罗文全要更好活在新媒体环境下的广告圈

1、做宜昌品牌形象第一服务商更好“活”在新媒体环境下的报业广告圈在三峡日报2016广告年会上的报告 罗文全(2016.2.3) 各位同仁：明天立春，是否预示着报业广告的“寒冬”即将过去？我们期待报业广告进入冬去春来的时刻。今天召开2016年度广告年会，希望能借三峡日报编辑部的这块“宝地”，借“十三五”规划启程的东风，借集团开展“加强纪律性、提振精气神”活动的契机，把今天的会开成一个凝神鼓劲的会，一个攻坚出征的会。这次年会的总体思想，就是要坚守报业广告，坚持目标方向，转变经营思路和经营方式，实现广告人的有效转型，做宜昌品牌形象宣传的第一服务商，用优秀的业绩打破“纸媒消亡论”，更好的“活”在新媒体环境

2、下的报业广告圈。（一） 2015年，三峡日报广告在艰难打拚中再创新业绩2015年，我们经受了报业广告继续下滑的严峻考验。实体经济的下行拖累，新媒体对受众的争夺加剧，广告主对广告投入的大幅削减，多重困难因素叠加，使已经连续遭受挤压的报纸广告环境更加恶劣。中国广告协会报刊分会发布的数据表明，2015年全国报业用纸量同比下降18%，报纸重回“薄报时代”。预计全年报纸广告降幅达35.6%，资源量降幅达38%。在这种不利的大环境下，我们坚持在转型中克难、在困境中求进、在打拼中创新，全年实现广告发布同比增长2.98%，现金收款完成集团下达任务的101.46%。这增长的2.98个百分点和超额1.46个百分点

3、，看上去数字不大，但含金量很高，付出的艰辛和努力比往年任何时候都多得多。广告部年度目标考核名列全集团第三。这一年，我们在困境中创造了获得中国广告协会多次肯定的新成绩。去年9月，三峡日报广告首次进入全国报刊广告价值百强排行榜，荣获“全国最具创新活力城市报社”十强，是全省第一个入榜的地市党报。年底，三峡日报广告部首次荣获中国广告协会报刊分会评定的全国报刊广告“金推手奖”，被授予“经营管理优秀团队奖”和“卓越贡献奖”。全国获此殊荣的20家媒体中，大多数是中央、省级或省会城市媒体，包括经济日报、湖北日报、河南日报、河北日报等广告经营部门，可见我们团队建设和经营成果在全国报媒广告系统有地位、有名次、有影

4、响。这一年，我们在广告业务建设上取得了许多引领同城媒体的新成果。策划组织的2015年宜昌“两会”特刊大城新常态，广告发布达超过200万元，创造三峡日报“两会”广告历史新高，成为全城媒体中效益最好、影响最大、档次最高的”两会”特刊；策划的宜昌新作为专题创收160多万元，是有效结合市委提出“新常态、新作为、新业绩”谋划的典型案例，成为全城媒体和全集团创收效益最好的项目；服务的“中建宜昌之星”地产项目，以策划精细和服务到位赢得客户高度赞誉，一年发布广告380多万元，总额居宜昌所有媒体之首，创单个项目年内发布广告额全城媒体最好成绩；策划组织的“六五普法”成果展示全面推进依法治市专题，发布广告超过一百万

5、元，是全市独家发布的纸质媒体。广告部常务副主任覃燕妮连续五年个人现金收款超过200万元，五年累计创收1109万元，创造了全集团个人广告史无前例的最好纪录。这一年，我们在打拚中涌现了一批业绩优胜部门和优秀个人。2015年度目标考核优胜工作室是政务工作室（115.24%）、企业工作室（105.61%）、综合工作室（104.65%）、财经工作室（104.58%）、商业工作室（103.01%）、出版工作室（102.72%）、县市工作室（102.36%）、科教工作室（100.67%），他们是完成年度目标任务的重要中坚力量：年度突出贡献个人有覃燕妮、梅云雄、黄本军、方勇华、杨帆、姚定安、肖创权等，他们收款

