企业经营计划从战略开始

1、企业经营计划从战略开始企业经营计划从战略开始咨询顾问 宋翰林/伍谷骐2013年6月2日战略从哪里来？制订企业愿景必须回答三个问题：问题NO.1您希望公司未来在什么地域范围内发展？NO.2您希望公司未来在什么行业领域内进行经营活动？NO.3您希望公司在上述两个范围内达到什么样的状态？从愿景到使命：问题NO.1企业要为消费者（或客户）提供什么？NO.2企业要为社会创造什么？NO.3企业要为合作伙伴带来什么？NO.4企业要为员工带来什么？NO.5企业要为股东带来什么？从使命到价值观：问题NO.1在企业里，用什么标准评价对错？NO.2什么是企业必须坚守的？NO.3企业信奉的宗旨是什么？NO.4我们做事

2、的最基本原则是什么？福特：使每人都拥有一辆汽车福特：使每人都拥有一辆汽车苹果：借推广公平的资料苹果：借推广公平的资料使用惯性，建立用户对互使用惯性，建立用户对互联网的信任和信心联网的信任和信心摩托罗拉：保持高尚的操守，摩托罗拉：保持高尚的操守，对人永远地尊重对人永远地尊重战略从哪里来？从价值观到战略规划：战略规划的基本要求A.书面化让企业员工都可以知道B.完整战略整体目标、战略阶段目标、执行策略、评估标准，四者缺一不可C.全员学习与宣贯战略规划是统一全员思想的重要工具，一定要反复地与员工沟通，让大家都知道企业有什么样的SWOT分析模型竞争优势竞争劣势潜在发展机会外部威胁A技术技能优势A.技术技

3、能劣势A环境变化的机会A环境变化的威胁B有形资产优势B.有形资产劣势B技术、技能更新的机会B技术、技能落后的威胁C无形资产优势C.无形资产劣势C资源整合的机会C资源分散的威胁D人力资源优势D.人力资源劣势D产品扩张的机会D产品收缩的威胁E组织体系优势E.组织体系劣势E资本运作的机会E资本缩水的威胁依据SWOT分析生成战略方向SWOT优势（优势（S）劣势（劣势（W）机会（机会（O）SO战略战略利用自身优势赢得外部机会利用自身优势赢得外部机会WO战略战略克服或控制自身劣势，创造条件抓住机会克服或控制自身劣势，创造条件抓住机会威胁（威胁（T）ST战略战略发挥自身优势，规避、化解外部威胁发挥自身优势，

4、规避、化解外部威胁WT战略战略将自身劣势降到最低，并规避外部风险将自身劣势降到最低，并规避外部风险OGSM模型参考模板OGSM战略规划工作流程图战略规划工作流程图OGSM模型模型目的（目的（Objective）阶段目标（阶段目标（Goal） 执行策略（执行策略（Strategy）评估标准评估标准（Measurement）描述内容描述内容存在的状态存在的状态做什么做什么怎么做怎么做达到的标准达到的标准描述形式描述形式文文 字字数数 据据文文 字字数数 据据计划来自于SMART务实与5W2H1、战略分解与年度经营计划基础：销量=消费者态度Ca 渠道反应Cr 价格综合指数Pi 成交概率Tp 市场饱和

5、度Mc2、SMART原则：SMART原则一原则一S（Specific）明确性明确性指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统SMART原则二原则二M（Measurable）衡量性衡量性指目标表现是数量化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得指目标表现是数量化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的的SMART原则三原则三A（Attainable）可实现性可实现性指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标SMART原则四原则四R（Relevant）相关性相关性指目标与其他指

6、标的关联情况，可以证明和观察指目标与其他指标的关联情况，可以证明和观察SMART原则五原则五T（Time-based）时限性时限性注重完成目标的特定期限注重完成目标的特定期限3、5W2H加28问：WHOWHENWHEREWHYHOWHOW MUCH定人定时定位定理由定事定成本给出清晰的理由：是谁、为什么是他、又更合适的吗、为什么是最合适的？年度经营计划与步骤：（中宇集团案例）企业战略企业战略远景？价值观？使命？战略目战略目标与定标与定位位变革者变革者2012年年前进者前进者2013年年超越者超越者2014年年领航者领航者2015年年1、组织设计、组织设计2、年度经营计划、年度经营计划3、全面预

