2020——收藏资料昆山摩卡小镇策略整合报告

1、20152015年年3 3月月报报告告目目录录房房产产政政策策昆昆山山市市场场竞竞争争市市场场本本案案现现状状突突破破策策略略房产房产政策政策央行:2月5日起下调存款准备金率0.5个百分点中国人民银行决定，自2015年2月5日起下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。央行：3月1日起存款基准利率下调0.25%中国人民银行决定，自2015年3月1日起将下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期的贷款基准利率下调0.25个百分点至5.35%;一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.5%，同时结合推进利率市场化改革，将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.2倍调整为1

2、.3倍;其他各档次的存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。房产实名登记2015年3月1日开始实施二手房市场会释放出大量房源，进一步推高市场供应量，库存量继续在高位运行，由此带来的供给过剩问题进一步凸显。 两会：房地产“分城施策”3月15日上午十二届全国人大三次会议闭幕后，国务院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十二届全国人大三次会议的中外记者并回答记者提出的问题。总理表示，中国还是一个发展中国家，住房既是经济问题，更是民生问题。中国政府要做的，就是要为低收入住房困难群体提供住房保障。房地产市场有其自身的规律。中国国土面积辽阔，有特大城市、中小城市和小城镇，情况各异，所以我们

3、要求强化地方政府合理调控房地产市场的责任，因地制宜，分城施策。中国城镇化进程还在加快，房地产市场的需求是刚性的。我们支持居民自住性住房和改善性住房需求，促进房地产市场长期平稳健康发展。济南：公积金出新政，首套房公积金贷款首付20%“分城施策”提出后第一天，3月16日，济南住房公积金管理中心即发布公积金贷款对于首套房认定标准的调整：对拥有1套普通自住住房并已结清相应购房贷款（含商业住房贷款和住房公积金贷款）的家庭，为改善居住条件而申请使用住房公积金贷款购买自住普通商品住房的，执行首套房住房公积金贷款政策,即购买建筑面积90平方米（含）以下的商品房首付比例为20%，90平方米以上的首付比例为30%

4、，贷款利率按基准利率执行。降准，缓解资金压力降准，缓解资金压力降息，降低按揭成本降息，降低按揭成本分城实策，给予地方更多自主权分城实策，给予地方更多自主权房产政策，从调控转为鼓励支持房产政策，从调控转为鼓励支持但，同时也应该看到各地居高不下的库存量但，同时也应该看到各地居高不下的库存量昆山依然在昆山依然在9200092000套左右，这一数字维持了套左右，这一数字维持了3 3、4 4个月个月昆山市场2015年2月份昆山市场，库存量91837，存量比1月减少379套；签约1490套，月签约量相比1月份减少1416套，暴跌48.72%；同比2014年2月也是减少442套，下降22.07%。（春节假期

5、因素主因）;2014年，昆山市场全年成交47988套，比2013年减少16320套，降幅25.37%。成交走势2014年住宅依然为成交绝对主力，成交39626套（比2013年47740套减少8114套，下降16.99%），占总成交量的82.57%，这一比例比去年上升8.27个百分点；商业产品成交7175套（比2013年15075套减少7900套，下跌52.4%），占总成交量的14.91%，这一数据比去年下降48.49个百分点（2014年年初的商业地产新政的重要影响），总体连续三年下降；别墅成交1187套（2013年1493套），占总成交量的2.52%，所占比例比去年降低0.48个百分点，变化不

6、大。成交类型2月份昆山市场，新增供应量为1161套，较1月（3256套）减少2095套，下降64.34%，与去年同期的2840套相比，依然是减少的，减少1679套，下降59.11%。2014年，昆山市场全年供应量71189套，突破了7万套的大关，达到3年来的新高。供应走势 昆山市场近7年的土地成交可以看出，以两年为周期，09、10年为土地成交高峰年份，12、13年为高峰年份，14年急转直下，为7年来新低，仅80.3万。 同时，成交比较火爆的年份，土地市场火热，如2009年、2013年；成交差的年份，市场信心不足，土地市场同样冰冷，如2008年、2011年以及2014年。土地供应竞争市场首要竞争

