商务谈判(第二版)5-6章vvv

1、商商 务务 谈谈 判判 ( (第二版第二版) )第五章第五章 谈判谈判第第5 5章章 谈判谈判 谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：书面磋商书面磋商电话磋商电话磋商面对面磋商面对面磋商5.15.1书面磋商书面磋商一、磋商程序一、磋商程序确确 认认讨讨 价价还还 价价妥妥 协协1.1. “对对，我理解为，我理解为，请确认，请确认”2.2. “是什么意思，请解释是什么意思，

2、请解释”3.3. “以上以上条意思，望回复条意思，望回复”4.4. “问题请参见问题请参见”5.5. “关于关于问题，确认如下问题，确认如下”买方买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方卖方对方讨什么，应什么；对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。讨量过大则减量而行。买方买方(1)(1)还价起点应有吸引力。还价起点应有吸引力。(2)(2)还价余量适当。

3、还价余量适当。(3)(3)文字表述时要简洁、礼貌。文字表述时要简洁、礼貌。卖方卖方(1)(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)(2)梯次挤压买方改善还价条件。梯次挤压买方改善还价条件。(3)(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1 1火候火候2 2方式方式3 3基础基础4 4格式格式5.15.1书面磋商书面磋商二、磋商原则二、磋商原则 文字审核文字审核1.1.首先，自己应反复核对；首先，自己应反复核对；2.2.其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；其次，发出之

4、前，应由他人（同事或领导）审核；3.3.审核最关键的是审核最关键的是数字数字及及语意表述语意表述是否准确。是否准确。 文笔流畅文笔流畅1.1.用词用词: :尽量专业化尽量专业化2.2.造句造句: :尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。短句。 表达方式表达方式1.1.词句选配词句选配2.2.逻辑逻辑3.3.分量分量5.25.2电话磋商电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进

5、行成功的电话谈判，仍承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序一、磋商程序（一）通话前的准备（一）通话前的准备明确阶段明确阶段准备提纲准备提纲确定目标确定目标角色分配角色分配5.25.2电话磋商电话磋商（二）通话（二）通话u 首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。u 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。息沟通效率。u 然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，

6、研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。以免理解有误。u 最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。砸实交易条件。5.25.2电话磋商电话磋商二、磋商的组织二、磋商的组织（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当）（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当）（二）准备完善（二）准备完善（三）口说有凭（三）口说有凭 人证（第三方监听通话）人证（第三方监听通话） 物证（录音）物证（录音） 书证（通话要点整理成文，寄给对方确认）书证（通话要点整理成文，寄给

7、对方确认）通话内容；通话内容；背景信息。背景信息。5.35.3面对面磋商面对面磋商面对面磋商程序六个步骤：面对面磋商程序六个步骤：报价条件的解释报价条件的解释报价条件的评论报价条件的评论讨价讨价还价还价讨价还价讨价还价妥协妥协5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释（一）技术解释（一）技术解释1. 1. 技术解释的内容：明确其技术规格指标技术解释的内容：明确其技术规格指标2.2.技术解释的要求技术解释的要求首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：其次，在解释时

8、应把住三道关：1.1.一是不轻易超报价范围解释。一是不轻易超报价范围解释。2.2.二是供应范围二是供应范围货物、材料、服务不能随口超，这货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。也直接与价格有关。3.3.三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释1.1.货物费货物费（1 1）编织法）编织法 货物费货物价货物费货物价+ +包装费包装费+ +国内运费、保险费国内运费、保险费+ +报关费报关费+ +港口库存、港口库存、

9、保险、港杂费保险、港杂费+ +装船（装机）、平仓、垫仓费装船（装机）、平仓、垫仓费+ +海外运费（海运或海外运费（海运或空运）空运）+ +保险费保险费+ +滞期风险费（整船、整机租用时）滞期风险费（整船、整机租用时）P P0 0=E+A+B+C+D+F+G+K=E+A+B+C+D+F+G+K（2 2）概括法（电脑的价格）概括法（电脑的价格）（3 3）惯例法（不带皮的青豆价格）惯例法（不带皮的青豆价格）（二）价格解释（二）价格解释5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释2.2.备品备件费备品备件费 (1) (1)保期：某时期消耗量保期：某时期消耗量 (2)(2)保量：必要的配置量保量：必