6、额都在100万元以上，多则超过200万元；年度业绩优秀个人有胡兴军、刘劲松、张远刚、闫玉玲、严晓丽等；年度最佳进步个人是张远刚、肖创权、李玲、邓福翠，其中张远刚广告收款增幅达740%，肖创权收款增幅达234%；年度优秀内勤有严晓丽、伏芸、王熔、吴大清、袁满、郑明强、朱鸿、郑璐，他们在采编稿件、编排版面、设计制作、内勤保障上尽职守责，服务优质，赢得了大家的普遍好评；年度最佳项目策划有大城新常态、宜昌新作为、全面推进依法治市、创新成就价值等专题；年度个人荣誉分别是集团“劳动模范”覃燕妮，集团“十星级文明职工”梅云雄、黄本军、杨帆、方勇华、胡兴军，全市优秀广告人覃燕妮、姚定安、肖创权、袁满。这些优胜

7、部门和优秀个人，是三峡日报广告部2015年度经营工作的重要贡献力量，理应受到奖励和尊敬。以上成绩和荣誉的取得，是我们对报业广告执着坚守的结果，是全体同仁辛勤付出的回报。在此，我向所有三峡日报广告同仁表示最真诚的感谢，向集团所有关心、支持和帮助日报广告经营工作的领导和同仁表示最衷心的感谢！ （二）影响和制约2015年广告经营工作的主要因素2015年，我们本可以做得更好，甚至可以在逆境中创造新的奇迹，但是由于我们工作中和队伍里还存在这样或那样一些问题，影响了广告团队力量的发挥。2014年在集团开展的清查“四风”和去年开展“三严三实”专题教育中，我列举了“四风”问题在广告经营活动中的十种表现，去年7

8、月又制订了广告经营人员“守纪律、讲规矩”的“十不准”。现在看来，有些问题得到了解决和克服，但也有一些问题依然存在。主要有以下三个方面：一是广告自信心不足，克难攻坚办法不多。近几年“唱衰”报纸的声音多，而且报纸面临的困境也实实在在摆在了我们的面前。这是一个不容回避的现实，也是媒体融合转型的趋势。这本身并不可怕，可怕的是有些人从心理上“未老先衰”，从信心上一撅不振，从行动上止步不前。信心不足的表现，首先就是抱怨多、行动少；再就是自卑感、忧郁症；还有就是心急躁、脾气暴。这些都是团队中杀伤力最大辐射面最广的负能量。缺乏广告自信，就容易自我放弃，束手无策。做报纸广告不是手到擒来的直把活，需要充满自信、富

9、有创意和饱含激情。信心是做好这项工作的基石，状态是做好这项工作的关键。没有了心理上的自觉自愿和信念上的无惧无畏，再强的能力也就无关紧要。新的一年，我们要重拾信心，重振旗鼓，重头起步，迎战报业广告变局的新常态，书写党报广告人不向困难低头的新篇章。二是项目执行力不够，策划广告增量不足。去年，我们的策划方案并不太多，项目创收总额是近6年来最少的一年，有的项目没有达到预期效果。效果不好的主要原因在执行不力，执行不力的主要问题是督办不紧。虽然去年分别发了3期项目督办通报，对3个项目的落实情况进行了奖惩，有19人受到奖励，11人受到处罚，但处罚明显失之于轻。新的一年，我们要把落实项目广告作为衡量每个人工作

10、态度、业务水平和经营作风的重要内容，奖罚分明，奖罚及时，确保项目效果。三是日常纪律性不强，有些工作标准不高。集团党委在今年开年之际提出“加强纪律性、提振精气神”，是针对集团中存在的共性问题采取的正本清源之举，自然对我们改进经营作风、强化各项纪律、提升工作标准非常必要。有些人自由主义严重，开会迟到早退、缺勤旷会成了习惯。有的人上班不按要求签到，工作随心所欲。由于我们工作性质特殊没有做过严要求，但有些人就是利用这种特殊性搞特殊化，钻管理空子。新的一年，我们要改变考勤办法。业绩就是最好的考勤。没有合格的广告业绩，即使天天签字报到坐班，也不能说明你在岗在职或敬业职守。所有人员要列出自己在纪律方面的负面

11、清单，拿出改进措施。措施要条条具体，招招管用，能见实效。以上这些问题，有的看似很小，但负面影响很大。有的问题看似无关全局，但产生的消极作用足以制约广告事业的发展。有些问题发生在去年，但多年前就一直存在隐患。问题或许只是少数人或个别现象，但希望大家都能引以为戒。（三） 近五年三峡日报广告经营克难奋进积累的基本经验2015年是“十二五”收官之年。2011年至2015年，中国经济从高速增长进入了一个平稳发展的新常态。“十一五”期间中国经济年均增长率为11.39%，“十二五”期间年均增长率降为8.49%。全国报业广告也从连续20多年的增长进入了下行通道，从2011年开始报纸广告收入连年下降，每年都以两

