温州锦玉园阶段策略及工作计划学习教案

1、会计学1温州锦玉园阶段策略及工作温州锦玉园阶段策略及工作(gngzu)计计划划第一页，共48页。33438.983222.33842.3842.32324.76-390.991696.56787.47872.5245995.8121053.96788223-14162212642419593794739136344204502640278358023772036157364694280701000020000300004000050000-10000010000200003000040000500002008年8月2008年9月2008年10月2008年11月2008年12月2009年1月20

2、09年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月月成交走势图月成交走势图成交面积成交面积均价均价前阶段前阶段(jidun)(jidun)销售回顾销售回顾销售总况销售总况注明(zh mn)：以正签为准阶段楼座套数面积均价销售额销售率08.8.1-12.314# 5#9340670.6741601.99 169198.09 40.43%09.1.1-6.304# 6#9447406.4241290.98 195745.76 40.87%1#1002897432022.37 92781.61 100.00%2#156634.7842060.18 27906.01 18.75%08.

3、8.1-09.6.301# 2# 4# 5#302123685.939263.29 485631.45 73.66%第2页/共48页第二页，共48页。销售(xioshu)周期2009.12009.12 2. .3 31 1前阶段销售(xioshu)总况前阶段各楼销售(xioshu)情况前阶段销售(xioshu)总结第3页/共48页第三页，共48页。前阶段前阶段(jidun)(jidun)各楼销售情况各楼销售情况4#4#、5#5#楼销售情况楼销售情况销售价格销售价格成成交交量量销售销售(xios(xioshu)hu)率率宏宏观观经经济济(h(hn n uun n jjn n j)j)与与行行业业

4、形形势势在相同周期内加大成交量为第一目标在相同周期内加大成交量为第一目标提高销售速率的同时保持价格水平为第二目标提高销售速率的同时保持价格水平为第二目标p操盘策略操盘策略第4页/共48页第四页，共48页。前阶段前阶段(jidun)(jidun)各楼销售情况各楼销售情况4#4#、5#5#楼销售情况楼销售情况阶段内，4#楼成交主要为中低区，5#楼成交集中在中区。从累计成交情况看，中低区的性价比较高区更易被客户(k h)接受。p楼层楼层(lu (lu cn)cn)去化去化楼座楼座 分区分区 供应供应阶段成交情况阶段成交情况累计成交情况累计成交情况套数套数（2009.1.1-6.302009.1.1-

5、6.30）（2008.8.1-2009.6.302008.8.1-2009.6.30）成交套数成交套数成交均价成交均价 成交面积成交面积 成交率成交率成交套数成交套数成交均价成交均价成交面积成交面积成交率成交率4#4#楼楼 高区高区 35358 842718 42718 3492.263492.2622.86%22.86%161643622 43622 7048.937048.9345.71%45.71%中区中区 4545171738551 38551 7327.597327.5937.78%37.78%454539775 39775 19567.0519567.05 100.00%100.0

6、0%低区低区 3535161634755 34755 7023.567023.5645.71%45.71%272734155 34155 11701.1911701.1977.14%77.14%A A户型户型1818161642142 42142 13602.713602.788.89%88.89%161642142 42142 13602.7213602.7288.89%88.89%定制户型定制户型1 10 00 0 0 00.00%0.00%1 154000 54000 1481.471481.47100.00%100.00%合计合计 134134575739719 39719 31446

7、.131446.142.54%42.54%10510540049 40049 53401.3653401.3678.36%78.36%5#5#楼楼高区高区 12124 449632 49632 1841.811841.8133.33%33.33%7 749854 49854 3106.843106.8458.33%58.33%中区中区 48482345410 45410 9742.639742.6347.92%47.92%484845232 45232 20263.2820263.28 100.00%100.00%低区低区 3434101039904 39904 4375.854375.852

8、9.41%29.41%272738860 38860 11305.6111305.6179.41%79.41%定制户型定制户型2 20 00 0 0 00.00%0.00%0 00 0 0 00.00%0.00%合计合计 9696373744387 44387 15960.315960.338.54%38.54%828243569 43569 34675.7334675.7385.42%85.42%合计合计230230949441291 41291 47406.447406.440.87%40.8741435 88077.0988077.0981.30%81.30%楼

9、座楼座 分区分区 供应供应成交情况成交情况套数套数（2009.6.26-6.302009.6.26-6.30）成交套数成交套数 成交均价成交均价 成交面积成交面积成交率成交率2#2#楼楼 高区高区 26263 347885 47885 870.71870.7111.54%11.54%中区中区 30306 643021 43021 2660.342660.3420.00%20.00%低区低区 24246 638967 38967 2660.342660.3425.00%25.00%合计合计 8080151541963 41963 6191.396191.3918.75%18.75%第5页/共48

