胡婵—金良奎成都航空职业技术学院

1、成都置信投资有限公司销售代表实习技术总结（报告） 系 部：民用航空服务系 专 业：航空服务专业 班 级： 40934 姓 名： 胡婵 学 号： 091749 学校管理教师： 金良奎 企业指导教师： 王乐 二一二年五月学生顶岗实习计划表班级40934姓名胡婵学号091749性别女学制大专专业航空服务实习单位成都置信投资有限公司到岗时间2012年2月13日实习期限3个月顶岗实习计划三月本月工作主要是接受公司的安排，通过培训了解公司目前的概况和企业文化及自己岗位的职责和日常工作等,同时熟悉自己的工作环境和同事之间建立良好的沟通互助关系。 四月总结培训成果，结合实际展开工作，本月工作主要是通过学习进行

2、实际操作，学习目前项目的基本内容和准确数据和如何解答各式各样的疑难问题和突发情况，学习销售项目的基本流程。考取四川省置业顾问资格证书。五月本月工作在熟练地掌握在售项目的基本知识，掌握销售流程，做到接待客户基本没问题前提之下继续向老员工学习，比如学习如何接待客户，用什么样的方式和语言更好，如何处理在预订房源的时候遇到的各种突发状况。掌握各种销售技巧之后进行销售考核和行政考核，合格后开始上岗售房六月在能够独立完成售房的售前、售中、售后的各项工作之后，将理论用于实践中，多和公司销售部的老员工去项目的工地、样板间、还有银行、公证处、公积金经办管理处和房管局去实际操作，熟悉地运用学到的知识，积累经验，顺

3、利上岗。实习结束时形成的职业能力、职业素质或预期工作成果熟练掌握房产销售方面的业务技能，包括销售房屋的流程，以及做合同，按揭贷款等。在置信销售代表岗位实习比其他的代理公司的平台要高很多，不仅学到了如何真诚地与客户沟通，为客户提供帮助，同时从每周一次实地培训中也学到了很多有关房屋建筑方面的知识，因而在解答疑难的时候也更自信！语言表达和为人处世方面的能力也得到了进一步提高。摘要基于目前中国人口众多的现实，中国的房地产事业如雨后春笋，高楼大厦拔地而起，遍布在以大中型城市为主的各个角落。楼盘数目的增多自然也需要更多的销售人员，不管是新盘还是二手，只要楼盘开盘，就必须有人销售，或许是代理公司又或者是开发

4、商自己的团队。置信地产隶属于成都置信集团，专注于房地产的投资开发建设，在成都、上海、绵阳，以及成都周边的温江、彭州、新津、都江堰等区域进行产业运营和项目拓展。我所实习的是置信投资位于成都市郫县郫筒镇新城区南北大道与老成灌路的交接口，北面为沱江河。我的工作地点就是公司销售大厅。才来到公司的时候，我什么都不会，唯一能做的就是多听多看，有机会多帮着销售代表们做做事，不懂的地方问问带我的师父，时间一长，很多东西自然而然就会了，切勿急于求成，在学习的过程中，不要害怕失败也不要害怕出错，要一次一次地积累，学到的就是属于自己的！求学路上切记不要怕苦！对于一个实习生而言只有认真、努力的不断学习才能熟悉工作流程

5、，虚心接受师父和其他前辈的指导，多听多练多实践，才能掌握正确的销售流程，总结和提高属于我自己的销售技巧。目 录一、实习企业和实习指导老师情况的介绍（一）实习企业介绍-5（二）实习指导老师情况介绍-5二 、顶岗实习情况分析（一）顶岗实习经历-6（二）岗位职责描述-7（三）销售代表实习工作流程-8A、日常工作流程-8B、销售工作流程-8三、工作岗位所需技巧分析-9四、工作岗位中存在问题的分析及解决办法- 11五、实习主要收获-11六、意见与建议-13七、致谢-13成都置信投资有限公司销售代表实习技术总结（报告）一、实习企业和实习指导老师情况的介绍（一）实习企业介绍置信地产隶属于成都置信集团，专注于

