工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材(共151页).ppt

1、专注成就专业,实效提升价值! 主讲： 诸强华专注成就专业,实效提升价值!2022-4-172课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白专注成就专业,实效提升价值!2022-4-173视频观摩：观察与判断专注成就专业,实效提升价值!2022-4-174客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑发现发现问题问题使用使用部门部门提出提出需求需求项目项目可行性可行性 研究研究确定确定预算预算项目项目立项立项, ,组建组

2、建项目项目采购采购小组小组建立建立项目项目采购采购的的技术技术标准标准对外对外进行进行招标招标初步初步技术技术筛选筛选项目项目评标评标确立确立首选首选供应供应商商合同合同 审核，审核，商务商务谈判谈判增加增加附件附件签定签定 协议协议, ,确保确保实施实施客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初提交初步方案步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-175小组讨论 请设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。专

3、注成就专业,实效提升价值!2022-4-176专注成就专业,实效提升价值!2022-4-177一、分析一、分析客户采购流程客户采购流程 1 3 4 5 6 7 2内部需求项目立项收集信息技术筛选项目评估最终决策后续服务专注成就专业,实效提升价值!2022-4-178销售人员对应的工作流程与目的 步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的 1需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售 2确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势 3采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员”建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 4技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立

4、门槛 5项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手 6校长决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单 7执 行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度专注成就专业,实效提升价值!2022-4-179二、分析客户组织架构案例 B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。 各个部门表态如下： 办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。 技术部

5、门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，声响很小。 财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。 销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。 在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1710 客户采购组织分析图专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1711客户项目小组架构项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排，项目到后期招投标阶段会

6、由组长直接负责。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1712专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1713马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论生理学的安全社会责任尊敬自我实现专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1714 客户组织架构与动态序号序号职位职位马斯洛需求理论马斯洛需求理论客户适用能力改变客户适用能力改变客户决策方向定位客户决策方向定位联系频率定位联系频率定位客户态度客户态度1总经理自我实现有远见者生意本身无联系中立2营销副总尊敬有远见者生意本身无联系支持者3销售部经理社会责任实用主义者关系简单联系参谋4市场部经理自我实现创新者关系无联系参谋5生产副总自我实现保守者生意

7、本身无联系无帮助6研发部经理尊敬创新者技术深入联系参谋7生产部经理尊敬保守者生意本身简单联系支持者8基层操作人员生理需求落后者生意本身简单联系支持者9行政副总尊敬有远见者生意本身无联系中立10采购部经理安全需求保守者关系多方位联系中立/敌人11采购人员生理需求创新者财务深入联系支持者12办公室主任社会责任实用主义者关系深入联系参谋13设备部经理社会责任实用主义者技术深入联系参谋14文秘生理需求保守者关系简单联系中立15门卫保安生理需求落后者关系简单联系中立16首席财务总监社会责任实用主义者财务无联系中立17财务经理社会责任有远见者技术简单联系参谋18会计出纳社会责任落后者财务无联系敌人专注成就

8、专业,实效提升价值!2022-4-1715三、明确各个部门的职能买家经济型(拍板人)技术型使用型财务型教练型买家分析 1.握有购买的财务决策权力2. 有最后拍板权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人 2.对技术方面的问题把关负责 3.对商务条件不怎么关心 4.在技术上有否决权、建议权1.最终使用产品的人 2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准 2.通常是客户内部的财务主管 3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人 2.通常是客户内部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.可行性 2.技术 3.效果1.使用

9、方便 2.可操作性1.价格 2.付款形式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理 2.项目决策人1.技术部主管 2.建议权 3.否决权1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权 1.财务部主管 2.参与权 1.采购部 2.办公室角色分析办公室主任技术部生产部车间主任财务部 总经理办公室主任专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1716思考： 您所在的行业客户 决策人？ 影响人？ 教练？ 使用人？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1717销售人员需注意的几点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡最大化总经理技术买家可行性、技术、效果、建议权、否决权技术测量中