12、位数递减，去年降幅达到了三位数。而这5年，三峡日报广告却保持了逆势上行态势，而且连创历史新高。6年中有4年大幅增长、5年超额完成任务，仅一年从历史最高位有所下降。三峡日报自2011年全口径广告突破4000万元后，连续三年保持在高位水平运行，打破了报纸广告的“天花板”预言，也创造了中部省份地市党报广告的多项奇迹。总额超出全省同类媒体3至4倍，以几个千万级的差距走在了全省地市党报的最前头，也成为三峡日报广告历史上创收总额最大、增长速度最快、经济效益最好、广告结构最优、团队力量最强的时期。三峡日报广告部先后荣获了全国广告行业文明单位、全国广告行业诚信经营单位、中国报业广告经营创新成果奖、中国报业广告

13、优秀案例奖、全国报业经营突出贡献奖、全国地方报业广告杰出贡献奖等众多荣誉，连续3年获得市委宣传部表彰的先进集体，连年被集团评为优秀基层单位，连续4年获得集团重大经营项目策划一等奖。三峡日报传媒集团党委书记、董事长罗春烺曾经对广告团队作过三次高度评价。2011年，他用“四新”概括三峡日报广告部“经营思想新境界、管理制度新突破、队伍面貌新气象、工作业绩新高度”；2012年，他用“三有”评价三峡日报广告部“是一个有思想、有秩序、有业绩的团队”。2013年，他对三峡日报广告部的评价“这是一优秀的团队、一个英雄的团队”。这5年来，三峡日报广告经营骄人成绩的取得，是这张优秀的报纸和这群优秀的报人取了决定作

14、用。从报社和报纸层面，主要有：一是党委经营决策正确；二是各项广告政策优惠；三是采编经营联动高效；四是内外经营环境良好；五是党报优势独特影响力强大；六是办报水平出众。没有这些，我们广告的优秀业绩无从谈起。今天着重从广告经营团队层面来讲，我觉得至少还有以下五条经验： 一是提出广告价值观，践行广告新理念。无论做什么事情首先必须要有一个正确的认识和理解。否则，什么事情都做不好、不好做。过去很多人说，做广告就是求人，低三下四的求人，就是拿一张报纸唬弄人、忽悠人。所以过去不少人广告做得很痛苦，做得很艰难，做得很无奈。有人因此把市场做死了，把客户做走了，把自己做得没有出路了。为什么会这样？主要是对广告价值认

15、识不足，对广告工作的理解不深。什么是广告？从大的方面说，广告是时代经济的晴雨表，无时不在地影响着社会和人们的生活。从小的方面说，广告是我们报业的顶梁柱，是报业发展的生命线。从更小的方面说，广告是我们每个广告人的生存圈，是养家糊口的饭碗，也是展现自我能力和价值的平台。如果我们心怀一种职业理想和追求，掌握一些职业技能和方法，把策划项目、服务客户、开发市场当做工作中的乐趣，把创造收益、扩大市场、赢得客户当做个人的成就和价值，就会有一种新的境界。这些年来我们力求突破广告经营的传统观念，从理念、意识、思路上进行转变，提出并践行“广告价值观”，让大家真正从单纯“拉广告”的低层次争夺，转变到“做广告”的高层

16、次服务，在服务中体现经营者的个人价值；广告活动真正承担起提高引导力和影响力的社会责任，用物超所值的回报体现广告的客户价值；广告产品真正达到主流、高端、独特的品质，用优秀产品创造党报的品牌价值。客户价值是广告的核心价值。为客户做一个广告，收钱是必须的，但要考虑客户的广告投放到底能不能通过报纸广告产生相应的市场效果。这样才能用开放的视野做广告，才能用价值的规律做广告。报纸广告不是简单的“卖版面”，也不是庸俗的“拉关系”，而是通过我们提出的新概念、新思想、新项目，创造有效的市场需求，从而把卖点销售给广告客户。正是因为我们提出了一些新的经营思想，灌输了一些新的广告理念，采取了一些新的经营办法，我们的广

