9销售内训目标管理课件

1、卓成商学院销售团队内训课程主讲人：何智勇目标评估目标制定目录目标管理认知目标选取过渡页第一章目标管理认知目标管理的提出为什么要进行目标管理目标是什么正文目标管理认知第一章第二节目标管理的提出美国总统布什将2002年度 “总统自由勋章”授予彼得德鲁克，提到他的三大贡献之一就是“目标管理”。惠普公司创始人戴维帕卡德在惠普之道（The HP Way）中说到：“没有任何管理原则比“目标管理”原则对惠普的成功有如此大的贡献”。荣誉正文目标管理认知第一章第三节为什么要进行目标管理1目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获1953年耶鲁大学曾对毕业生做过一次调研，就目标对人生的影响进行过一项长达25年的跟

2、踪研究，研究对象在智力、学历等其他条件上都差不多。比较25年前和25年后，研究结果如下：阿诺德施瓦辛格的目标正文目标管理认知第一章第三节为什么要进行目标管理1目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获当你明确地知道自己想要的是什么，你才能得到什么；你不知道自己追求的是什么，你自然什么也得不到。目标界定了你所要追求的结果，是你努力奋斗的理由。没有目标或者失去目标，就没有了着力点，到头来终将一事无成。正文目标管理认知第一章第三节为什么要进行目标管理一个大四学生写给李开复老师的信“就要毕业了。回头看自己所谓的大学生活， 我想哭，不是因为离别，而是因为什么都没学到。我不知，简历该怎么写，若是以往我会让

3、它空白。最大的收获也许是对什么都没有的忍耐和适应” 这封来信道出了不少大三、大四学生的心声。大学期间，有许多学生放任自己、虚度光阴，还有许多学生始终也找不到正确的学习方向。当他们被第一次补考通知唤醒时，当他们收到第一封来自应聘企业的婉拒信时，这些学生才惊讶地发现，自己的前途是那么渺茫，一切努力似乎都为时已晚案例过渡页第二部分目标的选取目标来源于哪里目标选取正文目标的选取第二章第一节目标来源于哪里？1目标来源于哪里？目标来源于哪里正文目标的选取第二章第二节目标选取大学生的目标选取1.学习目标2.就业目标3.经济目标4.情感目标过渡页第三部分目标自我评估来自目标管理的自问T字型目标评估法正文目标自

4、我评估第三章第一节来自目标的自问面对目标，必须问清楚自己的第一个问题我为什么要达成这个目标？行为研究结论：人不会持续不断地去做自己都不知道为什么要做得事情。如何挣到大钱每个人都想赚大钱，但有人不知道自己为何要赚大钱，一段时间后，当他遇到瓶颈时，他就会自我宽慰：何必把自己弄得那么辛苦，要那么多钱干嘛？案例正文目标自我评估第三章第一节来自目标的自问美国人和墨西哥渔夫的对话有一个美国人坐在墨西哥海边一个小渔村的码头上，看者一个墨西哥渔夫划着一艘小船靠岸。小船上有好几尾大黄鳍鲔鱼，这个美国人对墨西哥渔夫能抓这么高档的鱼恭维了一番，还问：“要多少时间才能抓这么多？”墨西哥渔夫说：“才一会儿工夫就抓到了。

5、”美国人再问：“你为什么不多花一点时间，好多抓一些鱼呢？”墨西哥渔夫觉得不以为然：“这些鱼已经足够我一家人生活所需啦！”美国人又问：“那么你一天剩下那么多时间都在干什么？”墨西哥渔夫解释：“我呀？我每天睡到自然醒，出海抓几条鱼，回来后跟孩子们玩一玩，在跟老婆睡个午觉，黄昏时逛到镇上喝点小酒，跟哥们儿玩玩吉他，我的日子可过得充满又忙碌呢！”故事正文目标自我评估第三章第一节来自目标的自问美国人和墨西哥渔夫的对话美国人不以为然，帮他出主意，他说：“我是美国哈佛大学MBA，我倒是可以帮你忙。你应该每天多花一些时间去抓鱼，到时候你就有钱去买条大一点的船。自然你就可以抓更多的鱼，再买更多的渔船。然后你就可

6、以拥有一个渔船队。到时候你就不必把鱼卖给鱼贩子，而是直接卖给加工厂。然后你可以自己开一家罐头工厂。如此你就可以控制整个生产、加工处理和行销。然后你可以离开这个小渔村，搬到墨西哥城居住，再搬到洛杉矶，最后到纽约。在那里经营你不断扩充的企业。”墨西哥渔夫问：“这要花多少时间呢？”美国人回答：“15年20年。”故事正文目标自我评估第三章第一节来自目标的自问美国人和墨西哥渔夫的对话“然后呢？”渔夫接着问。 美国人大笑着说：“然后你就可以在家当皇帝啦！时机一到，你就可以宣布股票上市，把你的公司股份卖给投资大众。到时候你就发啦！你可以几亿几亿地赚！” “然后呢？”渔夫继续问。 美国人说：“到那个时候你就可