10、要的配置量 (3)(3)随购：按需求选择随购：按需求选择（二）价格解释（二）价格解释3.3.技术费技术费 (1)(1)提成式提成式营业额提成式公式：营业额提成式公式：P P（提成额）（提成额）= =年产量年产量单价（技术产品单一销价）单价（技术产品单一销价）提成年数提成年数提成率（提成率（% %）利润提成式公式：利润提成式公式：P P（提成额）（提成额）= =年产量年产量单价单价利润率利润率提成年数提成年数提成率（提成率（% %）(2)(2)补偿式补偿式公式：公式：P P（补偿额）（补偿额）= =年产量（受让方）年产量（受让方）年数年数单价单价市场占有率的损失（市场占有率的损失（% %）(3)

11、“(3)“入门入门+ +提成提成”式式公式：技术费（许可证使用费）公式：技术费（许可证使用费）= =入门费入门费+ +提成费提成费(4)(4)折旧式折旧式公式：公式：P P（折旧额）（折旧额）= =年投入开发费年投入开发费年数年数折旧率（折旧率（% %）5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释4.4.服务费服务费(1)(1)技术指导费：侧重卖方服务酬劳技术指导费：侧重卖方服务酬劳技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)(2)技术培训费：侧重买方消费服务的支付技术培训费：侧重买方消费服务的支付技术培训费的解释有四种方式：技术培训费

12、的解释有四种方式：课时量（授课时间）课时量（授课时间）辅导操作量（实际工作强度）辅导操作量（实际工作强度）标准价（人头数）标准价（人头数）折旧费（培训场所和设备的折旧）折旧费（培训场所和设备的折旧） 其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行) )、（二）价格解释（二）价格解释5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释5.5.工程设计费工程设计费(1)(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。 适用于规模不大、标的不太复杂的交易。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)(2)按工时量计价，即按

13、工程设计的内容所需工作时间与人力来计按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。算工程设计费的说法。工程设计费工程设计费= =设计人数设计人数工时工时单价单价工程设计总价工程设计总价= =工程设计费工程设计费+ +资料费资料费（二）价格解释（二）价格解释5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释（三）价格条件的解释（三）价格条件的解释1 1价格性质价格性质(1)(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：以物价与工资因素组合调价，计算公式为： P Pt t = P= P0 0（a+bSa+bSt t/S/S0 0+cM+cMt t/M/M0 0）(2)(2)

14、以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：以通货膨胀率为调价因素，计算公式为： P Pt t =P=P0 0（1+T1+Ti i）n/2n/2(3)(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：以汇率变化为调价因素，计算公式为： P Pt t = P= P0 0（a+bTa+bTt t/T/T0 0）(4)(4)以调价意愿为因素调价。通常，取以调价意愿为因素调价。通常，取5%5%为固定不变的范围。为固定不变的范围。2 2支付条件支付条件3 3税务条件税务条件 Y=X-Y=X-XaXa% %4 4保证条件保证条件 履约保证履约保证 质量保证质量保证 （真金白银表诚意）（真金白银表诚意）(1)(1)支付货币，

15、即交易使用的结算货币。支付货币，即交易使用的结算货币。(2)(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。支付工具，系指交易采用的结算方式。 (3)(3)支付时间，系指交易结算的时间。支付时间，系指交易结算的时间。(4)(4)结算费用，支付过程中产生的费用。结算费用，支付过程中产生的费用。5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释（四）卖方作报价解释的原则（四）卖方作报价解释的原则1 1印象第一（态度真诚）印象第一（态度真诚）2 2明暗相间（有所保留，留有余地）明暗相间（有所保留，留有余地）3 3避重就轻（利润大的部分为重）避重就轻（利润大的部分为重）4 4精明适度（大智若愚）精明适度（大智若

