国际贸易实务第一讲概述

1、国际贸易实务p国际货物贸易交易的一国际货物贸易交易的一般程序般程序p交易磋商的步骤交易磋商的步骤全书介绍全书介绍l课程内容简介国际贸易实务学什么？l重点章节重点章节重点章节l重点：第二章，第八章l次重点：第四章，第六章，第十二章交易前准备交易磋商签定合同履行合同国际贸易的交易程序国际贸易的交易程序例： 出口合同履行程序图货源订单市场调研制定经营方案贸易洽谈签订合同租船、订舱报关装运出口制单结汇解决争议备货商检投保催款交易磋商交易前准备履行合同进出口业务的基本业务流程进出口业务的基本业务流程出口运作程序出口运作程序组织出口货源寻找贸易伙伴建立销售渠道制定出口商品经营方案询盘发盘还盘接受签订合同C

2、IF催证审证改证办理出口退税加工备货包装向商检局报验取得保单检验证书租船订舱报关出口自制有关单据向买方发出装船通知海关检验放行异议与索赔投保货物装船后取得提单持全套单证和信用证向银行交单议付出口前准备对外洽谈阶段履约阶段选择市场广告宣传汇集有关单证磋商的内容：l货物条件：包括货物的名称、数量、包装、货物条件：包括货物的名称、数量、包装、商品检验等商品检验等l价格条件：包括单价、总价、佣金或折扣等价格条件：包括单价、总价、佣金或折扣等l交货条件：交货时间、地点、运输方式及保交货条件：交货时间、地点、运输方式及保险等险等l支付条件：包括支付方式、支付时间地点等支付条件：包括支付方式、支付时间地点等

3、l争议处理条件：包括索赔、不可抗力、仲裁争议处理条件：包括索赔、不可抗力、仲裁等等磋商的方式：l口头磋商：主要指面谈、电话等方式口头磋商：主要指面谈、电话等方式l书面磋商：指通过信件、电报、传真、书面磋商：指通过信件、电报、传真、EDIEDI等等交易磋商的一般步骤：交易磋商的一般步骤：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘（InquiryInquiry） ：又称询价，指交易的一方欲出售或购又称询价，指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种意思卖该项货物有关交易条件的一种意思表示。表示。l对于询盘人和被询盘人来说，都对于

4、询盘人和被询盘人来说，都无无法律上的约束力法律上的约束力l虽是交易的第一步，但虽是交易的第一步，但不是不是每笔交每笔交易磋商中易磋商中必不可少的步骤必不可少的步骤关于询盘：关于询盘： 举举 例例： 1 1、买方询盘、买方询盘 PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT C

5、ABLE PROMPTLYPROMPTLY。 2 2、卖方询盘：、卖方询盘： CAN SUPPLY VIEWFINDER JULY CAN SUPPLY VIEWFINDER JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTEDSHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTED。l又叫发价或报价。是指交易的一方向又叫发价或报价。是指交易的一方向另一方提出的愿意按一定条件与其订另一方提出的愿意按一定条件与其订立合同的一种建议。立合同的一种建议。发盘发盘（OfferOffer） ：关于发盘：关于发盘：l可以是售货发盘或者卖方发盘；也可以可以是售货发盘或者卖方发盘

6、；也可以是购货发盘或者买方发盘是购货发盘或者买方发盘l可不经对方询盘而直接向对方发盘可不经对方询盘而直接向对方发盘l对于发盘人来说，发盘是一种具有法律对于发盘人来说，发盘是一种具有法律约束力的行为约束力的行为 举举 例：例： WE OFFER FOR REPLY HERE BY WE OFFER FOR REPLY HERE BY JANUARY 16,500 CASES SALTED EGGS, JANUARY 16,500 CASES SALTED EGGS, 20 DOZEN PER CASE, EACH HKD 72.00 20 DOZEN PER CASE, EACH HKD 72.

7、00 FOB HONG KONG, SHIPMENT DURING FOB HONG KONG, SHIPMENT DURING FEBRUARY, IRREVOCABLE SIGHT FEBRUARY, IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.CREDIT. 构成一项发盘，必须具备的条件：l发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人l发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 公约公约规定，所谓十分确定应包括三个规定，所谓十分确定应包括三个 基本因素：品名、数量和价格。基本因素：品名、数量和价格。l必须表明发盘人受其发盘的约束必须表明发盘人受其发盘的约束关于发盘：关于发盘： 发盘的有效

8、期发盘的有效期: :1 1、 明确规定有效期明确规定有效期（1 1）规定最迟接受期限）规定最迟接受期限lSubject Reply Reaching Here Fifteenth.Subject Reply Reaching Here Fifteenth.（2 2）规定一段时间）规定一段时间lOffer Valid Three DAYS.Offer Valid Three DAYS.lOffer Reply in Ten Days.Offer Reply in Ten Days.2 2、不明确规定有效期、不明确规定有效期关于发盘：关于发盘：关于发盘：关于发盘：l发盘生效的时间：发盘生效的时间：