7、以退休啦！你可以搬到海边的小渔村去住。每天睡觉睡到自然醒，出海随便抓几条鱼，跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时，逛到镇上喝点小酒，跟哥门儿玩玩吉他喽！” 渔夫说：“我现在不是已经这样了么？”故事正文目标自我评估第三章第一节来自目标的自问销售咨询师，你搞清楚你究竟要什么了吗？现实我为什么要做这份工作？我为什么要在这个城市？我为什么要跟着别人去创业？我为什么要天天加班？我为什么要从事跟销售相关？正文目标自我评估第三章第一节来自目标的自问评估你的目标，对每一个目标都扪心自问：1. 这真是我的目标吗？我真的热切希望实现吗?2. 这个目标是否有违良心？对其相关者公平吗？是否损人利己？3. 它与其他

8、目标有矛盾和冲突吗？4. 我是否乐意全身心的投入？5. 能否想象达到这个目标的情景？以上五个问题的答案，都必须是肯定的。否则目标即需要修正甚至删除。思考正文目标自我评估第三章第二节T字型目标评估法T字型目标评估法 A方案缺点缺点 优点优点1. 1.2. 2.3. 3.4. 4.5. 5. B方案缺点缺点 优点优点1. 1.2. 2.3. 3.4. 4.5. 5.过渡页第四部分制定高效目标的基本原则目标分解的2种经典方法正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1制定高效目标的基本原则在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。

9、SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1设定目标的SMART原则Specific有人说：u 做公司高管u 优秀的经理人u 成为有钱人u 拥有自己的公司u 降低成本u 争取明年有较大的改善u 拥有一个美好的明天u 把部属培养成人才u 提高专业技能u 提高利润u 让客户满意u 天天快乐以上所谓的目标，是几乎天天可能听到的“口头禅”。其共同特征：抽象的、模糊的、不够具体的，让人不知到底该如何操作。这些都是好的想法，但不是目标。目标一定要是具体的，比如你想要减肥，就要明确到“我要通过每周3次慢跑30分钟3个月内减肥10斤”。正文目标制定第四章第一节

10、制定高效目标的基本原则1设定目标的SMART原则Specific有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：你们能够跳过1.2米。他对第二组说：你们能够跳得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1设定目标的SMART原则Measurable目标的描述要使用精确的、描述性语言，并采用简单的、有意义的衡量标准；应避免使用形容

11、词/副词、长篇泛泛而谈的话语或复杂、模糊的衡量标准。如下表：比较好的目标描述比较差的目标描述n3天内背完200个单词n毕业1-3年内完成资金积累30万。n9月份比8月份减少开销500元。n2015年帮助至少30名大一新生自信演讲。n这几天我要背英语六级单词。n我要参加社会实践。n我要把我们班的开支控制在预算之内n这学期开始我要开始打工赚钱。正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1设定目标的SMART原则Attainable设定的目标要有挑战性，但要符合客观情况。目标不是凭空想象的，是需要经过缜密的测算能达成的。设定哪些无法实现的目标只能说是幻想、白日做梦。比如，1958年6月，国家计委

12、提出第二个五年计划要点，其中提出五年超过英国，十年赶上美国。案例正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1设定目标的SMART原则Attainable案例有个西华的学生，卖保险。问我：“勇哥，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？ 我问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”我又问：“那你知不知到要通过哪种途径来达成？”他说：“我现在从事保险行业。”我接着又问他：你认为保险业能不能帮你达成这个目标？他说：只要我努力，就一定能达成。“然后我就帮他做了下面的分析： 根据提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。 一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一

13、天：8300元业绩。“我说。 ”每一天：“8300元业绩。大既要拜访多少客户？”“大概要50个人。”那么一天要50人：一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。这时我又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”我说“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则1设定目标的S

14、MART原则Relevant制定目标是，要结合自己及身边的资源情况，关联性地考虑问题，而不能片面化地制定目标。正文目标制定第四章第一节制定高效目标的基本原则2设定目标的SMART原则Timebased举例对设定的目标，要规定什么时间内达成。正文目标制定第四章第二节目标分解的2种经典方法马拉松冠军山田本一的故事“我是靠智慧取胜” “ “每次比赛之前，我都要乘车把整个比赛的路线仔细看一每次比赛之前，我都要乘车把整个比赛的路线仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个是一棵树，第三个标志是一栋红房子行，第二个是一棵树，第

15、三个标志是一栋红房子.这样一这样一直画到赛程的终点。直画到赛程的终点。 比赛开始后，我就快速奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我有以同样的速度向第二个目标冲去。四十多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标相对轻松地跑完了。但刚开始练马拉松时，我并不懂得这样的道理。 当初我把我的目标定在当初我把我的目标定在4040公里以外的终点线上那面看不公里以外的终点线上那面看不到的旗帜上，结果我跑到十几公里时就早已疲惫不堪了，我到的旗帜上，结果我跑到十几公里时就早已疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。后来我调整了心态，也调被前面那段遥远的路程给吓倒了。后来我调整了心态，也调整了战略，我要凭我的智慧去战胜对手。我成功了！整了战略，我要凭我的智慧去战胜对手。我成功了！”正文目标制定第四章第二节目标分解2目标分解的方法之一剥洋葱法剥洋葱法将大目标分解成若干小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道每个人该干什么。由大到小愿景5-10年长期目标2-3年的中期目标6个月至1年的短期目标月、周、日目标，直到知道现在该干什么。由远及近生涯规划系统的剥洋葱图 总体目标（ 人生核心轴） 终极目标（人生真谛）长期目标（ 5-10年）中期目标（ 2-3年）短期目标（ 5-1年）0.近期目标（ 月、周、日、即时等）正文目标制定第四章第二节目标分解2目