7、区域：迎宾首要竞争区域：迎宾路路皓康小时代、天逸华皓康小时代、天逸华庭、金瑭珑沐湾、琨庭、金瑭珑沐湾、琨城帝景园、合生颐庭城帝景园、合生颐庭最具威胁的新盘皓康小时代皓康小时代,项目位于城北大道北侧、昆北路东侧,即本案西侧。项目总占地面积为22484,总建筑面积为79909,容积率2.5,绿化率为40.1%,整个小区由8栋高层建筑组成，全部为2梯4户的小面积，60-80多皓康小时代与本案距离1公里内，是距离本案最近的刚需楼盘目前方案已经公示本案最具威胁的新盘天逸华庭天逸华庭,项目位于迎宾路南侧、长江东侧,即本案东北侧。项目总占地面积为10.2万,总建筑面积26.2万（计容）,其中住宅16.9万，

8、商业8.6万，容积率2.5,绿化率为35%,整个小区由14栋高层建筑组成，住宅共1684户。预计5月开盘。高层仅剩一期34#楼30套左右，面积为112-140的三房和一套90顶楼,预计4月新推180套高层金瑭金瑭珑沐湾珑沐湾金瑭金瑭珑沐湾珑沐湾基本资料位置长江路东侧与迎宾路北侧交界处开发商苏州金菲亚房地产开发有限公司 占地面积8万平方米 建筑面积22.4万平方米容积率2.0绿化率38%总户数1324户物业费2.0元/月车位1205个市场动态推盘量612套去化量共468套，2月份共签约0套存量856套（5栋高层和别墅）价格最低5800，均价6000优惠1.5万抵3万下批房源入市4月份加推29#、

9、30#29#36# 35# 34# 30#别墅已推出高层即将加推高层6月签约7月签约8月签约9月签约10月份11月份12月份1月份2月份5套5套7套9套19套2套10套2套0套金瑭珑沐湾34-36#高层已经推出，29#、30#预计4月份加推，面积98、122每月销售量走势剩余最后一批，5栋，280套房源琨城琨城帝景园帝景园琨城琨城帝景园帝景园基本资料位置周市镇迎宾东路859号开发商 昆山城开房地产开发有限公司 占地面积20.5万平方米 建筑面积26.3万平方米容积率1.07绿化率50%总户数1304户物业费1.4元/月;2.1元/月;车位1304个市场动态推盘量1277套去化量共900套，2月

10、份共签约4套存量377套价格6600元/优惠一口价6600，无优惠下批房源入市无最后5栋房源6月签约7月签约8月签约9月签约10月份11月份12月份1月份2月份6套5套6套4套3套2套4套11套4套2月4日加推四期5栋楼，104#、105#、106#、107#、108#，300套，面积为130、140和180每月销售量走势共3574户，仅推出716户，后续还有2800户合生国际花园合生国际花园合生国际花园合生国际花园基本资料位置 周市镇迎周路88号开发商 昆山合生房地产开发有限公司 占地面积29.2万平方米 建筑面积62.3万平方米容积率1.8绿化率35%总户数3574物业费1.9元/月；2.

11、8元/月;车位4044个市场动态推盘量716套去化量共383套，2月份共签约23套存量2475套价格5600元/；6000元/优惠1.5万抵3万6月签约7月签约8月签约9月签约10月份11月份12月份1月份2月份12套8套1套20套40套23套41套42套23套在售57#和62#房源，112和140户型，后续房源还有2000多套每月销售量走势高层一期2013年8月31号开盘，推出56#和61#楼；2014年4月25日加推65#楼；9月18日二期57#和62#楼开盘，目前仍在销售65#和57#楼房源，户型单一迎宾路，合生还有2800套，琨城帝景园还有330套，金瑭珑沐湾还有856套两个新盘，天逸

