客户的异议处理(二)

1、客户的异议处理（二）授课时间 6060分钟分钟授课方式 讲授、提问讲授、提问、互动、互动、课程目标熟练掌握拒绝处理话术，展业更自信，更有底气， 显得更专业，同时提高展业成功率，提高新人留存2022-4-21目录CONTENTS异议处理的重要性异议处理的内容异议处理演练123 2022-4-21思考：为什么要进行异议处理训练？客户为什么会有异议时刻作好客户异议的准备掌握异议处理的方法和话术目录CONTENTS异议处理的重要性异议处理的内容异议处理演练123 2022-4-211.异议处理五步骤LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask尝试成

2、交2022-4-212.异议处理的要点（1）和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术，熟练应对，委婉坚定，给客户信心。（2）辨别异议的真假 有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 较笼统、较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。 2022-4-213.异议处理的常用句式用心聆听原来是这样，还有吗？（跟进，去除假异议）理解尊重我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定 - 陈述）澄清事实但后来经

3、过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处（转折 - 陈述）提出方案，尝试成交：您看（各种促成方法）不需要不相信不着急不想买没钱买没兴趣01020304050607不划算4.客户异议的类型不需要不相信不着急不想买没钱买没兴趣01020304050607不划算4.客户异议的类型2022-4-215.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得不如买房子有一句话说：湖北人说我爱吃辣，湖南人笑了；广东人说我粤语说得好，香港人笑了；香港人说我好色，台湾人笑了：台湾人说我独立，全中国人笑了；还有一句话你听过吗？中国人尽买房子养老，全世界人笑了。请问，20年后，房子是越建越好，还

4、是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？请问，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？房子越来越差，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？15年前的房子，你认为它能租到什么价，旁边是小区，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20年，所以要学会给孩子留下适当的隐形资产。2022-4-215.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算不如存银行划算有一天，你去银行存500元钱，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？银行柜面人员肯定会骂你什么？（神经病）对嘛，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品

5、。不如存银行方便正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。不如炒股股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。2022-4-215.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算交费太多了那你觉得你应该为你的孩子准备多少？你这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我不是给我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？有的人会讨价还价，但为你自己未来的养老讨价还价，为你孩子的现金流讨价还价，你不觉得很可笑吗？再问你，他用他孩子上大学的费用来要

6、求你孩子上小学的费用，你不觉得挺可笑吗？你为什么用穷人的眼光来衡量你孩子的未来呢？保险当然是越多越好，因为你未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。2022-4-215.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得回报率不高回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报你能保证20年或50年吗？现在我能给你保证。而且理财多渠道分散风险，之前的金融危机已经给我们所有人上了一课，我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿来买保险，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？类型问题点话术要点没钱没钱买不起就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，

7、平时存小钱，万一领大钱。我有房贷保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。5.客户异议的类型及话术5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买留现金给孩子比较好其实我们应该给孩子留一个安全的现金流，而不是现金，房子也可以说是现金流，可以收租金，但不是安全的现金流，它不是稳定的现金流。它受政策的影响，它受环境的影响。房子能不能带走？全世界都不可以的，而保单是可以的。因此我就跟客户说，不管是企业经营还是家庭财富，要给孩子留，我们都应该留什么呢？留一张保单。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买我给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱是啊，像您的孩子这么幸福的的确不多，但

8、这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险或者大的经济环境我们却没办法控制，我想李总你是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是重要的，关键是未来我们是不是一直拥有才是最重要的。我想你也会同意有一个稳定的现金流为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流难道不是一个很好的办法吗？您看，我们公司专门为您这样事业有成又有眼光的人士推出的5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买孩子不能留那么多钱，我都是从苦中来的李总你说得很有道理，不过我想你也会同意，你当初创业的环境和未来创业的环境可不一样，现在每年几十万大学

9、生毕业，竞争可想而知，就拿最近公务员招聘，一个岗位四五千名大学生竞争，可见未来竞争会更加激烈。再比如说，有两个孩子都大学毕业，都很想创业，你给孩子准备好一大笔钱，另一个没有，你说没钱的是不是得为你孩子打工几年来积累财富才行？有基础总比白手起步要快，对吧？李总你看，您是为孩子准备100万还是200万？给孩子一个稳赢一生的基础。 5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买留那么多钱，孩子会变得不上进李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，你这么厉害，你的孩子怎么会不上进呢？我想你也会同意如果孩子未来像老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多，客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲孩子真得不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子，因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦”。你看我们每年是存20万还是50万？5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点没兴趣保险不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。2022-4-21小组讨论各小组讨论在实际工作中，还有哪些异议处理出现的比较多？是怎样处理的？针对此类异议，其他小组是否