9、送达受盘人时送达受盘人时l发盘的撤回：发盘的撤回：只要在其生效前只要在其生效前，都可以修改或撤回，都可以修改或撤回l发盘的撤销：根据发盘的撤销：根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约，发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，及时送达撤销通知即可撤销及时送达撤销通知即可撤销。例外情况：。例外情况：u发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的；不可能撤销的；u受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了

10、行动。该发盘的信赖采取了行动。关于发盘：关于发盘：发盘效力的终止：发盘效力的终止：l在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。止。l发盘被发盘人依法撤销发盘被发盘人依法撤销l被受盘人拒绝或还盘之后被受盘人拒绝或还盘之后l发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件l发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力还盘还盘（counter offercounter offer）：）：又称还价。是受盘人不同意或不完

11、全同又称还价。是受盘人不同意或不完全同意发盘中的条件，对原发盘条件提出实质意发盘中的条件，对原发盘条件提出实质性修改。性修改。 性性 质：质： 1.1.非必备环节非必备环节 2.2.还盘可以在交易双方之间反复进行还盘可以在交易双方之间反复进行 3.3.对发盘的拒绝，使原发盘失去效力对发盘的拒绝，使原发盘失去效力关关 于于 还还 盘盘接受接受(accept)(accept)：l指收盘人接到对方的发盘或还盘后，指收盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以交易，并及时以声明或行为声明或行为表示出来。表示出来。l性质：性质：是法律行

12、为，接受作出即达成交是法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成立易，合同关系成立l形式：形式：可用书面、口头、行为表示；缄可用书面、口头、行为表示；缄默或不行动本身不等于接受。默或不行动本身不等于接受。注意：注意：受盘人还盘后再表示接受则接受无效。受盘人还盘后再表示接受则接受无效。关于接受：关于接受：交易磋商的一般步骤：交易磋商的一般步骤：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受 案案 例例l我某出口企业于我某出口企业于6 6月月1 1日用电传向英商发盘日用电传向英商发盘销售某商品，限销售某商品，限6 6月月7 7日复到。日复到。6 6月月2 2日收到日收到英商回电：英商回电：“如价格减如价格减5%5

13、%可接受可接受” ” 我尚未我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于市价剧涨，英商又于6 6月月3 3日来电表示：日来电表示：“无条件接受你无条件接受你6 6月月1 1日发盘，请告合同号日发盘，请告合同号码。码。” 问：在此情况下，我方应如何处理？问：在此情况下，我方应如何处理？分析分析l受盘人还盘后再表示接受则接受无效。受盘人还盘后再表示接受则接受无效。构成一项接受，应具备的条件：l接受必须由受盘人作出接受必须由受盘人作出l接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符l接受必须在发盘有效期内作出并送达接受必须在发盘有效期内作出并送达

14、发盘人发盘人关于接受：关于接受：案案 例：例：l香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到日复到有效。有效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商开来的信用证，同时收到中间商A A的来电称：的来电称： “你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商 ” ”。经查该商品的国。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美

15、商银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？分析分析l接受必须由受盘人作出，所以接受必须由受盘人作出，所以B商的接受无效。商的接受无效。 案案 例例 A A向向B B发盘，发盘中说：发盘，发盘中说：“供应供应5050台拖拉机，台拖拉机，100100匹马力，每台匹马力，每台CIFCIF香港香港35003500美元，订立美元，订立合同后合同后2

16、2个月装船，不可撤销信用证付款，个月装船，不可撤销信用证付款，请电复。请电复。”B B收到发盘后，立即电复说：收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。船。”但但A A未作任何答复。未作任何答复。 问：双方的合同是否成立？为什么？问：双方的合同是否成立？为什么？ 性性 质：质： 1.1.非必备环节非必备环节 2.2.还盘可以在交易双方之间反复进行还盘可以在交易双方之间反复进行 3.3.对发盘的拒绝，使原发盘失去效力对发盘的拒绝，使原发盘失去效力关关 于于 还还 盘盘关于接受：关于接受：l接受生效的时间：接受生效的时间：送达发盘人或依据习惯

17、用行为表送达发盘人或依据习惯用行为表示时示时l逾期接受：逾期接受：关键要看发盘人如何表态关键要看发盘人如何表态 公约公约规定逾期接受在下列情况下有效：规定逾期接受在下列情况下有效： 1 1、发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效、发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效； 2 2、接受通知表明在传递正常的情况下是能够及、接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达发盘人的，则该通知有效。除非发盘人立即时到达发盘人的，则该通知有效。除非发盘人立即通知受盘人，该接受已失效。通知受盘人，该接受已失效。案案 例例l我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A发盘，限发盘，限2020日复日

