商务谈判讨价还价教学设计

1、市场营销专业教学资源库单元02商务谈判讨价还价策略与技巧职业活动教学设计单元名称第四模块 商务谈判磋商第2单元 商务谈判讨价还价策略与技巧学时4单元简介本单元以买画案例为引例，导入本单元教学内容主要包括商务谈判讨价的技巧、商务谈判还价的技巧，本单元安排一个实训项目，该实训项目与上一个单元的实训项目一起完成。知识目标1、掌握商务谈判讨价、还价的涵义；2、把握商务谈判讨价方式和讨价次数；3、掌握商务谈判还价起点、还价方式和还价时机。能力目标1、能够把握商务谈判讨价方式、讨价次数；2、能够确定商务谈判和还价起点、方式和时机3、能够掌握商务谈判讨价还价策略与技巧；4、培养商务谈判磋商职业能力。实训内容

2、通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判讨价还价策略”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域“相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判讨价还价”实训任务中讨价还价策略与技巧技能操作实施，商务谈判讨价还价策略与技巧运用实训报告的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判讨价还价策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。相关知识1、讨价，讨价指要求报价方改善报价的行为。2、讨

3、价的方式，商务谈判双方讨价的方式主要有三种：全面讨价、分别讨价和针对性讨价。3、讨价的次数是指要求对方改善报价的有效次数。4、讨价的技巧包括有以理服人计价、相机行事讨价和投石问路讨价三种。5、以理服人是指讨价时要伴随价格评论，要以充分的理由说服对方改善价格。在商务谈判讨价过程中应以遵遵善诱的说理方式，引导对方改善报价。6、相机行事是指讨价不是强制性压价，而是通过遵遵善诱的启发和诱导，说服对方改善价格，为已方还价做准备。在商务谈判讨价过程中谈判人员应讨价时要相机行事、见好就收。7、投石问路是指为了取得讨价的主动权和了解对方的真实意图，先假设已方已采取了某一步骤，用投石问路来试探一下对方反应的讨价

4、方法。9、还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，还价应以讨价为基础。10、还价起点是指第一次还价的价位。11、还价的方式，商务谈判中常用的还价方式有，暂缓还价法、低还价法、列表还价法和条件还价法。12、还价的技巧，还价的技巧商务谈判过程中常使用吹毛求疵、最大预算、积少成多和权力有限还价技巧。13、吹毛求疵是针对商品进行百般挑剔，千方百计的找缺陷挑毛病并尽全力夸大其词，言不由衷的为已方还价寻找依据，借此动摇对方的信心。14、西欧式报价价格由高到低。15、最大预算是在还价时，一方面表现出对对方商品、报价的兴趣，另一方面又以已方受最大预算限制所限为由迫使

5、对方接受自己的报价。16、积少成多是在还价时一次还一点，抓住人易忽视“一点儿”，不愿为“一点儿”产生分歧的心理和人对微不足道的小事不太计较的心态，将已方总体还价内容分解，一点一点的进行还价。17、权力有限是在还价时为让对方接受我方还价，假借上司或第三者之名，故意暂停谈判，再趁机反攻的还价技巧。教学设计课程安排课前作业：学生到小商品贸易市场尝试购买一件小商品，要求要与老板进行讨价，从而了解讨价。一、商务谈判讨价（课时安排20分钟）导入并介绍案例动画：(TP040201D讨价)，观看完毕后进行课堂讨论，感性认识讨价还价的概念。陈述讨价的定义：讨价是指要求报价方改善报价的行为。二、商务谈判讨价技巧1

6、、讨价的方式 （课时安排15分钟）陈述讨价的方式主要有三种：全面讨价、分别讨价和针对性讨价。并展示：TP040202T讨价的方式。课堂提问：了解自己身边中有关于讨价三种方式的具体应用，遇到过的讨价活动中，哪些是属于全面讨价；哪些是属于分别讨价；哪些是属于针对性讨价。2、讨价的次数（课时安排15分钟）陈述讨价的次数的定义，并根据不同的讨价方式解释讨价的次数。在陈述的同时展播动画（TP040202D讨价的次数）调用资源：TP040202D讨价的次数；TP040203T讨价的次数。3、讨价的原则（课时安排50分钟） 展示图片资源：（TP040204T讨价的技巧），陈述讨价的技巧有哪些。展示案例资源：