10、心/质检部使用买家应用方便、可操作性、使用权生产部财务买家付款方式、预算、参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部/计划部/采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人亲戚、秘书、爱人等专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1718四、主动出击，获取有效信息 信息孤岛 主动出击，寻求新突破口专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1719 使用者 采购者 影响者 决策者 控制者客户决策链五者的需求分析五、找到关键人物，一锤定音专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1720客户决策链五者有效应对之策案例1： 宝钢集团是国内一家著名的钢铁企业，国内行业排名第一，市场份

11、额为29%左右，生产的钢铁主要供应国内的企业。最近，总公司以及财务部门提出降低成本的口号，准备计划购买10辆车。 金龙客车的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找采购部进行洽谈，因为采购部门负责公开招标。但是当他找到宝钢集团采购部门经理的时候，经理却说，目前已经有5家客车企业及经销商进行洽谈，基本上确立了两家合作意向，其他客车厂希望不大。 如果一定要参与，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他厂家的产品质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找采购部经理时，经理却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果车队技术维修部门认可，那就去找车队技术维修部门好了。

12、专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1721案例2最近，长运商务汽车出租公司部分职工被调整下岗了，其中8名下岗职工计划各买一辆中档客车，挂靠公司作为运输服务之用。情况之一：8名下岗职工计划买8辆客车，资金主要由职工自己负责筹措，但需要公司担保才能向银行贷款，他们已经比较了许多厂家的客车，感到金龙客车价格比较高、档次比较低，不会作为重点考虑的客车之一，宇通集团即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列；情况之二：8名职工中的“领头羊”曾经与长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团，但是金龙客车集团当时不知道情况，接待比较一般，长运公司的副总经理对此抱怨比较大，反对购买金龙客车集团的客车。 思考

13、与讨论 金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目，他应该如何做？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1722工具表格 客户内部采购流程表 客户内部与采购有关人的角色与态度专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1723重点回顾找对人分析项目所处的采购阶段；建立采购分析图；了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析自身的优劣势；与关键决策人建立客户关系；项目成功的三个关键因素：满足客户公司组织机构的利益；满足个人的利益； 与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1724课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信

14、息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1725一、初次拜访礼仪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1726视频观摩： 公主日记蜜亚改头换面 人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1727 微笑微笑专业形象先入为主专业形象先入为主微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。方式。阳光灿烂的微笑标准阳光灿烂

15、的微笑标准 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1728仪表仪表展示整体形象展示整体形象专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1729仪表仪表展示整体形象展示整体形象专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1730仪态仪态体现自尊与尊重体现自尊与尊重站姿 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”

16、字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1731视线视线目光凝视区域：目光凝视区域： A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：目光的运用：要做到要做到“散点柔视散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦

17、于，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。对方的眼睛。当双方沉默不语时，应将目光移开。当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：目光运用中的忌讳：盯视、眯视。盯视、眯视。视线视线向下向下表现表现权威权威感和感和优越优越感，感，视线向视线向上表现上表现服从与服从与任人摆任人摆布。布。视线水视线水平表现平表现客观和客观和理智。理智。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1732坐姿坐姿不美的坐姿正确的坐姿专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1733蹲姿蹲姿适用情况适用情况整理工作环境；整理工作环境；给予客人帮助；给予客人帮助；提供必要服务；提供必要服务；捡拾

18、地面物品；捡拾地面物品；自我整理装扮。自我整理装扮。动作要领动作要领一脚在前，一脚在后，两腿向一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面垂直于地面,后腿跟提起，脚掌后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。着地，臀部向下。注意事项注意事项：不要突然下蹲；不要突然下蹲；不要距人过近；不要距人过近；不要方位失当；不要方位失当；不要毫无遮掩；不要毫无遮掩；不要蹲着休息。不要蹲着休息。练习拾钥匙练习拾钥匙专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1734握手握手动作要领动作要领伸手的先后顺序是伸手的先后顺序是上级在先、主人在上级在先、主人在先、长者在先、女先、长者在

19、先、女性在先。性在先。握手时间一般在握手时间一般在2 2 、3 3秒或秒或4 4、5 5秒之秒之 间为宜。间为宜。握手力度不宜过猛或握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视毫无力度。要注视对方并面带微笑。对方并面带微笑。 交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1735接名片礼仪：接名片礼仪： l身体微倾，恭敬接过身体微倾，恭敬接过l认真浏览一遍，确认认真浏览一遍，确认l看不清或不会念的地方要看不清或不会念的地方要及时请教及时请教l小心收藏，不可随意丢放小心收藏，不可随意丢放乱置乱置 递名片：递名片：拇指和食指夹住两角拇指和食指夹住两角，