7、算数字化管理、全面预算数字化管理4、纵向与横向的市场、纵向与横向的市场、客户、产品的结构优化客户、产品的结构优化整合整合5、价值链创新、价值链创新6、构建梯队及人才链、构建梯队及人才链立立项项战略项改善项常规项环境与信息员工手册营运手册傻瓜操作手册企业发展战略变革策略战术与即战术集团TOP、SPCCFO、SBU、TOP管理层GMC、HR部案例：中宇集团管理治理结构中宇集团管理治理结构管理结构管理结构治理结构治理结构各各事事业业部部如何真正建立、培育、行使中宇集团董事会的职能？-如何实际运行依托于中宇集团总部；-如何区隔总部SPC、GMC与SBU,及外部支持？-如何实现HR、财务的一体化管理？-

8、如何将年度经营计划与全面预算结合实际运行的管控和即时调整？是否需要培育中宇总部职能？如何培育中宇总部职能？如何在不同层级间有效合理划分战略规划、绩效考核、财务管理、投资管理、人力资源管理、信息管理等职能？如何通过管理手段实现规划、计划、财务管理、人力资源、客户服务、采购物流、资产管理、信息等职能的协同一致？如何完善SBU总经理制，并有利于中宇对其实现有效管控？对于各地的经销商如何实现合规性和管理要求的统一？我们需要就管理结构和治理结构进行系统思考，我们需要就管理结构和治理结构进行系统思考，二者互为联动二者互为联动中宇总部中宇总部中宇集团五年发展战略：中宇集团五年发展战略：中期中期战略战略目标目

9、标 2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。年成为顾客节能综合解决方案的领导者。培育阶段：1-2年，完善集团管理体系及治理结构，打造学习型组织及团队，拓展横向及纵向市场；创新阶段：3-4年，子公司业务快速成长，形成多个SBU系统经营； 拓展成长业务市场和品牌效益， 主体业务平均利润率大幅提升， 创新的种子业务超越同业的开发水平。发展阶段：2015年，构建企业就精细化竞争优势，完成产业战略的升级，打造一个拥有独特健康节能技术国际竞争力的中宇集团，实现新的事业跨越。推动行业技术升级，健康节能技术国内领先，员工生活质量大幅提升，部分职工拥有创业的必备基础， （集团上市）。使命使命 公司为什么存在

10、？为顾客健康节约每一分能源为顾客健康节约每一分能源我们追求全体员工的幸福快乐我们追求全体员工的幸福快乐远景远景 希望公司发展成什么样？核心理念：核心理念：诚信、创新、人本、卓越未来的展望未来的展望：打造健康节能空调热水行业的领军者及员工梦想的创业园职能战略：业务财务技术管理人、文化拿非招标攒钱算造、画健康方案创新同步和而不同家温暖责任管理会计目标经营战略情情管理战略技术战略财务战略人才战略文化品牌战略以义取利以义取利年度经营计划之逻辑如何达到工作目标如何达到工作目标如何确保目的实现如何确保目的实现实现计划需要多少纬度的指标实现计划需要多少纬度的指标如何有效达成目标如何有效达成目标,制定前瞻性预

11、测制定前瞻性预测(常规、改善、战略计划）常规、改善、战略计划）如何有效保障战略着地如何有效保障战略着地项目管理项目管理计划计划 日常工作日常工作工作任务工作任务体系战略目标战略实施应用工战略实施应用工具具业务主题内 容工 具计划预算系统:将战略规划变成可执行的行动计划制定年度经营/预算计划，并层层分解到基层业务单元。经营/预算计划除财务指标外，还包括完成预算的关键措施、时间表、负责人。1. 公司年度计划模板（包括年度目标、生产/销售平衡表，财务预算）2. 生产/销售部门的详细季度、月度计划分解模板（如销售部门分为销售量、新客户开发、应收帐款余额、库存量四部分）3. 完成这些计划的主要行动措施，

