邀约的方法及技巧

1、2022-4-2112022-4-212 人们去旅游是渴望看到风景。人们去旅游是渴望看到风景。 情人赴约是渴望见到想见的人。情人赴约是渴望见到想见的人。 那么那么,销售邀约销售邀约,你要让对方产生你要让对方产生什么样的渴望呢什么样的渴望呢?2022-4-213课程内容课程内容第一节第一节 成功邀约来自于好的名单成功邀约来自于好的名单第二节第二节 邀约的目的和邀约的心态邀约的目的和邀约的心态第三节第三节 邀约的技巧邀约的技巧第四节第四节 邀约对象的分类及对策邀约对象的分类及对策第五节电话邀约第五节电话邀约第六节第六节 邀约的话术邀约的话术第七节第七节 如何减少邀约的拒绝如何减少邀约的拒绝2022

2、-4-214成功邀约来自于好的名单成功邀约来自于好的名单 列好名单是邀约成功的基础。你的名列好名单是邀约成功的基础。你的名单单 列得有多好，你的邀约就会有多成功。列得有多好，你的邀约就会有多成功。假如你的名单是一箩筐苹果，在这一箩筐假如你的名单是一箩筐苹果，在这一箩筐苹果里有青苹果、红苹果、烂苹果。如果苹果里有青苹果、红苹果、烂苹果。如果你邀约前不对其进行筛选，那你邀约的结你邀约前不对其进行筛选，那你邀约的结果将是很不乐观很不成功的。我们应该尽果将是很不乐观很不成功的。我们应该尽量选出红苹果。量选出红苹果。2022-4-215第一步、列名单第一步、列名单 你可以在笔记本上写出你可以在笔记本上写

3、出6070个人名个人名来。这应该没有问题。一开始你可能会说，来。这应该没有问题。一开始你可能会说，我谁也不认识，或只认识几个人。实际上我谁也不认识，或只认识几个人。实际上每个人至少能写出每个人至少能写出6070个人名。这是一个个人名。这是一个常数，你不可能做不到。常数，你不可能做不到。 列不出名单？如果你每列出一个名单列不出名单？如果你每列出一个名单就给你就给你100元，你能列出多少个来？你想给元，你能列出多少个来？你想给孩子隆重庆祝一下生日，你会邀请多少亲孩子隆重庆祝一下生日，你会邀请多少亲朋友好友过来？朋友好友过来？2022-4-216第二步、分析名单第二步、分析名单 分析名单就是筛选苹果

4、，给苹果分类。我分析名单就是筛选苹果，给苹果分类。我们有们有4个标准来筛选首先要邀请的人。个标准来筛选首先要邀请的人。 第一是乐观的人。第一是乐观的人。 第二是拥有自己生意的人、专业人士和第二是拥有自己生意的人、专业人士和 受过中高等教育的人。受过中高等教育的人。 第三受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。第三受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。 第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚 钱的人。钱的人。2022-4-217 名单标准张XX李XX王XX范XX赵XX马XX第一种人第二种人第三种人第四种人第一是乐观的人。第一是乐观的人。第二是拥有自己生意的人、专业人士和受过中

5、高等教育的人。第二是拥有自己生意的人、专业人士和受过中高等教育的人。第三是受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。第三是受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人。第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚钱的人。第四是对自己的经济现状不满足、渴望赚钱的人。附表附表1（名单分析表）（名单分析表）2022-4-218 列好名单后我们千万不要先预下结论，预列好名单后我们千万不要先预下结论，预先下结论是这个生意里最昂贵的错误。列好名先下结论是这个生意里最昂贵的错误。列好名单后跟你的业务指导分析名单，根据附表单后跟你的业务指导分析名单，根据附表1（名单分析表）将我们所列名单的人与四个标（名单分析表）将我们所列名单的人与四个标准

6、对比，有的人有准对比，有的人有4个星，有的人有个星，有的人有3个星，有个星，有的人有的人有1个星。这时我们就可以从个星。这时我们就可以从4个星、个星、3个个星的人中开始邀约。尽量选择最好的邀约方式，星的人中开始邀约。尽量选择最好的邀约方式，即适合邀约对象，也适合你的邀约方式。即适合邀约对象，也适合你的邀约方式。 我们可以邀约任何人，但我们只邀约合格我们可以邀约任何人，但我们只邀约合格的人。这样我们的生意才会快速发展起来。我的人。这样我们的生意才会快速发展起来。我们应该寻找那些有领导才能的带头人。们应该寻找那些有领导才能的带头人。2022-4-219邀约的目的邀约的目的 要明确我们邀约的目的仅仅