10、页第五页，共48页。从阶段和累计成交情况来看，随着货量不断(bdun)减少，5#楼边端单位出货速度开始加快，边端与中间单位成交率基本一致。前阶段各楼销售前阶段各楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况4#4#、5#5#楼销售楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况p位置位置(wi (wi zhi)zhi)去化去化第6页/共48页第六页，共48页。 2009年1月1日至6月8日4#、5#楼共计成交了76套，成交面积为37414.67平米，成交总额约为15.2亿元。 1#楼开盘即售罄的销售形势带动了4#、5#楼热销，因此在5月份前两周出现周成交量较之前翻倍上涨。 随着(su zhe)中

11、低区及中间单位消化完毕，高区及边端等高价单位也开始去化。现有产品的价格标杆为未来产品上市预留了价格空间。前阶段各楼销售前阶段各楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况4#4#、5#5#楼销售楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况p销售销售(xiosh(xioshu)u)成果成果-390.99814.171274.361234.33483.86814.171313.352549.66843.291326.341244.21275.264750.772470.557294.76150.42732.011693.461841.997690.54-10 00002 33123623331

12、1 610 11534144027838623.5012335435.0222935338.3552242384.1214432279.0596638092.0683739110.357463780036178.1744170.0417937824.6977140769.8886739219.3159441445.3131745486.8925643027.0701839998.8018646712.8046342830.3362301000020000300004000050000-2000020004000600080001000009.1.5-1.1109.1.12-1.1809.1.1

13、9-1.2509.1.26-2.109.2.2-2.809.2.9-2.1509.2.16-2.2209.2.23-3.109.3.2-3.809.3.9-3.1509.3.16-3.2209.3.23-3.2909.3.30-4.509.4.6-4.1209.4.13-4.1909.4.20-4.2609.4.27-5.309.5.4-5.1009.5.11-5.1709.5.18-5.2509.5.26-6.109.6.2-6.809.6.9-6.1509.6.16-6.2209.6.23-6.304#、5#2009年周成交走势图年周成交走势图成交面积成交面积均价均价第7页/共48页第七页

14、，共48页。策略前提：围绕策略前提：围绕1#1#楼一次性售罄的销售目标楼一次性售罄的销售目标(mbio)(mbio)制定各项策略制定各项策略策略重点：策略重点：关系营销：以项目股东关系客户和项目公司关系客户为销售对象，关系营销：以项目股东关系客户和项目公司关系客户为销售对象， 对外界封闭消息，制造对外界封闭消息，制造(zhzo)(zhzo)紧迫气氛，促使需求紧迫气氛，促使需求客户力争成为关系客户。客户力争成为关系客户。价格策略：为保证价格策略：为保证1#1#楼产品尽快出货，减少客户的选择和比较时间，楼产品尽快出货，减少客户的选择和比较时间， 在定价上缩小在定价上缩小1#1#楼横向及纵向的价格差

15、，楼横向及纵向的价格差， 并以总价低于千万制造并以总价低于千万制造(zhzo)(zhzo)绝对吸引力。绝对吸引力。提前确权：提前锁定客户、提前收取认购金等措施，提前确权：提前锁定客户、提前收取认购金等措施， 为为1#1#楼开盘时无挑选认购、及时换签提供多重保障。楼开盘时无挑选认购、及时换签提供多重保障。先行开盘：借与政府关系的疏通，在政府派员监督现场前一小时开先行开盘：借与政府关系的疏通，在政府派员监督现场前一小时开盘，将关系客户盘，将关系客户 先行完成认购程序，并解决现场隐患。创造了协作政先行完成认购程序，并解决现场隐患。创造了协作政府关系的新案例。府关系的新案例。开盘开盘(ki (ki p

16、n)pn)周期周期开盘日方案提出阶段方案提出阶段决策阶段决策阶段方案执行阶段方案执行阶段前阶段各楼销售情况前阶段各楼销售情况1#1#楼销售情况楼销售情况p操盘策操盘策略略第8页/共48页第八页，共48页。l由于时间紧任务急，由于时间紧任务急，1#1#楼从楼从4 4月月1515日确定开盘到售罄，全部操作周期仅为日确定开盘到售罄，全部操作周期仅为1515天；天；l开盘当日以不足开盘当日以不足6 6小时的时间实现了小时的时间实现了100%100%认购，成为温州经济危机以来的首个项目；认购，成为温州经济危机以来的首个项目；l在开盘后在开盘后5 5日内换签率达到了日内换签率达到了96%96%，创造了新的