16、愚）5 5音多调齐（方向一致，多人说明）音多调齐（方向一致，多人说明）（五）买方在报价条件解释阶段的作为（五）买方在报价条件解释阶段的作为1 1报价条件解释阶段的目标报价条件解释阶段的目标 买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。2 2实现目标的手法实现目标的手法（1 1）预先约定（买方要求卖方提前解释）预先约定（买方要求卖方提前解释）（2 2）晓以大义（买方要求卖方诚信为先）晓以大义（买方要求卖方诚信为先）（3 3）分解要求（分而治之，各个击破）分解要求（分而治之，各个击破）（4 4）坚持施压（买方强调卖方进行详细解

17、释）坚持施压（买方强调卖方进行详细解释）5.3.25.3.2报价条件的评论报价条件的评论（一）买方评论报价条件的技巧（一）买方评论报价条件的技巧2.2.评论的手法评论的手法印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。1.1.评论的目的评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让卖方知错让卖方知错让卖方端正谈判态度让卖方端正谈判态度5.3.25.3.2报价条件的评论报价条件的评论（二）买方

18、对报价作评论的原则（二）买方对报价作评论的原则1. 1. 攻防兼顾（不露底线）攻防兼顾（不露底线）2. 2. 进攻有序（先重后轻，或先轻后重）进攻有序（先重后轻，或先轻后重）3. 3. 穷追不舍（穷寇要追）穷追不舍（穷寇要追）4. 4. 曲直交互（直接批评、旁敲侧击）曲直交互（直接批评、旁敲侧击）5. 5. 随播随收（防止对方出尔反尔）随播随收（防止对方出尔反尔）（三）卖方在报价条件评论阶段的作为（三）卖方在报价条件评论阶段的作为1. 1. 明确该阶段谈判目标明确该阶段谈判目标了解买方底细了解买方底细激发买方谈判热情激发买方谈判热情2. 2. 实现目标的手法实现目标的手法防守手法：理解、说明、

19、研究。防守手法：理解、说明、研究。进攻手法：反问与反驳进攻手法：反问与反驳5.3.35.3.3讨价讨价讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。（一）买方讨价的技巧（一）买方讨价的技巧1 1讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价2 2讨价的次数及把握讨价的次数及把握（1 1）客观次数）客观次数（2 2）心理次数）心理次数3 3买方讨价的规则买方讨价的规则（1 1）次序的选择规则；）次序的选择规则；（2 2）讨价间的衔接规则；）讨价间的衔接规则；（3 3）讨价力度规则；）讨价力度规则； 一是虚者以紧一是虚者以紧 二是蛮者以硬二是

20、蛮者以硬 三是善者以温三是善者以温 四是有理务尽四是有理务尽5.3.35.3.3讨价讨价（二）讨价阶段卖方的作为（二）讨价阶段卖方的作为1.1.谈判目标谈判目标（1 1）尽量少付出。）尽量少付出。 要尽多地留出力量等买方出价后用。要尽多地留出力量等买方出价后用。（2 2）拉住买方。）拉住买方。 即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方感到即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方感到有成就、有信心、有热情继续谈判。有成就、有信心、有热情继续谈判。（3 3）摸买方的底。）摸买方的底。2.2.适用的手法适用的手法意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价响意在成交与并非要成交的谈法有

21、所不同。前者要求与讨价响应，后者则与讨价对抗。应，后者则与讨价对抗。（1 1）响应：核、行、听三者相互结合）响应：核、行、听三者相互结合（2 2）对抗：钻、行、反三者一体性）对抗：钻、行、反三者一体性5.3.4 5.3.4 还价还价还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。判的命运。买卖双方缩小双方差距