12、华庭和皓康小时代，加起来2400套2800+330+856+2400=63862800+330+856+2400=6386刚需房源未来其实并不算少，且价格低于本案：合生5500/6000元/；金瑭珑沐湾6000元/；琨城帝景园6600元/。因此，区域竞争，不管是从价格上还是从房源量体上，都十分激烈！次要竞争区域：次要竞争区域：339339省道、萧林路省道、萧林路颐景园、白鹭湾、颐景园、白鹭湾、九方城、琨公馆九方城、琨公馆2015年上半年基本能清盘，后续无体量颐景园颐景园颐景园颐景园基本资料位置青阳路东侧与金浦路南侧交界处开发商昆山颐景园置业有限公司占地面积9.9万平方米 建筑面积24.7万平方

13、米容积率2.5绿化率45%总户数2175户物业费2.03元/月车位2135个市场动态推盘量2195套成交（去化量）共1810套，2月份共签约38套存量375套（主要集中在9#和10#楼）价格对外均价7700元/, 近期频繁夜闪购特价房6700-6800-6900优惠2万抵4万下批房源入市最后一栋10#楼约280户已经推出在售在售6月签约7月签约8月签约9月签约10月份11月份12月份1月份2月份62套77套72套68套7278套116套51套38套楼栋户型面积推出去化未售10#126平米25131287平米1202991111平米1062086118平米2515109#138平米962868合

14、计372105267颐景园全部房源均已经推出，剩余375套未售房源中，主要集中在10#楼和9#楼楼王每月销售量走势（预估5月可以基本清盘）白鹭湾白鹭湾今年上半年3-4月份加推高层，洋房客源不足稍后推出白鹭湾白鹭湾基本资料位置富士康路、寰庆路西侧开发商昆山中节能占地面积1143000平方米 建筑面积1000000平方米容积率0.6绿化率40.09%总户数1200户，洋房380，高层900物业费2.2元/月车位1325个市场动态推盘量893套成交（去化量）共410套，2月签约10套存量483套价格6900优惠下批房源入市2015年3-4月份21#楼高层住宅预计3、4月份加推21楼136套房源，两梯

15、四户，两个单元，17层高，面积为87平米、93平米、126平米、141平米，预计均价7200元/平米面积体量百分比140平米3425%85平米3425%93平米3425%126平米3425%白鹭湾21#楼面积配比最后一排的小面积都卖完了，急需新推，增加小面积供应量最后一排的小面积都卖完了，急需新推，增加小面积供应量2015年上半年主推小公寓住宅消化剩余体量九方城九方城后续住宅（待拆迁）在售住宅：大平层 9600元/平方米小户型8500元/平方米2015年精装修公寓 均价10000元/平方米九方城今年住宅基本无太多体量且面积与本案错位，不直接形成竞争楼栋户型面积推出已售未售40#230平米611

16、6036#、47#143平米232129103126平米1166155小计409191218剩余可售房源如下2月13日，更换代理公司后续2015年营销推盘计划，还在研拟当中琨公馆琨公馆上半年还是主要处理一期剩余的340套房源琨公馆琨公馆基本资料位置萧林西路南侧、庙泾中心河西侧开发商昆山尚林房地产开发有限公司占地面积3.7万平方米 建筑面积11.9万平方米容积率2.5绿化率40%总户数682户物业费2.0元/月车位810个（机动车）市场动态推盘量682套成交（去化量）共340套，2月份6套存量342套价格对外8500元/，成交价格8100优惠送车位、98折 团购另外优惠50元/平米下批房源入市剩

17、余7#楼未开在售在售在售琨公馆琨公馆可售340套房源，其中主力在售的是6#楼和3#楼，其余7#楼72套尚未推出。就占到了246户之多。其余均为其他楼栋尾房，选择余地较小。楼栋户型面积推出去化未售6#95平米1899中间户71平米3513490平米402317中间户89平米441133边套116平米226163#140平米38335135平米388307#118平米3603688平米36036合计30761246面积段可售量100平米以下129100-120平米52120平米以上65合计246按面积段分刚需及刚改户型还是占了181套的份额有利因素：标杆项目九方城九方城快没有房子可买，尤其是小面积