7、（TP040201A以理服人讨价），提出思考问题：小张为什么能把瓷砖顺利地卖了给顾客？要求学生进行回答讨论。分析提示：小张循循善诱地介绍产品，充分理由地说服顾客。展示案例资源：（TP040202A相机行事），提出思考问题：中方的成功有什么样的启示？要求学生进行回答讨论。分析提示：在商务谈判过程中，要相机行事，积极应对各种情况的出现。展示案例资源：（TP040203A投石问路讨价）提出思考问题：鞋厂的专家使用了什么样的讨价策略？要求学生进行回答讨论。提示分析：提出一个可以要求卖方让步的假设条件，要求对方回答。在对方的回答中，我们就获得了一个比原先更低的价格。三、商务谈判还价的技巧（课时安排10分

8、钟）陈述还价的定义。陈述还价的技巧：包括确定还价起点，选择还价方法、还价时机和还价策略等。并展现资源图片：（TP040205T还价）。1、还价的起点（课时安排10分钟）展示资源图片：（TP040206T还价起点），说清确定还价的起点要求。2、还价方法（课时安排10分钟）展示资源图片：（TP040207T 还价的方式），解释商务谈判中常的还价方法。3、还价时机（课时安排5分钟）陈述还价的时机选择。4、还价策略（课时安排45分钟）陈述商务谈判过程中常用的还价策略主要有：吹毛求疵、最大预算、积少成多和权力有限等。展示案例资源：（TP040204A吹毛求疵吹）提出思考问题：第一个买主遭到拒绝，而第二个

9、买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。要求学生回答并讨论。提示分析：谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。展示案例资源：（TP040205A最大预算）提出思考问题：宋女士采用了什么样的策略进行还价？要求学生回答并讨论。提

10、示分析：最大预算是在还价时，一方面表现出对对方商品、报价的兴趣，另一方面又以已方受最大预算限制所限为由迫使对方接受自己的报价。使用最大预算技巧时要掌握好还价的时机，要在对方成交意愿最强时才使用最大预算技巧迫使对方让步。展示案例资源：（TP040206A积少成多）提出思考问题：如果李先生一开始就还价700元，这次交易会更迅速吗？要求学生回答并讨论。提示分析：李先生把自己的还价内容一点一点进行，每一点的还价都不大，老板逐渐接受。展示案例资源：（TP040207A权力有限）提出思考问题：如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？分析提示：一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地

11、与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，借故说自己权力有限。教学资源TP040201D讨价TP040201T讨价TP040202T讨价的方式TP040202D讨价的次数TP040203T讨价的次数TP040204T讨价的技巧TP040201A以理服人讨价TP040202A相机行事TP040203A投石问路讨价TP040205T还价TP040206T还价起点TP040207T 还价的方式TP040208T还价的技巧TP040204A吹毛求疵吹TP040205A最大

12、预算TP040206A积少成多TP040207A权力有限单元考核一、单项选择题1.分别讨价一般不超过（ ）次为宜。A一次B二次C三次D四次2.（ ）是在谈判中常用的、冲突性较小的一种还价法。A暂缓还价法B低还价法C列表还价法D条件还价法3.（ ）是建立在科学的计算、精确的分析基础上。A还价起点B还价时机C还价技巧D还价策略4.如果对方的报价超出双方谈判的价格临界点和争取点之间的范围时，我方必须（ ）A让对方另行报价B暂缓还价C拒绝还价D分别讨价5.针对对方报价于我方看法过于悬殊的做法是（ ）。A低还价法B. 暂缓报价C列表还价D条件还价二、多项选择题1.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是

13、（ ）。A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段 E、签约阶段2.讨价技巧包括（ ）。A以理服人讨价B相机行事讨价C投石问路讨价D针对性讨价3.确定还价的起点内容有（ ）。A了解对方报价全部内容。B. 摸清对方报价意图。C应科学计算、精确分析还价起点。D考虑对方可接受度。三、填空题1、还价起点是指_。2、针对对方报价与我方看法过于悬殊的做法是_。3.对买方来说，还价太高_,还价太低则_，均不利于谈判的正常进行。四、简答题1、还价的定义。2、还价起点受什么因素的制约？3、列表还价法的具体做法。五、案例题“买木雕”王先生去江西赣州旅游，在风景区天艺工艺品商店橱窗里，看到一款造型独特的工艺木雕，忍不住停下来看仔细观赏。工艺品商店内的女营业员看见了，马上走出商店热情的邀请王先生到商店里仔细