网络直销模式案例分析-海尔商城、戴尔网络、PPG

1、1网络直销模式概述网络直销模式概述1戴尔主营网络直销戴尔主营网络直销2海尔网上商城海尔网上商城3PPG网络直销网络直销421.1网络直销的定义与特征网络直销的定义与特征定义定义v网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。营销目标的一系列市场行为。 31）服务的便捷性）服务的便捷性 2）渠道的高效性）渠道的高效性 3）信息的反馈

2、性）信息的反馈性 4）成本的节约性）成本的节约性 5）服务的高质量性）服务的高质量性6）市场运作的规范性）市场运作的规范性特征特征1.1网络直销的定义与特征网络直销的定义与特征4途径途径1.2 网络直销的分类网络直销的分类1）自建网站直销模式）自建网站直销模式2）依托平台直销模式）依托平台直销模式 3）混合直销模式）混合直销模式 地位地位1）主营网络直销模式）主营网络直销模式 2）辅助网络直销模式）辅助网络直销模式 3）单一网络直销模式）单一网络直销模式 51.2 网络直销的分类网络直销的分类6本章目录本章目录网络直销模式概述网络直销模式概述1戴尔主营网络直销模式戴尔主营网络直销模式2海尔网上

3、商城模式海尔网上商城模式3PPG网络直销模式网络直销模式472.1 基本情况基本情况 82.1 基本情况基本情况 92.2 商业模式商业模式 u通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。，享受到更卓越的价值。 战略目标战略目标102.2 商业模式商业模式 u目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。机构、家庭及小型企业。u戴尔公司戴尔公司90%90%

4、的销售收入来自企业，的销售收入来自企业，10%10%来自普通客户。来自普通客户。但在线销售量是但在线销售量是90%90%销售收入来自中小企业和普通个人销售收入来自中小企业和普通个人用户用户 目标用户目标用户11赢利模式赢利模式u增加销售收入增加销售收入 u增加客户价值增加客户价值 u发掘新的利润源泉发掘新的利润源泉 2.2 商业模式商业模式 核心能力核心能力u配件供应与装配运作体系的实配件供应与装配运作体系的实施能力施能力 u成本控制能力成本控制能力 122.3 技术模式技术模式 呼叫中心呼叫中心132.3 技术模式技术模式 敏捷物流敏捷物流u戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是戴尔

5、的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存供应商管理库存(VMI)(VMI)和信息共享。和信息共享。 u戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 u戴尔的销售物流也采用外包形式戴尔的销售物流也采用外包形式 142.4 经营模式经营模式 产品与服务产品与服务虚拟经营虚拟经营 按需定制按需定制 低价直销低价直销 3PL3PL 电子商务电子商务 152.5 管理模式管理模式 数字化管理数字化管理体系体系1 2 34 供应链管理供应链管理人力资源管理人力资源

6、管理客户关系客户关系管理管理162.6 资本模式资本模式 u 依靠自身资本。戴尔创业时，主要依靠自身的资本。依靠自身资本。戴尔创业时，主要依靠自身的资本。19851985年，迈克尔年，迈克尔 戴尔创立戴尔计算机公司，推出首台戴尔创立戴尔计算机公司，推出首台自行设计的个人电脑。自行设计的个人电脑。u 上市融资。在成长阶段，戴尔需求资本来自于美国雄厚上市融资。在成长阶段，戴尔需求资本来自于美国雄厚的资本市场。的资本市场。19881988年，戴尔公司正式上市，首次公开发年，戴尔公司正式上市，首次公开发行行350350万新股，每股作价万新股，每股作价8.58.5美元。美元。 172.7 结论与建议结论

7、与建议 u 第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；理系统和生产体系；u 第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；u 第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；u 第四，强大而高效的供应链；第四，强大而高效的供应链；u 第五，低成本和价格。第五，低成本和价格。 成功原因成功原因18建议建议2.7 结论与建议结论与建议 u加大研发投入加大研发投入u拓展分销渠道拓展分销渠道 u塑造品牌形象塑造品牌形象 u时尚化产品设计时尚化