17、告才有了一些新的变化。广告不再是简单的找几个客户，不再是随意地摆几次饭局，也不再是草草地谈几笔业务或发几个版面。而是把服务放在前面，把策划当做大事，多站在客户的角度，多运用市场效果。让策划成为主导因素，让服务起着决定作用，让沟通产生广告价值。二是培养职业广告人，提振人员精气神。打造职业化的广告队伍，是集团领导几年前提出的要求，也是我们不断追求的目标。职业化的队伍必须要有职业化的广告人。职业广告人应该具备以下几条：第一是具有高度的职业认同。无论你所从事的职业地位如何，待遇如何，前景如何，自己要有高度的认同感、责任感和使命感。敬畏广告，崇拜广告，你才能真正把广告事业做好。第二是具有良好的职业素养。

18、广告是一个需要口碑的行业。作为以塑造产品、品牌或企业形象为己任的行业，广告人自身的形象显得尤其重要。从某种意义上说，广告人的职业道德素养，决定一个广告人事业成败。“先学会做人、再去做广告”已成为广告人必须遵循的一句“格言”。做广告心里要有“职业准则”、“职业规范”、“游戏规则”；第三是必备的职业技能。作为报业广告经营人员，既要会采写新闻，又要能策划文案。既要会危机公关，又要能排忧解难。既要会感情投资，又要能与各个层面的客户友好相处。这些年有很多广告做得好的同事跟我说，其实做报纸广告很简单，并不是想象的那么复杂。我把他们的经验归纳起来，就是做到“三个好”：把点子想好，找到让人家做广告的理由；把稿

19、子写好，写出来的文章让客户满意；把关系搞好，该给对方的稿费及时足额到位。 我觉得这“三个好”就是“真经”，点子好是思想、思路和智慧，稿子好是技能、本领和服务，关系好是人脉、人情和资源。三者不偏颇，做好了一定会有好收获。三是厚植党报新优势，政务广告出特色。利用党报的政治资源，深耕党报广告这块“良田”，是做好经营的一个重要法宝。这些年，我们一直坚持探索党报广告经营的规律，立足自身优势做大做强，而从来就没有跟着别人媒体后面跑，学着别人的样子搞。其他地方的同类媒体和同城其他媒体，在广告上都各有各的招，有的靠活动、有的搞低价、有的送版面，有的甚至不择手段、不计后果的恶性竞争。但我们一直保持广告经营的定力

20、，坚持正确的经营方向。党报的特性，是高端主流读品，服务主流人群，报道权威性强，品牌公信力高。党报的政治优势无可替代，党报的经营模式不可复制。前几年，我们提出了实施“三优广告”战略，即做“优势广告、优质广告、优价广告”。做优势广告，就是要充分利用党报的政治优势、信息优势、品牌优势，拉动相关产业、企业和行政事业单位广告，做好会议、活动、节点等广告。做优质广告，就是坚持做干净广告、做有文化品位广告、做高于其他媒体的品牌广告，坚决杜绝“三俗”广告,确保广告“洁身自好”。对政治导向有问题、有违法违法规之嫌、相关手续不全、表现形式怪异、内容不实、情趣低俗、可能引发侵权纠纷等各类“带病”广告，坚决拒之门外。

21、近6年来湖北省工商行政管理局和药品食品监督局的跟踪监测报告表明，三峡日报是全省媒体中唯一保持“零纪录”违法医疗药品广告的报纸；做优价广告，说的“优价”不是“优惠的低价”，而是与报纸地位和品牌相配的优级价格。长期以来我们的广告价格只紧不松、只严不宽、只高不低，广告单版价格连年大幅增加。我们坚持采取“抓大放小”的政策，“抓大”就是要抓住大客户、大项目、大广告，“放小”就是放弃那些低价位、低品位、无实力的小广告。三峡日报因此培育了一大批年广告投年放超过300万元的超级客户，一批年广告投放过100万元的重点客户和投放在50万元左右的主流客户，让这些优质客户成为报纸广告的重要支撑。四是绩效管理论英雄，抱

22、团作战合力强。罗社长曾经评价三峡日报广告部是“一个英雄的团队”。“英雄”两字的本意，是指才能勇武过人的人。英雄不仅体现在战时，更多的表现在难时。越是在困难的时候，越能体现英雄本色。这个英雄的团队中，涌现了一大批英雄的个人。他们是那些每年业绩超过一百万、二百万、三百万甚至更多的贡献者，是那些敢于面对困难局势、善于克难攻坚、勇于挑战极限的党员骨干们，是那些能负责任、挑大梁、扛重任的部门和市场负责人，是那平时做事认真、日常勤奋踏实、坚守岗位恪尽职守的后勤保障者。检验广告英雄的标准，就看其作为和贡献，不是以从事这项工作时间长短论的，也不是以职位高低论的，更不是以年龄和资历新老论的。三峡日报的广告英雄，