20、余四指托起正面朝，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微上，字朝对方身体微倾，微笑示意，倾，微笑示意，双手递出双手递出“请多指教！请多指教！”“认识你很高兴认识你很高兴”名片递接礼仪名片递接礼仪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1736手式手式指引指引专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1737引路引路在走廊引路时在走廊引路时 应走在客人左前方的应走在客人左前方的2 2、3 3步处。步处。 引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。 引路时要注意客人，适当地

21、做些介绍。引路时要注意客人，适当地做些介绍。在楼梯间引路时在楼梯间引路时 上时客先，下时客后，保证安全上时客先，下时客后，保证安全 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。途中注意引导提醒途中注意引导提醒 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人 “这边请这边请”或或“注意楼梯注意楼梯”“”“有台阶，请走好有台阶，请走好”等。等。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1738开门开门向外开门时向外开门时 先敲门，打开门后把住门把手，站先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说在门旁，对客人说“请

22、进请进”并施礼。并施礼。 进入房间后，用右手将门轻轻关上。进入房间后，用右手将门轻轻关上。 请客人入坐，安静退出。此时可用请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候请稍候“等语言。等语言。向内开门时向内开门时 敲门后，自己先进入房间。敲门后，自己先进入房间。 侧身，把住门把手，对客人说侧身，把住门把手，对客人说“请请进进”并施礼。并施礼。 轻轻关上门后，请客人入坐后，安轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。静退出。敲门敲门 有节奏有节奏“XXX”XXX” 先敲一次，没有连续敲两次先敲一次，没有连续敲两次 不可不可“XXXXXX”XXXXXX”个没完没个没完没了专注成就专业,实效提升价值!2022-

23、4-1739乘梯乘梯电梯没有其他人的情况电梯没有其他人的情况 在客人之前进入电梯，按住在客人之前进入电梯，按住“开开”的按的按钮，此时请客人再进入电梯。钮，此时请客人再进入电梯。 如到大厅时，按住如到大厅时，按住“开开”的按钮，请客的按钮，请客人先下。人先下。电梯内有人时电梯内有人时 无论上下都应客人、上司优先。无论上下都应客人、上司优先。在电梯内在电梯内 先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。人乘电梯。 电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。 电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。电梯门站

24、立。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1740上下车上下车专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1741商务乘车座次专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1742见面问好见面问好 停下脚步停下脚步 面带微笑面带微笑 注视对方注视对方 鞠躬到位鞠躬到位 说早上好说早上好专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1743 语气要亲切 声调要愉快 咬字要清晰A GroupC GroupB Group电话礼仪-打电话礼仪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1744- - 时间与时机的选择得当；时间与时机的选择得当；- - 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。谈话

25、对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。- - 对相识的人，简单问候即谈主题；对相识的人，简单问候即谈主题；- - 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；- - 用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。电话礼仪：拨打电话礼仪电话礼仪：拨打电话礼仪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1745- - 表达全面、简明扼要。表达全面、简明扼要。- - 需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；- - 交谈中如有事情需要处理，

26、要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。要再约时间并履行诺言。- - 如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式和自己的姓名；和自己的姓名；- - 记住委托人姓名，致谢。记住委托人姓名，致谢。拨打电话礼仪拨打电话礼仪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1746 电话礼仪-打电话礼仪要点：自报家门： 微笑着说：您好，我是马牌橡胶工程 必须在极短的时间内引起客户的兴趣拨拨通电话时，先问对方是否方便接事先罗列问题清单让对方先挂电话专

27、注成就专业,实效提升价值!2022-4-1747 电话礼仪-接电话礼仪接听普通问讯电话：1.接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好；2.接外线电话要报公司名称 微笑着说： 您好，马牌橡胶工程如接电话稍迟一点，应该致歉，说声“让您久等了”。3.边接电话边记录，记录后复述内容，切记准确、全面。4.结束：非常感谢您的来电 应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1748电话礼仪-接电话礼仪接听投诉电话： 耐心地接听认真记录妥善处理 表现出同情，认真倾听专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1749接听电话技巧接听电话技巧在谈话开始时，写下客户的名字，在与对