7、是订一次约会，要明确我们邀约的目的仅仅是订一次约会，而不是成交。在邀约电话中，不要试图解释什而不是成交。在邀约电话中，不要试图解释什么、解释你在做什么、解释这个生意是怎么回么、解释你在做什么、解释这个生意是怎么回事。不要陷入这种情况，这是画蛇添足。在电事。不要陷入这种情况，这是画蛇添足。在电话邀约时，要给潜在顾客留有一些悬念和想像话邀约时，要给潜在顾客留有一些悬念和想像的空间。的空间。 新的直销员常犯的错误是生怕顾客不了解，新的直销员常犯的错误是生怕顾客不了解，生怕顾客不来，所以给顾客的资料太多。生怕顾客不来，所以给顾客的资料太多。 再次提醒再次提醒:邀约的目的是确定一个时间、地邀约的目的是确

8、定一个时间、地点聚会，并非成交。点聚会，并非成交。 2022-4-2110邀约的心态邀约的心态 销售是情绪的转移，信心的传递。邀约也一样，销售是情绪的转移，信心的传递。邀约也一样，你有一个什么样的邀约心态，就会传递给邀约对象什你有一个什么样的邀约心态，就会传递给邀约对象什么样的心态。你的语气和态度会从电话上传递给对方，么样的心态。你的语气和态度会从电话上传递给对方，顾客可以通过你打电话时的语言、语气、语调揣想出顾客可以通过你打电话时的语言、语气、语调揣想出你是以什么样的心态打电话的。所以，邀约对象时不你是以什么样的心态打电话的。所以，邀约对象时不在于你说了些什么，而在于你怎么说，用什么心态说。

9、在于你说了些什么，而在于你怎么说，用什么心态说。因此，你不仅要在技巧上下功夫，更需要在心态上下因此，你不仅要在技巧上下功夫，更需要在心态上下功夫。功夫。 很多人邀约尤其是电话邀约时，总以为接听电话很多人邀约尤其是电话邀约时，总以为接听电话的对方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽的对方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略对方会通过电话感受到自己的心态、语气、语调，略对方会通过电话感受到自己的心态、语气、语调，顾客就是通过这些揣测出我们的心思的。顾客就是通过这些揣测出我们的心思的。 所以，要注意你邀约时的心态。所以，要注意你邀约时的心态。2022-4-2111良好的邀约心态是：良好的邀

10、约心态是： 1、相信自己能邀约成功。、相信自己能邀约成功。 如果你自己都不相信，那别人如何会相信你，人们总是会如果你自己都不相信，那别人如何会相信你，人们总是会跟随那些有目标、不断追求目标的人的。跟随那些有目标、不断追求目标的人的。 2、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方。、相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方。 心里始终想到的是自己是将最好的健康产品和一个很好的心里始终想到的是自己是将最好的健康产品和一个很好的事业机会介绍给对方，他们必能从中获得很多。事业机会介绍给对方，他们必能从中获得很多。 3、要有自信，人们总会相信有自信心的人。、要有自信，人们总会相信有自信心的人。 如果你没有信心，

11、别人是无法相信你的。因为你的自信感如果你没有信心，别人是无法相信你的。因为你的自信感染了对方，对方也就会变得自信，因为你有自信，也就值得对染了对方，对方也就会变得自信，因为你有自信，也就值得对方相信。方相信。 4、要有热情，要有兴奋度。、要有热情，要有兴奋度。 热情表示你心态健康、思想积极。有热情的人能带给别人热情表示你心态健康、思想积极。有热情的人能带给别人更多的信赖感，能建立更好的人际关系。热情很容易做到，只更多的信赖感，能建立更好的人际关系。热情很容易做到，只要说话声音大一点，节奏快一点就行了。要说话声音大一点，节奏快一点就行了。2022-4-2112邀约的技巧邀约的技巧1、好奇式邀约（

12、让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着清、好奇式邀约（让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着清新的心情参加产品的介绍和直销计划）。新的心情参加产品的介绍和直销计划）。话术：话术： A：“对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳、肯德基一样对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳、肯德基一样开设属于自己的连锁店铺，您有兴趣了解一下吗？开设属于自己的连锁店铺，您有兴趣了解一下吗？” B：“XX，我想问您一个问题：您有没有兴趣在您现在的工资之，我想问您一个问题：您有没有兴趣在您现在的工资之外，再赚一些钱？外，再赚一些钱？” C：“XX，您对您现在的处境满意吗？有没有想过找其他的赚钱，您对您现在的处境满意吗？有没有想

13、过找其他的赚钱机会？机会？” D：“我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足，变化我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足，变化真大。后来我知道他从事着一种特许经营的行业，他们在全国真大。后来我知道他从事着一种特许经营的行业，他们在全国都有分销点。昨天他说他还需要一些人才，问我是否认识一些都有分销点。昨天他说他还需要一些人才，问我是否认识一些有能力的人，我觉得您很优秀，于是就推荐了您，我觉得这个有能力的人，我觉得您很优秀，于是就推荐了您，我觉得这个生意有利可图，而且潜力大。我想去看一下，要不您和我一起生意有利可图，而且潜力大。我想去看一下，要不您和我一起看一下，到底是什么生意有这么大吸