23、都有值得津津乐道的经典案例，有把报纸报人当朋友的忠诚客户，有感动客户的一系列服务故事，有一串串创造奇迹的广告纪录。他们的每一个客户、每一版广告、每一单业务，都是脚踏实地跑出来的，都是用尽智慧谋划来的，都是熬更守夜写出来的。有的人创造的经营业绩在全集团独一无二，在全省同类媒体中绝无仅有，甚至在全国媒体广告人中也并不多见。而造就这个团队优秀业绩和广告精英的，是我们坚持执行的“以结果为导向、以人本为中心、以激励为机制、以业绩为标准”的绩效管理体系。这个管理的核心是绩效，手段是管控和激励，结果是实现任务和目标。绩效管理是贯穿整个广告经营全过程的一个体系，是增强战略执行力的重要抓手。通过设定科学合理的组

24、织目标、部门目标和个人目标，使大家明确自己的工作重点和工作方向，以最有效的方式、尽最大的努力来做“正确的事”和“正确的做事”，从而保证业务人员的工作行为与组织目标一致。实行绩效管理，我们注重量化考核标准，让大家行有方向；规范考核流程，让管理不走过场；运用考核结果，让队伍充满力量。我们坚持实行“目标激励”制，设立业绩递增奖、项目策划奖、服务质量奖、考核优胜奖、突出贡献奖、业绩进步奖、个人荣誉奖、专业学术奖，从而调动了一切积极因素，创造干事创业的好环境。五是项目策划有鲜招，常变常新常出彩。这几年我们接待了很多地市党报同行前来学习考察，他们最羡慕、最惊奇的就是三峡日报的项目策划。很多报社为此派过上十

25、人甚至来过三、四次。这也是为什么省内其他地市党报广告与我们相差几千万的关键所在。5年多来，三峡日报广告策划重大项目40多个，每年策划广告创收在1000万元以上。连续4年获得集团重大经营策划一等奖（其中3年是唯一的一等奖），3次获得中国地市报优秀广告策划案例一等奖，1次获得中国报业广告优秀策划案例提名奖。连续五年宜昌“两会”广告累计创收超过800万元；建党90周年特刊单日创收达到470万元，创全国地市党报多项纪录；举办了三届宜昌经济年度人物评选表彰，创收超过400万元；喜迎十八大专题创收350万元；宜昌中国梦、宜昌三节特刊、百姓养生系列、文明宜昌等策划项目，创收都超过200万元。三峡日报的广告策

26、划，是充分利用党报政治优势而实行的差异竞争，点子新、成本低、收益高，有特色、有智慧、有影响。第一是以活动策划为主题，放大党报品牌效应。有活动就有热点，有热点就是市场，有市场就有广告，我们把握好各类活动机会，用经营的理念“经营活动”，让更多的广告主参与活动并投放广告；第二是以会议策划为主题，拓展党报广告空间。会议曾经一度形成了一种产业，而借助各类会议开展广告经营，也成为三峡日报广告经营的一种新尝试。各级各种行政会议、现场会议、学术会议、行业会议、推广会议等，都成为广告经营的宝贵机遇。会议广告策划实质就是对目标顾客的锁定和开发，是全方位宣传与会议相关的主题内容、企业形象、产品知识、甚至隐性推广销售

27、。对会议主办方而言，宣传推广是会议成功的重要环节。对报纸而言，策划会议广告是抓“会议经济”的最佳平台；第三是以概念策划为主题，提升党报增值价值。“概念”是命题的基本元素，是营销过程中占据消费者心智的一种资源。恰到好处地运用各种“概念”，比如养生概念、运动概念等，策划出具有创意的项目，有效提升报纸广告的增值价值。这五条主要经验，是大家干出来的，体现了这一代三峡日报广告人的智慧。好的经验要更好的传承和发扬，要一以贯之的坚持和运用好。（四）2016年，三峡日报广告靠什么“活着”而且“活”得更好2016年，三峡日报广告经营工作的总思路是：“一个打造、两个确保、三个新作为”，即打造“宜昌品牌形象第一服务