17、换签周期历史；，创造了新的换签周期历史；l1#1#楼的开盘在温州市场引起了震动，增强了销售的强势地位，增加了潜在楼的开盘在温州市场引起了震动，增强了销售的强势地位，增加了潜在(qinzi)(qinzi)客户客户对后续产品的关注度。对后续产品的关注度。前阶段各楼销售前阶段各楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况1#1#楼销售楼销售(xioshu)(xioshu)情况情况p销售销售(xiosh(xioshu)u)成果成果第9页/共48页第九页，共48页。销售(xioshu)周期2009.12009.12 2. .3 31 1前阶段销售总况前阶段各楼销售情况(qngkung)前阶段销售总结第

18、10页/共48页第十页，共48页。价格价格(jig)(jig)成交量成交量销售销售(xioshu)(xioshu)姿态姿态在年初制定的优先保量策略下，4#、5#楼1-4月销售量上升，从而为1#楼提前销售垫定了量化基础，1#楼的即时售罄促动了4#、5#楼再次热销，良性(lin xn)的互相促进作用形成了现在的销售量，并有机会再创成交高度。围绕着成交量的放大，无论从价格还是销售姿态，均标志着锦玉园再次进入强势地位。第11页/共48页第十一页，共48页。Part 1Part 2Part 3前阶段销售前阶段销售(xioshu)(xioshu)回顾回顾下阶段营销下阶段营销(yn (yn xio)xio)

19、战略战略下阶段营销下阶段营销(yn (yn xio)xio)计划计划第12页/共48页第十二页，共48页。营销(yn xio)背景变化营销(yn xio)战略调整第13页/共48页第十三页，共48页。p外贸出口总额(zng )09年1-3月出口(ch ku)总额21.8亿美元同比下降10.5%。营销背景(bijng)变化温州市宏观经济环境变化2007年度 8.33 8.38 3.7 7.72 8.43 9.77 10.8 10.1 9.02 7.92 13.02008年度 10.9 6.91 6.56 9.65 10.0 11.1 12.5 11.6 10.5 10.1 8.12 10.720

20、09年度 10.7 3.32 7.74 8.49一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月十二月02468101214（亿美元） 数据来源于温州市统计局第14页/共48页第十四页，共48页。20092009年年1-41-4月，全市规模以上月，全市规模以上(yshng)(yshng)工业企业实现总产值工业企业实现总产值912.59912.59亿元，同比下降亿元，同比下降9.5%9.5%。p工业(gngy)生产总值营销(yn xio)背景变化温州市宏观经济环境变化2007年度 361.27 158.49 225.88 252.45 253.59 276.58 263.86 2

21、82.76 298.29 292.83 323.26 187.572008年度 306.64 187.57 266.27 292.06 298.4 301.88 306.21 326.87 330.35 306.29 295.6 345.412009年度 244.87 149.78 250.95 267.73 268.11一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月 十一月 十二月050100150200250300350400（亿元） 数据来源于温州市统计局第15页/共48页第十五页，共48页。20092009年年1-41-4月，温州市工业月，温州市工业(gngy)(gngy)用电用电48.69

22、48.69亿千瓦时，同比下降亿千瓦时，同比下降5.9%5.9%。p工业(gngy)用电量营销背景变化(binhu)温州市宏观经济环境变化(binhu)2007年度 14.324.0111.5714.6514.9314.6418.6414.4812.9114.3915.0712.382008年度13.56.6916.0215.5315.5416.0417.8216.7714.6613.5813.6514.812009年度6.899.6817.1414.9814.94一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月02468101214161820（亿千瓦时） 数据来源于温州市统计局第16页

23、/共48页第十六页，共48页。地块名称地块名称出让面积（）出让面积（）建设规模（）建设规模（）建设用途建设用途中标单位中标单位中标时间中标时间中标金额中标金额楼面地价楼面地价（元（元/ /）原温州长运集团有限公原温州长运集团有限公司地块国有建设用地司地块国有建设用地18359.87平方米45900平方米，其中商业8000平方米商业、住宅用地温州城市建设开发有限公司2009年4月8日9亿元49020p土地出让情况(qngkung)营销背景(bijng)变化温州市房地产市场环境变化 2009年4月7日，总用地面积18359.87平方米的住宅用地，最终以温州城市建设开发有限公司9亿元中标，每平方米楼