18、的销售领头羊颐景园颐景园到5月份基本快清盘了不利因素：合生国际花园、金瑭珑沐湾合生国际花园、金瑭珑沐湾还有大量刚需产品在售，且价格只有6000左右皓康小时代、天逸华庭皓康小时代、天逸华庭今年也要入市白鹭湾白鹭湾3-4月份先“洗劫”一遍区域刚需客户，新推21#楼，但是刚需户型体量不大，仅68套。大城北范围内，刚需房源仍然偏多且伴随着持久的刚需房源仍然偏多且伴随着持久的“价格战价格战”本案现状项目问题点：来人减少和总价高核心问题点1：销售阵地从紫竹路迁到现场，自然来人减少，而现场又坐等客户；核心问题点2：140大户型，总价偏高，超出目标客群的支付能力；核心问题点3：现场表现力尚不足，特别是客户到达

19、率太低，这些都不能让目标客户对本案产生强烈的认同感。突破策略首先，解决来人少问题首先，解决来人少问题首先，首先，引入竞争机制引入竞争机制即，联合代理即，联合代理1+12多一倍的现场工作量投入，吸引更多来人带来竞争机制，刺激销售团队相互激励多一倍的团队支持和资源整合，提高在当前市场不景气情况下的销售速度 相比电商，成本更低，不会拉高售价把项目推到一个可望不可买的囧地房源多，客户群体有限的情况下，刺激双方积极走出去寻找客户 联合代理其次，其次，圈圈人人运动运动 根据地战略战术1 沙漠风暴积极走出去寻找客户 目标：狂扫城北地缘性客户资源，重点打击锁定区域方式：社区巡展点、卖场巡演点、商业连锁布点.重

20、点打击：永盛广场、天阔、阳光昆城、富贵花园、青城之恋、江南春天、满庭 芳、月盛花园、海峰公寓、倚和园等城北区域小区（主要针对租房客） 刚需客户市场。工厂团购推介快速走量去化需要更多企业的中高层工薪技术人员、管理层和私营业主客群，纳入周边更多的企业，以邮件网络、内部推介、组团优惠等方式加大推广力度和范围。企业名单：佳茂精密模具厂、岳晖机械加工厂、亿胜工贸有限公司、上海日全机械有限公司、丰华电子科技有限公司、江苏艺绿照明有限公司、成一特殊钢材有限公司、昆山千仞力精密工具厂、昆山正久机械、昆山富士康、富斯通精密模具厂、合兴模具加工厂、台佳机电有限公司、华峰珍珠保健品厂、昆山精益模具、昆山宝裕设备厂、

21、昆山圣美精密。 根据地战略战术2 “天女散花”目标：大幅度提高产品信息在区域的知晓度方式：制作社区横幅，在区域内老小区张挂大范围派发单页、悬挂社区横幅建议横幅到达小区：往南：玉龙新村、爱河小区、汉浦新村、娄邑新村往西：希望之城、康城、万方水岸、阳光昆城、富贵花园等 紫竹路、北门路、柏庐庐沿线小区 根据地战略战术3 微信互动方式：所有宣传推广，推出项目微信公众号，不断扩大微信受众传播范围， 以互动有奖刺激为由头，保持对客户的吸引至售楼处参与各种活动， 持续增加售楼处来人。比如：互动项目信息有奖竞猜、有奖转发、微 信推送特别户型有奖点赞转发、摩卡风情水果节、摩卡小镇艺术节等。建立微信互动平台，由专

22、业微信操作团队进行运作，周周持续互动活动更新。微信互动，有奖刺激，周周更新，强吸来客再次，再次，现场活动促成交现场活动促成交活动一：“五月的风”摩卡小镇时装show摩卡小镇售楼处系列活动活动时间：5月1日活动地点：售楼处门前广场活动预算：1.5万活动对象：摩卡小镇入住居民；已购客户；大定客户；看房客、 户；社会报名客户。年龄18-45岁之间女性，自备 时装和化妆造型，参加均有奖励，邀请公众评委评分。活动目的：a、五一假期，增加售楼处来人和促进销售c、丰富节日文化生活，展现项目青春、轻松、亲民格调，提升认知度d、吸引关注，增加市场热度活动亮点：a、提前15天利用网络/微信、电话CALL客、派单释