14、引力。看一下，到底是什么生意有这么大吸引力。”2022-4-2113E：“老实说，即使您今天能来参加我们的家庭聚会，我也不能保老实说，即使您今天能来参加我们的家庭聚会，我也不能保证您是否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您。不过您证您是否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您。不过您来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。” 2、预先框视邀约（就是预先给对方一个新的框视。因为、预先框视邀约（就是预先给对方一个新的框视。因为任何事物都具有两面性，你给对方框视事物的一面，任何事物都具有两面性，你给对方框视事物的一面，对方就会看到这一面并认同这一面。）对方就会看

15、到这一面并认同这一面。）话术：话术： A：“是这样的，我的一个朋友最近从外地过来，准备在这里拓是这样的，我的一个朋友最近从外地过来，准备在这里拓展市场，需要找一些人合作，他找到了我，问我认不认识一些展市场，需要找一些人合作，他找到了我，问我认不认识一些值得信任的朋友，我说您就是一个。您是我认为值得信任的朋值得信任的朋友，我说您就是一个。您是我认为值得信任的朋友，我想您会喜欢这个事业，因为我也深深被这个事业感动了。友，我想您会喜欢这个事业，因为我也深深被这个事业感动了。今天晚上今天晚上7点半您到我家来，我带您去了解一下，有兴趣当然好，点半您到我家来，我带您去了解一下，有兴趣当然好，没有兴趣我觉得

16、也无所谓，您就当是多认识几个朋友，多了解没有兴趣我觉得也无所谓，您就当是多认识几个朋友，多了解一些东西。没问题吧？一些东西。没问题吧？”2022-4-2114B：“据我所知，您对您目前的工作和收入都不是很满意，我想据我所知，您对您目前的工作和收入都不是很满意，我想问一个问题，您是否有兴趣了解一些比如说多增加收入的方式问一个问题，您是否有兴趣了解一些比如说多增加收入的方式或者机会呢？（当然想，但要看是什么了。）我还想问一下，或者机会呢？（当然想，但要看是什么了。）我还想问一下，您想它是个什么样的机会，什么样增加收入的方式呢？我不敢您想它是个什么样的机会，什么样增加收入的方式呢？我不敢说它就是您说

17、它就是您100%感兴趣的机会，但我至少可以说它与您的这感兴趣的机会，但我至少可以说它与您的这个兴趣有很大关系！个兴趣有很大关系！”3、高姿态式邀约（邀约别人参加直销是给人机会，给、高姿态式邀约（邀约别人参加直销是给人机会，给人好处，根本就不需要去求人，一旦求人你身价就低人好处，根本就不需要去求人，一旦求人你身价就低了，身价降低就更难以邀约成功）了，身价降低就更难以邀约成功）话术：话术： A：“我们的事业很成功，目前正在扩大规模。我们正在寻找我们的事业很成功，目前正在扩大规模。我们正在寻找一些希望通过自己的事业带来源源不断收入的人物。我们的寻一些希望通过自己的事业带来源源不断收入的人物。我们的寻

18、找是有选择的，所以希望您能明白我不能对您做任何保证，现找是有选择的，所以希望您能明白我不能对您做任何保证，现在也不适合作决定我们彼此是否能合作。我今天晚上只有在也不适合作决定我们彼此是否能合作。我今天晚上只有30分分钟，但我会说明我要说的，到时如果我俩的感觉都不错的话，钟，但我会说明我要说的，到时如果我俩的感觉都不错的话，我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更多的东西，您我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更多的东西，您觉得呢？觉得呢？”2022-4-2115 B：“最容易让您理解的方法就是拿连锁经营来举例，您可能已最容易让您理解的方法就是拿连锁经营来举例，您可能已经熟悉这类生意了，如

19、麦当劳、肯德基等等。我们的生意的性经熟悉这类生意了，如麦当劳、肯德基等等。我们的生意的性质和连锁店一样，也对营销和分销产品及服务感兴趣。我们通质和连锁店一样，也对营销和分销产品及服务感兴趣。我们通过一群生意人在国内外建立起一个相当大的营销体系销售产品过一群生意人在国内外建立起一个相当大的营销体系销售产品及服务。如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一及服务。如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。下。” C：“您好！张伟，我是周斌，好久不见，最近可好，家里人都您好！张伟，我是周斌，好久不见，最近可好，家里人都好吧？我有急事不能跟您讲太久电话，有件事我想跟您说一下，好吧？我有急事

20、不能跟您讲太久电话，有件事我想跟您说一下，昨天我去参加了一个公司的个人成功创业说明会，其中说到有昨天我去参加了一个公司的个人成功创业说明会，其中说到有一个很好的创业机会，是政府重点支持的事业，极少的投资即一个很好的创业机会，是政府重点支持的事业，极少的投资即可累积大量的财富，而且可操作性强、风险低。说不定您也适可累积大量的财富，而且可操作性强、风险低。说不定您也适合做这个生意，如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时合做这个生意，如果您想详细了解一下的话，我们可以约个时间聊一下。间聊一下。”2022-4-2116给对方一个一定要来的理由给对方一个一定要来的理由 当你站在楼上透过窗口看到街上来去