24、面地价达19607元，成为温州土地出让最高价的“地王”。 受经济危机影响，温州的房价在此轮下跌中同样未能幸免，但通过(tnggu)此次温州“地王”，或许意味着地价将继续走高。 第17页/共48页第十七页，共48页。20092009年年1-41-4月份温州市房地产开发投资及销售总况月份温州市房地产开发投资及销售总况数值数值同比同比数值数值同比同比房地产开发投资房地产开发投资额额54.0554.05亿元亿元-4.7%-4.7%住宅投资额住宅投资额38.9338.93亿元亿元-6.2%-6.2%房屋施工面积房屋施工面积1872.691872.69万万-6%-6%住宅竣工面积住宅竣工面积54.6254

25、.62万万-42.8%-42.8%商品房销售面积商品房销售面积51.1651.16万万-5.8%-5.8%住宅销售面积住宅销售面积45.9145.91万万3.7%3.7%商品房销售额商品房销售额59.6259.62亿元亿元37%37%住宅销售额住宅销售额53.4153.41亿元亿元71.1%71.1%p商品住宅市场(shchng)情况营销背景(bijng)变化温州市房地产市场环境变化第18页/共48页第十八页，共48页。19项目名称项目名称产品供应情况产品供应情况开盘时间开盘时间成交套数成交套数公示均价公示均价成交率成交率外滩国际公馆外滩国际公馆110110套套2009.5.212009.5.

26、21签约签约6767套，协议套，协议2020套套3580035800元元/ /61%61%中梁香醍半岛中梁香醍半岛260260套套2009.5.102009.5.10签约签约230230套，协议套，协议3030套套2100021000元元/ /88%88%中瑞曼哈顿中瑞曼哈顿2020套套2009.4.212009.4.211717套套3600036000元元/ /85%85%华府天地华府天地125125套套2009.1.122009.1.12100100套套2800028000元元/ /80%80%铂金府邸二期铂金府邸二期150150套套2009.3.252009.3.25133133套套25

27、50025500元元/ /89%89%铂金府邸一期铂金府邸一期9696套套2009.2.122009.2.129494套套25100-2550025100-25500元元/ /98%98%置信广场置信广场4545套套未定未定- - - -万川锦苑万川锦苑2323套套2009.5.282009.5.281 1套套2800028000元元/ /4%4%p重点项目情况(qngkung)营销背景变化温州市房地产市场(shchng)环境变化多个重点项目均在2009年上半年入市(r sh)销售，从销售情况来看，除华府天地去化速度较慢外，其余各项目去化情况均较理想，由此反映出温州房地产市场有所回暖。第19页

28、/共48页第十九页，共48页。p竞争(jngzhng)个案营销(yn xio)背景变化温州市房地产市场环境变化中梁(zhn lin)香醍半岛主题口号：定义温州豪宅新标准推广费用：号称推广费用投入5000万元推出房源：第9-14幢建筑面积：43021.95平方米可售套数：共260套单套面积：150-180平方米为主（双拼）开盘时间：2009年5月10日销售方式：抽签销售价格：网上公布均价为21000元/平米， 实际均价28000元/平方米左右到场人数：开盘当天实际到场5000人左右（每组客户交存诚意金30万元）销售情况：一期除自留房源（及部分销控房源）之外，其余全部售罄第20页/共48页第二十页

29、，共48页。p竞争(jngzhng)个案营销(yn xio)背景变化温州市房地产市场环境变化外滩公馆(gnggun)住宅套数：供应量较少，112户户型面积：420左右总建筑面积：59304.1（其中地上49998.8）开盘时间：2009年5月21日销售价格：35800元/开盘供应套数：110套目前整体销售情况：截至6月8日，已签合同67套，销售率约为61% 。第21页/共48页第二十一页，共48页。p竞争(jngzhng)个案营销(yn xio)背景变化温州市房地产市场环境变化华府(hu f)天地建筑面积：48856.39可售房源：143套户型面积：340平方米（仅一种户型）开盘时间：一期6号

30、楼：08年12月30日 二期1-5号楼、7-8号楼：09年1月11日销售价格：均价28000元/平方米， 单价区间23600-32000元/平方米左右， 主力总价区间800-1100万，套均总价约952万元。销售情况：截至6月8日，已签合同100套，销售率约为销售率约为80%80%。第22页/共48页第二十二页，共48页。月份月份20092009年计划销售额（万元）年计划销售额（万元） 20092009年实现销售额年实现销售额 （万元（万元）超额比例超额比例1 123652365-1575-1575-166.60%-166.60%2 22365236560746074156.83%156.83