18、复到我方，外商于到我方，外商于1717日上午发出电传，但该电日上午发出电传，但该电传在传递中延误，传在传递中延误，2121日才到达我方。我公司日才到达我方。我公司认为答复逾期，未予理会。当时该货物的市认为答复逾期，未予理会。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于价已上涨，我公司遂以较高价格于2222日将货日将货物售予外商物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：信用证已来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商商A A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？成立？l接受撤回条件：接受撤回条

19、件：撤回撤回通知必须于接受通知通知必须于接受通知到达发盘人之前或同时达到。到达发盘人之前或同时达到。l注意：注意：1 1、接受不存在撤销问题；、接受不存在撤销问题； 2 2、采用传真、电子邮件等形式订、采用传真、电子邮件等形式订 立合同，发盘和接受都不可能撤回。立合同，发盘和接受都不可能撤回。关于接受：关于接受：交易磋商一般经过哪些环节？哪些交易磋商一般经过哪些环节？哪些是起决定性作用的环节是起决定性作用的环节? ?撤回发盘要具备什么条件？撤回发盘要具备什么条件？一项接受发出后，若发现情况有变，一项接受发出后，若发现情况有变，或有差错，有何办法补救？或有差错，有何办法补救？回顾：回顾：关于发盘

20、：关于发盘：l发盘生效的时间：发盘生效的时间：送达受盘人时送达受盘人时l发盘的撤回：发盘的撤回：只要在其生效前只要在其生效前，都可以修改或撤回，都可以修改或撤回l发盘的撤销：根据发盘的撤销：根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约，发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，及时送达撤销通知即可撤销及时送达撤销通知即可撤销。例外情况：。例外情况：u发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的；不可能撤销的；u受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对受盘人有理由信赖

21、该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。该发盘的信赖采取了行动。关于发盘：关于发盘：发盘效力的终止：发盘效力的终止：l在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。止。l发盘被发盘人依法撤销发盘被发盘人依法撤销l被受盘人拒绝或还盘之后被受盘人拒绝或还盘之后l发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件l发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力我某公司接到美国出口商发盘供应核我某公司接到美国出口商

22、发盘供应核桃仁桃仁500500公吨。限公吨。限7 7日内复到。我公司经调日内复到。我公司经调查研究后，于第五日做出决定欲接受该项查研究后，于第五日做出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘，发盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘，请问在此情况下该公司该怎么办？为什么？请问在此情况下该公司该怎么办？为什么？关于发盘：关于发盘：l发盘生效的时间：发盘生效的时间：送达受盘人时送达受盘人时l发盘的撤回：发盘的撤回：只要在其生效前只要在其生效前，都可以修改或撤回，都可以修改或撤回l发盘的撤销：根据发盘的撤销：根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约，发盘已生效，但受盘人尚未表示

23、接受之前这一段时间内，发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，及时送达撤销通知即可撤销及时送达撤销通知即可撤销。例外情况：。例外情况：u发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的；不可能撤销的；u受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。该发盘的信赖采取了行动。 我我A A公司向国外公司向国外B B公司发盘，限公司发盘，限6 6月月1010日前复到有效日前复到有效 ,B,B公司于公司于6 6月月8 8日来电要求日来电要求降价，降价，A A公司于公司于9 9日

24、与另一家公司达成交易。日与另一家公司达成交易。同一天（同一天（9 9日），日），B B公司又来电要求撤回公司又来电要求撤回8 8日还盘，全部接受原发盘的条件。日还盘，全部接受原发盘的条件。A A公司公司以货已出售为由予以拒绝。以货已出售为由予以拒绝。B B公司声称其公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A A公司履约。试分析公司履约。试分析B B公司的要求是否合理，公司的要求是否合理，为什么？为什么？ 性性 质：质： 1.1.非必备环节非必备环节 2.2.还盘可以在交易双方之间反复进行还盘可以在交易双方之间反复进行 3.3.对发盘的拒绝，使原发盘失去

25、效力对发盘的拒绝，使原发盘失去效力关关 于于 还还 盘盘甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘，甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘，6 6月月1 1日乙公司发盘，对该货物报价每件日乙公司发盘，对该货物报价每件5 5美美元，限元，限6 6月月3030日前答复。对此，甲公司作出日前答复。对此，甲公司作出还盘，提出货物价格每件还盘，提出货物价格每件4 4美元，并要求乙美元，并要求乙公司公司6 6月月2020日前答复。至日前答复。至6 6月月2020日乙公司一直日乙公司一直未予回复。由于该货物价格看涨，甲公司未予回复。由于该货物价格看涨，甲公司6 6月月2020日去电，表示可以接受对方日去电，表示可以接受对方6 6月月1 1日的发日的发盘，此接受是否有效？乙公司的发盘有效期盘，此接受是否有效？乙公司的发