21、匆匆当你站在楼上透过窗口看到街上来去匆匆的人群时，你或许会想，他们走向何处？去干的人群时，你或许会想，他们走向何处？去干什么？为什么要这么来去匆匆？这时，你可能什么？为什么要这么来去匆匆？这时，你可能会思索人们行为的原因。因为人的行为都是有会思索人们行为的原因。因为人的行为都是有动机、有原因的。基于这样的观点，当你希望动机、有原因的。基于这样的观点，当你希望你的潜在顾客有什么样的行为时，就需要给其你的潜在顾客有什么样的行为时，就需要给其一个行为的理由。理由越充分，对方的行动力一个行为的理由。理由越充分，对方的行动力就越强，理由越真实，对方采取行动的意愿也就越强，理由越真实，对方采取行动的意愿也

22、就越强。就越强。 例如：例如：2022-4-2117 A：“您好！近来我和几个优秀的人在一起做一点属于自己的生您好！近来我和几个优秀的人在一起做一点属于自己的生意，因为市场拓展得非常快，所以正在寻找一些合适的人一起意，因为市场拓展得非常快，所以正在寻找一些合适的人一起合作，我特别想到了您，是因为您给我的印象是诚实、正直、合作，我特别想到了您，是因为您给我的印象是诚实、正直、敬业、能干、有责任心，同时，您的人际关系也非常好，这样敬业、能干、有责任心，同时，您的人际关系也非常好，这样一个机会对于您来说是再合适不过了。所以我想和您约一个时一个机会对于您来说是再合适不过了。所以我想和您约一个时间聊一聊

23、，看看未来有没有机会一起合作。您看周二和周四哪间聊一聊，看看未来有没有机会一起合作。您看周二和周四哪个时间比较方便？个时间比较方便？” B：“您好！我现在是南方李锦记有限公司的经销商，最近我们您好！我现在是南方李锦记有限公司的经销商，最近我们公司为我们设计了一个两到五年的个人成功创业计划，这个计公司为我们设计了一个两到五年的个人成功创业计划，这个计划让很多人对未来充满自信，我也觉得非常好。觉得这样好的划让很多人对未来充满自信，我也觉得非常好。觉得这样好的事情应该跟您说一声，所以我想跟您约个时间，大约一个小时，事情应该跟您说一声，所以我想跟您约个时间，大约一个小时，我给你详细介绍下。您看今天晚上

24、还是明天晚上有空？我给你详细介绍下。您看今天晚上还是明天晚上有空？” （如果对方问（如果对方问“究竟是什么事，需要投资吗？究竟是什么事，需要投资吗？”我们可以说：我们可以说：“XX，我相信在您面前说比在电话上说更方便，您放心，我所，我相信在您面前说比在电话上说更方便，您放心，我所说的并不是掏您的腰包，相反是帮助您寻找更多的收入。难道说的并不是掏您的腰包，相反是帮助您寻找更多的收入。难道您不想收入多点吗？您今天下午还是晚上有空呢？您不想收入多点吗？您今天下午还是晚上有空呢？”）2022-4-2118邀约对象的分类及对策邀约对象的分类及对策1、直销领袖型人才：将公司产品与事业计划告诉客、直销领袖型

25、人才：将公司产品与事业计划告诉客户，如果表示信任，客户将很快成为伙伴；户，如果表示信任，客户将很快成为伙伴； 2、适合从事直销：告诉客户直销直销事业是专门为、适合从事直销：告诉客户直销直销事业是专门为他设计的行销制度，如果他有兴趣，马上介绍公司产他设计的行销制度，如果他有兴趣，马上介绍公司产品和制度；品和制度；3、对直销工作没有任何意见：先将产品介绍给他，、对直销工作没有任何意见：先将产品介绍给他，使用反应不错，在介绍整个直销事业给他，让他成为使用反应不错，在介绍整个直销事业给他，让他成为你的合作伙伴；你的合作伙伴；4、对直销一点不了解的：直接将产品和事业计划告、对直销一点不了解的：直接将产品

26、和事业计划告诉客户，运用一些成功的例子吸引客户，一般介绍这诉客户，运用一些成功的例子吸引客户，一般介绍这种对象的成功率很高。前提是你要做好跟进工作，避种对象的成功率很高。前提是你要做好跟进工作，避免他回去被人泼冷水。免他回去被人泼冷水。5、对直销很反感厌恶的：他们因为听过人们对直销、对直销很反感厌恶的：他们因为听过人们对直销的负面评价，或是受非法传销的影响，对合法的直销的负面评价，或是受非法传销的影响，对合法的直销也持负面看法，这种人一般较难介绍，建议和他们介也持负面看法，这种人一般较难介绍，建议和他们介绍时候，一开始不要讲事业，只分享产品，等他用出绍时候，一开始不要讲事业，只分享产品，等他用

