市场营销43(共23页).PPT

1、2022-4-201东南大学远程教育市场营销市场营销第第 四十三四十三 讲讲2022-4-202中国企业如何与外资连锁零售商业竞争2022-4-203一、国外零售商进入中国状况1、中国加入WTO对国外零售业务的承诺n加入世贸后一年内允许外商控股；n三年内取消合营公司的数量、地域、股权和企业设立方式方面的限制；n五年内除经营少数重要商品和仓储式超市业态的30家店铺以上的连锁企业仍由中方控股外，取消其它一切限制。n我国还承诺加入世贸后允许外国公司通过特许经营形式进行营销活动，并在三年内取消在特许经营方面的所有限制。2022-4-2042、国际零售企业进入中国的状况n国际上50家最大的零售企业已有三

2、分之二进入中国n外商投资零售企业的销售总额2001年约占全国消费品市场份额的3n沃尔玛、家乐福等海外零售巨头纷纷向有关部门提出加开新店的申请2022-4-2053、入世后国外零售企业对国内的冲击n对城市的冲击要大于对农村的影响n对发达地区的冲击要大于对中西部的影响n多数外商将继续把我国东部的大中城市作为投资重点n短期内外商流通企业暂时不会大举进入中西部地区的市场2022-4-206二、国外零售商的竞争策略1、差异化策略nMETRO集团客户nCARREFOUR低价策略nWAL MART低价品种齐全2022-4-2072、渠道策略1）上游一体化n投资制造企业n使用零售企业品牌n建立产供销一体化20

3、22-4-2082）和生产商建立密切联系n第一，收集顾客需要，经过系统分析，把结果快速准确地传送到生产商那里。n第二，促进生产商和零售商的紧密合作，为达到创新、改良品质和减低成本而努力。n第三，要求生产商在生产过程中推广严格的品质控制。2022-4-2093）广泛采购n在世界范围内采购商品n零售企业可凭借采购规模与厂商讨价还价，压低进货成本n在广告费赞助、独特商品的提供、特殊服务的提供方面获得优势。n必要时便转换供应商，或在同一货品上同时拥有几个供应商。2022-4-20103、促销策略n货品陈列n制造气氛n会员制度n价格促销 eg.万客隆每周推出一批印花商品，售价约为市价的三分之一，每周更新

4、二十种品种。印花商品占万客隆营业额的30。2022-4-20114、国际营销策略n适应当地文化n建立地区性批发中心n选址策略2022-4-2012三、中外零售商优劣势分析1、中国企业优劣势分析1）优势n网点优势n长期国内销售经验n熟悉本土文化n后发优势2022-4-20132）劣势n缺少资本n体制问题n定位不准n管理落后n技术手段落后2022-4-2014n2、外资企业优劣势分析1）优势n资金优势n管理优势n技术优势：WAL MART的EDI系统n国外公司的共同特点是经营规模化、管理规范化、分工合理化、决策科学化、设施标准化、结算信息化。2022-4-20152）劣势n进入的政策壁垒n渠道不占

5、优势n外来者对本土文化不熟悉2022-4-2016四、对策n1、优化业态n合理布局的网点开发战略n两大一小战略：一万平米以上的大卖场和2000平米以上的大型食品超市；小的便利店的服务n完善物流配送体系2022-4-2017n2、完善供应链n建立广泛的采购体系，包括国际采购网络n建立货源基地n建立配送基地2022-4-2018n3、低成本扩张战略n确定目标市场n通过并购完成市场扩张n通过战略联盟完成扩张2022-4-2019n4、加强市场细分n产品差异化战略n业态差异化战略n服务差异化战略2022-4-2020n5、以改进管理流程为核心的成本控制优先战略n6、人力资源开发和强化培训战略n7、建立独特企业文化的战略2022-4-2021n8、加强连锁商业策划1）连锁企业规划n企业经营发展战略n企业对内对外的行为规范n企业形象在社会活动中的统一规范2022-4-20222）连锁经营店铺开