31、%3 3473047302854928549503.57%503.57%4 4473047301830518305287.00%287.00%5 5473047301780241780243663.72%3663.72%6 6165551655589979899797 716555165558 816555165559 978110781101010551505515011111226512265121259655965合计合计220000220000319356319356如上表(shn bio)所示，锦玉园已完成2009年计划销售任务的114%。4#、5#楼可售房源仅剩65套，其中4#楼剩

32、42套，5#楼剩23套；1#楼已售罄。营销背景变化锦玉园销售(xioshu)形势变化第23页/共48页第二十三页，共48页。24u温州宏观经济方面1-4月相关数据显示与去年同期相比均有所下降，但根据政府对今年GDP增长“保8”的决心，预计未来经济将出现增长；u温州房地产行业(hngy)方面有地价新高产生，住宅成交量已恢复之前水平，住宅成交额和平均单价大幅提高，成交速率加快；u锦玉园已完成年度任务的114%，在提前实现原计划的情况下有时间有条件创造更佳业绩。营销背景变化(binhu)趋势向上第24页/共48页第二十四页，共48页。营销背景变化(binhu)营销战略调整第25页/共48页第二十五页

33、，共48页。营销战略(zhnl)调整营销目标：加快销售步伐营销目标：加快销售步伐(bf)(bf)，缩短营销周期，缩短营销周期， 降低市场风险，增加资金回笼降低市场风险，增加资金回笼下阶段营销下阶段营销(yn xio)(yn xio)战略：趁战略：趁势择机势择机第26页/共48页第二十六页，共48页。Part 1Part 2Part 3前阶段前阶段(jidun)(jidun)销售回顾销售回顾下阶段营销下阶段营销(yn (yn xio)xio)战略战略下阶段营销下阶段营销(yn (yn xio)xio)计划计划第27页/共48页第二十七页，共48页。销售(xioshu)周期2009.12009.1

34、2 2. .3 31 1下阶段营销背景2#、3#楼入市研究(ynji) 下阶段营销分期下阶段营销要点第28页/共48页第二十八页，共48页。下阶段下阶段(jidun)(jidun)营销背景营销背景开开发周期发周期开发周期4#楼10套陈文栋设计样板(yngbn)集间完工5#楼9套样板集间和现场(xinchng)售楼处完工2009.92009.92009.72009.74#楼2套邱德光设计样板集间完工4#4#楼楼3#3#楼楼1#1#楼楼5#5#楼楼2#2#楼楼第29页/共48页第二十九页，共48页。p未售产品未售产品(chnpn)(chnpn)总供应量总供应量下阶段下阶段(jidun)(jidun

35、)营销背营销背景景货量检索货量检索未售产品(chnpn)总供应量为213套（其中4#、5#剩余65套，可售金额约为16亿元）楼座楼座 平层（套）平层（套） 跃层（套）跃层（套） 定制户型（套）定制户型（套）合计（套）合计（套） 剩余剩余/ /供应面积（）供应面积（）2#2#楼楼65-6528804.2828804.283#3#楼楼-68-6837551.9837551.984#4#楼楼 272-2913464.9413464.945#5#楼楼 -122147317.527317.52合计合计929282822 217617687138.7287138.72第30页/共48页第三十页，共48页。

36、4#楼平层产品剩余货量主要集中在高区；4#楼除A户型和定制(dn zh)户型外，剩余产品均价45877元/平米，比成交均价39699元/平米高出15.6%；A户型近期成交11套，超大户型的成交，预示3#楼K户型存在市场承受力。下阶段下阶段(jidun)(jidun)营销背景营销背景货量检索货量检索楼座楼座供应套数供应套数剩余套数剩余套数剩余套数比例剩余套数比例剩余面积剩余面积剩余均价剩余均价可售金额可售金额4#4#1342921.64%13464.9445367 6108627505#5#961414.58%7317.5260477 4425383002#2#806581.25%28804.2

37、860477 1339082683合计合计 31031010810823.96%23.96%49586.7449586.7448248 48248 23924837332392483733第31页/共48页第三十一页，共48页。p5#5#楼供应量分析楼供应量分析(fnx)(fnx)下阶段营销背景下阶段营销背景(bijng)(bijng)货量检索货量检索5#楼跃层产品剩余(shngy)货量以低区数量最大，主要是低区房源中包含9套样板间；5#楼除定制户型外，剩余(shngy)产品均价52418元/平米，比成交均价41136元/平米高出27.4%。第32页/共48页第三十二页，共48页。p2#2#、