27、出了效果再改变他对直销的态度。了效果再改变他对直销的态度。 2022-4-2119电话邀约电话邀约电话是目前最方便的一种沟通方式，电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在直销事业中，电话又是直销的话题；而在直销事业中，电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多直销商们销售的过程所以电话邀约在众多直销商们销售的过程里也就

28、显得尤其重要了。里也就显得尤其重要了。 2022-4-2120一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？一、直销商到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？ 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一通电话为了加强通过电话邀约的成效，一通电话3分钟为最分钟为最佳标准，佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是

29、一个失败的开始。的开始。 A准备准备 1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。一种必定成功的积极动力。2022-4-21212.内容准备：在拨打电话之前，要

30、先把你所要表达的内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之白你所说的每一句话的含意。所以，每

31、次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。感觉。 2022-4-2122B时机时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在

32、吃饭打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是您好，我是*，在这个时候打电话给您，希望没有，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！打搅您！”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应

33、该很有礼貌的与他预约下次通好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。话的时间，然后再挂上电话。 如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：联系方法：“请问请问*先生先生/女士的手机是多少？他女士的手机是多少？他/她她上次打电话上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助助”。 2022-4-2123C接通电话接通电话 拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例

34、如：要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是您好，我是*，请问，请问*先生先生/女士在吗？女士在吗？*先生先生/女士，您好，女士，您好，很高兴与您通话，我是很高兴与您通话，我是*公司的公司的*，关于，关于. D讲话时要简洁明了讲话时要简洁明了 由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占

35、线的现象存在。间占线的现象存在。E挂断前的礼貌挂断前的礼貌 打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我那么我们明天下午三点们明天下午三点*地方见。谢谢！再见！地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。重。 如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：时记住说一句话：“祝你工作愉快！祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听因为这句话也许他能听到，更重要的

36、是说给自己！到，更重要的是说给自己！ 2022-4-2124 约访步骤案例分析（约访被推荐人）建议约访步骤建议约访步骤话术要点话术要点分析分析1、向准主顾问好、向准主顾问好及寒暄致意及寒暄致意业：陈先生，您好！业：陈先生，您好！有礼貌有礼貌2、介绍自己及取、介绍自己及取得谈话时间的确定得谈话时间的确定业：我是李锦记，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？业：我是李锦记，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。客：记得记得。业：请问现在方不方便和您聊两句呢？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事请说吧。客：有什么事请说吧。 介绍推荐人的介绍推荐人的资料，运用推荐人资料

37、，运用推荐人的影响力；的影响力； 取得谈话的确取得谈话的确定。定。3、介绍公司服务、介绍公司服务4、道明来意、道明来意业：我是南方李锦记公司的经销商，最近您的好朋友张小姐参加了业：我是南方李锦记公司的经销商，最近您的好朋友张小姐参加了 我们公司设计的一个最新的两到五年的个人创业事业计划，她我们公司设计的一个最新的两到五年的个人创业事业计划，她 觉得非常好，所以特别推荐我认识你，希望我能把这个计划介觉得非常好，所以特别推荐我认识你，希望我能把这个计划介 绍给您。所以我想跟你约个方便的时间，大约三十分钟，给您绍给您。所以我想跟你约个方便的时间，大约三十分钟，给您 做一个解说，看是不是可以进一步提供

38、一些资料给您做参考。做一个解说，看是不是可以进一步提供一些资料给您做参考。 让准客户自己让准客户自己有初步认识有初步认识 向准客户说明向准客户说明来电的目的来电的目的5、通过、通过“二选一二选一“约定下次会面时约定下次会面时间，减少反对意见间，减少反对意见出现的可能性出现的可能性业：业：不知道您星期四和星期五哪个时间更方便呢？不知道您星期四和星期五哪个时间更方便呢？客：星期五吧。客：星期五吧。业：是星期五中午业：是星期五中午12：00方便还是晚上方便还是晚上7：00方便呢？是去贵府上方便呢？是去贵府上 还是请您到我们工作室来呢？还是请您到我们工作室来呢？客：晚上客：晚上7：00来我家吧。来我家

39、吧。使准客户觉得有选使准客户觉得有选择的权利，而实际择的权利，而实际上客户只是选择面上客户只是选择面谈时间，而不是选谈时间，而不是选择赴约于否择赴约于否6、重申下次约会、重申下次约会时间时间业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期五晚上业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期五晚上7：00到您府到您府 上去拜访您，您府上的地址是上去拜访您，您府上的地址是客：好，没问题。客：好，没问题。明确与准客户的约明确与准客户的约会时间及地点会时间及地点7、礼貌性地结束、礼貌性地结束对话对话业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期五晚上见。祝您工作愉业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期五晚上见。祝您工作愉快

