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文档简介

1、年金险核心理念 根据卫生部统计,人一生中患重疾的几率是72.18%,发生意外的几率是3%,人不一定会 得病或发生意外,但人一定会老。 收入一定会有结余,结余一定要做规划。 根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。每个人能都需要年金险。 *一般在跟客户讲死啊病啊残啊,客户一定会忌讳,但是我们在跟客户沟通的时候如果说 我们一定会老,那无形中我们在跟客户做一个祝福,就是我一定会活得很好!当我们获得很好的时候,我们一定会有收入来源,我们收入来源一定会有结余,结余部分- 定要做规划。 *那很多人会想美国的条件都那么好,他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理

2、 财规划,也要购买一些年金险,那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*锁定目标客户: 标准:企业主,专业性人才,每年可支配收入,io a上。 来源:收入分配图 收入与理财 三步促成签单后 动作通过客户的筛选,首先,我会通过收入分配图的解释,让他们了解收入分配图,应该如何规划。 第二,我会告诉他收入和理财的关系,收入来源有两个部分,理财的重要性。 再接着,三步来促成。最关键点,我会用签单后的动作,两句问话来结束。收入分配图 边画边讲收入分配图,包括5项内容:1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 目的:让客户参坷其中并收集

3、资料生活开支济解口 CJ的:了解*户曰*文山情况拚向;救的午活开女人概占副必收入的全 ”物 UtM : 般而一,生咕开支会3到一个*11收 入的30 40% ,收入必高比例雄低*第一,我会先画一个图,这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行,其目的就是为了 了解客户的口常支出的情况。这个时候我会问客户,您的生活支出大概会占到您收入的多少呢?那客户会说,我真没有统计过,可能50,可能60,也有可能10,那么我会跟客户说,一般 而言,生活开支会占到一个家庭收入的30T0%收入越高那么他这个开支也会更低。税也交队切解 口的:了献*户的消痞力式.微七%;!助谶的O Milnj :收入的用束文悦噌应

4、WN .切达部分MKZJ察少VB企业生生次的全肌活力:妁,口*第二税费和交际,他会占到我们收入分配里面的5%-10%,虽然是税费和交际,其实是为 了了解客户的消费方式,以备我们未来活东的邀约。这个过程中我也是提问的形式,那收入的一部分还会用来交税或者应酬,您这部分的占比又 是多少呢?情辿解 口的:了JW禽户京厩打出.客户会说,哎呀我这个占比真没算,可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层,那 工薪阶层的开支会大一些,那企业主也是一样。那我会问他,您除了这个应胱之外,您还参 加哪些活动呢?客户会说,我参加什么。在这里我会备注,通过客户的一个喜好了解 习惯,以备以后活动邀约。称向: 假停闽划

5、T 解 efflHW;兄 P门支出皿金,少, HTNB :(DH%少 7 fl!W : MSN#巾,9刊H的P惘?你 柠 个“存少惶喉7一第三,就是储蓄,储蓄占到收入分配图里的15-20% ,其目的就是为了了解客户的背景.家庭结构,财务情况。这个时候我会 问,您的孩子现在多少岁,您觉得他自立的年限会是多少年,那这个时候客户可能会说我的 孩子4岁,我觉得自理的年限是22岁,那么意味着我要承担18年的赤仔对吗?那客户也 是很认可的,那如果说你一年这个小孩开支多少,客户可能会说,1万,可能2万,几千都 有则能,那如果我们要承担18年,那意味着我们要存多少钱,是让客户提前做好储蓄的规 划,也是为了我们

6、以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他,您的房子是租的还是买的,如果是租的,那现在每个月多少,每年 多少租金,如果是买的是不是供的,还是一次性买清,如果是供的,那每年按揭多少,还剩卜多少年?来计算他的负债,以至于做他的一个保额的规划。如果付清,那么您过往有没有 储蓄的习惯,您每个月存多少钱,已经存了多少年,来计算她的一个储蓄规划。10%-70%10% - 20%投造4,投选b%-10%柳京30% 40% 衣盒住行投资训解a 口的:说叫懵由加瑁财的区别 Iff向;救认为K)抽妗干杯财呜 :也加京一比的时卜U/tt市 ,而H收确 期则hm财处港stria,以共皿财产的例a .哈力Q的*那

7、么第四个部分就是投资,这个部分也会占用我们收入分配里的10-20%,主要目的就是 说明投资和理财的区别,这个时候我会给他写一个公式,投资会不会等于理财?这个时候我 会问他您认为投资等于理财吗?那一般客户会有两种,一种说等于一种说不等于,基本上说 等于的现在比较少,因为现在全民的理财观念比较强,还有一部分人说不等于,这个时候我 会问他为什么,他会说出他的一些见解,那这个时候我会问他解释,投资是需要。风险 的。那假如说我们有io万块钱,我们拿出去投资,那么投资的话,可能第一年是赚了 10%, 第二年是30,第三年亏了 50%,那这是属于赚还是亏呢?也许他是赚也许他是亏,但是最 主要是因为它是投资,

8、他有不确定性,是有风险的。那么理财呢。为目的。那这个时 候我也会举例,我有10万块钱,我们去理财可能他的回报率是3%,第二年是4%,第三年 是5%,但是我一直在增值,首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。E1的:叫g*户f本也回:如M拿出JL0 15%的收入物JB板先 解次螂部分何时! ?的牌:" f的计划!®(W 收应扁命*tf创的倚、子女砂、的口命阊切、财 市传桃.那戊3蒯的I。% 13%人慨J16少收*那第五部分,是我们重点突出的,就是要告诉他理财是在我们的投资里面,投资也是在 我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的,那么一般占到我们收入里的10-15

