黄金六步经纪人行业最好的培训论述

1、黄 金 六 步Page 2思考一下房地产经纪是卖什么的？房地产经纪是卖什么的？人人Page 3如何有效的销售我们的产品？如何有效的销售我们的产品？足够的资源Page 4做地产经纪需要什么资源？n 房屋信息？n 客户资料？n 楼盘档案？n 商圈的信息？n 历史成交记录?n 售后服务？n 同行信息？n 市场行情？n 门店？n 网络、钥匙？Page 5不同资源我们是如何对待的？Page 6做房地产经纪需要什么资源？做房地产经纪需要什么资源？房源客户Page 7如何控制好我们的资源？如何控制好我们的资源？房源与客户的本质区别在哪里？绝对稳定唯一性周期比较长房源易变化流动的不固定的相对周期短客户Page

2、 8揭秘房地产真正的资源房源房源客户80%80%精力用于房源；精力用于房源；20%20%精力用于客户。精力用于客户。Page 9黄金六步索引-Page 10地产经纪业务操作流程思考一个问题：思考一个问题：做地产经纪从零到成交需要哪些过程？换句话说，我们能够成交的要点是什么？沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？逼定？收意向金？签合同？收佣金？办贷款？回访？物业交验？过户？Page 11地产经纪业务操作流程沟通？开发？配对？约看？谈单？成交？售后？谈判？接待？跟进？了解需求？收意向金？逼定？签合同？收佣金？办贷款？回访？过户？物业交验？ 根据大家汇总进行归类： 开

3、发 跟进 看房 谈判 签约 售后Page 12黄金六步循环过程开发跟进看房谈判成交售后Page 13黄金六步其标准分析没有标准没有标准= =没有结果没有结果Page 14利用大数定律我们来进行推算：利用大数定律我们来进行推算：请问你想每月成交几单？签1单谈单 个看房 套跟踪 次开发 个黄金六步分析Page 15目录开 发跟 踪看 房谈 判签 约售 后Page 16开 发Page 17开发常见开发方法客户反馈Page 18常见开发方法黄金六步-流水线（第（第1 1步）步）开发属于哪一环节？原材料Page 19常见开发方法讨论一下开发的方式有哪些？开发的方式有哪些？Page 20常见开发方法开发方

4、法被动数量多质量差主动数量少质量佳陌拜陌拜宣传宣传介绍介绍Page 21媒体宣传客户最关心什么内容？价格？面积？朝向？楼层？产权？卖点？小区名称？Page 22对于人类来说，哪种物质最需要？对于人类来说，哪种物质最需要？最重要的就一定能卖钱吗？最重要的就一定能卖钱吗？空气能卖钱吗？空气能卖钱吗？什么样的东西才能卖钱？什么样的东西才能卖钱？思考一下-空气-稀、缺Page 23常见开发方法宣传门店网络查询法广告征集法介绍人际关系开发客户介绍法陌拜贴条 DM单派发敲门驻守小区咨询会获得业主资料广告查询法精耕现有资源Page 24常见开发方法宣传-网络查询法搜集信息出租、出售求租、求购发布信息出租、出

5、售求租、求购个人博客房产网附带普通业主论坛、QQ群房产网附带普通Page 25常见开发方法网络发帖-房源选择讨论一下讨论一下发布什么样的房源？发布什么样的房源？Page 26常见开发方法有卖点笋盘、有钥匙数量多Page 27常见开发方法网络发帖-标题讨论以下讨论以下四四个标题的重点个标题的重点城铁5号线附近二居业主因出国急售北苑家园南北通透小二居首付15买城铁5号线附近小二居出租城铁5号线附近精装修全家电二居Page 28常见开发方法网络发帖-房源描述叙述性描述顺序：小区位置、周边配套、特殊优势、户型、装修描述、总价、首付、家具家电配置情况、租价一带多低价格房源描述中登记其他房源个性化描述利用

6、一手房销讲词等Page 29常见开发方法对比一下no二居小区绿化面积高出行方便学区房配套设施完善yes二室二厅二卫小区绿化面积65%距城铁5号线紧10分钟路程可上区重点中学和平街一中交通银行、中国银行、农业银行、北京银行、麦当劳、东来顺等配套设施遍布周边，Page 30常见开发方法尽可能多写，到地铁站车程半小时内均可写尽可能多写，车程半小时内均可写自己绘制或开发商原户型图养成积累图片的好习惯Page 31常见开发方法所有图片中最突出优势的图片Page 32常见开发方法宣传-广告征集法求购信息求购信息房源房源出售信息出售信息客户客户求租信息求租信息房源房源出租信息出租信息客户客户发布发布使用你能

7、想到的各种渠道Page 33常见开发方法你亲戚朋友同事老客户你的人际关系网亲戚亲戚朋友同事老客户第一层第二层Page 34常见开发方法陌拜-贴条贴条的目的？我们应该做什么？-业主、客户的回访电话Page 35常见开发方法陌拜-派单派单的目的？我们应该做什么？-业主、客户的回访电话Page 36常见开发方法陌拜-敲门敲门的目的？我们应该做什么？使小区业主了解自己及所在门店-找到卖房出租房的业主Page 37常见开发方法陌拜-驻守驻守的目的？使小区业主了解自己及所在门店我们应该做什么？-找到买房租房的客户Page 38常见开发方法陌拜-获得业主资料获得业主资料的目的？我们应该做什么？-找到客户、业