40、！再见！快！再见！有礼貌有礼貌2022-4-2125邀约的话术邀约的话术A、标准化邀约台词卡：、标准化邀约台词卡： 业：业：XXX，好久不见了，您最近好吗？，好久不见了，您最近好吗？ 客：还行，你呢？客：还行，你呢？ 业：我挺好的。告诉您为什么给您打这个电话，最近我利用业余时间参加了南方锦业：我挺好的。告诉您为什么给您打这个电话，最近我利用业余时间参加了南方锦 记公司的个人创业计划，而且这家公司正好在我们地区扩大业务，正需要许多记公司的个人创业计划，而且这家公司正好在我们地区扩大业务，正需要许多 人参与，我一下想到了您。我也不敢保证什么，如果你感兴趣我们就见面谈谈？人参与，我一下想到了您。我也

41、不敢保证什么，如果你感兴趣我们就见面谈谈？ 客：什么事情？客：什么事情？ 业：我很想全部告诉您，但您能回答我一个问题吗？如果不耽误您本职工作的请况业：我很想全部告诉您，但您能回答我一个问题吗？如果不耽误您本职工作的请况 下，您想不想增加点收入？下，您想不想增加点收入？ 客：有那么好的事当然想。客：有那么好的事当然想。 业：那好，我们见个面，我还有很多资料要给您看。你看是白天方便还是晚上方便？业：那好，我们见个面，我还有很多资料要给您看。你看是白天方便还是晚上方便？ 客：晚上吧。客：晚上吧。 业：是晚上业：是晚上7：00还是还是8：00呢？是去您家还是来我家？呢？是去您家还是来我家？ 客：晚上客

42、：晚上7：00到我家来吧。到我家来吧。 业：我看还是到我家吧？因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题，您有守时的业：我看还是到我家吧？因为我还有很多资料要给你看。再问你个问题，您有守时的 习惯吗？因为我的时间安排得很满。习惯吗？因为我的时间安排得很满。 客：好的，我会准时的。客：好的，我会准时的。 业：那好，晚上业：那好，晚上7：00我在家等您。再见！我在家等您。再见！2022-4-2126B：业务指导为你沟通时的邀约话术：业务指导为你沟通时的邀约话术： 业：业：XXX，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展

43、 一下？一下？ 客：没想到有什么方面可拓展呀！客：没想到有什么方面可拓展呀！ 业：我有一个朋友，他是一家国际企业（香港李锦记集团）的业务代表，他们正业：我有一个朋友，他是一家国际企业（香港李锦记集团）的业务代表，他们正 在开拓江西市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？在开拓江西市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？ 客：具体什么业务？我能干些什么呢？客：具体什么业务？我能干些什么呢？ 业：我只知道他们有一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产业：我只知道他们有一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产 品。但是再具体的情况我就讲不清了品。但是再

44、具体的情况我就讲不清了这样吧，如果您不介意的话，我们这样吧，如果您不介意的话，我们 就安排个时间，总之您跟我这朋友认识一下，多了解一些东西总没坏处，对就安排个时间，总之您跟我这朋友认识一下，多了解一些东西总没坏处，对 不对？说不定您就适合做这个事情再增加一份收入呢。不对？说不定您就适合做这个事情再增加一份收入呢。 客：好吧，了解一下也好。客：好吧，了解一下也好。 业：我这个朋友很忙，就星期六和星期日有空，您看您哪天可以？业：我这个朋友很忙，就星期六和星期日有空，您看您哪天可以？ 客：我星期天有空。客：我星期天有空。 业：那就星期日下午两点吧？地点就在业：那就星期日下午两点吧？地点就在，这样就比

45、较轻松，也许还有其他的，这样就比较轻松，也许还有其他的 朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电 话通知我。话通知我。 客：好的，我会准时到。客：好的，我会准时到。 业：那好，星期天上午我会电话提醒您。再见！业：那好，星期天上午我会电话提醒您。再见！ （马上挂断电话）（马上挂断电话）2022-4-2127 C：你自己沟通时的邀约话术：你自己沟通时的邀约话术： 业：业：XXX，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展，我想问您一个问题，除了您现在的工作外，还想不想在其它方面拓展 一下？

46、一下？ 客：没想到有什么方面可拓展呀！客：没想到有什么方面可拓展呀！ 业：现在我自己有个业务，做南方李锦记公司的业务代表。我们正在开拓江西业：现在我自己有个业务，做南方李锦记公司的业务代表。我们正在开拓江西 市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？市场，需要找一些人来扩大业务，我不知道您有没有兴趣？ 客：具体什么业务？我能干些什么呢？客：具体什么业务？我能干些什么呢？ 业：我们是一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产品。但是业：我们是一家很大的培训机构，除了培训还经销很多的中草药健康产品。但是 再具体的情况在电话中就讲不清了。而且我还有急事。这样吧，如果您不介再具体的