28、方交谈时，经常对对方指名或道姓称呼；上司如果不接电话，应设法圆场，不让对方感到难堪和不安；对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝任何可能的机会的意识；通话时如果有他人过来，不得目中无人，应点头致意，如果需要与来人讲话，应讲“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈；专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1750常见问题讨论常见问题讨论能使用电话免提功能吗？能先问对方是谁吗？如对方问你是谁，应怎样回答？如对方打错电话，应怎样处理？如对方的语言听不懂怎么办？如电话突然中断，应如何处理？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1751案例: 金牌经纪人的故事。要点提醒专注成就专

29、业,实效提升价值!2022-4-1752二、访前准备二、访前准备- -电话约见电话约见长话短说，通话不超过长话短说，通话不超过5 5分钟分钟准确的报出对方的称呼准确的报出对方的称呼多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题尽量别在电话中谈论有关业务的话题专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17531.电话邀约的注意事项专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17542.电话邀约的话术专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17553.电话邀约指南专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1756

30、三、初次拜访客户思考： 拜访高层或拜访采购员各自有何优缺点？ 直接拜访高层，可以提高销售的效率。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1757新人不建议直接拜访高层握客户能力还不够，人生阅历不足，不容易了解客户高层在想什么。第一印象对销售又极为重要。 最好的方式还是开门见山： 你好，我是*公司的销售员丁三，前天与您约好了今天来拜会您（你的朋友王二麻子推存我来拜会您）。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1758四、被客户直接拒绝的4个原因 时机不对。 我们销售员的言行举止没有特点与新意。 无发言权，真正负责这事的另有其人 。 客户无需求，因而无兴趣。 专注成就专业,实效提升价值!

31、2022-4-1759初次拜访主要三项任务 跟客户弄一脸熟； 让客户对我们有一个初步的了解； 寻找和培养线人。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1760会面8分钟原则一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中，他最多只会给我们40分种；而这40分钟里，真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟。提高会面时间并不是提高销售效率的办法。 如何提高拜访效率？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1761工具表格 电话记录表 客户拜访总结报告 项目跟踪进展分析表专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1762重点回顾第一印象的重要性。在电话沟通中，不同的姿势可以影响到你的语音、语调、语速。

32、打电话的目的是找一个见面的机会直接拜访高层，可以提高销售的效率；新人不建议直接拜访高层。沟通四六法则 回答问题四六法则会面8分钟原则：开始五分钟和最后三分钟最有效果。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1763课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1764客户为什么购买产品?需求实现快乐未解决问题专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1765 利润、成

33、本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度站在客户的角度思考站在客户的角度思考专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1766需求三步曲最终需求 例如：需要采购一例如：需要采购一批新的叉车批新的叉车明确需求隐含需求 例如：叉车承载能例如：叉车承载能力，配件，培训，力，配件，培训，保修期，价格，付保修期，价格，付款条件和其在采购款条件和其在采购决策中的权重。决策中的权重。客户直接说出的需求客户直接说出的需求客户最终确定的采购标准客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输例如：仓库运输能力不足能力不足

34、,客户等客户等待时间太长待时间太长专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1767质量质量/ /服务服务/ /价格价格/ /个人利益个人利益专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1768 发现需求发现需求开放式问题开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。5W2H专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1769 确认需求确认需求封闭式问题封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1770沟通发问游戏 猜名人专注成就专业,实效提升价值!2022-

35、4-1771友善的寒暄宽广且善于回答的开放式问题针对询问方向的开放式问题针对询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题需求.专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1772先生上午好？有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？平时车主要是什么用途？喜欢德系车还是日系车？喜欢是传统型还是运动型？车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？您是想买一辆外形稳重大方车内空间大其安全系数高的车是吗？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1773为什么要向你公司和你购买?品牌差异化产品独特解决方案与原系统匹配个人关系信任个人公司+专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17