22、的过程。买卖双方缩小双方差距的过程。（一）买方还价的技巧（一）买方还价的技巧1. 1. 还价方式：总体还价和具体还价还价方式：总体还价和具体还价2. 2. 还价次序：振作双方、先分后和、速战速决还价次序：振作双方、先分后和、速战速决3. 3. 还价起点：成本线以上还价起点：成本线以上4. 4. 还价时间：首次还价和随后还价还价时间：首次还价和随后还价5. 5. 还价地点：首次还价在会议室还价地点：首次还价在会议室5.3.4 5.3.4 还价还价（二）还价阶段卖方的技巧（二）还价阶段卖方的技巧1.1.谈判控制要点谈判控制要点 启动还价时机：尽早进入还价谈判启动还价时机：尽早进入还价谈判 一是趁虚

23、而入（买方还价无依据）一是趁虚而入（买方还价无依据） 二是凭利而入（卖方改善条件已经很多）二是凭利而入（卖方改善条件已经很多） 三是依序而入（卖方强调谈判程序）三是依序而入（卖方强调谈判程序） 四是装傻而入（要求买方快摊底牌，委婉法）四是装傻而入（要求买方快摊底牌，委婉法） 五是装疯而入（要求买方快摊底牌，粗野法）五是装疯而入（要求买方快摊底牌，粗野法） 善理首次还价：粗细滤清、反应得当善理首次还价：粗细滤清、反应得当 坚持讨要新价坚持讨要新价 一是挑其错一是挑其错 二是比态度二是比态度 三是点项目三是点项目2.2.谈判遵循原则：不错位谈判遵循原则：不错位( (供求关系供求关系) )、条件明、

24、条件明( (利益账务清利益账务清) )、动作细动作细( (形粗内细形粗内细) )。5.3.55.3.5讨价还价讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机（一）进入讨价还价阶段的时机1.1.时间与成效标志（双方差距已经缩小）时间与成效标志（双方差距已经缩小）2.2.意思表示（双方均有共识）意思表示（双方均有共识）（二）讨价还价的方式（二）讨价还价的方式1.1.交错式（你来我往）交错式（你来我往）2.2.往来条件对应（逐项解决分歧）往来条件对应（逐项解决分歧）（三）讨价还价的地点（三）讨价还价的地点1.1.基本选择：会议室基本选择：会议室2.2.辅助选择：为打破僵局而选择气氛轻松的场所辅助选择：为打破僵

25、局而选择气氛轻松的场所3.3.电话中讨价还价：电话中讨价还价：( (网络和文字形式亦可网络和文字形式亦可) )5.3.55.3.5讨价还价讨价还价（四）讨价还价准备的条件（四）讨价还价准备的条件1.1.出手条件的整理出手条件的整理（1 1）规范条件）规范条件（2 2）理清分歧）理清分歧2.2.出手条件的配置出手条件的配置（1 1）统观全局、牢记总账）统观全局、牢记总账（2 2）谨记目标、步步为营）谨记目标、步步为营3.3.讨价还价时的保密讨价还价时的保密（1 1）出手条件。）出手条件。（2 2）记载方式。（不记载自己的条件）记载方式。（不记载自己的条件）（3 3）面部表情。（不喜形于色）面部表

26、情。（不喜形于色）4.4.讨价还价的主持（发言集中，速战速决）讨价还价的主持（发言集中，速战速决）5.3.65.3.6妥协妥协（一）妥协时机（一）妥协时机1.1.有所得退有所得退2.2.己方无理时退己方无理时退3.3.全局需推动力时退全局需推动力时退（二）妥协方式（二）妥协方式1.1.立场上妥协立场上妥协2.2.数字上妥协数字上妥协3.3.文字上妥协文字上妥协（三）妥协原则（三）妥协原则1 1次序原则：由轻到重次序原则：由轻到重2 2慎重原则：妥协对等慎重原则：妥协对等5.45.4谈判阶段的基本规则谈判阶段的基本规则条理规则条理规则客观规则客观规则礼节规则礼节规则进取规则进取规则重复规则重复规

27、则一、条理规则一、条理规则（一）次序逻辑（一）次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序议题合理排序论述层次顺序论述层次顺序（二）言出有理（二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。到言者有理，听者信服。有理有理达理达理二、客观规则二、客观规则 客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最