12、责任人与时间安排模板岗位职责系统:为业务岗位进行角色定位并设计绩效目标对业务工作岗位进行分析，划清岗位权责；根据年度经营/预算计划层层签订责任书。1. 主要岗位工作职务权限模板2. 关键岗位标准模板3. 部门岗位设置表4. 岗位职责说明书(每个职位的责任、汇报关系、可升迁的位置)5. 岗位业绩考核指标模板6. 经营责任书模板业绩跟踪系统:加快改进速度，进行有效的控制周期性总经理监督和指导体系，针对企业经营过程中出现的问题找出原因，改进行动，优化管理。1. 业绩跟踪报表体系(计划完成情况的月报，季报，半年报，年报，重大措施的实施情况表，财务分析表)。2. 周期性质询会(会议议程模板，总经理监督表

13、模板)3. 行动改进系统(包括部门行动措施改进表，个人行动措施改进表，改进监督工作单)绩效考核系统:将个人利益与业绩完全挂钩根据全年经营/预算的达成情况进行考核。1. 主要业务指标制定方法模板2. 工作责任书制指标模板3. 人力资源业绩矩阵模板4. 短期激励体系5. 长期激励体系（岗位说明书）岗位设置思考的真正要素：岗位设置思考的真正要素：1、岗位使命的定义是什么?2、岗位履行的职责究竟是什么？3、你所希望的员工还处在什么样的差距？4、与我们的战略还需什么样的投资？5、他们是这么想的？6、行有不得、反求诸己？绩效考核什么指标？绩效考核什么指标？答案：答案：PQCDSPQCDS（计划、质量、成本

14、、交货时间、满意度）三层四维战略SBCPQCDS常规性改善性创造性财务指标客户主张内部运营学习成长KPI指标树（来自于杜邦财务模型的运用）净资产收益率税后净利润率主营业务销售收入总资产周转率控制合理的财务结构总成本费用率财务方面1.11.21.31.1.11.1.21财务指标：财务指标：财务指标：财务指标：主营业务销售收入手机产品的销售收入来自新渠道的销售收入来自新渠道的销售收入贡献率来自原有渠道的销售收入来自原有渠道的销售收入贡献率来自大客户的销售收入来自大客户的销售收入贡献率来自新产品的销售收入来自新产品的销售收入贡献率 配件产品的销售收入来自新渠道的销售收入来自新渠道的销售收入贡献率来自

15、原有渠道的销售收入来自原有渠道的销售收入贡献率来自大客户的销售收入来自大客户的销售收入贡献率来自新产品的销售收入来自新产品的销售收入贡献率 1.1.1.11.1.1.21.1.1财务指标：财务指标：总成本费用率总销售成本率存货跌价损失率利息成本率实际所得税率营业外支出率经营管理成本率直接人员成本率管理人员费用率销售费用率人均销售费用率广告宣传费用率材料成本率新产品研究开发费用预算达成率（节省率）设计变更报废的成本运输费用控制和分解其他经营管理成本率维修服务费用率坏帐率市场费用预测计划完成及时率采购资金预算完成及时率预算制定、调整按时开展和完成率成本费用与预算的差异率 1.1.21.1.2.11

16、.1.2.21.1.2.31.1.2.41.1.2.5研发产品质量故障损失金额质量事故损失金额制造费用率财务指标：财务指标：净资产收益率税后净利润率主营业务销售收入总资产周转率控制合理的财务结构资产负债率流动比率现金利息偿还能力总成本费用率投资收益率运营资本周转天数应收帐款周转率存货周转率单一品种产成品库存资金占用库存材料总额控制月终产成品库存资金占用收款计划完成率财务方面1.2.11.2.21.1.11.1.21.11.21.31客户主张：客户主张：客户方面市场份额目标细分市场份额品牌市场价值市场活动现场效果评估结果新客户的销售额比例目标地区市场的市场份额每个客户的利润贡献 老客户的销售额比

