华德力运河城团购方案建议(2013.2.12)

1、耘思堂 淮安事业部2014.2华德力运河城团购方案建议一、团购活动目的 在目前因为淮安各大楼盘竞争激烈而造成客源匮乏情况下，以团购的优惠政策有效促进销售。 针对目标客户，联系各家银行的金融系统，挖掘并聚集客户，通过团购的形式，推广项目，达到销售的目的 主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。二、目标客群分析 1、目标客群定位 根据项目面积覆盖面广，兼顾刚需与改善型特点与，且在淮安人心目中属于老牌大盘等特性，将客户群定位银行金融系统。 2、目标客群细分分析 银行系统客户可分为两类：一类为银行内部员工，一类为银行的

2、VIP会员。 银行内部员工：此类群体年龄段跨越较大，不仅有刚入职的年轻人，也有入职多年有家庭的老员工，银行系统员工普遍收入较高，且收入稳定。有较强的理财能力与投资意识。所以小户型对于年轻刚需客户有较强吸引力。大户型对于改善型客户拥有很大的购买空间。而为数不多的公寓住宅可以作为投资性团购宣传进行去化 银行VIP客户会员：此类群体多为银行的理财服务的会员，手头不仅有较多的余款，且成为银行会员说明其有可观的存款，较高的理财能力和投资意识。针对这部分客户，改善型住房可以成为他们居住需求的一部分，刚需小户型可以成为他们为子女买作婚房和投资的类型 银行团购对改善型户型的去化有着持续的推动作用三、团购准备期

3、 1、推广准备期 在宣传方面着重强调团购住房的优势，让目标客户切身感受到团购带来的好处，让客户们感觉到华德力运河城与银行的合作是站在他们的立场，替他们争取更多权利，替他们省更多钱。 2、宣传物料广告 售楼资料PPT，宣传单页，折页。能容纳相关项目图片和 文字，使目标客户进一步了解项目情况。 团购方案公示展架与单页，使目标客户更直观的了解团购的相关事宜。 3、宣传人员构成 组织好目标客户后由两名置业顾问带上相关宣传资料与投影仪至洽谈点进行宣传，一名负责讲解演示，另一名做好人员安排资料派发的工作。 四、团购执行 1、活动时间 2014年4月1日至4月20日（视推售情况而定） 2、活动主题 2014

4、 华德力运河城-银行团购优惠月。 3、活动对象 银行VIP会员，银行内部员工 五、团购执行细则 1、团购操作思路流程 第一步： 时间控制：4月1日-4月5日 主要目标：以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，形成内部宣传效应； 主要操作思路：确定优惠政策文件及收款方式，以银行等单位相关部门对其下属部门进行宣传（提议在办公室内部公告栏下发说明及团购宣传海报）各单位及部门对员工进行宣传，同时员工自己不购买的可对其亲戚朋友进行有效宣传；需要购买的员工及其亲属到单位或临时售楼中心领取并填写团购申请表，凭借申请表申请优惠； 五、团购执行细则 第二步： 时间控制： 4月5日-4月2

5、0日 主要目标：团购实际操作阶段，销售人员针对设定单位进行宣传组织，扩大团购对象范围，引导客户到销售中心交钱领券； 主要操作思路： 1、争取三天内内完成银行系统单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪； 2、组织客户到售楼中心看房，（提供大巴，统一接送 ）填写团购申请表； 3、追踪团购申请客户，并使其最终缴纳订金；（订金贰仟元，可退） 4、根据团购下订的实际人数，考虑是否推出首批其他房源参与团购； 5、此步和第一步可同时开展； 五、团购执行细则 第三步： 时间控制： 4月20日起 主要目标：到4月20号前团购效果已经基本明朗，因此根据团购情况办理相关手续； 主要操作思路：通知客户到临时销售中心办理

6、定房和签定购房合同； 第四步： 时间控制：- 主要目标：根据实际情况决定下一步销售策略。 主要操作思路：根据团购客户数量以及效果制定下一步销售策略。 2、团购房源及销售策略 对外针对团购特定栋号楼层实行团购，原因如下:一是部分楼层与面积段去化较慢，需要以团购的形式进行促销；二是可售房源相对较多、较整，便于团购操作。在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行团购。 3、团购优惠政策 此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠的方式。 4、付款优惠 一次性付款：98折； 银行按揭： 99折； 5、团购优惠 团购规模优惠政策5（不含）套-15（不含）套优惠8000元/套，享受99折1

7、5套（含）以上优惠10000元/套，享受99折时间安排主要事项4月1日前团购活动方案的审批4月1日4月5日团购单位的接洽，牵头作好关系处理工作：1、联系团购单位进行内部宣传；2、团购单位同意销售人员进行点对点的宣传登记； 3、指定团购单位联系人；团购活动宣传品的审定及制作完成；组织团购客户看房用大巴车的提供和销售人员外出拓展团购单位车辆的提供；3月20日前团购活动方案定稿、团购拓展单位的初步拟订、人员安排及培训；宣传品文案定稿；六、活动工作安排时间安排主要事项4月1日4月20日4月15日前销售人员对银行系统走访宣传了解，开展团购意向摸底；从4月1日-6月20日此段时间对银行内部相关人员进行宣传；每天外出人员为两人，两天一个单位，并对每天的工作进行梳理形成文件以备后续工作开展； 团购客户的现场接待，带其看房并引导填写团购申请表； 团购申请客户跟踪，使其下订；团购客户信息整理收集4月20日之后确认团购人数，办理相关购房手续；确保在老客户中的良好口碑；根据团购效果制定下一步销售方案；七、物料准备及费用预算序号物料名称完成时间数量（个）总额（元）1海报1.文案定稿：3月15日； 2.设计完成：3月20日；3.审定并印刷完成：3月25日。51002单页1.文案审定：3月15日；