8、主Page 39常见开发方法陌拜-广告查询法Page 40常见开发方法陌拜-精耕现有资源精耕现有资源的目的？我们应该做什么？-第一时间发现业主客户需求Page 41客户反馈客户反馈-途径门店电话Page 42店面宣传10米左右1米左右5米左右Page 43常见开发方法不应该出现的情况Page 44常见开发方法宣传-门店干净、整洁、醒目的店面有技巧的展示房源卡经纪人专业的素养Page 45客户反馈客户接待-准备至少20套有效房源（熟练说出每套房源具体情况，部分房源可短时间内带看）四类信息登记表户型图集、小区地图，小区介绍相关资料，房源DM单名片跟 踪Page 47跟踪跟踪的目的及标准房源跟踪客户

9、跟踪Page 48跟踪黄金六步-流水线（第（第2步）步）跟踪属于哪一环节？加 工Page 49跟踪的目的及标准思考一下为什么要对原材料进行加工？为什么要对原材料进行加工？所有的原材料都可以用吗？所有的原材料都可以用吗？最好的原材料就是最好用的吗？最好的原材料就是最好用的吗？Page 50跟踪的目的及标准跟踪的目的跟进（跟进（updateupdate）- -沟通沟通客户和房源客户和房源 粗糙的石头变宝石粗糙的石头变宝石UPDATE当业主、客户有成交的意愿时，当业主、客户有成交的意愿时，第一个出现在他们身边的第一个出现在他们身边的 是你！是你！Page 51跟踪的目的标准跟踪的标准跟踪的标准：跟踪

10、的标准：5W1H5W1HWhere买在哪儿？在买在哪儿？在哪儿上班？房哪儿上班？房子地点在哪？子地点在哪？等等等等What什么情况，什什么情况，什么想法？什么么想法？什么问题？等问题？等When什么时候腾房、什么时候腾房、什么时候有空什么时候有空看房、什么时看房、什么时候要住等等候要住等等Who谁的房子（产谁的房子（产权人是谁）、权人是谁）、谁做主、谁在谁做主、谁在住、谁收钱等住、谁收钱等Why为什么卖、为为什么卖、为什么买、为什什么买、为什么要哪里？么要哪里？How多少钱卖、多多少钱卖、多少钱买、现在少钱买、现在有多少钱？多有多少钱？多少人居住？等少人居住？等等等客源、房源都需要了解客源、房

11、源都需要了解Page 52房源跟踪了解了解5w1h5w1h，我们为了什么？，我们为了什么？讨论一下挖掘优质房源（笋盘）Page 53看 房Page 54看房看房的目的看房注意事项Page 55看房黄金六步-流水线（第（第3步）步）看房属于哪一环节？组 装 Page 56看房目的看房的目的看房的目的约看-经纪人与客户第一次约会经纪人业主客户会面？Page 57看房目的看房流程配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐Page 58看房目的讨论一下客户有可能看第一套就买吗客户有可能看第一套就买吗? ?为什么为什么?Page 59看房目的讨论一下Page 60看房目的配对约看2套+24套+

12、35套为什么？为什么？选择选择比较比较价格价格Page 61看房目的50万80万100万150万结果最初的需求弹性需求Page 62看房目的讨论一下怎样让客户告诉你他喜欢什么？怎样让客户告诉你他喜欢什么？跟踪跟踪看房看房Page 63看房目的看房只有一个标准看到他没时间为止；占用客户所有的时间。看到他没时间为止；占用客户所有的时间。 （不是看二套、三套的问题）（不是看二套、三套的问题）Page 64看房注意事项约看的注意事项约看准备约看时间管理约见地点管理Page 65看房注意事项看房前的准备工作看房确认书、双方手机号、意向书与收据房源本（）资料看房前再次确认双方的时间时间预防双方看房时谈价预

13、防电话突出小区优势避开小区劣势确定看房路径小谈的内容小谈的目的看房前小谈Page 66看房注意事项看房前的准备工作业主人数确定客户人数确定人数确定 2-3套最佳注意房源搭配看房数量管理 10-15分钟看一套房尽快带客户离开房间看房时间管理Page 67看房注意事项实地看房技巧带看顺序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间给客户描述在此居住的美好场景带看方式停留的时间较长；询问的较为详细；不断的贬低房产；眼神的交流客户意向判断提出疑问行为动作风险预判与处理Page 68看房注意事项看房后处理必须给业主反馈 ()客户有意向怎么办客户无意向怎么办Page 69看房注意事项看房后将客户带回店里的五个小技巧

14、Page 70谈判、签约、售后Page 71谈判黄金六步-流水线（第（第4步）步）谈判属于哪一环节？检 验 Page 72谈判的标准思考一下价钱便宜是怎么来的？价钱便宜是怎么来的？比较Page 73谈判的标准谈判的技巧是什么？谈判的技巧是什么？谈判谈判=表演？表演？Page 74谈判的目的及基础谈判过程中多少回合比较合理谈判过程中多少回合比较合理100万110万90万80万98万108万95万85万95万95万？90万100万业主业主报价报价客户客户Page 75谈判的标准谈判的标准谈判是一个过程-大战500回合！控制抓价、放价 -收放自如！Page 76成交黄金六步-流水线（第（第5步）步）成交Page 77成交成交的目的?佣金Page 78成交成交是把控风险的过程成交是把控风险的过程常用工具-意向金Page 79成交签约是最容易的环节？签约是最容易的环节？签约只需签约只需10 分钟？！分钟？！Page 80成交容易产生纠纷的问题容易产生纠纷的问题费用不清贷款高评承诺信息延迟缺乏沟通细节Page 81签约签约小技巧Page 82签约成交包括什么?Page 83售后黄金六步-流水线（第（第6步）步）售 后 Page 84售后思考一下售后有哪些工作？售后有哪些工作？为什么不需要我们去做的我们也要去做？为什么不需要我们去