38、3#3#楼产品楼产品(chnpn)SWOT(chnpn)SWOT分析分析下阶段营销背景下阶段营销背景(bijng)(bijng)货量检索货量检索机会机会(j hu)(j hu)优势优势劣势劣势风险风险l2#、3#楼所处园区位置相比4#、5#楼更具优势，其南向无高楼遮挡；l2#、3#楼南侧花园自成园区，相对4#、5#楼干扰少；l2#、3#楼户数较少，且边端优势产品相比4#、5#楼增多。l1#楼售罄，4#、5#楼热销中，令2#、3#楼具有较好的销售机会；l锦玉园样板集群即将推出，可极大提升产品展示力，有利于销售；l温州楼市正处于整体回暖的势头中，市场机会较好。l2#、3#楼户型面积较大，总价势必较

39、高，存在销售风险；l 房地产市场在未来一段时间内存在不确定因素。l3#楼西边端单位与临近住宅楼间距较近，形成对视；l2#楼东南侧有一高度为25米左右的雨搭，其边角斜对着2#楼，影响风水；l 2#、3#楼相对4#、5#楼工期更长，入住时间晚。第33页/共48页第三十三页，共48页。销售(xioshu)周期2009.12009.12 2. .3 31 1下阶段营销背景2#、3#楼入市研究 下阶段营销分期(fn q)下阶段营销要点第34页/共48页第三十四页，共48页。2#2#、3#3#楼入市楼入市(r sh)(r sh)研究研究入市入市(r sh)(r sh)时机分析时机分析外部环境：外部环境：经

40、济环境：温州市经济环境：温州市20092009年年1-51-5月各项经济数据尚未显示出经济开始月各项经济数据尚未显示出经济开始回暖，但存在上升回暖，但存在上升 预期，民间对未来通胀预期开始显现。预期，民间对未来通胀预期开始显现。房地产市场：温州市房地产市场：温州市20092009年年1-51-5月住宅市场成交量、成交额、成交月住宅市场成交量、成交额、成交均价开始回升，各均价开始回升，各 重要参考项目销售情况重要参考项目销售情况(qngkung)(qngkung)良好，市场回良好，市场回暖明显暖明显内部环境：内部环境：成交情况成交情况(qngkung)(qngkung)： 销售情况销售情况(qn

41、gkung)(qngkung)超预期，超预期，0909年年1 1月至今销售额为月至今销售额为24.524.5亿元，亿元，提前并超额完成全年提前并超额完成全年2222亿元的销售任务亿元的销售任务 1# 1#楼提前售罄，楼提前售罄，4#4#、5#5#楼销售势头良好，已累计成交楼销售势头良好，已累计成交165165套、销售套、销售率率71.7% 71.7% 0808年年8 8月开盘当月销售额约月开盘当月销售额约14.3614.36亿元、亿元、0909年年4 4月开盘当月销售额约月开盘当月销售额约13.8413.84亿元，通过两次开盘销售情况亿元，通过两次开盘销售情况(qngkung)(qngkung

42、)表明未来表明未来2#2#或或3#3#楼楼开盘当月销售额突破开盘当月销售额突破1010亿元是有可能的亿元是有可能的剩余货量：剩余货量：4#4#、5#5#楼共剩余楼共剩余6565套、可售金额约套、可售金额约1616亿元，相当于前五亿元，相当于前五月销售额的月销售额的65%65%工程进度：工程进度：6 6月月4#4#楼平层样板集群将开放，楼平层样板集群将开放，9 9月月5#5#楼跃层样板集群将楼跃层样板集群将开放开放外部环境+内部(nib)环境 2#、3#楼存在今年入市销售机会第35页/共48页第三十五页，共48页。 2# 2#、3#3#楼合计面积为楼合计面积为72991.0472991.04平米

43、，按照锦玉园全盘成交平米，按照锦玉园全盘成交(chng jio)(chng jio)均价均价4380043800元元/ /平米计算，销售金额约为平米计算，销售金额约为3232亿元，亿元，2#2#、3#3#楼为楼为400-600400-600平米大户型高总价产品，同时推出平米大户型高总价产品，同时推出供应量较大，同期市场难以完全消化。供应量较大，同期市场难以完全消化。 2# 2#楼户型面积相对楼户型面积相对3#3#楼小，总价相对较低，销售难度也相应较小，如果销售成功，对后楼小，总价相对较低，销售难度也相应较小，如果销售成功，对后期的销售推动力更强，因此建议期的销售推动力更强，因此建议2#2#楼先