36、74需求是如何被开发和引导的?我有一点点不满意我的问题越来越大了确定采购标准 暗示需求明确需求我需要立刻改变最终需求专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1775销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤现状问题现状问题困难问题困难问题暗示问题暗示问题价值问题价值问题专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1776需求效益问题（N）收集事实、信息及其背景数据背景问题(S)难点型问题（P）暗示问题（I）利益目的：为下面的问题打下基础 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1777需求效益问题（N）询问客户面临的问题、困难、不满。背景问题(S)难点问题（P）暗示问题（I）利益目的：寻找你的产

37、品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1778需求效益问题（N）询问客户难点、困难、不满的结果和影响背景问题(S)难点问题（P）暗示问题（I）利益把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1779 隐含需求的意义机器设备难用机器设备难用RMB12RMB12，000000 解决问题解决问题 所花的费用所花的费用 问题严重性问题严重性 危害性危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时， 客户不可能与你成交的！客户不可能与你成交的

38、！专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1780 隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题解决问题所花的费用所花的费用问题严重问题严重性性, ,危害性危害性天平二边天平二边结论结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽跳槽机器设备难用机器设备难用质量不好质量不好人员加班费用人员加班费用人员培训费用人员培训费用外包加工外包加工专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1781需求效益问题（N）询问提议的对策的

39、价值、重要性和意义背景问题(S)难点问题（P）暗示问题（I）利益使客户自己说出得到的利益和明确的需求 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1782SPIN提问模式S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便客户揭示使客户看到问题严重性专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1783 A A 优势强调：优势强调： 省电省电 B B 利益说明：利益说明： 省钱省钱 E E 成功证明：成功证明： 检测报告检测报告 F F 特性描述：节能灯特性描述：节能灯专注成就专业,实效提升价值!2022-

40、4-1784F F： 因为因为A A：所以：所以B B：因此：因此E E：请看：请看我们的产品采用变频装置，我们的产品采用变频装置，比常规产品节能比常规产品节能30%30%，对贵公司而言对贵公司而言, ,每年节约电费可达每年节约电费可达3030万元，万元，这是国家质量中心的检测报告。这是国家质量中心的检测报告。FABEFABE说服法说服法专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1785F F： 因为因为A A：所以：所以B B：因此：因此E E：请看：请看这部吸尘器使用的是高速低噪声马达这部吸尘器使用的是高速低噪声马达它的速度比一般马达快它的速度比一般马达快2 2倍，同时倍，同时噪音降低噪音

41、降低30%30%，可以解决你吸尘时省时更轻松同时可以解决你吸尘时省时更轻松同时不影响家人休息的问题，不影响家人休息的问题，这是国家质量中心的检测报告。这是国家质量中心的检测报告。FABEFABE说服法说服法专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1786F F： 因为因为A A：所以：所以B B：因此：因此E E：请看：请看这种高尔夫球杆采用钛钢并符合空这种高尔夫球杆采用钛钢并符合空气动力学原理的杆头，气动力学原理的杆头，你可以在击球时，增加球杆头部速你可以在击球时，增加球杆头部速度，击球距离更远，度，击球距离更远，可以解决你所说的：降低击打杆数可以解决你所说的：降低击打杆数和失分率问题，和

42、失分率问题，这是国家高尔夫球队的使用反馈这是国家高尔夫球队的使用反馈报告。报告。FABEFABE说服法说服法专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1787FABE练习产品型号产品型号F F特点特点A A优点优点B B利益利益E E证据证据专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1788视频观摩： SPIN技术经典运用专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1789总结分享背景问题 这些成功客户的行业和产品和我们都一样啊，为什么您说他们和您不样？难点问题 现在竞争如此激烈，我们怎样在现有的产量下提高利润？暗示问题 如果有一天，您的老客户都在阿里巴巴网站上找到比您要低价格的供应商，那么您的

43、工厂停了，机器停了，工人停了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户吗？需求利益问题 您一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边国外会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断提升，您也越来越轻松，难点这不是您想要的吗？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17 请找以下它们间的联系请找以下它们间的联系你产品的优点你产品的优点你的大客户面临的难题你的大客户面临的难题专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17问题询问练习问题询问练习您的大客户面临的难题您的大客户面临的难题如果不加以解决会产生什么严重后果？如果不加以解决会产生什么严重后果？专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17问题询