6、房地产的投资开发建设，在成都、上海、绵阳，以及成都周边的温江、彭州、新津、都江堰等区域进行产业运营和项目拓展。置信地产十余年来共计开发了十余个房地产项目，“置信生活方式”、“先造环境、再做建筑”、“港式物管”等多个创举改变了成都人居理念和革新楼市发展，数个楼盘荣获中国名盘及国际建筑大奖，享誉全国。我所在的项目是成都置信投资有限公司郫县置信逸都花园，位于郫县郫筒镇新城区，北面为沱江河，东面临南北大道。本项目集住宅、商业于一体，总投资66258万元，总规划用地面积为37432.0m2，规划总建筑面积为219709.3。（二）实习指导老师情况介绍1.企业指导老师是郫县置信逸都销售代表王乐，王乐老师毕

7、业于成都航空职业技术学院，已有1年工作经验，作为一名年轻的销售代表，王乐老师在销售团队中却是一名非常出色的代表，有着非常专业的理论知识，和一套属于自己的销售技巧，认真负责的态度和热爱销售的精神都是值得每一位销售人员学习的。2.学校管理老师是金良奎老师，金老师是成都航院民航系专职老师,毕业于西南大学,公共关系与组织形象设计专业硕士研究生，多次参与公司、企业的公共关系、公关礼仪培训。二 、顶岗实习情况分析(一)顶岗实习经历实习过程是循序渐进的，第一天，我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并向我讲解了以后每日工作具体的时间安排，公司对员工的着装也有要求，第一天就要求我尽快找相关负责人定制一套工装

8、，此时我们要学习现场销售、电话销售以及外出行销并把理论用于实践。在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力，在工作中我充分体会到这句话的含义。在工作基本上处理礼仪方面之外不怎么能用到学校所教的专业知识，用得到的也只有少部分。既然所学到的很少用到，那么就需要从工作或前辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是学生受到学校和父母的保护，但总有一天我要踏上社会，依靠的人只有自己，在这个信息时代，知识的更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人迟要被企业和社会所淘汰的。我是学习航空服

9、务专业的学生，而实习的却是房地产销售，经过这一段时间的学习我对本不是自己专业的房地产销售有了较为初步的认识。以下是我在平时工作是不断从问题中总结的一点小小的看法：1、对项目要熟悉，客户会相信专业的销售代表；2、作为销售人员，诚信是基本，只有得到客户的信任，才能顺利地完成整个过程；3、态度要亲切，要耐心，要认真地对每一个客户，潜在的客户很多；4、在为客户介绍项目的时候，要和客户有交流，包括语言、眼神、肢体动作等；5、沟通很重要，整个销售的过程其实就是沟通的过程；所以语言一定要简练，吐词一定要清楚，一定要在给客户介绍项目的时候让客户跟着销售代表的思路走，让客户能在自己的脑海里想象出销售代表描绘的画

10、面；6、不管销售能否成功，都要高素质地对待客户，也许这位客户不买，但并不代表他不会带他的朋友来。来置信实习时我踏出大学校门后接触的第一份正式的工作，在销售房产的过程中，我觉得只有爱上了这份工作，才能体会到其中的快乐。和我的客户成为朋友就是一种成就感，不管他是否下单。只有享受这种感觉，才能真心付出，成功的几率才会更大！（二）岗位职责描述作为一名实习销售代表，我将我的日常工作内容归为一下7点：1、完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。2、遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应

11、严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。3、客户跟踪服务，我们销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。而且我们有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与小组其他成员共同完成合同签定 、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。我们要对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.4、钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.5、维护小组团结，发挥团队合作精神，增强互相之

12、间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。6、与小组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。7、销售代表的一切销售行为均须符合置信投资有限公司总的业务指令精神，并接受销售主管的指示监督，安排与调配。（三）销售代表实习工作流程作为一名实习销售代表，除了工作内容主要是学习，其他的日常工作流程和销售部的其他同事都是一样的。A、日常工作流程1、按时打卡上班。2、早会，总结昨天的工作情况，分享时政新闻，安排今天的工作内容。3、轮流接待客户。（若有特殊情况则由公司领导安排，比如：外出行销、电话销售等等）4、打卡下班。B、销售工作流程1、接待客户，为客户介