28、商”，让主流党报地位更高、效益更好；确保完成广告现金回款经营总目标，确保完成集团下达的各项工作任务；在团队管理上有新作为，做到管理有秩序，安全无故事，目标考核成绩在全集团“保三争一”，在全市、全省和全国广告行业继续争前进位；在市场开发上有新作为，切实深耕政务广告、细耕房产广告、做大县市广告、做强策划广告；在经营转型上有新作为，做全媒体经营的参与者和先行者，做广告经营方式转变的实践者和推动者。实现上述年度目标，具体要在以下三个方面抓好落实：一是立足党报优势，深耕政务市场，做宜昌品牌形象的第一服务商。2016年，我们要在党报这个优质“平台”上拓展广告新优势，重点做好政务广告这篇大文章。首先，把树立

29、信心当作为广告突破的重点。在新媒体的冲击下，有一大批传统纸媒面临调整转型，关停并转也许成为一种趋势。供给侧结构性改革同样会波及到传媒业，传统媒体数量过剩，内容同质，乱象丛生，低水平重复生产，因此重新洗牌是必然的，但纸退媒进不会变。党报是一个特殊的群体，党报的政治优势让其能够独善其身。在全国目前的1900多种报纸中，300多种各级党委机关报也许会迎来一个新的春天。在品牌与形象宣传方面，党报具有其他市场类媒体无可替代的传播价值和影响力；第二，把各级职能部门、形象窗口和主要行业产业作为攻关的重点。今年力争推出2至3个能带动广告的政务专版。继续做好与广告投放大单位的深度合作，争取更多部门的支持，出专版

30、，办专刊，做专题。行政事业单位、各个行业和部门，都有宣传需求，要寻找广告宣传的突破口。第三，把县市政务市场当作提高广告增量的重点。我们报纸发行的主要市场在县市区，但目前广告份额主要在城区，这也意味着县市广告有很大的空间。虽然现在有县市新闻专版，有很大一笔收入，但对广告并没有明显的冲击，县市广告远远没有开发到位。2016年要加大开发，各个击破，取得成功。二是坚持策划创新，强化项目增收，做引领广告市场的最佳金推手。“金推手”是中国报刊广告行业里的最高奖，主要是对促进报刊广告价值传播、开发广告市场有功者的一种褒奖。去年我们获得了此项殊荣，2016年要做名副其实的“金推手”。第一，用大策划抓增量。大策

31、划是指创收额在200万元以上的项目，今年要绕十三五开局、特大城市建设、全国省级文明单位等重大主题开展大策划，项目创收超过千万。今年的宜昌“两会”已经实现了“开门红”，活动从策划方案到出版只有9天时间，发布广告超过160万元。第二，用小策划活市场。小策划就是针对某一个行业、某一个产业、某一个市场，由各工作室或负责人策划的小型创收项目。这样的小策划要多，要勤，要不断，能把广告市场搞活。很多广告，不策不动，不动不活。第三，用巧策划赢节点。我们一年到头有很多节点，而这些节点其实都有一些广告机会，只要巧妙策划，抓住卖点，也能够有所收获。比如3月份，就有3月8日妇女节、3月12日植树节、3月15日消费者日

32、，3月21、22、23日，分别是世界林业节、世界水日、世界气象日等等，这些即使不能带来大范围的广告发布，也都能带来广告机会。三是凝聚团队力量，发挥骨干作用，做集团转型发展的突出贡献者。凝聚和裂变一个团队力量，是完成目标任务和日常工作的重要保证。什么是团队？我理解就是一支团结的队伍，一个相互间才能互补、彼此间团结和谐、能为共同统一目标而努力奉献的群体。团队不在人多，而在心齐。团队不仅表现个人的工作成果，更强调团队的整体业绩，注重团队成员的共同贡献。我们要坚持“团队在先、团体在前、报在一起、同心协力”团队理念，再显困难时期英雄团队的英雄本色。我把2016年团队力量归结为“1234”，即有“一盘棋”