28、追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。公正。当然，做到这点不易。说理的实际性说理的实际性要求的实际性要求的实际性三、礼节规则三、礼节规则（一）沉毅律己（一）沉毅律己 1. 1.理性理性 2. 2.勤勉勤勉 3. 3.高效高效（二）尊重对方（二）尊重对方（三）松紧自如（三）松紧自如四、进取规则四、进取规则（一）高目标（一）高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。目标、总体成交条件定在最优越的点

29、上。（二）冲劲足（二）冲劲足五、重复规则五、重复规则（一）控制重复的时间（视需要而定）（一）控制重复的时间（视需要而定）（二）控制重复的理由（起因是对方和客观条件）（二）控制重复的理由（起因是对方和客观条件）思考题思考题书面谈判的程序有哪几步？书面谈判的程序有哪几步？电话谈判的准备阶段应包含哪些内容？电话谈判的准备阶段应包含哪些内容？面对面的谈判程序的六个步骤是什么？面对面的谈判程序的六个步骤是什么？技术解释有哪几点要求？技术解释有哪几点要求？典型的文字描述的价格条件有哪几种？典型的文字描述的价格条件有哪几种？卖方做报价解释的原则有哪些？卖方做报价解释的原则有哪些？买方评论卖方报价条件的目标是

30、哪些？手法是什么买方评论卖方报价条件的目标是哪些？手法是什么？卖方早进入还价谈判阶段的渠道有哪几种？卖方早进入还价谈判阶段的渠道有哪几种？卖方在还价阶段谈判原则是哪几条？卖方在还价阶段谈判原则是哪几条？案例分析（一）案例分析（一）请问：旧中国的一系列不平等条约是在怎样请问：旧中国的一系列不平等条约是在怎样的背景下签署的？国家的经济和政治实力对的背景下签署的？国家的经济和政治实力对商务谈判有什么影响？商务谈判有什么影响？ 19721972年欧洲共同体讨论会员国的年费年欧洲共同体讨论会员国的年费，英国首相撒切尔夫人要求减少，英国首相撒切尔夫人要求减少1010亿英镑亿英镑，其它会员国提议只能减少，其

31、它会员国提议只能减少2.52.5亿英镑。由亿英镑。由于于差距太大，商谈陷入僵局。由于英国和于于差距太大，商谈陷入僵局。由于英国和法国是欧共体的两个主要国家，为此相互公法国是欧共体的两个主要国家，为此相互公开进行了指责。面对法国的攻击，英国立场开进行了指责。面对法国的攻击，英国立场仍然强硬，眼看欧共体将要因此不欢散。法仍然强硬，眼看欧共体将要因此不欢散。法国考虑到英国对欧共体有着重要的经济实力国考虑到英国对欧共体有着重要的经济实力和政治影响力，并出于自身的利益原因，做和政治影响力，并出于自身的利益原因，做出了让步姿态。经过一番讨价还价，最终欧出了让步姿态。经过一番讨价还价，最终欧共体同意英国减少

32、共体同意英国减少8 8亿英镑的年费。英国依亿英镑的年费。英国依仗自身的经济和政治实力，达成了目的。仗自身的经济和政治实力，达成了目的。案例分析（二）案例分析（二） 中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价218218万美元，中方不满意，美方降至万美元，中方不满意，美方降至128128万美元，中方仍不满万美元，中方仍不满意。美方扬言若降至意。美方扬言若降至118118万美元不成交就回国。中方谈判代表万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，

33、坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后动，坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后美方代表又加到中国继续谈判。美方代表又加到中国继续谈判。 第二次谈判中方代表亮出在国外获取的情报第二次谈判中方代表亮出在国外获取的情报美方在两美方在两年前以年前以9898万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面前，美方以物价上涨等理由将价格降至前，美方以物价上涨等理由将价格降至100100万美元，最后，中万美元，最后，中方接受了这一价格。方接受了这一价格。请问：价格竞争和情报竞争是什么关系请问：价格竞争和情报竞争是什么关系？案例分析（三）案例分析（