44、于楼先于3#3#楼推出。楼推出。 3# 3#楼作为跃层产品，供应量较小，在楼作为跃层产品，供应量较小，在2#2#楼之后推出，存在获取高利润的预期和快速消化楼之后推出，存在获取高利润的预期和快速消化的预期。的预期。2#2#、3#3#楼入市研究楼入市研究(ynji)(ynji)推出顺序推出顺序第36页/共48页第三十六页，共48页。2#2#楼入市时机选取：楼入市时机选取：入市时机：入市时机：温州市高端楼盘在五一前后集中释放了一批房源并被快速消化，经过一段温州市高端楼盘在五一前后集中释放了一批房源并被快速消化，经过一段时间的市场积累，时间的市场积累，7 7月份推出新产品存在短期消化的可能性月份推出新

45、产品存在短期消化的可能性由于竞争项目置信广场开盘时间存在不确定性，因此建议由于竞争项目置信广场开盘时间存在不确定性，因此建议2#2#楼楼7 7月份入市月份入市推出时间：推出时间：方案一：方案一：7 7月初推出月初推出 样板集群开放所形成的震撼效果可刺激意向客户产生购买冲动样板集群开放所形成的震撼效果可刺激意向客户产生购买冲动 强劲的宣传推广力度令市场关注度高，可在短期内吸引目标客群强劲的宣传推广力度令市场关注度高，可在短期内吸引目标客群 4# 4#楼边端套剩余房源少且价格较高，楼边端套剩余房源少且价格较高，2#2#楼作为平层边端产品可补充市场供楼作为平层边端产品可补充市场供应应方案二：方案二：

46、7 7月底推出月底推出 按照按照4#4#楼目前的销售速度，预计楼目前的销售速度，预计7 7月底时月底时4#4#楼成交率可达到楼成交率可达到90% 90% （即（即121121套，套，目前已成交目前已成交8383套）以上。套）以上。4#4#楼剩余房源的单价将非常高，楼剩余房源的单价将非常高， 2# 2#楼与楼与4#4#楼同为楼同为平层公寓产品，由此挤压出部分意向客户为平层公寓产品，由此挤压出部分意向客户为2#2#楼入市销售积累客群。楼入市销售积累客群。 2# 2#楼随着样板集群开放时间的延续，可积累更多的意向客户，为短期售罄楼随着样板集群开放时间的延续，可积累更多的意向客户，为短期售罄提供保障提

47、供保障 温州当地有农历五月不买房的习俗，温州当地有农历五月不买房的习俗，2#2#楼楼7 7月底入市可错过月底入市可错过(cugu)(cugu)农历农历五月五月入市关键：入市关键：2#2#楼的销售目标是短期售罄，因此意向客户数量是决定楼的销售目标是短期售罄，因此意向客户数量是决定2#2#楼推楼推出时间的关键。出时间的关键。2#2#、3#3#楼入市楼入市(r sh)(r sh)研究研究入市入市(r sh)(r sh)时机时机分析分析第37页/共48页第三十七页，共48页。3#3#楼入市时机选取：楼入市时机选取：推出时间：推出时间： 按照工程进度，按照工程进度，9 9月份推出月份推出5#5#楼跃层样

48、板集群，这为同为跃层产品楼跃层样板集群，这为同为跃层产品(chnpn)(chnpn)的的3#3#楼入市提供了必要条件，因此楼入市提供了必要条件，因此3#3#楼可在楼可在9 9月样板集群开放后推出。月样板集群开放后推出。 由于由于1#1#楼做按揭手续需要一段时间，楼做按揭手续需要一段时间，2#2#楼换签工作也需要一段时间，因此从工作楼换签工作也需要一段时间，因此从工作周期角度考虑，周期角度考虑，3#3#楼入市的时间预计在楼入市的时间预计在9 9月份。月份。入市前提：入市前提：3#3#楼与楼与5#5#楼同为跃层产品楼同为跃层产品(chnpn)(chnpn)，因此建议当，因此建议当5#5#楼成交率达

49、到楼成交率达到90%90%（即（即8686套，套，目前已成交目前已成交7373套）以上，同时套）以上，同时2#2#楼成交率达到楼成交率达到90%90%以上的情况下入市销售。这样以上的情况下入市销售。这样3#3#楼既可以快速去化为销售目的，也可以利润最大化为销售目的。楼既可以快速去化为销售目的，也可以利润最大化为销售目的。2#2#、3#3#楼入市楼入市(r sh)(r sh)研究研究入市入市(r sh)(r sh)时机分析时机分析第38页/共48页第三十八页，共48页。2#2#、3#3#楼入市楼入市(r sh)(r sh)研究研究价格预期价格预期2#2#楼均价预期楼均价预期2#2#楼将于楼将于7