13、绍项目的具体情况，包括地理位置、交通情况、大沙盘、分区沙盘、户型单体模型；接下来是带客户去样板间、工地。2、若客户中意的户型还在，则为客户算价格，分情况看客户是否按揭，如果按揭则为客户提供适合的贷款银行，为客户计算首付款和月供。3、客户如果决定买房，须当天付定金至少5000元。然后签订合同，接下来则分情况去公证处公积金中心银行办理相关手续。4、等待银行放款。因为置信逸都目前的楼盘都是期房，所以我们的工作目前就到此为止。三、工作岗位所需技巧分析1、沟通技巧房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视

14、同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的就达到了。2、了解客户需求接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的点中要害，这是成交的关键因素。3、机会是留给有准备的人在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户的流失，对一些意向客户的沟通不够好，

15、使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会总是留给有准备的人。4、客户登记及时回访做好客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。5、拉近距离经常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。6、制造购买氛围提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态，在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性

16、，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的房子。7、为客户着想学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。8、维护

17、关系与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。9、挽留客户如果这次没有成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好，而且现在楼市的宏观调控也越来越多，假设这次没有能够现场定房成功，那么客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助你确定于客户的意向程度。10、熟记客户信息记住客户的姓名，可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果你在客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓

18、名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你的工作疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样似乎有点俗气，但是如果在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那一定不能做好销售的，不妨试一下这种方法，至少是一种动力。四、工作岗位中存在问题的分析及解决办法刚踏入社会的我们很单纯，缺乏的就是经验，无论工作还是为人处世。在公司，有的同事表面上

19、笑脸迎合，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断往上爬，因此很多时候我们无法适应。主管告诉我们房地产行业的利润很高，所以同行间的争夺非常激烈，置信不希望同事关系显得太过淡漠，因为坏境往往会影响一个人的工作态度。作为开发商自己的销售团队，为了保护同事关系，我们置信销售部门的销售经理会经常组织一些聚餐或者在同事生病时或者是家里出事时大家打电话发短信问候。作为新人的我们，再优秀也要谦虚行事，树大招风，切勿锋芒毕露。五、实习主要收获记得有人说过：“第一份工作一定要选一家好公司，不是选一份好职业，不是选一份好薪水。”一个作家曾经用他的经历告诉我们：一个人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于

20、学到什么。成都置信投资有限公司作为一家民营单位，通过全资、参股、控股形式，分别涉足住宅房产、商业地产、工业园区、旅游文化、主题园区、城市基础设施以及汽车经营与服务。我在郫县置信逸都实习的职位是置业顾问。学习房地产销售及其相关的知识和了解公司的企业文化。这是我第一次正式与社会接轨踏上了工作岗位，更是第一次接触房地产销售这个行业，因此这次实习是一段很有挑战性的学习过程。民航服务专业与销售行业还是有一些共同之处，比如礼仪、形体、心理等等课程。在穿着打扮、仪容仪表以及仪态方面都让公司领导很满意，一个45度的鞠躬，一个轻轻的微笑，就能让客户感到不做作的亲近，和从我们身上所体现出来的涵养。此外都要求相关人

21、员性格活泼开朗、做事仔细认真、形象气质佳等。在实习做销售代表的整个过程中，我也学到了很多与专业知识不相关的内容，不仅充实了我自己，拓宽了我的视野，同时也让我接触到了形形色色的人群，让我学会了很多为人处世的道理和与人打交道的技巧。也许我并不会在郫县置信逸都工作太久，但这里对于一个实习生来说确实是一个很不错的平台，有着较为完善的管理制度和非常良好的学习氛围！实习中我开始认识到实践的重要性，也体会到学校的用心良苦，实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践中去发现、去总结。在实习单位中有些前辈他们没有受过正规的大学教育，甚至有些前辈是服务员出身，跨入房地产这个行业，但是他们仍然做出了很好的业绩，在公司占据一席之地，为公司