34、三） 2020世纪世纪8080年代中国拟引进某电器生产线，当时的国际市年代中国拟引进某电器生产线，当时的国际市场行情对中方有利，很多国家想与中国合作。在众多国家的场行情对中方有利，很多国家想与中国合作。在众多国家的厂商中，日本厂商一开始就亮出了很低的报价，一下子吸引厂商中，日本厂商一开始就亮出了很低的报价，一下子吸引信了中方的眼球，中方中断与其他国家厂商的联系，下决心信了中方的眼球，中方中断与其他国家厂商的联系，下决心与日商进行谈判，以达到合作的目的。与日商进行谈判，以达到合作的目的。 经过较长时间的谈判后，中方发现日商出售的电器生产线经过较长时间的谈判后，中方发现日商出售的电器生产线虽然很低

35、，但是备件和零件价格却高出其他国家的很多。由虽然很低，但是备件和零件价格却高出其他国家的很多。由于国内建设需要和时间迫切，中方已经来不及再与其他国家于国内建设需要和时间迫切，中方已经来不及再与其他国家厂商进行谈判了，最后不得不以性价比较低的价格从日商引厂商进行谈判了，最后不得不以性价比较低的价格从日商引进电器生产线。进电器生产线。请问：中国厂商是如何请问：中国厂商是如何“自毁长城自毁长城”的？日商与上个案例的的？日商与上个案例的美商在报价方式上有什么不同？各自报价方式的优缺点如何美商在报价方式上有什么不同？各自报价方式的优缺点如何？案例分析（四）案例分析（四） 张三是一位华侨亲属，他想卖掉自己

36、的房子迁居国外，广张三是一位华侨亲属，他想卖掉自己的房子迁居国外，广告登出后许多人登门洽购。其中李四的报价比其他买方的报告登出后许多人登门洽购。其中李四的报价比其他买方的报价要高出许多，这个报价吸引了张三，他便回绝了其他买主价要高出许多，这个报价吸引了张三，他便回绝了其他买主，同意与李四成交，并要求李四办理房产过户的手续，在商，同意与李四成交，并要求李四办理房产过户的手续，在商谈过程中张三接到国外亲属打来的长途电话，张三接电话时谈过程中张三接到国外亲属打来的长途电话，张三接电话时没有回避在场的李四，这让李四无意间偷听到张三准备半个没有回避在场的李四，这让李四无意间偷听到张三准备半个月后动身的安

37、排。月后动身的安排。 此后李四寻找各种借口办理过户手续的日期一拖再拖。等此后李四寻找各种借口办理过户手续的日期一拖再拖。等到张三出国日期快要到达时，李四出现了，没想到李四提出到张三出国日期快要到达时，李四出现了，没想到李四提出这房子对面有处菜市场，白天的噪声太大，表示最多只能以这房子对面有处菜市场，白天的噪声太大，表示最多只能以原价的四分之三购买房子。这时，张三由于此前辞掉了其他原价的四分之三购买房子。这时，张三由于此前辞掉了其他买主，且急于出国，最后不得不降价将房子出售给李四。买主，且急于出国，最后不得不降价将房子出售给李四。请问：李四的报价方式是请问：李四的报价方式是“美国美国式的式的”还

38、是还是“日本式的日本式的”？商商 务务 谈谈 判判 ( (第二版第二版) )第六章第六章 小结小结小结概述小结概述小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。以归纳整理的行为。小结既是谈判过程中的一个阶段，又是谈判的一种手段。小结既是谈判过程中的一个阶段，又是谈判的一种手段。小结在确认协议点上具有法律作用，在安排解决分歧点上小结在确认协议点上具有法律作用，在安排解决分歧点上有组织作用。有组织作用。6.16.1小结的目的小结的目的小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判一、清理谈判一、清理谈