44、问练习问题询问练习你你的的产产品品或或服服务务 它能为买方解决的四个问题它能为买方解决的四个问题 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1793工具表格角色演练 结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练 目标：挖掘客户需求专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1794SPIN提问话术设计 结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习第一组 完成 燃油系统胶管 SPIN问题询问话术设计； 第二组 完成 冷却系统胶管 SPIN问题询问话术设计； 第三组 完成 制动系统胶管 SPIN问题询问话术设计； 第四组 完成 动力转向胶管 SPIN问题询问话术设

45、计；专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1795工具表格 结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 初期需求调研报告专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1796重点回顾SPIN精髓核心：当客户意识到问题严重性，如果不加以解决会产生重大损失，并会显得有些焦虑。有了痛才会去改变。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1797课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白专注成就专业,实效提升价值!2

46、022-4-1798视频观摩： 如何解说方案最有效？ 分析形势，明确什么该做，什么不该做；分析形势，明确什么该做，什么不该做； 引出方案，分析可行性；引出方案，分析可行性； 亮出精心准备的工具，让客户彻底被征服。亮出精心准备的工具，让客户彻底被征服。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-1799高层决高层决策人关策人关注利益注利益1 1技术人关技术人关注特性注特性使用人关使用人关注功能注功能2 23 3向客户介绍不超过向客户介绍不超过三个三个最重要的且能满足客户需求最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。的优点和利益点。一、产品的利益永远是销售陈述的重点一、产品的利益永远是销售陈述的重点

47、专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17100竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FABE（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由USPSPINFABE二、产品方案呈现技巧专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17101三、使潜在客户参与到销售陈述中来 使买方积极

48、地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。提问试用产品产品演示注意力不确定性抵触情绪专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17102主导客户的决策标准影响客户的决策标准宣传我方产品的优势和特点，制造差异化五、五、技术交流会三大策略技巧技术交流会三大策略技巧如果这如果这三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17103 六、针对团体客户的销售陈述 1. 最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。 其它根据重要性排列依次是： 1）产品的竞争优势； 2）

49、与你合作过的重要客户名单； 3）公司的质量保证和资格认证； 4）公司的规模历史等等。 请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid简单到一目了然）。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17104六、针对团体客户的销售陈述 2. 在产品介绍会前你还需要： 1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔； 2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人； 3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？ 4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？ 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17105六、针对团体客户的销售陈述 3.要根据与会者的角色不同，对陈述内容

50、进行安排。企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等；而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。 原则是：影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17106六、针对团体客户的销售陈述 4.最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态

51、度。客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况， 您应该这么讲？ 5. PPT文件加上公司标志（logo）和客户的公司标志。 6. 事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17107调查显示销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下10%的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有65%的印象，很大的机会获得销售成功。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17108工具表格 技术交流计划表 技术交

52、流总结表专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17109重点回顾如何解说方案最有效？分析形势，明确什么该做，什么不该做； 引出方案，分析可行性； 亮出精心准备的工具，让客户彻底被征服。针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。 向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点 。 USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17110课程目录工业品销售概述大客户是如何做决策的？如何判断

53、客户的真实意图？市场信息收集内容与方法如何建立你的内线？客户高层公关“七剑下天山”找对人烧香不能拜错佛初次拜访客户成功的销售会谈产品方案呈现技巧双赢谈判策略与技巧项目销售中的收场白专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17111定义定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。协商而争取达成意见一致的行为和过程。 以获得经济效益为目的以获得经济效益为目的 以价值谈判为核心以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性 一、谈判概述与谈判步骤专注成就专业,实效提升价值!2

54、022-4-17112成交与执行讨价与还价澄清与确认立场与需求准备与计划54321一、谈判概述与谈判步骤一、谈判概述与谈判步骤专注成就专业,实效提升价值!2022-4-171131.1.谈判的三类筹码与重要步骤谈判的三类筹码与重要步骤专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17114控制对抗建立 信任获得承诺2.2.谈判的三类筹码与重要步骤谈判的三类筹码与重要步骤专注成就专业,实效提升价值!2022-4-171153.3.谈判的五项基本原则谈判的五项基本原则求同存异双赢合法诚信平等互利专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17116 降低你的期望值；降低你的期望值； 给自己创造回旋余地；

