不开先例的事实对方是否能够证实不开先例的事实3 3、以退为进的策略、以退为进的策略退却是换取更大的收益退却是换取更大的收益4 4、以弱求怜的策略、以弱求怜的策略给对方制造心理优势，消除对方的竞争给对方制造心理优势，消除对方的竞争心态，让对方产生同情心，进而主动帮心

14、态，让对方产生同情心，进而主动帮助你。助你。5 5、“亮底牌亮底牌”策略策略讨价还价的最后阶段使用的策略讨价还价的最后阶段使用的策略八、僵局处理的策略八、僵局处理的策略僵局僵局谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而且已经影响到谈判的进展对峙，而且已经影响到谈判的进展僵局处理的策略：僵局处理的策略：首先要识别僵局产生的原因首先要识别僵局产生的原因1 1、暂置策略、暂置策略2 2、休会策略、休会策略3 3、调整谈判人员、调整谈判人员4 4、调整谈判地点、调整谈判地点5 5、调节谈判气氛、调节谈判气氛假如双方在谈判过程中产生巨大分歧，假如双方在谈判过程中产生巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要继续谈以至于双方都感觉似乎没有必要继续