39、判清理谈判系指廓清谈判局势，理出谈判结清理谈判系指廓清谈判局势，理出谈判结果的工作。它的功效在于保证谈判不乱，果的工作。它的功效在于保证谈判不乱，收获不失。收获不失。 （一）廓清谈判局势（一）廓清谈判局势（二）理出结果（二）理出结果6.16.1小结的目的小结的目的二、引导谈判二、引导谈判引导谈判系在明确局势及某议题或阶段谈判进展的情况下，引导谈判系在明确局势及某议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于小结为双方所做，它的引导作确定下一步谈判的目标。由于小结为双方所做，它的引导作用可对一方，也可对双方。用可对一方，也可对双方。（一）对一方的引导（一）对一方的引导 任一方从小结中可以

40、看到谈判的形势；任一方从小结中可以看到谈判的形势； 重新部署自己的谈判条件与策略，实现了对单方的引导。重新部署自己的谈判条件与策略，实现了对单方的引导。（二）对双方的引导（二）对双方的引导 不要求对谈判条件达成共识，但对谈判形势不要求对谈判条件达成共识，但对谈判形势问题与态问题与态度会达成认识上的一致。度会达成认识上的一致。6.26.2小结的内容、方式与规则小结的内容、方式与规则一、内容一、内容小结内容系指为达到小结目的所需要的各种构成因素。小结内容系指为达到小结目的所需要的各种构成因素。这些因素主要是异同点与双方分歧理由。这些因素主要是异同点与双方分歧理由。（一）异同点（一）异同点小结异同点

41、系双方谈判达成的协议与存在的分歧；小结异同点系双方谈判达成的协议与存在的分歧；异同点可大可小，可多可少；异同点可大可小，可多可少；遗漏往往将成为误会的导火索。遗漏往往将成为误会的导火索。（二）分歧理由（二）分歧理由小结分歧理由系明确双方立场的支撑点。小结分歧理由系明确双方立场的支撑点。 一是双方明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使一是双方明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使双方准双方准 确无误地了解对方的态度与立场。确无误地了解对方的态度与立场。 二是己方的进一步小结对双方的理由予以分析，哪些站二是己方的进一步小结对双方的理由予以分析，哪些站得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制

42、定小结得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制定小结后的谈判策略。后的谈判策略。6.26.2小结的内容、方式与规则小结的内容、方式与规则二、方式二、方式小结方式系完成小结的手段。实务中，谈判小结的方式有小结方式系完成小结的手段。实务中，谈判小结的方式有多种，各有长短，只有正确使用，才可保证小结质量。多种，各有长短，只有正确使用，才可保证小结质量。口述口述声明声明滤题滤题复核复核纸书纸书双方共拟小结文件双方共拟小结文件单方拟订的小结文单方拟订的小结文板书板书己方主动板书小结己方主动板书小结对方做板书小结对方做板书小结抄写抄写确认确认进取进取小结时刻小结时刻时空类时空类议题类议题类策略类策略类

43、6.26.2小结的内容、方式与规则小结的内容、方式与规则三、小结的规则三、小结的规则小结的规则亦即小结阶段的谈判应学会的谈判组织技巧。小结的规则亦即小结阶段的谈判应学会的谈判组织技巧。这些技巧贯穿在各个时刻的小结之中。这些技巧贯穿在各个时刻的小结之中。及及 时时准准 确确激激 励励计计 划划防反复防反复正面激励正面激励反面激励反面激励适时：要适时小结，随手收获，不容对方适时：要适时小结，随手收获，不容对方有反悔的余地。有反悔的余地。策略：恰当运用小结手法减少对方的疑心策略：恰当运用小结手法减少对方的疑心或悔心。或悔心。思考题思考题谈判小结的目的是哪几个？谈判小结的目的是哪几个？小结的内容主要为

44、哪几类？小结的内容主要为哪几类？小结的规则有哪几个？小结的规则有哪几个？案例分析（一）案例分析（一） 中国某公司与日本某公司就有关技术转让问题在中国进行中国某公司与日本某公司就有关技术转让问题在中国进行谈判，中方商务人员利用谈判休息时间与一位日方参谈的技术谈判，中方商务人员利用谈判休息时间与一位日方参谈的技术人员攀谈，对这位技术人员赞赏道：人员攀谈，对这位技术人员赞赏道：“您技术熟悉，表述清楚您技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎您这样的专家。，水平不一般，我们就欢迎您这样的专家。”该技术人员听后该技术人员听后很高兴，表示他是公司的老员工，不仅地位重要，也比较知情很高兴，表示他是公司的老