9、%, 明确了解客户的需求,我会客户如果说拿出10-15的收入您最想先解决哪一部分,我会说一 份好的。大概是多少?您最急迫想解决的是什么?这个时候在白纸上写下这几个内 容,让客户去勾,他如果勾的是家庭保障,这个时候我跟他沟通的是,我们如果计算保额, 为什么要卖重疾险,为什么要卖意外险,为什么要做身价保险,这个时候沟通的是这个三个 要索。如果他给我勾的是养老金,了女教育,财富传承,这个时候我要跟他沟通的是,收入 和理财的关系。那通过我画完图之后,客户会把这个图拿过去看,他说,原来收入分配图是 需要规划的,原先都没有去了解过。那么通过跟他讲了五要素,得出了第一个是让他了解如何做收入规划,最主要是让客

10、户沉思。还有.就是了解了客户的重要信息。了解到的娈佶向a,户的E支阳收入:IWJEWCT口加户的+iAUlS"卅UWX/户o喜户的市皿白的!*富户的S佃及田任a科广的扭时":四此科尸的投留网触内户HIUi的密科国:,阳做你随il划那通过对客户的了解,我会进入下一个环节,那就是年金险销值的第二部分收入与理财的关系收入来源讲解a堤向;您认为是主动收入来的酢加助收入率的a训解:二寸M张兴人获御了"T0余,如何你何这第一机金圮 很夕成功人士必缴我七点的同JBB*那么首先讲一下收入,其实我们收入是来源于两个部分,第一个叫主动收入,第二个叫被动收入,我们的主动收入就是我们赚的

11、工资,血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩 卜的部分当作理财规划,这个叫做被动收入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后,那我们规划时一定是被动收入来的多一点,这个时候我会问客户,您认为是主动收入来的多还 是被动收入来的多呢?客户一般会说是被动收入,那接着问客户,那现在做到财务自由的成 功人士,他们是主动收入来的高还是被动收入来的高,那大多数的客户都是说被动来的收入。 说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲,二十一世纪。考虑的问题。对吗?那我会在纸上写下两个公式,收入一支出=储蓄收入储蓄=支出收入减去支出会不会等于储蓄?首先讲完这个公式之后,我会问客户,这个公式是正确的吗? 刚开始很

12、多客户都说是正确的,这个时候我会解释,比如我们收入10万,结果支出了 10万, 那么我们储蓄就等于0对吗?还有一个现在双11行多少人hold 了钱包?那么如果我们信用 卡泛滥,提前消费了呢?假如收入10万,提前消费12万,那么我们的储蓄就是负2万,对 吗?这也就是现阶段负债翁存在的原因。那么我会告诉他,这个公式是不成立的,那么我们 正确的公式应该是什么呢?收入储蓄=开支,不管我赚了多少钱,我每个月一定要拿出20% 去做规划,剩卜.的钱我再去开支,也许我吃了 10块钱也是餐,我吃了 100快也是餐,我吃了 1万块钱也没多长2斤肉。 所以的合理的规划也是很重要的这是针对工薪阶层,那针对企业主呢,我

13、会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险,其实企业里面最怕的就是再投资风险,如果我们没有做好规划,我们的家庭就会跟着我们一起 遭殃。不管做的多好,我们一定要做规划,现阶段企业,如果他有50万的规划,他会拿200 万去做生意,如果有200万,他会做1000万的生意,因为很多企业她是家族企业,她更多 的是在里面滚雪球,把所有的钱都放进去,曾经就有一个案例。在这里沟通的是一定要 拿出部分钱做好储蓄规划。当讲完之后,我会进入理财三要素1,安全性,2,流动性,3,收益性* *首先安全性,我会问客户, 现在市场上您听说过的具备理财功能且相对安全的产品都有哪些?客户很配合的告诉我,大多数会说,银行,房产,国

14、债,信托等,包括票据基金等等。那我会告诉他,您这样的理财工具都是具备安全性的,但是我们理财第二个要素是要遵循流动的。这个时候我也会问客户,刚才您说的这些理财工具中,当您急需用钱,哪些可以随时变现呢?客户会说,银行和房地产。那我会跟他他说银行确实具备流动性,房地产可以抵押,但房产需要评估,银行放款比较慢,如果具备以上两点,理财的第三要素就是关注收益性。其实这个时候我还是跟他沟通的是银行,银行长期的收益是比较薄弱的,特别现在大 家都清楚,银行的利息都在走卜坡路,根本跟不上我们的CPI,那么沟通之后告诉他我 们理财的第三要素是收益性。具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下,您认为那些产品的收益还相

15、对不错呢?这个时候客户会说还是银行,那么会讲解,银行的流动行强的前提下,很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可,那我会讲,如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素, 您想了解吗?通过引导的方式得出结论目前目前市场上,可以保障本金相对安全,遇到风险可以 快速甚至加速变现,同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品,保险应是您的首选。三步促成,就是保险的三大功能,豁免功能:若发生意外,免交保费,利益不变 长期缴费:抵御通过通过膨胀保单贷款:缓解应急资金压力蛉下后动作两句同诂第一句话篁:后却同-口的:江*户值河呼a 案二旬E ,窃;IHh次时、WIWAW问尚问-tag :无论客

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