8、产品设计 19本章目录本章目录网络直销模式概述网络直销模式概述1戴尔主营网络直销模式戴尔主营网络直销模式2海尔网上商城模式海尔网上商城模式3PPG网络直销模式网络直销模式4203.1 基本情况基本情况 u海尔集团于海尔集团于20002000年年3 3月投资成立海尔电子商务有限公司月投资成立海尔电子商务有限公司，20002000年年4 4月海尔电子商务平台（海尔网上商城）开始月海尔电子商务平台（海尔网上商城）开始试运行，全面展示海尔的在销产品试运行，全面展示海尔的在销产品u海尔商城提供灵活多样的查询手段；方便的支付方式和海尔商城提供灵活多样的查询手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客户真正体

9、会到网络消费的便捷和完善的物流配送，使客户真正体会到网络消费的便捷和实惠。实惠。213.1 基本情况基本情况 223.1 基本情况基本情况 233.2 商业模式商业模式 u建立起基于网络的与客户的互动关系在网络浏览器上来建立起基于网络的与客户的互动关系在网络浏览器上来建立起一个虚拟交易的平台。建立起一个虚拟交易的平台。 战略目标战略目标u定位于全球用户定位于全球用户目标用户目标用户24赢利模式赢利模式u直接的销售收入直接的销售收入 u无形价值无形价值 u对海尔本身的价值增值对海尔本身的价值增值 3.2 商业模式商业模式 25核心能力核心能力u提供贴心的服务提供贴心的服务 u全程导购式购物全程导

10、购式购物 u依托海尔强大的研发和配送依托海尔强大的研发和配送 u完善的售后服务体系完善的售后服务体系 3.2 商业模式商业模式 263.3 经营模式经营模式 产品与服务产品与服务经营宗旨经营宗旨 拉动销售模式拉动销售模式个性化服务个性化服务网上订制服务网上订制服务在线直销在线直销273.4 管理模式管理模式 u通过网上商城网站，海尔电子商务形成了一个初步的链通过网上商城网站，海尔电子商务形成了一个初步的链条框架条框架u一头是以采购订单为中心的上游厂商，另一头是以设计一头是以采购订单为中心的上游厂商，另一头是以设计平台为中心的下游分销商和终端客户。平台为中心的下游分销商和终端客户。 SCM283

11、.4 管理模式管理模式 u海尔网上商城物流注重整个供应链全流程最优与同步工海尔网上商城物流注重整个供应链全流程最优与同步工程，不断消除企业内部与外部环节重复无效劳动，让资程，不断消除企业内部与外部环节重复无效劳动，让资源在每个过程流动时都实现增值，使物流业务支持客户源在每个过程流动时都实现增值，使物流业务支持客户实现快速获取与满足定单的目标。实现快速获取与满足定单的目标。物流管理物流管理293.4 管理模式管理模式 u在业务流程再造的基础上，海尔网上商城形成了在业务流程再造的基础上，海尔网上商城形成了“前台前台一张网，后台一条链一张网，后台一条链”( (前台的一张网是海尔网上商城前台的一张网是

12、海尔网上商城网站，后台的一条链是海尔的市场链网站，后台的一条链是海尔的市场链) )的闭环系统，构的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统、筑了企业内部供应链系统、ERPERP系统、物流配送系统、系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系服务响应系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。统之间无缝连接的系统集成。 ERP303.5 资本模式资本模式 u海尔电子商务有限公司注册资本海尔电子商务有限公司注册资本10001000万元。万元。u其中本公司占其中本公

13、司占3030股份股份u海尔集团公司集体资产内部持股会占海尔集团公司集体资产内部持股会占2020股份，股份，u海尔电冰箱股份有限公司集体资产内部持股会占海尔电冰箱股份有限公司集体资产内部持股会占1010u海尔空调器有限总公司集体资产内部持股会占海尔空调器有限总公司集体资产内部持股会占1010u海尔电器国际股份有限公司集体资产内部持股会占海尔电器国际股份有限公司集体资产内部持股会占1010u海尔电子有限公司集体资产内部持股会占海尔电子有限公司集体资产内部持股会占1010u海尔通信有限公司集体资产内部持股会占海尔通信有限公司集体资产内部持股会占1010。31建建 议议3.6 结论与建议结论与建议 u