47、情况在电话中就讲不清了。而且我还有急事。这样吧，如果您不介 意的话，我们就安排个时间，到时您来了解一下，多了解一些东西总没坏意的话，我们就安排个时间，到时您来了解一下，多了解一些东西总没坏 处，对不对？再说我们也有段时间没见面了。处，对不对？再说我们也有段时间没见面了。 客：好吧，了解一下也好。客：好吧，了解一下也好。 业：我最近时间安排得很紧，就晚上有空，您看您是今晚上还是明晚上有空？业：我最近时间安排得很紧，就晚上有空，您看您是今晚上还是明晚上有空？ 客：今天晚上没问题啊。客：今天晚上没问题啊。 业：那就今天晚上业：那就今天晚上7：30吧？地点就在吧？地点就在，这样就比较轻松，也许还有其他

48、的，这样就比较轻松，也许还有其他的 朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电朋友，您不介意吧？对了，您有守时的习惯吗？如果您有变动，一定要打电 话通知我。话通知我。 客：好的，我会准时到。客：好的，我会准时到。 业：那好，晚上见。再见！业：那好，晚上见。再见！ （马上挂断电话）（马上挂断电话）2022-4-2128D：单刀直入法：适用于你对他有影响的人、向下推荐。：单刀直入法：适用于你对他有影响的人、向下推荐。 业：业：XXX，明天晚上吃过饭，七点半准时到我家来，有事找，明天晚上吃过饭，七点半准时到我家来，有事找 你！（最好请你太太也一起来）你！（最好请你太太也一起来

49、） 客：什么事呀？客：什么事呀？ 业：现在我有急事，讲不清楚。来了再说，反正不是坏事！业：现在我有急事，讲不清楚。来了再说，反正不是坏事！E：参谋式邀约：适用于他对你有影响力的人、向上或平行推荐。：参谋式邀约：适用于他对你有影响力的人、向上或平行推荐。 业：业：XX，我正在考察一个业务，但是自己拿不定主意，我一向很看重您的，我正在考察一个业务，但是自己拿不定主意，我一向很看重您的 经验和意见，您能不能帮我参谋一下？经验和意见，您能不能帮我参谋一下？ 客：什么事呀？客：什么事呀？ 业：我有一个好朋友是香港李锦记集团的业务代表，他们正在开拓江西市业：我有一个好朋友是香港李锦记集团的业务代表，他们正

50、在开拓江西市 场，需要找一些人来扩大业务，这家公司的业务范围很广，包括保健场，需要找一些人来扩大业务，这家公司的业务范围很广，包括保健 食品、家居用品、日用品、化妆品等。我初步觉得这个业务很有潜食品、家居用品、日用品、化妆品等。我初步觉得这个业务很有潜 力，但是有关它的风险和前景我还没有太大的把握，而一些具体的细力，但是有关它的风险和前景我还没有太大的把握，而一些具体的细 节问题和资料在电话里谈不清楚，所以我想请您这个星期天有时间，节问题和资料在电话里谈不清楚，所以我想请您这个星期天有时间， 能不能见一见我这个朋友或请您陪我一起参加他们公司举办的一个业能不能见一见我这个朋友或请您陪我一起参加他

51、们公司举办的一个业 务研讨会，帮我参谋一下，我好有个最后的决定。务研讨会，帮我参谋一下，我好有个最后的决定。2022-4-2129F：观摩自己的成长：适用于对好朋友的邀约。：观摩自己的成长：适用于对好朋友的邀约。 业：业：XX，明天晚上，明天晚上7：30我们搞了个由我来主持我们搞了个由我来主持/主讲主讲/分享的活动，我想听分享的活动，我想听 到一些来自真正的朋友的建议，好让我能够更快的提高自己的能力。想到一些来自真正的朋友的建议，好让我能够更快的提高自己的能力。想 来想去，觉得只有你有这份耐心和水平，你看到时候你是提前来还是准来想去，觉得只有你有这份耐心和水平，你看到时候你是提前来还是准 时到

52、？时到？G：推崇学习和系统：适用于爱学习、有上进心的人。：推崇学习和系统：适用于爱学习、有上进心的人。 业：有个好消息要告诉你。我最近跟一家很有名的公司的培训机构学习。业：有个好消息要告诉你。我最近跟一家很有名的公司的培训机构学习。 客：学什么？客：学什么？ 业：他们是专门研究在信息化时代个人如何正确思考以及如何进行个人创业业：他们是专门研究在信息化时代个人如何正确思考以及如何进行个人创业 的，同时也在全球范围内为很多公司培训专业的营销人员。经过一段时的，同时也在全球范围内为很多公司培训专业的营销人员。经过一段时 间的学习，我感觉他们的培训内容和他们所传播的信息及理念对我的启间的学习，我感觉他