17、例区域性市场活动目标达成率行业市场活动目标达成率广告投放计划执行率品牌形象广告与宣传的质量评定级别公共关系活动的次数在本地区中的企业信誉级别公共关系活动的质量评定级别客户满意度产品投诉次数售后服务客户满意度对客户意见在标准时间内的反馈率客户对产品质量的满意度新产品客户满意度客户对产品价格的满意度客户对产品设计和功能的满意度品牌认知度产品认知度22.12.22.32.4内部运营：内部运营：内部运营方面技术创新量化评估结果新产品开发上市的数量提高对市场的洞察力，以市场引导销售新产品开发各阶段按期完成率研发项目计划完成率市场调研计划完成率市场调研质量市场信息反馈及时率销售预测的准确率供应商管理水平评

18、估提高采购管理水平完善质量管理体系新产品开发周期大额采购招标率采购合同月结审核准确率合同付款审核的及时率主力供应商认证率采购抽检质量不合格率供应商档案资料完备率采购订单按时完成率未到付款期已入库材料按供应商汇总表完成的及时率ISO9000质量体系推进计划达成率产品质量一次交检合格率来料检验及时性顾客质量投诉有效处理率质量事故次数33.13.23.33.43.5内部运营：内部运营：内部运营方面按ERP单据收、发料的准确性材料出入库单据传递及时性月库存动态表、材料消耗表、出库单据完成的及时率成品发货执行规定流程库存盘点帐实相符率仓储产品损坏率FIFO达成率1年内过期的仓储产品金额运输过程损失比率销

19、售订单调整率销售订单时间完成率补货订单的执行时间合同管理差错率提高客户关系管理水平统一产品和服务行为模式的执行率客户档案资料完备率客户服务中发现重要质量问题的及时传递 有效的流程和制度得到实施的百分率提高库存管理水平，减少仓储损失加强销售订单的执行率3.83.933.63.7内部运营：内部运营：内部运营方面财务会计报表报告正确率财务会计报表报告及时提交率员工工资发放正确率招聘空缺职位所需的平均天数提高职能管理水平法律服务满意度知识产权服务满意度档案管理及时、正确率员工工资发放及时率招聘成功率绩效考核报告提交及时率绩效考核工作差错数绩效考核报告质量评级职能部门满意度人力资源服务满意度信息技术服务

20、满意度行政服务满意度财务职能服务满意度会计服务满意度采购货款支付及时率个人费用报销及时率会计事务处理差错次数备品备件、固定资产等帐物相符率定期盘点完成率设备完好率信息技术服务记录完整性硬件系统事故次数软件系统事故次数项目投资可行性分析报告质量行政后勤事务处理差错延迟次数3.103内部运营：内部运营：内部运营方面提高项目管理水平公司战略目标完成情况提高生产控制水平提高员工工作水平流程自动化比率项目按时达成率项目质量合格率项目预算达成率协助完成项目销售的贡献水平经营计划完成情况经营计划制定的及时性生产备料信息传递及时性公司统计任务完成的及时性生产计划按时达成率劳动生产率产能利用率领料及时率安全事故

21、发生次数月生产情况统计表、月产品生产工时统计表、月生产工人计件工时统计表完成的及时性新产品工艺跟进及时性人员利用率提高项目达成水平员工出勤率人均利润率人均销售收入3.113.123.133.143.163提高生产工艺管理水平产品可靠性验证的有效性3.15学习成长：学习成长：学习和成长方面员工技能提升率员工对培训计划的满意认同度企业文化评分员工满意度知识共享水平打分培训组织和课程满意度绩效体系报告提交及时率提出流程和制度合理化建议并被采纳的数量公司范围的变革项目完成质量员工流失率员工挽留率有效知识贡献条数知识利用水平员工培训时间数4.14.24.34.444.1.14.1.24.1.34.2.14.2.24.3.14.3.24.4.14.4.24.1.4天下没有免费的午餐稻盛和夫：敬天爱人、知行合一清楚地解读财务，管理会计使我们运筹帷幄。管理会计损益运用科目金额健康指数销售收入%变动成本%限界利益%固定成本%经营利益%高效执行力的组织，其特征基于沟通与反馈机制