50、 7月份入市，并且以快速出货为目标，争取在短周期内售罄。由于月份入市，并且以快速出货为目标，争取在短周期内售罄。由于2#2#楼与楼与4#4#楼既有相似性，楼既有相似性，又比又比4#4#楼更具优势，因此通过楼更具优势，因此通过4#4#楼的价格推导论证楼的价格推导论证2#2#楼价格，如下：楼价格，如下： 2# 2#楼与楼与4#4#楼产品类似：均为平层公寓产品，户型面积相差不大，楼层同为楼产品类似：均为平层公寓产品，户型面积相差不大，楼层同为4242层。层。 2# 2#楼比楼比4#4#楼产品优势：楼产品优势：2#2#楼所处园区位置相比楼所处园区位置相比4#4#楼更具优势，南向为中心园林景观，视线遮挡

51、和楼更具优势，南向为中心园林景观，视线遮挡和干扰少；同时干扰少；同时2#2#楼户数少，均为边端产品。楼户数少，均为边端产品。因此因此2#2#楼整体均价应重点楼整体均价应重点(zhngdin)(zhngdin)参考参考4#4#楼边端产品的成交均价，即楼边端产品的成交均价，即4306043060元元/ /平米。基于平米。基于2#2#楼与楼与4#4#楼的比较分析，楼的比较分析，2#2#楼整体现价均价在楼整体现价均价在45000-4700045000-47000元元/ /平米之间具有可行性，即比平米之间具有可行性，即比4#4#楼边端楼边端单位成交均价高出单位成交均价高出5%-10%5%-10%之间。之

52、间。说明：说明：2#2#楼价格体系详见定价报告。楼价格体系详见定价报告。第39页/共48页第三十九页，共48页。2#2#、3#3#楼入市楼入市(r sh)(r sh)研究研究价格预期价格预期3#3#楼均价预期楼均价预期(yq)(yq)3#3#楼作为锦玉园最后入市的住宅楼，供应量不足楼作为锦玉园最后入市的住宅楼，供应量不足6868套（套（6868套中含有少量限制户型），且均为跃层产套中含有少量限制户型），且均为跃层产品，具有稀缺性，因此品，具有稀缺性，因此3#3#楼定价具有较大空间，应视推出时的市场环境和本项目届时的销售情况而楼定价具有较大空间，应视推出时的市场环境和本项目届时的销售情况而定。定

53、。3#3#楼现价评估：楼现价评估：2#2#楼与楼与3#3#楼为平跃产品关系，因此以楼为平跃产品关系，因此以4#4#楼与楼与5#5#楼平跃产品价差楼平跃产品价差10%10%为参考，通过为参考，通过2#2#楼的均价预期楼的均价预期(yq)(yq)评估评估3#3#楼现价：楼现价： 由于由于2#2#楼无中间单位，因此应缩小平跃产品之间楼无中间单位，因此应缩小平跃产品之间10%10%的价差，以的价差，以5%-8%5%-8%计算，计算，3#3#楼现价预计在楼现价预计在48000-48000-5000050000元元/ /平米；平米； 2# 2#楼预期楼预期(yq)(yq)均价在均价在4#4#楼边端单位成交

54、均价（楼边端单位成交均价（4306043060元元/ /平米）的基础上上涨了平米）的基础上上涨了5%-10%5%-10%，因此，因此3#3#楼预期楼预期(yq)(yq)均价同比在均价同比在5#5#楼整体成交均价（楼整体成交均价（4471644716元元/ /平米）的基础上上涨平米）的基础上上涨5%-10%5%-10%，即，即47000-47000-5000050000元元/ /平米。平米。综合以上推导，评估综合以上推导，评估3#3#楼现价均价在楼现价均价在48000-5000048000-50000元元/ /平米之间。平米之间。3#3#楼具体定价体系（均价、起价、系数、各套房源价格）建议根据楼

55、具体定价体系（均价、起价、系数、各套房源价格）建议根据3#3#楼推盘时间制定。楼推盘时间制定。第40页/共48页第四十页，共48页。销售(xioshu)周期2009.12009.12 2. .3 31 1下阶段(jidun)营销背景2#、3#楼入市研究 下阶段(jidun)营销分期下阶段(jidun)营销要点第41页/共48页第四十一页，共48页。开发周期销售(xioshu)周期4#楼10套陈文栋设计样板(yngbn)集间完工5#楼9套样板(yngbn)集间和现场售楼处完工09.909.909.109.12 2. .3 31 109.709.74#楼2套邱德光设计样板集间完工产品周期4#4#、5#5#楼平销期楼平销期1#1#楼强销期楼强销期09.709.72#2#楼强销期楼强销期方案一：方案一：3#3#楼强销期楼强销期方案二：剩余产品