55、给自己创造回旋余地； 向他们公司里的同事证明自己是谈判高手；向他们公司里的同事证明自己是谈判高手； 给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。谈判中对方制造麻烦的目的谈判中对方制造麻烦的目的专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17117二、四种谈判风格分析比较二、四种谈判风格分析比较老虎型 猫头鹰型 考拉型 孔雀型控制控制 工作工作+命令命令 尊重尊重 工作工作+征询征询 赞扬赞扬 人际人际+命令命令认可认可 人际人际+征询征询25%25%25%25%专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17118案例思考 N年前，我去打一个单子，在这个客户

56、处，我碰到了4个人 大老板年轻有为，一见面就问我：你哪毕业的?做过什么项目?家里几亩地?地里几头牛?问得我只想撞墙; 设备部部长对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了4个错别字，并反复讨论我们设计的管理流程，修改了无数遍; 采购部总监性格非常温和，最喜欢问的问题是：老板怎么说的?设备部部长怎么说?我的下属怎么说的? 这个总监有个下属，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作详细地和我沟通，而且反复地沟通。 大家可以分析一下：他们各属于什么类型?你又应该如何讨他们喜欢?专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17119三、分析竞争地位，制定竞争策略 案例：竞争对手为什么会赢？ 中华制造公司要开

57、发一种新产品，以增强其在市场上的竞争力，因此，需要找一个长期合作伙伴，为他们专门定制开发一些核心部件。经过广泛筛选，最终选择了两家备选供应商。 精确电子公司是其中之一，并获得了谈判邀请。2013年5月23日，精确电子销售总监张明，率领着客户经理赵凯和工程师吴华一行，来到了中华制造的会议室。中华制造生产部刘经理、研发部陈经理、采购经理王经理、主管副总张总参加了本次谈判。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17120三、分析竞争地位，制定竞争三、分析竞争地位，制定竞争策略策略01优势地位报价和谈判目标定的高一些，坚守自己条件，不轻易让步。02平等地位报价不要高出对手太多，关注对手动向；不主动

58、让价，而是根据对手变化而变化。03劣势地位通过优惠条件来拉平对手关系；谈判目标和报价低于对手；率先让步，做个搅局者。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17121四、双赢谈判技巧10条锦囊妙计 视频分享：中国合伙人专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17122理由：理由：可以给你留有一定的谈判空间；可以给你留有一定的谈判空间； 你可能侥幸得到这个价格；你可能侥幸得到这个价格； 提高你产品或服务的外在价值；提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局；避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。创造一种对方取胜的气氛。1.1.开价高于实价开价高于实价专注

59、成就专业,实效提升价值!2022-4-17123朝鲜的谈判策略朝鲜的谈判策略朝鲜外务省2005年2月日发表声明，宣布无限期中止参加朝核问题六方会谈，并表示朝鲜“已经制造了用于自卫的核武器”，朝要求直接对话美国。随后宣布将有条件重返六方会谈。 朝鲜的谈判策略：漫天要价，落地还钱。朝鲜的谈判策略：漫天要价，落地还钱。专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17124理由： 只有让买家先开价，你才能进行只有让买家先开价，你才能进行“分割分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 问题谈判者最不应该做的事情是什么?2.2.让对方先出价让对方先出价专注成就专

60、业,实效提升价值!2022-4-171254.对还价表示惊讶 理由： 买主也许没指望得到他们所要求的，如果买主也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶，那就是说你不表示惊讶，那就是说 有可能得到。有可能得到。 专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17126理由：理由： 当对方要求让步的时候，你应该索要回报；你可能马上得到回报，当对方要求让步的时候，你应该索要回报；你可能马上得到回报，至少它会阻止没完没了的要求或者欠你一个人情至少它会阻止没完没了的要求或者欠你一个人情6.6.除非交换决不让步除非交换决不让步专注成就专业,实效提升价值!2022-4-17127有条件地让步的案例客户：“我