33、的思想、“两不怕”的精神、“三服务”的意识和“四落实”的行动。要有“一盘棋”的思想。就是要把广告当成一个大棋盘，把广告部当成一个大棋盘，每个人是这个盘中一颗重要的棋子。不管传媒市场怎样变化，但有一点不会变，就是广告必须存在，广告必须要靠人去做。就目前来说，三峡日报广告依然是集团的支柱，是报人生存的基础，是报业发展的根本。因此，必须牢牢树立“深耕报纸做广告、风吹浪打不动摇”的观念，把报纸的资源优势发挥到最大，把报纸的广告资源深耕到最好。这是广告人的职责和使命。所以，报纸广告是一盘大棋。如何下好这盘棋，需要每个广告人的智慧和努力。广告团队的每个人，每一笔广告业务，每一次经营行为，都不应该游离于这个

34、大棋盘。要始终把广告放在前面，把集体放在前面，把团结合作放在前面。要树立服从和服务于广告大局的思想，围绕总体经营目标，与各部门加强联系，与采编加强协作，各自履行职责，抓好目标任务落实。每个人的岗位不一样，能力不一样，但体现的价值都一样。任何一次广告活动，每个人都应该在其中体现出自己应有的努力和价值。组织广告业务的人，要勤奋努力，把客户争取来，把广告做进来。采写编辑内容的人，就要把每一篇稿件写好编好，力争让客户满意，让报纸出彩。创意设计版面的人，就要精心制作，用心设计，不出差错。其他后勤服务的人，就是一切围绕这些事情，尽职尽责尽力把保障工作做到最优最好。要有“两不怕”的精神。一是不怕“转”，主动

35、适应新常态。“转”是转变传统的广告思路，转换过去习惯的广告方式，转变广告人的经营作风。早转早主动，不转一定会被动。抱着一陈不变的思想，还是过去一些老办法，想着靠一点人脉关系、打几声招呼，就把广告做来已经不现实。我们要从“单纯广告”转向“深度开发”，从“贪大求全”转向“深耕细凿”，从“一厢情愿”转向“价值交换”，从“人脉关系”转向“服务取胜”，从“单打独斗”转向“团队作战”。要做一个全媒体型的广告人，充分运用集团新媒体资源，拓展广告创收面。去年有不少同志分别在微信、微博、网站、户外频媒发布广告。这就是一种“转”的尝试，也对媒体融合是一种真金白银的支持和贡献。今年力争在新媒体发布广告有更大的份额，

36、做全媒体经营的排头兵；二是不怕“难”，坚持克难攻坚。现在广告的“难”，主要是新媒体对报纸广告份额的分割，广告主对报纸广告的排斥，实体经济下行压力给客户带来资金上的困境。面对这些困难，不能打退堂鼓，只能想着办法向前进。要切实克服畏难情绪，充满必胜信心，用百折不挠的勇气攻克每一个广告难关。要有“三服务”的意识。一是搞好重点客户的日常服务。没有服务就没有广告。服务没有最好只有更好。今年继续抓好“服务双改”，即改善服务态度、改进服务质量，着力解决“服务缺位”问题。主要是服务不勤，不重视客户关系；服务不深，抓不住客户关键人；服务不紧，不能保持长期融洽合作；服务不专，缺乏行之有效的沟通办法。广告体现在报纸

37、版面上，但功夫要真正下在服务上。平时的服务，是广告资源的积累，是关键时候做好广告的基础。在每个人的心里，要牢固树立“客户至上、服务至上”的意识，做到真服务、会服务。服务要在同城多媒体竞争中产生独特而有效的“拉动”，其实这也是一个能力的竞争，与其他媒体广告同行之间能力的比较；三峡日报在宜昌媒体中具有盟主地位，广告人也要表现出强势力量；服务要在同客户保持良好而有效的沟通，这种沟通要上升到中高层，不能停留在办事人员层面上。要跟董事长、总经理、分管老总之间，有良好的沟通渠道和方式；服务要在关键时刻取得关键而有效的作用，在客户遇到“坏事”或困难需要帮助时，比如有负面影响事件发生，需要媒体尽量回避处理，或客户需要政府力量解决某些困难，我们应该主动帮助，急人之所急、帮人之所需。像这样的事，处理好了，媒企关系、客主关系更紧密，合作更愉快。处理不好的，会因此产生隔膜，影响合作；二是搞好重点项目的团队服务。有一些重大项目，不是一两个人能够完成全程服务的，需要一个工作室甚至广告部的多种力量。项目大，并不意味着广告就一定会多。服务在这里面起至关重要的作用。在大项目的方面，我们有过成功案例。过去的万达广场、华祥商业、中建之星，都是因为形成了强大的服务合力，才换来了巨额的广告收益；三是搞好内部