45、员工，不仅地位重要，也比较知情。中方商务人员顺势问：。中方商务人员顺势问：“贵方主谈人是您的朋友和熟人吗？贵方主谈人是您的朋友和熟人吗？”，技术人员干脆地回答：，技术人员干脆地回答：“那还用问，我们常在一起喝酒，那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”中方人员接着又问中方人员接着又问：“为什么非要您来帮助他，没有您在，他就不行了吗？为什么非要您来帮助他，没有您在，他就不行了吗？”技技术人员低声对商务人员说：术人员低声对商务人员说：“ “ 那倒也不是，但这次他希望成功那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为联系部的课长了。，这

46、样他回去就可升为联系部的课长了。”中方商务人员附和中方商务人员附和着说：着说：“这么讲，我也得帮助他了；否则，就不够朋友了。这么讲，我也得帮助他了；否则，就不够朋友了。” 在此番谈话后，中方工判断日方主谈为了晋升，一定会全在此番谈话后，中方工判断日方主谈为了晋升，一定会全力促成签订合同。于是，中方在谈判中对此点加以利用，得到力促成签订合同。于是，中方在谈判中对此点加以利用，得到了性价比很高的合同。了性价比很高的合同。请问：在商务谈判中，是不是请问：在商务谈判中，是不是“言多必失言多必失”？如何应对？如何应对？案例分析（二）案例分析（二） 一天，北京某书画工艺品商店来了两位香港商人，他们想一天，

47、北京某书画工艺品商店来了两位香港商人，他们想批发一些货物回港出售。营业员对他们说：批发一些货物回港出售。营业员对他们说：“我们一定会让我们一定会让您满意的，如果能将我们的商品介绍给广大香港同胞，我们您满意的，如果能将我们的商品介绍给广大香港同胞，我们将十分荣幸！将十分荣幸！”，港商听了很高兴，心理距离一下子拉近了，港商听了很高兴，心理距离一下子拉近了不少。他们在挑选货物时，准备选一种绿色玉炉，营业员根不少。他们在挑选货物时，准备选一种绿色玉炉，营业员根据自己对市场情况的知识，对他们说：据自己对市场情况的知识，对他们说：“据我们了解，这种据我们了解，这种颜色的货在广州和深圳等南方城市销路不太好，

48、我给您们挑颜色的货在广州和深圳等南方城市销路不太好，我给您们挑一种粉红色的，喜气一点一种粉红色的，喜气一点”，港商见营业员做生意诚心诚意，港商见营业员做生意诚心诚意，又了解行情和地域文化，就信任地委托他选了，又了解行情和地域文化，就信任地委托他选了2 2万元的商品万元的商品中。中。 港商回去后，只用了港商回去后，只用了4 4天时间就将所购货物一销而空，随天时间就将所购货物一销而空，随即就打电话托北京的这位营业员再挑即就打电话托北京的这位营业员再挑5 5万元的商品，快速发往万元的商品，快速发往香港。香港。请问：这位营业员成功之处有那些？请问：这位营业员成功之处有那些？ 案例分析（三）案例分析（三） 美国著名发明家爱迪生年轻时在当某公司电器技师时，他美国著名发明家爱迪生年轻时在当某公司电器技师时，他的一项发明获得了专利。该公司经理向他表示愿意购买这项的一项发明获得了专利。该公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想，只要能卖到当时爱迪生想，只要能卖到50005000美元就很不错了，但他美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：没有说出来，只是督促经理说：“我想，您一定清楚我的这我想，您一定清楚我的这项发明专利对公司的价值，不然您也不会主动找我谈这件事项发明专利对公司的价值，不然您也不会主动找我谈