23、放活动信息；b、鉴于场地.将舞台搭建为T形，展示为主，适当增加演出c、派单形式具有针对性，吸引力，同时区域由外向内收拢， 达到引导客户的作用d、现场布置强调项目和活动主题风格，时尚、靓丽、清新、 轻松风格，可设置项目背景图片、景观、户型图，同时备 小礼品及饮水茶水、点心等。e、主持人适时穿插进行项目推介、中间还可穿插歌舞演出等。活动二周末下午茶抢红包摩卡时光活动时间：5月8月每个双休日下午活动地点：售楼处活动预算：2.5万活动形式与目的： （1）活动期间售楼处免费提供咖啡、茶水、水果、书籍、免费网络 供来宾使用。（2）活动期间特定时间，售楼处现场特定推送项目信息微信抢红包。（2）聚集售楼处周末

24、人气。激情公园夏日狂欢夜 啤酒烧烤家庭亲友会活动时间：7月10日、11日、12日（周五、周六、周日晚上）活动预算：6万活动目的：a、借势暑假，以大型活动提升项目形象，聚集人气b、对新老老客户进行情感维系，同时推动新老客户回拢c、增加全城对项目地段及周边配套的认知d、活动期间推出特价房，催进成交活动三：活动操作：a、利用网络/微信、派单、社区看板等释放活动信息b、邀请啤酒和烧烤商家参与，可以经营盈利，我们负责场地组织布置，数量不需多少c、现场将项目广告包装与销售推介做足，活动抽奖、产品促销、项目推介、老带新介绍都 要全程贯穿。 活动亮点：a、将节日和活动结合起来，以家庭为活动单位、呼朋唤友参加b

25、、美食和演出相结合，炒热现场气氛c、现场全部布置成摩卡小镇项目图片信息，广告包装，周围配套介绍再次，再次，资源整合资源整合整合利用我司内外部各种资源，有效实施客户开发整合利用我司内外部各种资源，有效实施客户开发以利驱之，行客户之便，促进来人、成交以利驱之，行客户之便，促进来人、成交战术1：墙内开花利用我司社会资源，以及所有合作伙伴的客户名单、资源。比如发动我公司各案场售楼处的有效客户名单资源、区域带客看房、常年积累的客户名单、以及我公司的台商资源工厂客户名单等，进行客户资源开发，对带看成交的其他售楼处销售人员和工厂、合作伙伴介绍人辅以高额介绍费或购物卡。形式：发动我司所有售楼处案场进行本项目的

26、介绍促销，并拓展公司的各 台商工厂客户介绍员工成交等。战术2：深入敌后u 利用我司人脉，直接从竞争个案业务员手中获取客户名单u 以介绍费形式，让竞案楼盘业务员介绍客户到项目成交战术3：圈层拓展1、提供场地与相关物品（如茶点、奖品等）邀请各社会圈层协会到我们售楼处或我 们傍边公园进行主题活动：比如车友会、模具协会、苏北商会、安徽商会、河南 商会、装修行业协会、餐饮协会、昆山论坛等到我们项目进行主题活动，我们提 供场地、茶点、小礼品等，另外也可以举办例如：相亲交友会、各儿童才艺培训 机构表演活动等。2、直接以“团购”优惠的形式，让这些协会团体内的成员进行团购，我们给予组织介 绍人介绍费或购物卡或加油卡。以上措施，旨在增加现场来人以上措施，旨在增加现场来人目前销售阵地搬到现场来人偏少的情况下，我们必须解决来人问题目前销售阵地搬到现场来人偏少的情况下，我们必须解决来人问题涓流成海 持续热度 氛围促销其次，解决大户型总价高问题其次，解决大户型总价高问题战术1：广撒网大户型，采取首付分期，降低门槛分期付款概念：首付分期是指购房人先按照一定的比例支付部分首付款并签订贷款合同，然后在一定期限内将剩余首付款尾款补齐。执行方式：以“首付一成，其余两成分期付款，交房前付清”的方式，最大限度圈住意向客户，促进14