53、们的培训内容和他们所传播的信息及理念对我的启 发非常大，而且对我从事任何工作都是有帮助的。发非常大，而且对我从事任何工作都是有帮助的。 客：什么内容，能说说吗？客：什么内容，能说说吗？ 业：我觉得你还是亲自去听培训机构的老师的课才能感悟更深。我有个朋友业：我觉得你还是亲自去听培训机构的老师的课才能感悟更深。我有个朋友 就是那儿的老师，如果你能安排出时间，到时我可以介绍你去听课。就是那儿的老师，如果你能安排出时间，到时我可以介绍你去听课。 客：好啊，我也想去听听，到时你打电话给我。客：好啊，我也想去听听，到时你打电话给我。2022-4-2130H：借书：借书/借碟邀约法借碟邀约法管道的故事管道的

54、故事机遇从心门打开机遇从心门打开选择选择：适用于好学并正在寻找出路的人。适用于好学并正在寻找出路的人。 业：最近我参加了一家培训机构举办的培训课程，老师推荐经我一本书（一业：最近我参加了一家培训机构举办的培训课程，老师推荐经我一本书（一 张碟），让我一定要好好读一读，书里讲述了社会发展的张碟），让我一定要好好读一读，书里讲述了社会发展的15个主要趋个主要趋 势，读过以后对我启发非常大，所以我建议你也一定要读一读这本书，势，读过以后对我启发非常大，所以我建议你也一定要读一读这本书， 这将对你选择职业这将对你选择职业/发展业务发展业务/个人创业个人创业/教育孩子教育孩子/未来的生活未来的生活/定位

55、人生定位人生 的目标非常非常的关键。的目标非常非常的关键。 客：哪里有这书（碟）买？客：哪里有这书（碟）买？ 业：我们这没有，我让别人给我代买了。可以借给你看，业：我们这没有，我让别人给我代买了。可以借给你看，读过以后你再来找 我，到时候条件也基本上成熟了，我会和你谈一个相关的业务。我，到时候条件也基本上成熟了，我会和你谈一个相关的业务。 客：什么业务？客：什么业务？ 业：现在讲还早，看完这本书再谈吧。业：现在讲还早，看完这本书再谈吧。 I：对生意人的邀约话术：对生意人的邀约话术： 业：我想跟你谈一门生意，这门生意与我现在从事的工作无关，我自己在家业：我想跟你谈一门生意，这门生意与我现在从事的

56、工作无关，我自己在家 里从事另一项事业，我想问你一个问题，希望你别介意，你目前是否赚里从事另一项事业，我想问你一个问题，希望你别介意，你目前是否赚 到所有你希望赚到的钱？不知道你对一个可用业余时间从事，不需要多到所有你希望赚到的钱？不知道你对一个可用业余时间从事，不需要多 少资本，既没有风险而收入有没有限制的事业有无兴趣。少资本，既没有风险而收入有没有限制的事业有无兴趣。2022-4-2131、电话约访朋友电话约访朋友示范话术示范话术 业：早上好！陈先生，我是李锦记，好久不见，最近忙不忙？业：早上好！陈先生，我是李锦记，好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？客：一般，你呢？近来怎样

57、？ 业：业： 挺好的，我现在是南方李锦记公司的经销商，我们公司为我们设计了一挺好的，我现在是南方李锦记公司的经销商，我们公司为我们设计了一个最新的两到五年的个人创业事业计划，这个计划非常适合我们个最新的两到五年的个人创业事业计划，这个计划非常适合我们 在没有风险和压力也不需要太大投资的情况下成就自己的事业，我觉得在没有风险和压力也不需要太大投资的情况下成就自己的事业，我觉得 非常好，所以想跟你约个时间，顺便把这个计划也介绍给你，看看这个非常好，所以想跟你约个时间，顺便把这个计划也介绍给你，看看这个 计划是否可以帮助到你。计划是否可以帮助到你。 客：好吧。客：好吧。 业：那不知道你是今天中午有空

58、还是晚上有空呢？业：那不知道你是今天中午有空还是晚上有空呢？ 客：晚上吧。客：晚上吧。 业：晚上业：晚上8：00前还是前还是8：00后方便一些呢？后方便一些呢？ 客：客：8：30吧。吧。 业：那好，今天晚上业：那好，今天晚上8：30我去你家跟你见面再详谈。晚上见，拜拜！我去你家跟你见面再详谈。晚上见，拜拜！ 客：好，晚上见，拜拜！客：好，晚上见，拜拜！2022-4-2132、电话约访陌生人电话约访陌生人示范话术示范话术 注：此陌生人指自己与之曾有一面之交，或曾经别人介绍认识过。注：此陌生人指自己与之曾有一面之交，或曾经别人介绍认识过。 业：早上好，陈先生，和您聊两句方便吗？业：早上好，陈先生，和您聊两句方便吗？ 客：你怎么知道我电话的，你是谁啊？客：你怎么知道我电话的，你是谁啊？ 业：哦，我是李锦记，上次我们在友谊书城有过