14、将尽可能多的海尔传统业务将尽可能多的海尔传统业务“搬搬”到网络上来，实现到网络上来，实现简单的传统业务流的电子化目标。简单的传统业务流的电子化目标。u将各个不同时期进行的各种电子化业务流程整合成最将各个不同时期进行的各种电子化业务流程整合成最合理的企业电子商务体系。合理的企业电子商务体系。u让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协调发展，让海尔电子商务竞争力构成企业整体核心竞调发展，让海尔电子商务竞争力构成企业整体核心竞争力中不可缺少的一部分。争力中不可缺少的一部分。32本章目录本章目录网络直销模式概述网络直销模式概述1戴尔主营网络直销模式戴

15、尔主营网络直销模式2海尔网上商城模式海尔网上商城模式3PPG网络直销模式网络直销模式4334.1 基本情况基本情况 uPPGPPG即批批吉服饰（上海）有限公司成立于即批批吉服饰（上海）有限公司成立于20052005年年1010月月，PPGPPG通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品高效完善的配送系统，为消费者提供

16、高品质的服装产品与服务保障。与服务保障。344.1 基本情况基本情况 354.1 基本情况基本情况 364.2 商业模式商业模式 u为消费者提供平价优质时尚服饰！以快速直销降低产品为消费者提供平价优质时尚服饰！以快速直销降低产品成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成成本并减小库存压力，在给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，把真正的实惠留给了消费者。了优势的同时，把真正的实惠留给了消费者。 战略目标战略目标374.2 商业模式商业模式 u20072007年之前，年之前，PPGPPG将市场目标锁定在将市场目标锁定在2525岁岁4545岁之间的岁之间的都市男性白领，都市男性白领，200

17、72007年之后，年之后，PPGPPG的目标客户进一步扩的目标客户进一步扩展到了都是女性白领。展到了都是女性白领。目标用户目标用户38赢利模式赢利模式u产品的直接销售收入产品的直接销售收入u资金快速周转收益资金快速周转收益u运营成本降低收益运营成本降低收益 4.2 商业模式商业模式 39核心能力核心能力u供应链整合能力供应链整合能力 u数据分析能力数据分析能力 u快速交货能力快速交货能力 u优良的客户服务优良的客户服务 4.2 商业模式商业模式 40经营模式经营模式差别定价差别定价 组合促销组合促销 贴牌生产贴牌生产 精准的市精准的市场定位场定位 个性化服务个性化服务 “重重”宣传推广宣传推广

18、 4.3 经营模式经营模式 41管理模式管理模式采购管理采购管理 供应商管理供应商管理 客户关系管理客户关系管理 业务流程业务流程 质量管理质量管理 物流管理物流管理 4.4 管理模式管理模式 424.5 资本模式资本模式 uPPGPPG的资本模式主要是获得国际风险投资。的资本模式主要是获得国际风险投资。u20052005年年1010月月2424日，日，PPGPPG由海归人士李亮创办，不开设任何由海归人士李亮创办，不开设任何线下的门店，不自己生产任何衬衫，只通过邮购和网络线下的门店，不自己生产任何衬衫，只通过邮购和网络直销衬衫，将生产和物流统统都外包出去。直销衬衫，将生产和物流统统都外包出去。u20062006年，年，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia两家风险投资公司对两家风险投资公司对PPGPPG第一第一次投资。次投资。u20072007年年9 9月，月，TDFTDF、JAFCO AsiaJAFCO Asia对对PPGPPG进行第二次追加投资进行第二次追加投资，更吸引了美国，更吸引了美国KPCBKPCB风险投资公司首次对其进行大量资风险投资公司首次对其进行大量资金的投资。金的投资。43建建 议议4.6 结论与建议结论与建议 u不要脱离服装行业的本质不要脱离服装行业的本质 u不断提高设计水平不断提高设计水平 u讲究诚信讲究诚信 u广告投放要有针对性广告